Вы правы, вообще-то безотказных техник продаж не существует. Но сегодня мы поговорим о скрипте, который позволяет продавать в 9 случаях из 10. А это уже неплохо.
Сергей Филиппов — бизнес-тренер и генеральный директор консалтинговой компании Vertex. Сегодня мы расскажем о технике продаж «Суп», которой он делится на своих семинарах. Всего четыре этапа на пути к успешной сделке.
1. Ищем отличия
Как думаете, сколько компаний продают те же услуги и продукты, что и вы? Так с чего бы кому-то выбрать именно вашу? Поэтому прежде всего нужно найти неизвестное клиенту отличие вашей услуги, условий или компании.
Часто услуга не отличается вообще ничем — например, коллтрекинг. Тогда нужно обратить внимание на нюансы в условиях: круглосуточную техподдержку, надежность, стабильность цены, гарантию. Важно найти неизвестное либо малоизвестное клиенту отличие. Если его не будет, продать дороже не удастся.
Хорошая новость в том, что отличия есть всегда, просто менеджеры часто о них не знают. А еще чаще бывает ситуация, когда вы общаетесь с клиентом, и он рассказывает одну и ту же сказку: «У вас то же самое, но дороже» — и вы начинаете в нее верить. Помните: вам платят не за это, а за то, что вы рассказываете ему свою сказку.
2. Делаем из мухи слона
Из любого мало-мальского отличия можно раздуть слона — то есть сделать его значимым.
Термины
Скрипт продаж — план взаимодействия продавца и покупателя.
Возражение — это содержательное несогласие клиента с продавцом.
Еще термины
Как это сделать? Есть несколько работающих техник.
-
«Вот был у нас случай». У вас ведь наверняка были случаи, когда клиент, например, купил дешевле, а потом пожалел и пришел к вам. Приведите в пример один из этих кейсов — только коротко, не раздувайте из него роман. Мол, все равно пришлось платить больше.
-
Демонстрация. Если можете, покажите отличие наглядно. Откройте сайт конкурента при личной встрече с клиентом или пришлите скриншот в переписке — подкрепите правдивость своих слов.
-
Последствия. Расскажите, к чему может привести необдуманный выбор. Допустим, клиент сейчас купит продукт у конкурента, тот сломается — и его уже нельзя будет вернуть по гарантии (а у вас можно, и вообще, ваш не сломается).
-
Метафора. Если у вас все в порядке с фантазией, придумайте удачную метафору — но сделайте это заранее.
«Этот тренинг стоит недорого» слабо мотивирует, потому что в голове не возникает никакой картинки. А вот классическое «Тренинг сейчас стоит столько же, сколько вы в месяц тратите на кофе с пироженками» подстегивает отлично, сразу думаешь: «Не начать ли мне вести здоровый образ жизни? Давно собирался. А сэкономленное пущу на саморазвитие, идеально». Вспомните этот хрестоматийный пример с чашками кофе — и придумайте свою метафору, посвежее.
Метафора как метод преодоления возражений клиента очень действенна. Говоря клиенту: «Дешевле не значит лучше», «Качественный товар покупать выгодней», «Сэкономив сейчас, вы потратите еще больше потом» — вы вряд ли сможете его убедить, и он обязательно найдет на подобные шаблонные фразы массу возражений. Но эти же слова, сказанные после метафоры и небольшой паузы, будут иметь совсем другой вес. Метафора, сказанная вовремя, вызывающая нужные эмоции у клиента и подводящая его к необходимым для вас выводам, — очень эффективный метод.
Из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»
3. Добавляем правдивости
К нашему второму пункту нужно добавить правдивости: едва ли кто-то поверит общим словам.
Оказывается, есть вещи, которые делают ваши аргументы правдоподобнее.
Некруглые числа. Скорее всего, вы и сами замечали этот феномен: люди больше склонны верить некруглым числам. Фраза «в 82,5% случаев» для нас почему-то звучит убедительнее, чем «в 80% случаев».
Статистика. Не столько сама статистика, сколько слова «по статистике» — и речь сейчас вовсе не о вранье. Можно ведь сказать «по статистике нашей компании». А что? Ваша компания давно на рынке, и у вас тоже может быть своя статистика.
Конкретные авторитеты. Ссылайтесь на убедительные источники. Британские ученые вряд ли подойдут, а вот если назвать крупного клиента, который купил ваш продукт именно за эту цену, может сработать. То же касается любых упоминаний: название института, в котором проводили исследование, документ, ГОСТ, стандарт — конкретика добавляет веса.
4. Делаем предложение
После того, как вы обосновали уникальность своего товара или услуги, пора переходить к логическому завершению: «Поэтому купите у нас».
Основная ошибка менеджеров в том, что он пропускает первые три пункта — и пытается сразу начать с предложения. Клиент закрывается, и приходится работать с возражениями, «добивать» его. Получается долго, клиент чувствует вашу нужду и понимает, что вами можно манипулировать.
Смысл этой техники в том, чтобы научиться не уговаривать долго. Если презентация не зашла, скорее всего, ничего не получится. Можно прибалтывать его хоть получаса, он будет ломаться еще больше. Делайте все по порядку — и все получится.
