Как составить скрипт продаж самостоятельно

В предыдущих статьях мы обсуждали вопрос, как использовать скрипты продаж по телефону, а также что такое книга продаж. Сегодняшняя тема – как составить скрипт продаж самостоятельно.

Сейчас многие компании подошли к пониманию, что продажи является таким же бизнес-процессом, как и другие элементы оперативной работы компании. И одна из возможностей усилить продажи – это использовать скрипты для переговоров (или еще их называют сценарии продаж).

По большому счету, скрипты - это шпаргалка для сотрудника отдела продаж, которая напоминает, все ли он сделал в конкретном разговоре с клиентом. Например, взял ли контакт,  узнал ли как зовут, смог ли сформулировать внятное предложение и прочее.

На тренингах меня часто спрашивают, как можно составить скрипты продаж самостоятельно. Т.е. не заказывать их в какой-то компании, а сформировать своими силами.

Есть три самых популярных варианта, как составить скрипты продаж самостоятельно.

Первый. Расшифровка телефонных звонков

Чтобы получить скрипты по продажам, нужно сделать запись звонков клиентам, которые осуществляют сейчас менеджеры отдела продаж. А затем – сделать расшифровку текстов того, что они говорят. Лучше всего использовать звонки тех сотрудников, которые показывают наилучше результаты в конкретной задаче, например, лучше всего договариваются с новыми клиентами, или лучше всех «дожимают», или лучше снимают потребность и договариваются о пробной заявке.

Главный минус такого подхода – потребуется много времени, т.к. далеко не каждый звонок бывает удачным. В каких-то диалогах вам покажутся приемлемыми ответы на возражения, в других – презентация вашего КП клиенту по телефону.

 

Второй. Составить опросник для менеджеров

Еще один вариант получения скриптов – составить анкету для сотрудников отдела продаж, где попросить их словами записать, как они общаются с клиентами. Лучше в перечень включить  конкретные вопросы: «Как вы убеждаете клиента начать сотрудничество?», «Как вы рассказываете, чем мы лучше конкурентов?» и т.п.

Затем также нужно будет оцифровать то, что напишут в опросниках, выбрать лучшие варианты, и, что называется, «причесать» скрипты продаж, т.е. выстроить структуру и логику переговоров, оптимизировать фразы, укоротить предложения.

Из плюсов: вы получите неплохое представление о том, как каждый из ваших сотрудников выстраивает диалог с клиентами.

Из минусов: будет очень много «мусора» и пустых фраз: часто менеджеры вместо того, чтобы записать конкретные фразы из разговора, запишут общее описание процесса. Т.е. примерную последовательность действий: «сначала я расскажу про…, а потом предложу… »

 

Третий. Провести тренинг для отдела продаж

Нужен только не тренинг категории «все про продажи», а тот, где вы будете прорабатывать собственные скрипты продаж. Обычно я в подобных тренингах совмещаю новый материал для сотрудников с групповой работой, где мы и прописываем сценарии диалогов для разных ситуаций, и оттачиваем навыки переговоров. Чаще всего это касается холодных звонков, а также повторных «с дожимом», работой с «уснувшими клиентами» и входящими звонками.

На мой взгляд, это самый оптимальный способ. Он займет всего 1-2 дня, и вместе с профессиональным бизнес-тренером вы сможете быстро получить работоспособный вариант. Ваши сотрудники, как «носители информации о продажах» дадут необходимый фактический материал: конкретные аргументы для возражений, удачные вопросы, «фишки» в диалоге, а тренер поможет это структурировать и оптимизировать.

То, что получится после тренинга, останется только запустить в работу: доработка занимает минимум времени.

Из плюсов: очень быстро можно создать работающую технологию продажи для различных этапов переговоров. Дополнительно такой тренинг является мотивирующим мероприятием для сотрудников и накачивает их «мускулы продаж».

Из минусов: стоит денег и некоторых усилий. К сожалению, никто не может прийти в вашу компанию и сразу же привнести работающие скрипты продаж. Поскольку их нет универсальных, их будет необходимо проработать конкретно для вашей компании.

 

Таким образом, вы сможете выбрать вариант составления скриптов продаж, который подойдет именно вам. Главное – начать действовать и усиливать вашу систему продаж.

Источник публикации: 

http://saleconsalting.ru/

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Куда катится мир? Оказывается, что-бы составить скрипт, надо проделать глубокую изыскательную работу.  Я думал надо просто накуриться нормальноwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

использовать скрипты для переговоров – святые ежики, это же новый виток эволюции скриптологии. С нетерпением буду ждать статью «безотказный скрипт переговоров с гаишнмком по нарушению правил пдд».

А так все подобные темы мне напоминают встречи с знакомыми подъездными алкашами, которые при встречи стараются активно вовлечь в 10 минутную беседу «ни о чем» (как семья, работа и т.д.) и ты думаешь про себя ну давай же переходи к сути (к коронной и завершавшей фразе которая тебе уже заранее известна: «дай пяточек, не хватает»). Так и здесь вроде статья «сделай сам» а в заключении вывод «самый оптимальный способ закажи тренинг».

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! 

Так и здесь вроде статья «сделай сам» а в заключении вывод «самый оптимальный способ закажи тренинг».yes

 Да-да. Скрипт для гаи, для химчистки, для соседки, на каждый случай жизни - революция!!! По мнению автора, любой дибил, может в нужный момент достать из кармана свёрнуту бумажку, сказать оппоненту - минутку и как зачитать мудрейший текст!!! Тут тебе и счастьеwink

 Кстати, я представил "себе святых ёжиков"  - прикольно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сейчас, сейчас....найду скрипт, что ответить в комментарии Сереге на Продажнике... один момент.... о ...нашел...

"Уважаемый Сергей.

Как Вы уже заметили, сайт Проджажник точка ру - это платформа для высказывания свободного мнения среди представителей почти древнейшей профессии. Каждый участник данного ресурса имеет право на то, чтобы думать, рассуждать и еще раз думать и рассуждать.

В связи с чем, хотел бы подчеркнуть свою мысль и еще раз засвидетельствовать Вам свое почтение. Низкий поклон. "

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Я слышал, сейчас в моде- рассуждать не думаяsmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А я разве против? Но продолжая твою-же логику и я высказал своё мнение.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей!

Объясните, пожалуйста, Вашу с одной стороны отчаянную нелюбовь к скриптам (на словах)? С другой стороны, на деле, Вы их постоянно сами используете в работе ("Дорого - манна небесная", и пр.)?

Или Вы принципиально не сообщаете своим сотрудникам типовые ситуации в Вашей сфере и не учите обрабатывать все эти дорого/потом/подумаю?

или Вы под скриптом понимаете исключительно вызубренную бездумно говорилку, от которой ни на шаг отступать нельзя?

Согласитесь, чтобы импровизировать нужно знать хотя бы пресловутые 3 аккорда (лучше 33). Хороший скрипт, он как лего: хошь самолёт из него построй, хошь подъёмный кран.

 

Теперь что касается статьи. Сам по себе способ составления скрипта с тренером неплох. Беда в том, что предложенные "альтернативы" выставлены в крайне невыгодном свете, явно только для того, чтобы подвести к "правильному решению"... ну собственно, каждый продаёт в меру сил. Трудно продавать торговым, даже цыганки, если и начинают попытку, то обычно отстают прям по-быстрому, обращали внимание?!

А скрипты и для гаи, и для химчистки, и для соседки... все они есть и преотличнейшим образом работают. Называются стереотипы, шаблоны, клише... Помните у Чалдини, щёлк => зажужжало? Вот это оно и есть. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект. Вадим, я с вами полостью согласен в том, что отличная импровизация, это хорошая подготовка.  Я не против продающих фраз, более того я за них. Я против того, что на стартовом этапе менеджеру дают некий документ с текстом и он его очень активно использует всегда, причём даже когда уже подрос и может разговаривать уже сам. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Если менеджер подрос, он импровизирует, исходя из полученного опыта. И понятия подрос, и использует скрипт не совместимы. Разве что, когда идет многоуровневый процесс переговоров и по каждому из этапов нужно проходить одну за другой точки компромиссов и согласия, здесь подготовка нужно без вариантов. Даже продажные скрипты очень могут пригодится. Иначе конкуренты могут быть более подготовлены.

Сейчас опубликую статью о советском переговорщике Андрее Громыко. Это образец подготовки в переговорах.

--
SalesMaster - школа активных продаж

Суббота, брожу по ресурсу ... 

Василий, голубчик, респект!

Тут предстоит сейчас работёнка по апгрейду продаж в одной конторе. Скрипты тоже придётся рожать. Так что как погружение - нормально. Тем более, что специфика новая.

Как обычно допросим героев и выжимку в виде скриптов дадим отстающим ...