Блог пользователя MyBookSales

Как предложить страховку клиенту

Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа. Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее.

Техника продаж обуви

В чем отличие этого направления продаж от других направлений? Как не просто продать, но и превратить посетителя в постоянного клиента? Несколько простых советов далее.

Знание продукта

Если я собираюсь приобрести то, о чем не имею понятия, то у меня два пути — либо я воспользуюсь помощью продавца, либо поищу информацию в интернете. Если при общении с продавцом я не получаю ответов на свои вопросы, то воспользуюсь вторым путем и постараюсь самостоятельно разобраться в вопросе. Или найду того специалиста, который поможет мне сделать покупку. И это будет в другом магазине.

Телемаркетинг. Установление контакта

Несколько советов и правил по теме - телемаркетинг, установление контакта. Информации может показаться много, поэтому выбираем для себя важное и используем в работе с холодными звонками.

Подстройка к клиенту

Два момента. Первый, это обращение к клиенту по имени, это создает особую атмосферу, для человека звук к его имени самый любимый звук. Обращение по имени особенно важно в начале холодного звонка - слыша свое имя собеседник заинтересовывается, мол кто это знает как меня зовут?

Метод СПИН продажи

О факторах эффективности в крупных сделках, получившим название метода СПИН продажи разработанной исследовательской группой Huthwaite, возглавляемой Нилом Рекхемом.

Метод СПИН продажи

Предпосылки

Вполне очевидно, что имеется значительная разница между небольшими продажами и продажами крупными.

Рукопожатие Дональда Трампа

 

В своей книге «Как стать богатым» всемирно известный магнат говорит о десяти правил, которым тот следует и советует другим. Правило номер шесть можно назвать как рукопожатие Дональда Трампа — старайтесь избегать рукопожатий.

Дело в том, что наш герой с большой осторожностью, в какой-то мере даже с брезгливостью относится к такого рода контактам. Он говорит о возможностях подхватить какую нибудь заразу, например в виде микробов. Также наш герой описывает случай в ресторане, когда один человек выйдя из туалета, стряхивая еще не высохшие руки обратился с просьбой о рукопожатии. Магнат согласился только с тем расчетом, что спешил и планировал прекратить ужин.

Но иногда жать руку своему визави приходится. И на этот случай у нашего героя имеется особая техника — техника рукопожатие Дональда Трампа. Он пожимая руку своему собеседнику энергично притягивает ее к своему телу. По его собственным словам это демонстрирует превосходство и становится просто оружием в переговорах.

Продажи по телефону

Продажи по телефону несут в себе огромные возможности - у вас появляется возможность работы с теми клиентами, которые сами к вам не пришли. За один день вы можете сделать большое количество холодных звонков и создать множество возможностей к продажам. В целом продажи по телефону не слишком отличаются от обычных продаж, различаются лишь в нюансах.

Начать диалог с покупателем

Начать диалог с покупателем

Ситуация - в магазин заходит потенциальный покупатель. Задача продавца начать диалог. Важно понимать, что далеко не все покупатели хотят просто "посмотреть" - немалая часть потенциальных покупателей вполне определились со своей целью, они точно знают, что готовы что-то купить. Не всегда знают, что именно купить, но покупать готовы. И диалог с продавцом для таких покупателей нужен.

Не всегда покупатель готов сам начать диалог и чтобы не упустить продажу продавцу важно начать диалог с покупателем. И для этой цели предлагаем простую идею, которая поможет установить контакт с покупателем.

Как продать ручку

 

Ручка простой предмет, на примере которого и можно как показывать навыки продаж, так и их оттачивать. Далее поговорим о теме выявления потребностей и презентации на языке выгод и самое главное - используя все это, как продать ручку.

По большому счёту нет разницы что продавать - продать ручку или что-то еще. Везде основной принцип остаётся один - у каждого клиента есть определенные потребности, которые и будут определять, готов ли этот клиент покупать или нет.

Вышлите ваше предложение на почту

Одно из типовых возражений во время холодного звонка «Вышлите ваше предложение на почту». Это даже не возражение, а отмазка и как правило звучит не от тех, кто принимает решение, а от секретаря. Винить секретаря не стоит, ведь в его задачу входит «оберегать» ЛПР (лицо, принимающее решение) от огромного количества предложений, которые далеко не всегда, что называется по адресу.
Как бы то ни было, возражение (или отмазка) «Вышлите ваше предложение на почту». Почему оно возникает?

Elevator Pitch — презентация для лифта

Сам термин Elevator Pitch(презентация для лифта) относится к идее презентации проекта или идеи для инвесторов, которые должны в дальнейшем дать денег для реализации этого проекта. Так как инвесторов мало, а желающих получить деньги для реализации своих идей много, то у презентующего есть всего пара минут. Больше вас просто не станут слушать, за эти пару минут вы должны донести свою идею до слушателя и слушатель должен захотеть участвовать в реализации этой идеи. В целом идея презентации для лифта далее была заимствована для других сфер бизнеса, где необходимо донести до слушателя суть предложения за короткий промежуток времени.

Сомнения покупателя

Сомнения покупателя

Не всегда для успешной продажи достаточно хорошее предложение. Потенциальный покупатель может иметь изначальные предубеждения, на которые тот будет ссылаться в своем решении, даже если эти предубеждения ошибочны. Потенциальный покупатель может не понять информации о продукте и не переспросив вас, сделает свои выводы. Причин может быть множество и необходимость обработать сомнения покупателя может возникнуть в любой момент.

Как повысить продажи в магазине одежды

Как повысить продажи в магазине одежды

Итак, небольшой разбор. Какие этапы потенциальный покупатель проходит перед покупкой одежды? Во-первых покупатель заходит в сам магазин. Количество продаж уже зависит от потока посетителей. Далее наш потенциальный покупатель осматривается, изучает ассортимент, на этом этапе у продавца появляется возможность начать работу с клиентом и повлиять на продажу. На третьем этапе потенциальный покупатель заходит в примерочную и примеряет понравившуюся вещь.

Страх холодных звонков

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить продуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация. А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, чтобы выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить. А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

Как назвать цену клиенту

Как бы мы не вкладывались в презентацию товара или услуги, всегда возникает вопрос - как назвать цену клиенту? Сразу хочу оговориться — этот вопрос вполне индивидуален и зависит от вида продаж, ассортимента, ниши и прочего, прочего, прочего. Приведем лишь идею, а в дальнейшем вы можете адаптировать её под себя и свой бизнес.

Клиент говорит «Дорого»

Возражение «Дорого» является если и не самым распространенным, то частым как минимум. И вариантов работы с возражением «Дорого» существует предостаточно. Предлагаем один из вариантов.
Для обработки возражение «Дорого» необходимо ответить на два вопроса:
Первый вопрос — это по сравнению с чем дорого
Второй вопрос — это что входит в стоимость