Жилин Андрей

Многие начинающие менеджеры по продажам не знают, как правильно назвать потенциальному клиенту цену товара и не «спугнуть».

Рекомендую вам использовать следующую технику. При описании нескольких аналогичных товаров разной ценовой категории лучше начать с дорогих и идти на понижение. То есть, вы сначала говорите высокую цену и описываете преимущества товара. Потом вы говорите о менее дорогостоящем товаре. Человек, который ищет минимальную цену, обратит внимание на минимальную стоимость. Для него минимальная стоимость будет ощутимой, по сравнению с тем, что вы назвали первым.

Если вы говорите: «У нас есть станок стоимостью 100 000 рублей», собеседник думает: «дороговато».

А когда вы говорите «Смотрите, у нас есть два станка. Первый стоимостью один миллион рублей, а второй всего лишь 100 000 рублей», человек понимает: «Ого! Разница-то большая. На миллион я не тяну, а вот за 100 000 я куплю. Даже дешево получается». А если вы еще покажете, что у станка за 100 000 характеристики, которые потенциальному покупателю подходят, выбор будет сделан.

Технику «От большего к меньшему» можно использовать и по-другому. Когда клиент вам звонит, вы уже в принципе понимаете, что ему необходимо продать и что ему подходит. Даже если первый станок не очень подходит по характеристикам и стоимость намного больше, вы сначала рассказываете о дорогостоящем товаре. Потом рассказываете о втором, который вы действительно хотите продать:

«Есть станок и дешевле. Но его функционал практически такой же, как и у того, о котором я вам рассказывал». И перечисляете, какие функции есть у менее дорогостоящего станка. И тогда человек видит, что он за цену в 10 раз меньше получает практически то же самое.