Семь ошибок в B2B‑продажах

Семь ошибок в B2B‑продажахКузьмин Дмитрий

B2B — это бизнес, направленный на удовлетворение потребностей другого бизнеса. В отличие от продаж конечным потребителям, сделки в B2B обычно заключаются сложнее и дольше, в них нужно согласовывать условия договора, учитывать юридические нюансы. В B2B практически нет места импульсивным покупкам, а отношения с клиентами в основном долгосрочные.

Маркетинг и продажи в B2B тоже отличаются — воронка сложнее, в ней больше промежуточных шагов и переговоров со специалистами разного уровня. Собрали в этом материале распространенные ошибки, которые допускают менеджеры по продажам в B2B.

Ошибка 1. Продавать компаниям, а не людям

B2B — это сегмент, в котором бизнес работает на нужды бизнеса. Но покупает в этом сегменте не какая-то абстрактная организация, а работающие в ней люди. Поэтому в первую очередь нужно понять, какие человеческие и профессиональные проблемы решает продукт, на чью операционную деятельность он влияет.

Затем нужно разобраться, кто принимает итоговое решение о заключении сделки. В организациях это не всегда тот же человек, который будет использовать продукт. Например, CRM покупают, чтобы руководителю отдела продаж было проще контролировать сделки и повышать эффективность отдела. Но решение принимает не всегда он — итоговое слово может быть за IT-директором, который будет внедрять сервис, или за финансовым директором, который выделяет деньги. Но в любом случае покупает продукт не организация, а человек. Поэтому фокусироваться при продаже нужно на задачах и мотивах человека.

Ошибка 2. Игнорировать квалификацию покупателей

В среднем только 25 % потенциальных клиентов готовы заключить сделку. Остальные 75 % — это нецелевые обращения, люди, которые просто интересуются. Получается, что отделы продаж и маркетинга значительную долю ресурсов тратят на тех, кто все равно не купит. Чтобы не допустить этого, в бизнес внедряют практику квалификации потенциальных покупателей, или лидов.

Для этого при первичном контакте с клиентами бизнес пытается получить от них как можно больше информации, которая поможет понять их желание, готовность и возможность купить.

Например, можно при первом звонке покупателю задать несколько вопросов:

  • как быстро клиент планирует заключить сделку;
  • что будет, если он не успеет в этот срок;
  • какие средства он планирует использовать в сделке — свои или заемные;
  • какое количество продукта нужно его бизнесу;
  • кто принимает решение о сделке;
  • как долго длится процесс согласования договора.

Дополнительно можно изучить лид в открытых источниках: выяснить, есть ли у клиента судебные разбирательства с подрядчиками, давно ли работает бизнес, кто его клиенты.

В зависимости от ответов лиду присваиваются баллы. В итоге получается сортированный список потенциальных клиентов: можно тратить время продавцов на тех, кто вероятнее всего заключит сделку с нужным чеком.

Обычно квалификацией занимаются компании, в которых процесс сделки долгий, и менеджерам приходится тратить время на составление уникальных коммерческих предложений. Иногда первую беседу заменяют онлайн-анкетой — все зависит от того, насколько налажен поток входящих обращений и насколько лиды заинтересованы в сделке.

Это ошибка большинства компаний — тратить время на лид, который неправильно квалифицировали. Например, если мы работаем со средним чеком от 1 млн руб., менеджер должен выяснить, нормально ли это для клиента. Если такой вопрос не задать, бизнес потратит время на созвоны, выяснение проблем клиента, составление коммерческого предложения и в итоге выяснит, что лид не может выделить бюджет больше 500 000 руб. Получится, что затраченные ресурсы бизнеса не окупятся.

Константин Рыбченко
Руководитель проектов IT-компании «Вебфлай»

Ошибка 3. Работать, не объясняя предназначение продукта

В сегменте продаж конечному потребителю обычно сразу понятно, зачем нужен товар или услуга, какой результат ждать. На B2B-рынке ситуация может складываться иначе — нередко продавцы не могут кратко сформулировать, что они продают, какую пользу приносит продукт.

Допустим, человек покупает шампунь. Без лишних объяснений понятно, зачем ему нужен этот продукт — помыть голову. Польза от продукта — волосы и кожа станут чистыми. Продавцу не нужно объяснять суть товара, можно сразу переходить к деталям: для каких волос подходит шампунь, хорошо ли он пенится.

Еще пример: компания продает другому бизнесу специализированную CRM. В этом случае продавец должен понимать: не все потенциальные клиенты, возможно, понимают, что такое CRM. Может быть, они давно пользуются таблицей в Excel и не представляют, как можно работать иначе. Задача продавца сложного продукта — выяснить, понимает ли клиент суть товара, и только затем объяснить суть или перейти к нюансам. 

Причем суть должна быть сформулирована емко и просто — клиент не хочет тратить часы на то, чтобы вникнуть в сложные логические цепочки или смотреть десятки листов презентаций. Ему нужны простые объяснения. Например, в случае с CRM объяснение может быть таким: «Эта программа нужна для экономии времени — продавец пообщался с клиентом, нажал на кнопку, а сервис сгенерировал договор, отправил его, выставил счет, отследил получение денег».

Ошибка 4. Фокусироваться на товаре, а не на нуждах потребителя

Классическая техника продаж состоит из условных пяти этапов: установить контакт с покупателем и выявить его потребности, затем сделать презентацию, отработать возражения и закрыть сделку. Важно: нужно делать не презентацию о товаре в целом, а акцентировать внимание клиента на тех нюансах продукта, которые помогут решить его потребности.

Ошибкой будет рассказывать клиенту обо всех положительных свойствах продукта. Во-первых, это будет трата времени покупателя. Во-вторых, это усложнит процесс принятия решения — человек может подумать, что переплачивает за ненужные ему функции.

Можно провести аналогию с продажей автомобиля: если клиенту не нужны телевизоры в подголовниках и холодильник в багажнике, вряд ли он захочет покупать такую комплектацию. Вероятнее, он попросит менеджера найти автомобиль попроще. 

Неопытные менеджеры не разбираются, как решить проблему, они просто хотят продать. Они рассказывают о технических характеристиках продукта, забывая про пользу. Например, они могут продавать настройку CRM, хотя запрос у клиента — устранить хаос между менеджерами и клиентами, который приводит к финансовым потерям.

Константин Рыбченко
Руководитель проектов ИТ-компании «Вебфлай»

Ошибка 5. Делать коммерческое предложение с единственным вариантом

В ритейле есть прием, который помогает увеличить продажи нужного продукта. Для этого на полку рядом с товаром нужно выставить два других: один дороже, другой дешевле. У клиентов появляется ощущение выбора, они начинают думать не о том, нужен ли им продукт, а о том, какой из товаров выгоднее. В результате количество сделок увеличивается. Обычно покупают больше товара по средней цене.

Этот подход можно использовать и в B2B. Для этого менеджер может готовить клиенту коммерческое предложение с разными вариантами сотрудничества. Например, проанализировать ситуацию покупателя, предложить бюджетный вариант, более-менее средний по цене и возможность без экономии денег. У такого подхода есть плюсы:

  • Клиент чувствует особый подход — его ситуацию изучили, ему делают персональное предложение.
  • Клиент начинает доверять продавцу — ему предложили выбор, а значит менеджер не просто хочет больше заработать, а действительно готов помочь.
  • Больше шансов попасть в бюджет клиента. Единственный вариант может оказаться для клиента слишком дорогим.

Ошибка 6. Быть навязчивым

Большинство людей относятся к холодным звонкам негативно. Важно проанализировать, действительно ли агрессивное продвижение товара эффективно для бизнеса, особенно в долгосрочной перспективе. Людей раздражает, если им навязывают какой-то ненужный продукт. 

Другой вариант: выяснить потребности покупателя, сформировать мнение о продукте с помощью рекламы и маркетинга, а затем работать с клиентами, которые осознали пользу и нужность товара или услуги.

Ошибка 7. Действовать только по шаблону

Алгоритмы и скрипты — это распространенные инструменты продаж, которые помогают ускорить процессы в обычных сделках. Проблемы начинаются, когда продавец в любой нестандартной ситуации продолжает действовать по схеме, игнорируя вопросы клиента и любые сложности.

Руководителю следует сделать схему продаж гибким инструментом: отслеживать нестандартные ситуации, обновлять правила поведения консультанта в разных сделках, составлять списки вопросов и ответов. Любой продавец должен понимать, как ему действовать, если ситуация начинает меняться и в скриптах нет подходящей инструкции: какие у него границы ответственности, какие решения он может принимать и что обещать клиенту, когда нужно идти советоваться с руководителем.

Проблемы возникают, как правило, из-за низкой мотивации менеджеров — нужно настраивать их на клиентоориентированность, на работу не «по схеме». Менеджер должен хотеть пойти навстречу клиенту, а если у нет таких полномочий, то прийти к руководителю. Задача продавца — найти решение, сделать так, чтобы клиент воспринимал поставщика не как бездушную машину, а как партнера.

Юрий Лобатовкин
Руководитель продаж компании ЦКТ

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Всем огромный привет - денег буфет ))))))

 Можно не заморачиваться на чтение и время не тратить. Всё одно и  то-же. Нового ничего нет. 

 Ошибка Быть навязчивым

Большинство людей относятся к холодным звонкам негативно. Важно проанализировать, действительно ли агрессивное продвижение товара эффективно для бизнеса, особенно в долгосрочной перспективе. Людей раздражает, если им навязывают какой-то ненужный продукт.

Другой вариант: выяснить потребности покупателя, сформировать мнение о продукте с помощью рекламы и маркетинга, а затем работать с клиентами, которые осознали пользу и нужность товара или услуги.

Как будто в школе побывал ))))) Только честно друзья. Кто тут у нас формирует мнение о продукте с помощью рекламы ))))) и с помощью маркетинга? ))))

а затем работать с клиентами, которые осознали пользу и нужность товара или услуги. Ну, например заказчик ОСОЗНАЛ надобность блока мицубиси серво усилителя MR-J25-1JA, или СИНХРОННЫЙ СЕРВОДВИГАТЕЛЬ. Пришло осознание. )))) гидронасос Vickers 20V12A 1A 22R Рекламировать будешь эти товары, проводить маркетинговые изучения?

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Спасибо автору за пару интересных моментов

С уважением, ОК

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Добрый день, Олег! Скажите коллега, а где вы увидели интересные моменты и что реально привлекло Ваше внимание до такой степени, что вы выразили благодарность автору?

 Спасибо автору за пару интересных моментов  Не охарактеризуете (если не секрет конечно) эти самые два момента. 

 Вот у меня есть вопрос, например к этой цитате - В среднем только 25 % потенциальных клиентов готовы заключить сделку. Остальные 75 % — это нецелевые обращения, люди, которые просто интересуются.

  Это, вот, откуда взялись эти цифры? Это какой рынок? Это какая методика продаж? Какой товар/услугу продаём? 

 Это цифры полученные в результате каких-то исследований? Если так, то каких и кто их проводил?  

И ведь, это не ВЕРОЯТНЫЙ заказчик, готов заключить сделку, а ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ!!!

  Если обратиться к учебнику. 

 Вероятный. Такой заказчик, с которым высока вероятность, что может произойти, осуществиться сделка.

 Потенциальный - возможный, скрытый, не проявляющийся.

 Или уж совсем по научному - Потенциальный барьер - ограниченная в пространстве область высокой потенциальной энергии частицы в силовом поле, соответствует силам отталкивания.

 И так, в таком роде, у меня вопросы ко всей статье. 

 Вот пожалуйста ещё пример мега туманности, из статьи:

 Алгоритмы и скрипты — это распространенные инструменты продаж, которые помогают ускорить процессы в обычных сделках

 Что подразумевается под словом "ОБЫЧНАЯ СДЕЛКА?" Продажа билетов в театр? Что ещё по скрипту, оружию даже не продаж, а  втюхиванья, работников колл центров, может продаваться? 

Буду  признателен, если Вам удастся выбрать время и прокомментировать свою благодарность. Может я действительно чего-то не увидел. 

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Добрый день Sergei.

Чем отличается образование от опыта? :) Когда есть опыт - ты многие вещи делаешь правильно, а когда есть образование - ты не только делаешь вещи правильно, но еще и знаешь как они называются:)))) В материале мне понравились моменты, которые опытные люди знают по наитию. А тут просто взгляд за них зацепился.

Итак, вот перечень:

Ошибка 1. Продавать компаниям, а не людям

не плохая мысль, согласитесь. В качестве примера приведу случай из переписки в WhatsApp с молодым продавцом, из "цифровых", который через пару сообщений (реально!) предложил мне перейти на ты. Поводов к такому фамильярству я не давал никаких, от слова вообще. Человек явно шел за вывеской и не потрудился подумать как коммуницировать с людьми из-за этой вывески

Ошибка 5. Делать коммерческое предложение с единственным вариантом

Прикольна штука, может не всегда подходит, но скорее вызовет  только позитивные эмоции

Ошибка 2. Игнорировать квалификацию покупателей

Пожалуй упомяну и этот пункт, хотя тут очень тонкий момент:)  Будет полезно аккуратно уточнить квалификацию покупателя, так как  сыпать бисер перед свиньями дело неблагодарное. 

С уважением, ОК

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Олег, добрый день!

 Благодарю за выбранное, для ответа время и за предоставленную информацию.

У Вас, Олег «ревностный хранитель» (ШУТКА КОНЕЧНО) этики и эстетики в аккаунте заявлено – РУКОВОДИТЕЛЬ.

А руководитель чего? Отдела? Компании? Филиала? Сети?

Почему я спросил? Ниже по тексту объясню. Директорам, или генеральным директорам, свойственно именно так рассуждать. Только в продажах, как не странно, подобное рассуждение ведёт в минус. Я имею в виду, звёздные продажи.

Но! Давайте по порядку. Сейчас поймёте о чём я.

 Изложу так,  как видит подобное РОП и как на взгляд РОП-а, должны работать – действовать (оказывая срытое влияние на оппонента) МП. Что бы высказывать мнение, о каких либо методах работы, надо иметь опыт, непосредственного участия в этих самых процессах. В этой связи меня и бесят тренера в большинстве своём )))) Услышали где-то звон, да не знают где он ))) 

 Рекомендация автора статьи - Ошибка 1. Продавать компаниям, а не людям.

Ваша цитата: не плохая мысль, согласитесь. В качестве примера приведу случай из переписки в WhatsApp с молодым продавцом, из "цифровых", который через пару сообщений (реально!) предложил мне перейти на ты.

 Ну, в первых.

 Позволю себе не согласиться с Вами.

 То, что важен личный контакт (разрешу себе некую фамильярность, в диалоге с незнакомым человеком, так проще доводить свои мысли) это, все здравые МП, те, что дружат с головой, знают ещё с детской парты. Ни какая это не мысль, это аксиома. Прописная истина. Неужели, для Вас, это новость?

 Во вторых.

 Одно вытекает из другого. Явная логическая связь со следующей Вашей фразой про переход на «ТЫ»

   Из-за, этого и ценится личная, накатанная МП, РОП, база продаж (в моём случае ещё и база поставщиков) если смог установить, а затем расширить и углубить контакты! Смог, добился, обогащённого общения! Выстроил коммуникации так, как тебе надо. Контактное соприкосновение, переросло либо в деловую дружбу, либо стало ещё круче!  Например, до возможности приватного, деликатного взаимодействия ( образец тому - предложение агентского вознаграждения) если хотите.  Или, если сказать по простецки, по-нашему, частный, шкурный, интерес ))))

 Такая база, без преувеличения, является личной, кровной собственностью МП, или РОП!!! Передать её другому МП конечно можно. Но, по большей части, только в теории. Ключевые (кстати те самые, с кем на «ТЫ» удалось перейти) как правило, уйдут вслед за МП, чаще, за РОП в случае увольнения таковых.

 Теперь более предметно,  разберём фразу: Продавать компаниям, а не людям.

На стартовой, отправной точке зарождения диалога (например при ХЗ) МП продаёт именно и толькои исключительно компании, (как, лицо представляющее интересы другой компании)  а не конкретному индивидууму, возможно и скорей всего, промежуточному. Почему? Да потому, что, как минимум, этого загадочного типа (довольно часто, ЛПР вообще в тени может находиться) ещё надо выявить, засечь, запеленговать и только тогда атаковать!!! Иначе – выстрел в небо.

  На пути к ЛПР будет куча контактов, (секретаря и рядовых МП выводим за рамки) самое меньшее, это, что (ну, на моём рынке В2В, промка, точно будет, отсюда и злость на тех авторов и тренеров,  что не указывают конкретный рынок и срез)  Вас ждёт, это ГПР. Группа, влияющая на принятие решения ЛПР-ром!!!! Сколько там человек в этой группе? Двое, или трое? Всем, каждому, будите лично продавать? Но, ведь вы, выявляли потребности предприятия, а до личных интересов, ещё не добрались )))

Почему я так сложно заворачиваю? Сейчас поймёте.

Ваша фраза, Олега: через пару сообщений (реально!) предложил мне перейти на ты.

 Перейти на «ТЫ» это не что иное, как исполнение диалоговых фигур высшего  пилотажа, матёрым пилотом, переговорщиком!!! (Я не знаю, как это можно сделать в текстовом сообщении, даже не представляю себе, этот диковинный зигзаг удачи ))) Да и что это вообще, за КОНТАКТ ТАКОЙ хитрый, через WhatsApp? Это за гранью моего понимания. Пропустим)  Да. Изначально, и только, и исключительно, на «ВЫ»

  Эта незначительная деталь, подчёркивает Ваше умение вести переговоры в деловом стиле. Представляет Вас, как воспитанного человека. С уважение относящегося к собеседнику. Тактика, этика и эстетика, вежливость! Как в диалоге, так и в письменных обращениях. Например, КП.

 Далее по тексту, я не претендую на энциклопедичность своих приёмов, но, именно их, я считаю результативными. Проверенными и доказанными годами. Да и те, кто рядом со мной, кто может позволить себе, так себя вести, так направлять и выстраивать переговоры, (резкий, полицейский разворот на ручнике и переход на «ТЫ») поступаю – действуют именно так! Работают по подобным лекалам.

 Да! Это сложно, взять и неожиданно повернуть против течения, но, годы моего опыта за спиной показывают, что, это работает. Это делается тогда -  когда, ты уже твёрдо уверен, убеждён, что разговариваешь именно с ЛПР!!! Например, перед встречей. Желательно перед встречей! На встрече, такое предложение будет выглядеть уже более хамски.

 Когда готовишь с богом встречу так, что бы дверь, ни была заперта изнутри ))))

 В бесконечной переговорной, диалоговой суете, жмём на кнопу СТОП. Мочим пируэт! )))) (Шаблонные фразы всех своих секретов, я конечно не раскрою )))wink )  Повторюсь. Развёртывание беседы с целью конвертирования её в межличностное, простое, человеческое общение, совершаем не раньше 2-3 предварительных касаний. Успешного коммуникативного взаимодействия в ходе предшествующих контактов. Живых, телефонных переговоров. (встреча с представителями ГПР не всегда лежит в шаговой доступности, другой город к примеру)

 М.П.  – «И.И. не сочтите за хамство, я не хочу показаться чурбаном не отёсанным  и не воспитанным, но предлагаю перейти на «ТЫ» Вы знаете, когда ко мне обращаются на «ВЫ», кроме встреч с налоговой, я чувствую себя музейным экспонатом ))))»  Произносить надо с улыбкой. Пусть и с натянутой. По этому я и не представляю себе, как это можно сделать в текстовом сообщении. Я бы такое просто удалил ))) 

 Всё! Рывок вперёд! И МП, таким предложением, расклешил связь с ЛПР. Вывел диалог, за черту, правил, образцов, стандартов, стереотипов, штампов!!!

 В данном случае, такое предложение, обращения на «ТЫ» имеет положительный эффект от фактора внезапности!   

 Да. Риски сохраняются. Например нарваться на такого, как Вы, Олег ))))) Шутка конечно, так по ходу пьесы )))

 Риск, есть безусловно, что оппонент «забыкует» ))))) Но! Всегда можно извиниться, и как не в чём ни бывало продолжить диалог. Ну, если Вы звоните не в департамент министерства внутренних дел  )))

 Хотя, согласен, есть и такие, что упрутся рогами в стенку (как РОП со стажем, я знаю) и «забыкуют» так, что встречи не будет, встречи не будет, встречи с Богом не будет, как не проси ))))

 Ну, да и плевать на таких. Бери трубку телефона и звони дальше – работа у тебя такая )))) Это и есть твоя стрессоустойчивость ))) Когда, что-то пошло не так )))) Отказ!!!! Тебя послали с твоим «ТЫ» послали на «Ху…» )))) Это ни какая не катастрофа! Жизнь продолжается )))) Пошёл он сам на х… )))) Олень )))

 Кстати, обязательная строка в анкете соискателя МП  - стрессоустойчивость ))) Хотя, я не верил анкетам и прямо таки на собеседованиях устраивал краш – тест ))))

 Если серьёзно, то моя переговорная практика показывает мне, что в подобных случаях 8-9 собеседников (ЛПР) из 10 охотно соглашаются на подобное сближение. Перейти на «ТЫ»

 Это мои личные наблюдения, сформированные за 20 лет стажа.

 Это я всё к чему в целом?

 Наши  с Вами Олег, комментарии, сильно разнятся. Просто кардинально. Как небо и земля.  

 Мой коммент - Можно не заморачиваться на чтение и время не тратить. Всё одно и  то-же. Нового ничего нет.

 Ваш коммент - Спасибо автору за пару интересных моментов

  Но, благодаря тому, что Вам удалось выбрать время и прокомментировать, нам удалось разрешить, это недоразумение )))

Как говорит одна моя коллега, это вечный спор между РОП и директором. Если под словом «руководитель» в вашем аккаунте подразумевалось именно это.

П.С. Вот, к примеру, Николай. Он, как всегда, предельно краток. За что и дорог!

 Если нет чёткого, ясного, указания на рынок, нет указания на тип – способ продаж, то хул… с Вами, лохами,  базарить ))))))wink Реальные пацаны, пустым базаром воздух не трясут )))

 Сорри, Николай! Продолжил фразу за тебя, без разрешения ))))smiley


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Сергей, благодарю за развернутое изложение своих мыслей. Несколько пояснений с моей стороны:

1) Лично я иногда для себя отмечаю, когда кратко делают легкий акцент на прописных истинах. Не так чтоб совсем уж на нотной грамоте, на более сложных конструкциях.   Это как бы  легкое подтверждение правильного пути, сверка часов. Отсюда мое внимание к Ошибка 1. Продавать компаниям, а не людям.  и к остальным указанным пунктам

Сама продажа происходит именно людям, а вот выявляются потребности компании. Никак иначе.

2) Переход на ТЫ лично я приветствую, потому как даже послать на х..й будет естественней на ТЫ, чем на Вы. Последний вариант звучит менее убедительно. Но переходить на ТЫ нужно не как в полицейском развороте. И уж точное не в чате WhatApp

3) Я не директор:) ну пока, во всяком случае  

4) В обмене мнениями не обязательно должна родиться истина. Это как секс, который не всегда приводит к рождению детей. Иногда бывает просто приятно:) Я это к тому, что обменяться мнениями, пусть и в чем-то несхожими, не пустая трата времени.

С искренним уважением

С уважением, ОК

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это как секс, который не всегда приводит к рождению детейyes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

традиционная непонятка ... о каком рынке или типе продаж...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Николай! традиционная непонятка ... о каком рынке или типе продаж...

  Я начинаю подозревать, что эта «непонятка» искусственно создаётся. Что бы такие, как я, не могли придраться к статье )))  Мол – «Да вы что? Я о другом хотел сказать! Другое имел ввиду» )))) Место, так сказать, для отходного манёвра ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

привет, боюсь что дело традиционно хуже... 

  • ​автор просто пишет на тему о...
  • смешивая в В2В все что там\туда можно отнести
  • но в конечном счете идеология\принцип дятел продаж, подкрашенных...
  • каждый видит\находит то, что ему близко\интересно в статье не более того
  • традиционный промо материал на тему... о в2в продажах, где автор смешивает\сваливает в одну кучу...
  • поставка запчастей к оборудованию в виде КП с несколько вариантами, тем более сейчас\актуализация wink это ж круть...
  •  
  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru