Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка «перезвоните мне» и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов – это холодные звонки.

Сегодня в статье мы подробно разберем 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.

Ошибка №1. Долго раскачиваемся перед каждым звонком

Стандартная картина: перед тем как сделать первый холодный звонок, менеджер к нему долго готовиться и «раскачивается». Иногда  - под благовидным предлогом: подолгу изучает сайт компании, в которую собирается звонить.

А когда зажмуривается, собирается с духом и все-таки совершает звонок, - долго «передыхает», и процесс подготовки ко второму звонку начинается сначала.

Чтобы с этим разобраться, лучше совершать звонки «сериями», когда заканчивая один звонок мы сразу же делаем второй, затем – третий и так далее.

Ошибка №2. Плохо понимаем, зачем звоним

Как показывает практика, менеджеры по продажам не всегда четко понимают цель звонка. Стандартный ответ, который дают мне на тренингах,  - «я делаю холодный звонок, чтобы продать». Увы, это совсем не соответствует реальности: шансы совершить продажу с одного холодного звонка сегодня минимальны.

Такие же неточные цели и «рассказать о нашей компании», «презентовать наш продукт» и прочее.

Ошибка №3. Не знаем, кто нам нужен

Еще одна ошибка – звонить и неуверенным голосом спрашивать хоть кого-то, кто бы нас выслушал. Обычно это звучит так: «а дайте мне кого-нибудь, с кем можно пообщаться по поводу…». Опять же, как показывает практика, такой подход стимулирует отказать звонящему в большинстве случаев.

Четко для себя сформулируйте, кто в компании вам нужен, кто ваш ЛПР. Вам нужен или директор, или главный сварщик, или отдел снабжения, или директор по персоналу. Точно определите для себя первого ЛПРа, которого вы будете спрашивать и второго, которого вы попросите, если первого нет на месте.

Ошибка №4. Не используем скрипт холодного звонка

Этот момент мы уже обсуждали в статье Как составить скрипт продаж самостоятельно. Самый универсальный подход – составьте для себя единый скрипт холодного звонка, по которому вы сможете совершать звонки один за другим. Идеальный скрипт описывает 3 блока переговоров: выявление ЛПРа, разговор с ЛПРом и ответы на стандартные вопросы, сопротивления и возражения, которые могут возникнуть в ходе разговора.

Ошибка №5. Слишком лично переносим отказы

Подробности вы можете прочитать в статье Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить. Проблема в том, что когда нам отказывают, мы начинаем думать, что это было адресовано лично мне. На самом деле причин для отказа существует множество.

Ошибка №6. Делаем мало холодных звонков

Другая причина, почему многие не любят холодные звонки – очень маленький результат. Но это верно только тогда, когда мы делам звонков слишком мало. Звоните больше, если вы хотите находить клиентов таким способом. Самый минимум – 30 новых звонков потенциальным клиентам в день.

Ошибка №7. Не выделяем специальное время для звонков

Многие совершают холодные звонки по остаточному принципу: буду звонить, если время останется. При таком подходе никакого ресурса по времени никогда не остается совершенно.

Спланируйте и зафиксируйте в своем расписании: с 10.00 до 11.00 я делаю 50 холодных звонков. Лучше ежедневно, в одно и тоже время.

Ошибка №8. Не анализируем результаты

Еще одна стандартная ошибка – не анализировать результаты. Обязательно используйте для этого прослушку записей разговоров, чек-листы для холодных звонков, обратную связь от руководителя отдела продаж и коллег. Это единственный способ профессионально расти в продажах и делать сегодня звонки на уровень лучше, чем вчера.

Удостоверьтесь, что вы не совершаете большинство описанных выше ошибок на холодных звонках, и ваши результаты 100% вырастут.