Простые техники успешных продаж

Простые техники успешных продаж90% информации мы получаем невербально. О чем это говорит? О том, что продажи начинаются еще до того, как Вы заговорили с клиентом. Как только Вы сделали шаг навстречу покупателю, Вы вступили с ним в невербальный контакт.

Поэтому важно помнить, что в первую очередь Вы продаете себя, а потом уже свой товар. Располагающая внешность, знание своего товара и владение представленными ниже техниками продаж сделают Вас лучшим продавцом.

Сходство сближает

Замечали ли Вы, что нам нравятся те, кто похож на нас самих? Используйте это, чтобы стать ближе Вашему клиенту. Понаблюдайте за Вашим собеседником, прислушайтесь к тому, как он говорит, и постарайтесь настроиться на него.

Если клиент принял открытую позу, также оставайтесь открытым. Говорите в ритме и тональности, которые привычны и комфортны для Вашего собеседника, используйте понятный ему язык и схожие речевые обороты.

Любое общение — это прием и отправка сообщений, и чем меньше помех, тем лучше сигнал. Работайте на частоте Вашего клиента.

В одной лодке

В общении с клиентом будьте с ним заодно, делайте с ним общее дело, это сближает и объединяет. Дайте понять Вашему клиенту, что Вы на его стороне. Так, например, если покупатель просит ускорить сроки или снизить цену, скажите, что постараетесь уговорить начальника сделать это.

По большому счету, здесь важен не столько результат, сколько Ваше внимание к просьбе клиента и готовность помочь.

Сила прикосновения

Легкое прикосновение к руке клиента позволяет установить с ним лучший контакт, направить или повлиять на его выбор. Ключевое слово здесь «легкое». Касание должно быть еле уловимым, почти случайным. Эта техника продаж работает особенно эффективно, когда Вы — мужчина, а клиент – женщина.

В ходе эксперимента в одном из крупнейших книжных магазинов выяснилось, что покупатели, до которых продавец слегка дотрагивался, проводили в магазине больше времени и делали больше покупок.
В рамках другого исследования было установлено, что посетители ресторана, которых слегка касался официант, не только оставляли ему больше чаевых, но и давали лучшую оценку самому заведению.

Комплимент всегда кстати

Комплимент, сделанный тонко и искренне, создает открытую и располагающую атмосферу для общения. Вы легко можете сделать комплимент Вашему клиенту, одобрив сделанный им выбор или отметив те качества, которые Вам в нем нравятся.

Если Вам сложно сказать комплимент напрямую, поделитесь тем, что Вы чувствуете, разговаривая с ним: «Общение с Вами наполняет меня энергией. Как Вам удается быть таким позитивным человеком?». Помните, что комплиментов, как и денег, много не бывает.

Но и это еще не всё

Часто в переговорах о цене возникает напряжение, которое легко можно преодолеть следующим образом. Обозначив клиенту стоимость, не дожидаясь его реакции, интригующе произнесите: «Но это еще не всё», — и предложите в качестве подарка дополнительный товар или услугу.

Здесь работает принцип взаимности: клиент чувствует благодарность за предложенный подарок, и ему сложнее отказаться от покупки.

Такая техника продаж хорошо работает в ресторанах и кафе, когда клиенту до того, как он ознакомился с меню, предлагается бесплатный аперитив от заведения. Даже если цены в меню покажутся посетителю высокими, ему психологически будет сложно уйти, не сделав заказ.

Побуждение к продолжению

Оформляя покупку, клиент демонстрирует доверие и обычно легко соглашается на дополнительное приобретение. Спросите покупателя, интересует ли его приобретение сопутствующих товаров или услуг. Классика жанра: предложить к купленной паре обуви чистящий крем, к кофеварке — упаковку хорошего кофе.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен, это франшиза из сериала "удачный подход" хоть и раскрыта далеко не в полной мере, но это путь к успеху!  Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

«Но это еще не всё»
Возможно лучше использовать "И это еще не все".

"Но" наталкивает на споры, а спор с клиентом не приведет к хорошему.

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Оба варианта напоминают сетевой маркетинг. "И это еще не все, в подарок вы получаете набор ножей". А что вызывает сетевой маркетинг!? smiley

Если я правильно понимаю, вы имеете ввиду , что сетевой маркетинг вызывает споры.
В таком случае, я из двух зол выбрал лучшее (мое скромное мнение))) ).

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Сетевой макетинг вызывает желание убивать =)))) Человеки не любят сетевой маркетинг. Хотя он претерпел изменения.

Значит мой вариант, взывает быструю и не мучительную смерть, в отличии от "но"=)))

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Спор, если он контролируемый (предсказуемый вами конец диалога) не так уж и плох. Да и у сетевиков можно многому научиться! Опять же грёбанное :)  "НО" даёт возможность шагнуть назад (ну если - уж вовсе туго стало в работе с возражениями) отдышаться и сделать два шага вперёд.  "Да, я согласен с Вами, таких предложений много,  НО вы знаете ........ и погнали"    

    Всем всего! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, вы хороший человек,но......и погнали.
Сергей, вы хороший человек и ...погнали.

 

Наш семинар будут вести лучшие тренера,но он пройдет в Москве.
Наш семинар будут вести лучшие тренера и он пройдет в Москве.  

 

Мне кажется разница хорошо прощупывается)

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Приветствую, Андрей! Нет - нет, передёргивать не стоит. Вся проблема в написании своих мыслей на бегу. Я несколько искажённо выдал информацию. Имеется в виду такая хрень - "Да Иван Иван, я согласен с Вами, аналогичных предложений много, "НО" вот вы знаете, наше предложение отличается тем то и тем то, выгода в том то и том то! Как то так.  Спасибо, Андрей за то, что обратили моё внимание на искажение в диалоге!  Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Я как раз про это и говорю. используя "Но", вы влезаете в спор, а это добром не кончается.))

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А если рассматривать спор, как продолжение угасающего диалога. Иногда, провоцирую спорные ситуации, но если быть честным, на тех звонках кои уже считаю обречёнными.  И почему же "НО" обязательно спор? Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Я ранее пытался объяснить на примерах.
Ну что ж, каждому свое=)

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я пробежался по Вашим примерам по второму кругу, но (видимо в силу того, что я не самый умный парень на планете) так и не понял почему "НО" это спор! Если сможете выбрать время и объяснить мне не умному, буду очень Вам признателен! Всем всего! 

P.S.  Каждому своё, факт бетонный! 


Всё покупается - всё продаётся!

Пример :
Сергей, я согласен с вами,но...(Разве не чувствуется негатив с моей стороны?)
Если брать пример разговора:
Продажа домашнего интернета например

Кл- У вас дорогой тариф =\

М - Да,но вы получаете качество и высокую скорость!

или же

М Да и за это вы получаете качество и высокую скорость.

Мне кажется разница весомая. Но это же конечно мое мнение))

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А -а -а. Допёрло! Тут наверно важно у кого какие ассоциации. Хотя с этой стороны, я признаться не рассматривал. Спасибо! Всем всего! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

И набор свехпрочных, самозатачивающихся ножей, НО И  это еще не все...smiley

В таком варианте я не рассматривал. Просто для меня "но" звучит как-то негативно. А это напоминает магазин на диване))))

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да мне в МЛМ надо smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Всё, сдаюсь! Вы, блин, победили! Со своими ножами и прочей хреньюwink.    "НО"  ХА - ХА 3 раза, было прикольно!  Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

И это еще не все, to be continued wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Трепещу в ожидании второй серии улётного сериала "НО" "И" "НОЖИ!" wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Потому что "НО" - частичка отрицания. Когда говорите "да, но..." - говорите клиенту о своем не согласие с ним, то есть начинаете отстаивать свою точку зрения, иначе говоря вести спор. Другими словами - тыкаете человека носом в его ошибку, что на 99% ведет к негативной реакции.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Не, ну так реально не интересно! Всё чётко, ясно, про ножи не слова!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Если говорить про сетевой маркетинг или ТВ рекламу, то "НО И" там используется для того, чтобы отрезать платное предложение от подарка, и создать иллюзию "халявы". Пример: "НО И это еще не все В ПОДАРОК мы вам дадим вагон гвоздей и шляпку..."

Для "импульсных продаж" это хорошо работает, чтобы закрыть человека здесь и сейчас.

Если говорим про продажи посторенные на "решениях", таких как крупные сделки B2B, то там это вариант не прокатит. Он демонстрирует слабость позиции и готовность идти на уступки. Опытные переговорщики сразу это подменять, и начнут выжимать соки:)