Вера в продукт – невидимая сила продавца!

Вера в продукт – невидимая сила продавца!

Покупатель всегда чувствует отношение продавца к продукту, который он продает. Если продавец не уверен в своем продукте, сомневается в качестве, не знает особенностей и характеристик, клиент обязательно это увидит. Когда продавцу нравиться продукт, который он продает, когда он верит в его качество и выгоды по-настоящему, происходит своеобразная магия. Это похоже на процесс написания песни – музыка накладывается на стихи, только вместо стихов то что говорит продавец, а на месте музыки как он это делает.  

В продажах, просто рассказывать о том, что продаешь и рассказывать это же с верой и с интересом – совершенно разные вещи. Вера в продукт и интерес к нему придают речи особые еле уловимые оттенки, которые где-то на подсознательном уровне воспринимается покупателем, и бесспорно влияют на формирование мнения о нем. Если записать на видео работу продавца с продуктом, который ему нравиться и наоборот, можно увидеть что в первом случае вся презентация продукта, и в общем разговор с покупателем, пропитан уверенностью, интересными фактами о товаре, азартом, нестандартными фразами. Второй вариант работы с покупателем, обязательно будет лишен этих особенностей. Сухость, строгость, шаблонность, обыденность – эти особенности диалога будут преобладать во втором варианте.

Не смотря на подготовку и актерское мастерство продавца, скрыть посредственное отношение к своему продукту, будет крайне тяжело. Это происходит не спонтанно. Как правило, когда человеку что-либо нравится, он старается побольше узнать об этом. Продавец читает, интересуется, изучает объект интереса, поэтому и диалог с клиентом получается более содержательным и интересным. Создается информационный поток, в котором продавцу хочется говорить о своем продукте, а покупателю слушать. Конкретные факты и примеры создают уникальность образу товара, а позитивный эмоциональный фон консультации усиливает впечатление.

Заметьте, любимый продукт, в котором продавец уверен, всегда преподноситься в приподнятом настроении – предлагая хорошее, настроение всегда повышается. И наоборот, если вы вынуждены продавать то, что вам не вселяет уверенность, настроение портиться из-за безысходности и элементарного «надо». Продаешь и все, без особых эмоций, без особой презентации, без особых знаний о продукте. Получается продажа без особой искорки, результат – «спасибо, мы подумаем». Как же быть в данной ситуации? Ведь каждому свое — одному нравится, другому нет.  Это с одной стороны, а если с другой стороны посмотреть на вопрос? Продавцу может не нравиться продукт, потому что его конкретные недостатки для него важнее имеющихся преимуществ. 

Вдумайтесь, и пофилософствуйте, разве существуют товары лишенные абсолютно всех преимуществ? Или может быть недостатки, которые порождают сомнения в продукте, это просто банальное незнание преимуществ? Иногда достаточно спросить  себя: «что в данном продукте может, заинтересовать покупателя?». Любую вещь можно классифицировать и рассмотреть в деталях, например:  цена, качество, уникальность, функции, состав, характеристики и т.д. И только тогда начинают открываться глаза, как на недостатки, так и на преимущества. После анализа ценностей, намного легче продавать, ведь продавцу становятся известны основные плюсы своего продукта – именно они вселяют уверенность.

Восприятие меняется: «а он весьма даже не плох, бывает и похуже», взгляд на свой продукт стал более объективным, что поможет в работе с возражениями покупателя. Очень часто общественное мнение, является как рекламой, так и антирекламой. Например: если мы слышим, что мобильные телефоны фирмы … не хвалят, многие не разобравшись, за что именно не хвалят данный телефон, просто не купят его, и все доводы продавца в салоне телефонов, будут не приняты покупателем, потому что слухам доверяют больше – «раз говорят, значит что-то не так. Дыма без огня не бывает». Так вот с продавцом может случиться та же история, вместо того чтобы выяснить какие телефоны еще рассматривал покупатель и объективно сравнить их технические характеристики, он принимает общественное мнение и вешает в своем сознании ярлык — неликвид, начиная предлагать другие более популярные модели.   Продавец думает: «Покупателям эта модель не нравиться, ее сложно продавать», что ставит клеймо на конкретном продкуте. Не всегда преимущества конкретного продукта лежат на поверхности, некоторые проявляются только в сравнении, важно относительно чего идет это сравнение. Как только продавец осознает тот факт, что отношение к своему продукту, вера в него, может влиять на результаты его продаж, понятия  «неликвид», «мертвая позиция» и прочие шаблоны, уже не будут мешать продавать эффективно, они превратятся в набор преимуществ.

Новый взгляд на свой продукт, заставляет продавца искать в нем преимущества, изучать его, читать форумы о нем, отзывы, инструкцию, сайт производителя, обзоры. Он ищет плюсы для того, чтобы разбить стереотипы, шаблоны, ярлыки, созданные общественным мнением. Так формируется вера в свой продукт. И что же происходит со временем? Через пару месяцев, в интернете начинают появляться положительные отзывы,  как оказывается у данной модели немало плюсов, общественное мнение меняется. Уже совершившие покупку люди начинают хвалить свой телефон: «посмотри, все есть и за такие деньги!».

Такие препятствия проходят практически все новые, неизвестные покупателю товары, но преодолевает их только 20-25%. Данное соотношение реально улучшить, если регулярно проводить продуктовые тренинги для продавцов, и не важно – это товар или услуги. Все эти примеры показывают не как и что нужно говорить а, насколько сильно влияет отношение продавца к своему продукту на продажи в целом. Уж так устроены люди, что кроме смысла слов, которые мы говорим, есть еще эмоции, мимика, темп и тембр речи и еще много не изученного до конца, например: 6-е чувство, интуиция, энергия.

Когда у покупателя сомнения на уровне «не лежит душа», только знание и вера в свой продукт помогут продавцу преодолеть барьеры в работе с клиентом. Продавцы, которые могут мыслить не стандартно и гибко, быстрее находят преимущества в любом товаре, несмотря на имеющиеся недостатки, и как следствие – они продают больше остальных.

 
Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

верит в его качество и выгоды

Господа, ну сколько можно то? Продукт не Господь Бог, чтобы в него верить. Продавец, либо продает качественный продукт и можете разумными аргументами/исследованиями/испытаниями/гарантиями/наглядно подтвердить, либо тюхает полный фуфел, но тюхает так красиво, что клиент плывет. Более того чувство уверенности, не путать с верой, это штука, которая основана на вполне конкретном опыте, а не мистической вере. Приведу пример, было дело продавали телефоны некой корейской фирм, и они аносировали фишку - коленое стекло, то есть не царапается. Некие горячие головы из моих продаванов сделали следующее, открыли коробку с телефон на точке продаж, взяли канцеляркий нож и несколько раз провели им по дисплею, не на халяву, а с усердием. Стеклу хоть бы хны! Все теперь продавец уверен, а уверенность базируется на четком проверенном знании, что это не рекламный слоган, а реальный факт. Контрпример с верой. Некая компания продает суперфильтры и науськивает своих продавцов, что это мегапродукт, которому нет аналогов на рынке. Берем воду из этого чудофильтра за 50 касарей и воду из отчественного фильтра с теми же технологиями за 8 касарей. Тащим в лабораторию и делаем анализ по 40 показателям. Увы и ах! Разницы никакой, то есть все слова продавца про чудотехнологию у чудафильтра, не имеющую аналогов, основаны на вере продавца, которую ему внедрили в его бестолковую голову.

Мое почтение.

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХА - ХА! Зачёт Амиго!  Господа, ну сколько можно то? Продукт не Господь Бог, чтобы в него верить yes

 Вообще в десятку бахнул.  Прикинь, менеджеры такие,  в офисе с утра собрались вокруг РОП - а, РОП в красном халате тянет мантру воздев руки с продуктом к небу, а те подтягивают. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

И кругом кумар, кумар, кумар...wink

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Аналогию хотите Вашими словам? Собрались люди в церкви, а вокруг свечи, ходит бородатый мужчина в мантии с кадилом, и всех кропит водой. А после люди покупают в лавке разные вещички, сдают на храм мешки денег. Вопрос, почему они это делают и на что сдают? (а может так: что им продали?)

 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Артём, Вам за этот коммент, черти в аду на пару дров больше в котёл подкинут. Как Вам в голову-то пришло такое сравнение привести? А после люди покупают в лавке разные вещички, сдают на храм мешки денег  Вам реально, не стыдно писать-то такое? Вы на всех верующих людей (включая меня) одним махом повесили ярлык дураков, которых поп развёл на свечки. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Вы уверены, что Ад существует? Вы сами на себя повесили такой ярлык, я провел аналогию наиболее близкую. Оскорбить никого нельзя, можно только оскорбиться.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

просто стандартный отмазон


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо за комментарий.

Как появилась данная статья? Я опросил продавцов на предмет, что им реально помогает или мешает продавать, касательно продукта и техники продаж? Вариантов было много, но один повторялся больше остальных - "когда продаешь, нормальную вещь, которая мне нравиться, продажа как-то по другому идет. Не знаю как и что там срабатывает в голове... Может быть реальная вера в качество и полезность товара?"  - это цитата, которая звучала по разному, но смысл один.

Пример, который вы привели с телефоном, очень удачный, про это я и говорю, что одни люди: "Некие горячие головы из моих продаванов сделали следующее, открыли коробку с телефон на точке продаж, взяли канцеляркий нож и несколько раз провели им по дисплею, не на халяву, а с усердием. Стеклу хоть бы хны! Все теперь продавец уверен, а уверенность базируется на четком проверенном знании, что это не рекламный слоган, а реальный факт. Контрпример с верой.Горячие головы - это люди которым, что то нужно, кроме чая, булки и ютуба. Они ЗАХОТЕЛИ, они СДЕЛАЛИ, они ТЕПЕРЬ ВЕРЯТ и поверьте - они теперь это рассказывают! Они могли этого не сделать? Конечно, нах..р надо что-то делать, телефон и телефон, кому понравиться, кому нет. А теперь поставьте за прилавок продавана которому на все наср..ть и горячую голову.

У кого шансов больше, донести до покупателя выгоды? А про фильтры - это другая тема.

Комментарий ценный, спасибо!

 

Не в сети

Алексей, я еще раз хочу обратить внимание, что вера и уверенность это разные вещи, и зачастую люди их путают. Уверенность приходит с опытом или в процессе исследования/эксперимента. К примеру, Вам не потребуется вера, чтобы понять, что огонь обжигает и может навредить. Вы можете в этом сомневаться, и у Вас есть возможность проверить данное утверждение, просто подержав руку над костром, то есть посредством опыта. Собственно, что и было сделано сотрудниками из моего примера с телефоном. И им не нужна эфимерная вера, поскольку у них есть точное знание. 

С фильтрами же, геометрально противоположный пример. Продавец поверил на слово, и следовал за верой, то есть за иллюзией, которая не имела под собой никаких объективных доказательств, что и было проверено посредством анализа. 

Так вот мой призыв ко всем продавцам. Не доверять, а проверять. Будете верить начальнику и коллегам на слово, что Ваш продукт суперский, рискуете сесть жопой в лужу, когда попадется клиент, который разбирается в вопросе и на пальцах обоснует что к чему.

Мое почтение.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Вы слышали о людях, которые могут в состоянии транса и в полном сознания, держать руку в огне и не обжечься. Думаю, слышали о таких. Они ведь тоже знают, что огонь может навредить. И все же им он НЕ вредит.

Виталий, посмотрите по-другому на слово "вера": 

Вера - у веры - уверенность. Видите сходство?

Другое дело - это иллюзия, то есть обман, когда менеджера "поимели", воспользовавшись его доверием (манипуляторы бывают очень искусные). Но, даже если его обманули (а он об этом не подозревает) вера никуда не исчезла, и продавец будет выполнять свою работу с полным включением.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Не в сети

Вы слышали о людях, которые могут в состоянии транса и в полном сознания, держать руку в огне и не обжечься. Думаю, слышали о таких.

Конечно слышал, и даже сам ходил по углям. Но это не вопрос веры, а некого состояния свободы сознания, которое достигается в ходе предварительной подготовительной практики, и это вопрос труда. Можно даже провести аналогию со спортом. Ты можешь безгранично верить в то, что можешь подтянуться 30 раз, но не подтянешься пока не пройдешь определенный курс подготовки. И тут все тоже самое. Приходишь, готовишься и идешь по углям. Сделав это в обыденном состоянии, сожжешь к херам стопы. Выполнишь практику, все будет норм. Некоторые йоги могут ходить по углям в любой момент, и это не вопрос веры, а охренительного количества практики, йоги аскеты могут практиковать по 16 часов в сутки.

Итог: решает не вера, а правильно подобранная методика под решение задачи и ее отработка. Если методика не помогает, то либо человек что-то делает не по методике, либо методика говно.

Мое почтение.

Не в сети

 

Вера - у веры - уверенность. Видите сходство?

Артем, не вводите людей в заблуждение. "У"- крайняя степень усиления, бить-убить, верить-уверовать.

У веры, это к приставке "пара"

Пара- — приставка, означающая нахождение рядом, либо отклонение, нарушение чего-либо

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алексей, да бросьте Вы фигню писать. А если товаров, продуктов, услуг, много? В них все надо верить?  Я довольно часто продаю продукт о котором слышу в первый раз в жизни, либо знал о нём очень незначительную информацию. Либо являюсь посредником между продавцом и покупателем и вообще этот товар даже не вижу. Много продавцов продают не то, что у Вас на складе мхом покрылось, а то, что в данное время нужно конкретному заказчику.  А менеджеры по конкурсным продажам/закупкам? Они вообще во всех тендерах участвуют.  В себя надо верить! Работу свою любить! РОП-а слушать, если он не баран конечно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

РОП-а слушать, если он не баран конечно. 

Чуть под стол со смеху не рухнул!yes

Респект Sergei!

Против Вашего счетчика не попрешь smiley!

Рыба тухнет с головы, отдел продаж с РОПа.

А если Вы работаете на заказ, то собственно клиент то уже верит и ждёт от Вас оптимального решения по деньгам-срокам-качеству.

Алексей, хорошая статья. Отклики позже по отдельным аспектам.

Но что-то подозреваю, что Вы как автор ресурса (Источник публикации), на который ссылаетесь, не простой менеджер, а бизнес-тренер.

Удачи!

Не в сети

Когда у покупателя сомнения на уровне «не лежит душа», только знание и вера в свой продукт помогут продавцу преодолеть барьеры в работе с клиентом.

Веру можно победить только более сильной верой... Или контрольным в голову smiley

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

ВЕРА - имеет значение ВЕРНО, то есть ПРАВИЛЬНО.

Можно и не верить, если есть правильные установки в голове. А вот зачем тогда вера, нужна? Затем, чтобы воспитать в менеджере по продажам эти установки и верное отношение.

 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Не в сети

ВЕРА - имеет значение ВЕРНО, то есть ПРАВИЛЬНО.

То есть если веруешь, то действуешь верно, значит правильно. Окей. Вернемся к примеру с фильтрами. Продавцу предлагают поверить в его "чудодейственные" свойства, не проверяя. И следуя Вашей логике - это будет сделать верно, то есть правильно. Но тут не увязочка, никаких "чудодейственных" свойств нет, они существуют только в фантазии продавца, и с точки зрения объективности не верно утверждать, что продукт обладает "чудодейственными" свойствами, то есть неправильно. 

Кому-как, но такой подход не по мне.

Другая плоскость. Если мы говорим об уверенности в себе и определенных установках, которые этому мешают, то тогда задача коуча дойти до ситуации, в которой данная установка сформировалась и дать возможность партнеру (менеджеру по продажам) ее переосмыслить, трансформировать. То есть менеджер освободится от негативных переживаний, и как следствие ощутит уверенность, или будет прибывать в состоянии уверенности. Хотя мне ближе состояние описание данного состояния, как состояния внутренней свободы.

Мое почтение.

 

Коллеги, так уже терли тему Веры. Сошлись на том толковании, что записано в Википедии. Она не нуждается в аргументации, просто веришь или нет.

Уверенность в своем продукте - совсем другое дело.

Любую вещь можно классифицировать и рассмотреть в деталях, например:  цена, качество, уникальность, функции, состав, характеристики и т.д. И только тогда начинают открываться глаза, как на недостатки, так и на преимущества. После анализа ценностей, намного легче продавать, ведь продавцу становятся известны основные плюсы своего продукта – именно они вселяют уверенность.

Тут автор логичен. 

И это работает. Да, такие волки как Сергей (!) на автомате проводят анализ продукта, сравнение и потом профессионально его продают.

Но речь видно идет о новобранцах. Которым объясняют причины уверенности. И вполне логично

Глаза должны гореть ... пар валить ... уверенность должна передаваться энергетически, психологическим видимо заражением.

Есть такое качество продавца - ассертивность (убедительность).

Автор как понимаю готов этому учить. Флаг в руки!

Грамотная аргументация, сильное оружие продавца. С ним он сильнее. И это чувствуется.

Как в школе у доски вспоминаете? Подготовился, выучил урок, и у доски с первых слов видно - на пятак прет. Можно прерывать и ставить оценку. Можно и дослушать до конца (4 или 5) ... но смысл? И наоборот, сидит по нулям, слился с партой ... но его вызывают ... и он начинает мямлить ... угадывать ... полет тоже виден ... 2 или 3 по жалости ...

Так и в продажах. 

Как говаривал Чапаев - Учите матчасть!         (иначе не купятno)