Закрытие на себя, или как сделать так, чтобы купили именно у Вас

Аватар пользователя Сергей Костенков

Закрытие на себя, или как сделать так, чтобы купили именно у ВасКостенков Сергей

В продолжение статьи http://www.prodaznik.ru/article/5-zakrytii-v-kazhdoi-prodazhe-po-telefonu-rynok-b2c

Для того чтобы закрыть клиента на себя, нужно быть экспертом, которому можно доверять. Вот несколько советов.

1.  Создание важности:

  • Сейчас мои сотрудники подготовят информацию и вам отправят на почту.
  • Сейчас подождите минутку, мне документы на подпись принесли. Прерываетесь на десять секунд и снова возвращаетесь к разговору

 Складывается впечатление, что вы руководитель. К ним больше доверия чем к рядовому сотруднику.

2.  Имитация бурной деятельности

  • Так, я сейчас в бухгалтерию, потом за печатью на 3 этаж, далее на подпись к генеральному директору, а потом сразу к вам. Вы тем временем подготовьте ваши вопросы на встрече все обсудим.
  • Я сейчас на уши весь финансовый отдел поднял, чтобы вам дали хорошую скидку
  • Весь красный тут бегаю ради вас, даже пиджак снял.

Рисуем картину ваших действий в сторону клиента. Клиенту психологически сложно отказать Вам, когда вы столько для него сделали. На этом этапе также нужно обьяснить зачем вы так стараетесь, иначе у клиента появятся сомнения и логичный вопрос: а что это вы так бегаете ради меня?

3. Логичные рассуждения.

  • Петр Васильевич, я понимаю, доверие нужно заслужить, именно поэтому предлагаю поработать по базовому варианту, вы посмотрите на нас, мы посмотрим на вас. Когда все устраивает переходим на расширенный вариант.
  • Петр Васильевич, прошу мне довериться раз и навсегда, и чтобы больше вы с этой проблемой не сталкивались и чтобы 10 да 20 лет мы были с вами хорошими товарищами и вы меня благодарили.

Иными словами Вы соглашаетесь с клиентом, что всегда есть риски, но вы именно тот человек, на которого можно положиться, даже в критической ситуации.

4.  Не робот.

  • Мария, я тоже был в данной ситуации и нашел в себе силы принять твердое решение. Теперь посмотрите на меня, я успешный руководитель с блестящей карьерой и замечательной семьей.
  • Татьяна, я такой же человек как и вы и я вас понимаю, а ваша проблема вас не понимает, она ставит вас в такие рамки и диктует условия. 

Нужно показать клиенту, что на том конце провода не робот, а человек, которому действительно не безразлична ваша ситуация.

5. Пиар другим сотрудником

Владимир, давайте сделаем так: я передам вашу заявку нашему руководителю Юрию Михайловичу, который лично контролирует самые серьезные вопросы. Он работает уже 20 лет и к нему с обращаются самые известные люди. Вы наверное его по телевизору видели, он часто бывает в программах. Он либо работает с человеком и доводит до обещанных результатов, либо, если есть хоть капля сомнения, что не получится, отказывается. Третьего не дано. Я конечно не могу обещать, что он найдет время, сами понимаете человек такого уровня очень занятой, но я постараюсь сделать все возможное.

Через полчаса перезванивает клиенту сам Юрий Михайлович.

Сложно рассказать клиенту какой вы хороший, если вы это делаете сами. Клиент может подумать, что вы хвастаетесь. Лучше когда о Вас расскажут другие сотрудники.

Самое главное при закрытии на себя не переиграть. Когда клиент услышит фальшь хоть в одном слове, он просто будет отстраняться от вас. Важно быть искренним.

Поделиться:

Что за бред!!! Чтобы закрыть клиента на себе единственный способ - это когда клиент видит погруженность в его проблемы и всегда приходит первым, предлагает решение, предвидит опасности, инициативен. Создание важности?! Да клиенту по барабану какой ты важный, для клиента всегда приоритетом будет тот кто СЕЙЧАС решает его проблему, а не через неделю! Да будь ты хоть генеральный директор, если ты (продажник) и не занимаешься клиентом, всегда найдется тот кто не очень важный, но помогает клиенту! "При прочих равных условиях всегда побеждает более заинтересованный", - не помню кто это сказал, но это на 100% отражает суть больших продаж! На себе проверено, что из-за твоей заинтересованности и инициативности клиент разрывает конракт и работает с тобой! А то что Вы пишите вводит в заблуждение, где-то прочитали у не очень опытного "продажника" и этот бред публикуете!

Аватар пользователя rascal7272
Не в сети

Соглашусь с Анастасией. Всё описанное выше создаёт пелену пустых, ненужных для клиента действий. Клиенту нужно, важно, чтобы ему помогли решить его проблему и ему всё равно какую должность Вы занимаете.

Не в сети

Все вышеизложенное может быть сказано аккаунт менеджером (и то не в такой форме) при работе с крупным заказчиком хороший аккаунт менеджер вообще должен создать у клиента такое впечатление, что он работает на самого заказчика шпионом в стане врага. Там могут иметь место и неформальное общение, и имитация бурной деятельности, и прочие различные техники увеличения лояльности заказчика. Но вот это: 

Петр Васильевич, прошу мне довериться раз и навсегда, и чтобы больше вы с этой проблемой не сталкивались и чтобы 10 да 20 лет мы были с вами хорошими товарищами и вы меня благодарили. 

или

Мария, я тоже был в данной ситуации и нашел в себе силы принять твердое решение. Теперь посмотрите на меня, я успешный руководитель с блестящей карьерой и замечательной семьей.

Вы сами так хоть раз говорили клиенту? Прежде чем такое советовать? Тем более Вы предлагаете так говорить НОВОМУ клиенту! Бред полный, я обычно к людям хорошо отношусь, но если мне подобное кто то скажет - прям далеко пошлю.

Детский сад. Мне кажется у автора опыт какого-то лохотрона, рассчитанного на недалеких людей. 

В нормальном b2b это надувание щёк только рассмешит клиента. 

Не в сети

Да "замечательная семья"просто убила))

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мега - мания! Костенков Сергей, простите, но Вам к доктору надо! Срочно надо к доктору!!!

Приколитесь господа и дамы - 

  • - "Мария, я тоже был в данной ситуации и нашел в себе силы принять твердое решение. Теперь посмотрите на меня, я успешный руководитель с блестящей карьерой и замечательной семьей."  Просто улёт!!! wink На столько блестящей, что приходится так дико мазать клиентам, что ты, типа, что - то из себя представляешь, кроме пустого места!    Предлагаю пари господа!  Я полагаю столь глубокие знания, господин Костенков получил работая в сетевухе.   

Всё покупается - всё продаётся!

Поддержу пари! yes На что ставим и как проверим? wink

Вы все смеетесь, а Сергей тут рушит все стереотипы, выводит уровень продаж на новый уровень. Ещё нигде не встречал технику:"Вы - гавно, а я - царица".

Как-то завуалированно Вы,  Сергей, относитесь к общению. Предлагаю такой вариант:

"Здравствуйте, Антон Антонович. Меня зовут Сергей. Прямо скажу, я хорош, умен, у меня девять внебрачных детей(могу себе позволить), с дядей Вовой постоянно на созвоне. Крч, покупай мою продукцию, а потом ты меня будешь благодарить, пятки целовать, и песок, по которому я ходил. Хотя не, я даже не Сергей, я твой Иисус." 

Уверен, через сотни лет моих правнуков будут учить на Ваших книгах маэстро.

Рассмешили прям... yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Уважаемый Александр, Вы не могли быть любезны и выразить свои мысли более понятно! Какие стереотипы разрушены?  Например стереотип - врать не хорошо? Вы, что продаёте, спички? Простите, но в реальном бизнесе (особенно когда речь идёт о откате) партнёры сами парой спрашиваю звонящего о занимаемой должности. Более того, чтоб выглядеть как руководитель - надо разговаривать как руководитель, думать (а не думать, что ты думаешь) как руководитель, иметь связи руководителя и знать равных тебе людей, с твоего рынка ЛИЧНО, или на худой конец заочно. Вот, что надо.  После процитированной мной фразы -  "Мария, я тоже был в данной ситуации и нашел в себе силы принять твердое решение. Теперь посмотрите на меня, я успешный руководитель с блестящей карьерой и замечательной семьей" Многие заказчики спросили бы "мастера" ты где разговаривать учился, олень? Ты куда звонишь? Ты кого здесь хотел увидеть?     Покупателей ножей, или посуды?

Ещё один хит от создателя Гадзилы - "Я сейчас на уши весь финансовый отдел поднял, чтобы вам дали хорошую скидку" "Весь красный тут бегаю ради вас, даже пиджак снял."  Ну, что это если не хренова бредятина? Ты ещё омлет предложи сделать! Любой руководитель, или ТOP менеджер, да даже менеджер низшего звена поймёт, что это детсадовский развод. От беготни по офису скидки не рождаются, это процесс взаимовыгодных, не быстрых,  обсуждений.  Отсюда и вывод о сетевухе.   Он весь красный и пиджак снял!  Вот это называется - "приятель, ты так ГОНИШЬ, что тебя хрен догонишь"  Удачи чудики!!!       А всем нашим, пусть сопутствует удача!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, всё проще - это был сарказм. Даже, если честно, не вижу смысла особо обсуждать ту писанину, что данный гений выложил. Так что думаю здесь надо поступить проще - почитать, предложить Заходеру создать новый выпуск "Вредных советов", посмеяться и не тратить время на попытки серьезно воспринять написанное автором. 

Александр, все бы ничего, если бы не но... Это могут читать "новички", а раз написано автором, на портале, то правда, и так потом будут разговаривать с Вашими клиентами, вот в чем фатальность ситуации.

"Новичок" - не синоним слова "даун" всё же. А если есть люди, которые вот этим материалом решат воспользоваться, то так даже лучше. Ибо:

1. Адекватный человек после пары нагоняев поймет, что лопухнулся с первоисточником и будет тщательнее относится к выбору материалов для домашнего изучения. Неплохая школа для новичка.

2. Неадекватный займет достойное место среди соискателей новых работ. Каждому своё.

А вообще, согласен, к сожалению, последнее время материалы на сайте так себе качества. Как мне кажется, новичку всё же лучше воспользоваться уже зарекомендовавшей себя литературой(Рысёв, Кеннеди и т.д.), нежели пользоваться статьями "гениальных" бизнес-тренеров портала.

Мой совет бармену - удалять статью с портала, если её рейтинг ниже, чем "-5". 

Не в сети

Александр, за совет спасибо, но я думаю, что удалять не стоит. Тем более, когда в статье столько комментариев. Новичек прочитав комментарии и увидев рейтинг статьи сам решит, нужно ли ему перенимать эти фишки. Возможно в каких-то областях это все успешно работает.


Живу я здесь.

Я тоже за то, чтобы НЕ удалять. В конце концов, именно спорные статьи вызывают оживленные дискуссии. 

Да, я зануда. 

Вот это все не только новички - это заказчики читают. И пишут скрипты. И заставляют по ним разговаривать. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Александр, приношу свои извинения!  Бегло прочитал Ваш коммент и не увидел очевидного сарказма! Я тут  только - только перенёс жуткую деприсуху и прошу о скидки в 50%. Мой скромный разум ещё не вернулся на стартовые позиции.   Готов в знак примирения отработать на огородеwink   Блин, вот в одночасье сам стал оленем. Вот оказываться как вредно читать подобные статьи.    А-А-А! Мне жутко стыдно.


Всё покупается - всё продаётся!

Ничего страшного, Сергей. Понедельник вообще день непростой, так что - понимаю :) А касаемо огорода - у Вас, по моим наблюдениям, самого общительного пользователя сайта, и без того немало работы по разоблачению недалеких писателей, так что буду благодарен, если вы продолжите в том же духе, бороться за чистоту "продажнического" контента. А с огородом я уж как-нибудь сам :)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Александр, а у Вас какая школа разведки за плечами?wink  Опять потаённый сарказм? Сегодня же вторник, или я ещё не очухался?

Семён, респектую. Да по большей части работа и явилась отправной станцией в город депрессия, на улицу меланхолия.  

Пока не как, взял отпуск и жму на паузу. Так то бросать всё надо, но проделанного жаль. Да и так часто менять работу - здорово лупит по самооценке. Прям размазывает. Не знаю, наверно сгоняю отдохнуть, прежде чем принимать окончательное решение.  Потом сядем с геной, отмотаем назад, обсудим и придем к пониманию, или нет. Последнее скорей всего.    


Всё покупается - всё продаётся!

Нет, Сергей, никакого сарказма. А касаемо понедельника - это я, видимо, не очухался)) В субботу прошлую пришлось работать, поэтому вчера отдыхал, отсюда ощущение "понедельника")

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А по что тема с огородом не горит? У тебя (Вас) там похоже, что - то растёт секретное?wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Как ситуация в итоге сложилась на работе, Сергей? Чем закончилось?

Аватар пользователя rascal7272
Не в сети

Есть в этом посте и положительная сторона - автор просто сделал наш день! Дамы и господа, давайте скажем ему спасибо за юмор который он привнёс в наш трудовторник!

Не в сети

Коллеги! Мы с вами просмотрели важную деталь! в начале статьи автор написал:  

"В продолжение статьи http://www.prodaznik.ru/article/5-zakrytii-v-kazhdoi-prodazhe-po-telefonu-rynok-b2c"

Это он проделывает на рынке В2С, понимаете? И все это по телефону! Ну кто мы с вами, чтобы судить о продажах по телефону физикам? И судя по структуре первой статьи, указанной выше - нас ждет еще 4 незабываемых совета. 

Я жду статьи, когда он пояснит, как работать с закрытием на анонимность. Надеюсь, что-то из разряда:

"Сергей Никанорович, я - бэтмен, только тихо. Купите мои сковородки, спасите человечество. Никому ни слова, Сергей. Просто быстро взяли мою сковородку."

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасите планету - клёво!yes Магия продаж! Высочайшая ступень посвящения! Тайные руны нанесённые при свете луны на телефонную трубку и да пребудет с Вами сила!  

Чёрт!  Обожаю этот сайт!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

А я ждал, когда хоть кто-то догадается, вернее, откроет глаза. Спасибо большое Семену Разумному. В рынке В2В - это не прокатит, естественно, там другие подходы. Можно написать банальные вещи, типо: расположи клиента приятным голосом, добавь пару комплиментов и будь вежлив и учтив. Выражай заинтересованность, бла-бла-бла. Пусть эту воду пишут другие авторы, это и так все знают. Здесь описаны приемы, которые не пишут в книгах. Реальные приемы, которые принесли деньги. Вы можете сколь угодно смеяться и говорить: это бред, чушь, фигня. Но, тем не менее, это принесло прибыль. Уважаемый Sergei, Вы пари проиграли. Это техники колл-центра.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

     Сергей, вы сами читали свою статью?))))

  • Так, я сейчас в бухгалтерию, потом за печатью на 3 этаж, далее на подпись к генеральному директору, а потом сразу к вам. Вы тем временем подготовьте ваши вопросы на встрече все обсудим.
  • Я сейчас на уши весь финансовый отдел поднял, чтобы вам дали хорошую скидку
  • Весь красный тут бегаю ради вас, даже пиджак снял.

Это не B2B и не B2C. Это цирк на выезде. В лучшем случае, подумают, что вы просто дурачитесь. 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Колл-центр по продажам чего? Справочно-правовых систем?

Аватар пользователя rascal7272
Не в сети

Если это техника колл-центра, тогда не понятно, как колл-менеджер может говорить клиенту о "...я успешный руководитель с блестящей карьерой и замечательной семьей", "Сейчас подождите минутку, мне документы на подпись принесли..." и т.д.?

Не в сети

Всегда рад, Сергей! Дело в другом, как Вы могли заметить, мягко говоря, наши коллеги сомневаются в эффективности предложенных Вами "фишек". Возникает вполне справедливый вопрос: А Вы их применяли на самом деле? Как повысился КПД в колл-центре после внедрения? Что и кому Вы продаете с помощью приведенных методик?

Да уж, забавно, когда оператор колл-центра рассказывает о своей успешной карьере. Жаль ещё про позицию свою оператор в списке Форбс не обмолвился.

Кажется мне, техникой колл-центра сие стало по мере бурного обсуждения в комментариях.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Кажется мне, техникой колл-центра сие стало по мере бурного обсуждения в комментариях.

у нас и не такое бывает. тут недавно один юморист статейку накатал. и пишет такой важный - на вопросы отвечать не буду, т.к. моё время стоит ппц дорого. а потом вторую неделю в той же теме своим знакомым кости перемывает и алкогольные пристрастия обсуждает

 

Не в сети

А мне понравилось. Хоть что- то новенькое. И советы вроде интересные. 

Уважаемые коллеги, хотелось бы услышать Ваши варианты вхождения в доверие и продажи себя клиенту. 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Лично я стараюсь "входить в доверие" доброжелательностью, профессионализмом и пониманием реальных потребностей клиента.:-)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Разговоры разговаривать... искать проблемЫ

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Борис, это общие фразы. Хочется услышать конкретные примеры.

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Хм, это для Вас - "общие фразы", а для меня, например, это самые конкретные методы. Продажа мне интересна как помощь клиенту. И клиент чувствует мою заинтересованность не в словах о снятом пиджаке, а в том, что я на его языке объясняю ему, что ему делать, чтобы "жить стало лучше" (с). К тому же я прошел школу продажи СПС и т.д., и лучше метода, чем простая доброжелательность, не увидел. Все Ваши "приемчики" - для начинающих менеджеров, которые вчера были выпускниками филфака, а тут на тебе. С такими "приемчиками" сделать крупную продажу можно только на чистом везении. Чувствовать надо клиента, в положение вникать, и вообще воспринимать его как завтрашнего работодателя - и приемчики станут не нужны. 

Удачи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Не зная Вашего продукта или услуги... конкретных примеров не придумаешь...

Вы бы вместо пустых статей задали бы конкретный вопрос.... я продаю то-то и то-то... дамы и господа...как мне это втюхать по максимуму...

Вот тогда башка заработает... пальчики  застучат по клиавиатуре... и море идей выльется на Вас благодатным потоком....

в перемешку с "игольчатым" юмором обитателей этого сайта....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Абсолютно с Борисом согласна! Странный колл-центр.... А еще кто-то писал, что новички это не будут делать, п.ч. они же новички, а не идиоты. А оно вот как... колл-центр. Пример, как выстроить отношения, убедить клиента, что у него больше нет проблем, если он работает с вами, его проблемы теперь они ваши - менеджера. А методом, я занят, продажи не делаются, и даже в колл-центрах, и тем более в колл-центрах! В каких вы работали? В колл-центрах единственный метод продать - это завладеть вниманием и впихнуть. Как вы будет удерживать клиента не положить трубку, ответом : "Сейчас подождите минутку, мне документы на подпись принесли" "Да кто ты такой чтобы я тебя ждала, ты позвонил, тебе что-то надо, говори, и потом хоть заподписывайся свои документы", - это моя личная реакция, как клиента. Может есть другие, которых эти фразочки приводит к другим эмоциям, у меня только желание, внести ваш номер в черный список.