Продажи по - Кенийски

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Продажи по - КенийскиКения - это в Африке. Это другой мир - прекрасный и невероятный. На бескрайних просторах Масаи Мара пасутся сотни тысяч антилоп гну, зебр и буйволов. Слоны важно прогуливаются по саванне в поисках самой сочной травы. Бегемоты нежатся в прохладе реки, а крокодил жадно выглядывает из под воды, ожидая свою добычу. На рассвете львы начинают охоту. Днем под палящим зноем африканского солнца гепард выслеживает свою жертву. А ночью из своего укрытия выходит повелитель маскировки – леопард.  И ты видишь все это не сквозь стекло телека, а своими глазами…

Я бы рассказал про этот удивительный мир больше, но Prodaznik - сайт о продажах. Поэтому о них и пойдет речь.

Один из немногих способов заработать деньги для кенийцев является впаривание чего-нибудь какому-нибудь туристу. И делают они это весьма эффективно, а иногда даже эффектно. Чтобы был понятен уровень мотивации на достижение результата у кенийского продавца, надо представить то, как он там живет. А живет он никак… он выживает. Еда – что Бог, а может дух, послал. Мясо едят лишь избранные. Одежду добывают на помойках, выменивают на безделушки у туристов, если есть деньги, то покупают с сэконд хэндах. Жилищ, часто, просто нет. А если и есть, то построены они из чего попало – из досок, из кусков железа, пленки, камней и различных блоков. И все эти стройматериалы сложены друг на друга вперемешку. А те, кто живет вдали от городов строят каркас жилища из веток, а чтобы не продувало и не промокало, щели залепливают дерьмом травоядных животных. Понятие гигиены отсутствует напрочь, так как нет возможности ее соблюдать. К этому еще добавляется отсутствие социальной ответственности государства, медицины, правосудия и высочайший уровень коррупции. В такой безнадёге мотивация на добывание денег у местного населения зашкаливает. И вот как это бывает.

Заходишь в сувенирную лавку, а кенийский продавец тебе улыбается, оголяя все свои 32, 26 или 10 белоснежных зубов. И делает это так, как-будто он не гражданин изнывающей от нищеты Кении, а как владелец американского или австралийского паспорта. При этом, одержимый расизмом и убежденный в том, что белый человек ему должен за все годы угнетения черного населения, улыбается так по-доброму, что бывалый актер не заметит фальши. Тут же он суёт тебе в руки корзину для покупок. Суёт так, что почти невозможно отказаться (таким образом чувак повышает средний чек). И вот ты начинаешь выбирать подарки для своих родственников и друзей, которые остались в России.

К слову сказать, кенийские сувениры очень круты – в основном это изделия из древесины экзотических пород, вырезанные искусными мастерами, ритуальные маски и обтянутые кожей барабаны.

Когда спрашиваешь, сколько стоит та или иная вещь, тебе все с той же белоснежной улыбкой отвечают: «Гуд прайс, гуд прайс!» А дальше, чтобы отвлечь тебя от мыслей о цене показывают все новые и новые безделушки. Тем самым все больше вовлекают тебя в процесс.

Наступает момент, когда твоя корзина полна всяких штук… Продавец отводит тебя в уединенный уголок, выкладывает все выбранные тобой штуки на стол и вместо того, чтобы озвучить цену начинает рассказывать тебе что из чего сделано, и сколько труда в это вложено. И тут ты не выдерживаешь и максимально настойчиво произносишь: «Хау мач?! (Сколько стоит)». И слышишь в ответ астрономическую цифру. Такую, что по твоим ощущениям, на эти деньги можно скупить половину Кении. Ты возмущаешься и стремишься сбежать из этого ларька. Но продавец догоняет тебя, останавливает, берет в руку клок бумаги пишет на нем свою цену, потом зачеркивает и протягивает листок тебе, чтобы ты написал на нем сумму, которую готов заплатить. 

Тут твои бурные эмоции угасают, ты делишь цену продавца на 10 и записываешь свою цифру. 

Продавец, выражая разочарование, забирает у тебя листок, зачеркивает твой вариант и пишет свою цену с ничтожной скидкой.

После такого, ты снова в шоке. Опять возмущаешься, но уже не сбегаешь, а сам зачеркиваешь цену кенийца и пишешь свою. Все! Ты попался на его крючок, ты включился в эту игру. И это действо кажется тебе веселым и забавным. Наступает стадия позитива J

Потом вы с продавцом меняетесь ролями. Теперь он возмущается, видя цыфры, которые ты пишешь на листке. Он имитирует обиду, жалуется на свою кенийскую жизнь, рассказывает про свои обязательства перед женой и десятком голодных детей… А ты? Ты ему веришь. Веришь, потому что ты видел, что творится за дверью этой лавки и потому что кениец искусный актер.

Такое перечеркивание цифр продолжается, порой, очень долго. В итоге, на замызганном листке бумаги появляется цифра, которая устраивает обоих. 

Как правило, конечная скидка составляет не более 40%. Но в процессе этой игры ты настолько захвачен азартом, что тебе кажется, что ты отвоевал своё и выиграл. Ведь 17000 это не 25000, которые были вначале.

Ты расплачиваешься и уходишь от кенийского продавца с полным пакетом ценных деревяшек.

Чему можно научиться у кенийского продавца?

Первое.

Мотивация на достижение результата наиболее высока, когда ты оказываешься в ситуации безысходности. И если ты живешь в более менее благополучной стране, если у тебя есть семья, стабильная работа, авто за миллион… создай сам для себя ситуацию безысходности. Мечтай! Начни хотеть того, от чего тебя прёт, и что стоит очень много денег. Лично для меня таким стимулом всегда были путешествия. Очень дорогие путешествия. И я так сильно хочу реализовывать все эти планы, что мне ничего не остается, кроме, как зарабатывать много денег. Других прёт от красивых женщин, от тачек, от… Создай сам ситуацию, в которой стоять на месте уже невозможно, а отступать уже некуда. Один чувак, запоров задание, сказал мне: "Вы меня не замотивировали!" Черт! Может мне еще помочь ему детей настрогать! В общем, твоя мотивация - твоих рук дело.

Второе.

У кенийского продавца стоит поучиться умению мастерски улыбаться и быть доброжелательным в любой ситуации. Да, в нашей стране не принято улыбаться не знакомым людям... А зря!

Третье.

Профессионал в продажах = выпускник театрального ВУЗа. Каково бы ни было отношение к клиенту, оно не должно мешать зарабатывать деньги.

Четвертое.

Продавай не только то, за чем пришел клиент, но  и то, что можно продать вдовесок к основному товару. Повышай средний чек.

Пятое.

Не называй цену, пока клиент не выбрал твой продукт. А если клиент настаивает, то озвучь вилку "от... до..." Это удовлетворит любопытство клиента и позволит избежать преждевременного торга. Пусть сначала покупатель выберет продукт, влюбится в него, а уж потом можно поговорить о стоимости. Это как с женщиной... сначала нужно ей понравиться, потом влюбить в себя, а уж после этого можно безнаказанно разбрасывать по квартире грязные носки.

Шестое.

Настойчивость (а иногда навязчивость) кенийского продавца заслуживает всяческих похвал. Ответ клиента «НЕТ» не означает «НИКОГДА», и пока клиент не ушел, пока он рядом, нужно быть максимально настойчивым и повторять попытку за попыткой. Если долго мучиться, что-нибудь получится.

Седьмое.

Не быкуй, когда клиент говорит нет. Торг можно превратить в игру. Люди азартны по своей сути и эту особенность людей можно использовать для достижения своих целей. Кстати, точно такой же листок был в моих руках шесть дней назад, в момент, когда клиент сказал мне "ДОРОГО!" 11 августа я начну обучающий проект в его компании.

Восьмое.

Манипуляции работают.

Девятое.

Будь смелым! Не бойся продавать дорого. Озвучивай высокую цену с гордостью, а не с дрожью в коленках.

Десятое.

Всегда можно продать дорого, даже если товар сам по себе дешевый. Верь в это. Как говорится: "Есть знание - есть вера, нет знания - ищи веру".

А теперь курить, пить кофе и продавать.

Поделиться:
Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Спасибо за историю про пользу настойчивости.

На листочке все цИфры одним почерком :-)

Пытаюсь представить, для кого конкретно материал.

Для B2B? Там не поторгуешься с таким размахом...

Для B2C? Продавец-консультант в отделе электроники? Вряд ли...

Для продавца проектов по автоматизации/электрификации/...? Тоже нет.

Пока "натянул" кейс только на продавцов неких товаров с мнимой себестоимостью (Кирби). Или на продавцов товаров-сувениров.

Ну и возник вопрос - а у него конкурентов нет рядом, что ли, как у нас на рынках? Или у них там ценовой сговор?

 

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Естественно почерк один - мой. Неужели ты думал, что я повез бы оригинал с собой))) И не кейс это. Лишь история, в которой можно проследить некоторые тенденции. Так что не "натягивай" эту историю, не то предназначение.

Dwarf (не проверено)

Да, работает в В2В!))) Точно тебе говорю!!)))

Люди любят играть. И любят играть абсолютно все! Как говорят психологи: "Мы родом из детства." Поэтому такие штуки работают. 

Но! Для таких шагов нужна смелость и решительность, тогда все получиться. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Даже и не знаю, как оценить данную стать. Прочитал с интересом, но с интересом географическим. Е если,  кого то  мало интересует флора и фауна Кении, а так же её социальное положение, то можно не читать!

P.S.  Всегда можно продать дорого, даже если товар сам по себе дешевый. Верь в это. Как говорится: "Есть знание - есть вера, нет знания - ищи веру".   Смею заметить, что есть фиксированная цена, средне рыночная цена, прайсы заводов изготовителей. Хоть заторгуйся!  Хоть заулыбайся! Хоть марсельезу спой и тарантеллу станцуй! Торг уместен в случаи с Кирби, кастрюлями и ножами. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Торг... умение договариваться... компромис... Но какое бы я слово не употребил, боюсь такого гурмана не удовлетворить. Так что оставь эту статью без оценки)) Ведь оценка все равно нужна лишь тебе

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Кстати,

>Не быкуй, когда клиент говорит нет. Торг можно превратить в игру. Люди азартны по своей сути и эту особенность людей можно использовать для достижения своих целей. Кстати, точно такой же листок был в моих руках шесть дней назад, в момент, когда клиент сказал мне "ДОРОГО!"

Себестоимость отобьете?

Я участвую в аукционах на госзакупках в качестве продавца. Более абсурдной картины, чем снижение участниками стартовой цены на 70-90 % (!!!) - а там такое часто, трудно представить. 

По-моему, классные продавцы - это не те, кто на возражение отвечает скидкой. Искусство и заключается в снятии возражений без снижения цены.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Искусство и заключается в снятии возражений без снижения цены. yes Я бы даже сказал - с увеличением стоимости!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

Я бы даже сказал - с увеличением стоимости!

Да, вот если Михаил бы рассказал, как кенийский продавец сначала назначает цену в 25000, потом в 30000 и в итоге довольный покупатель отдает ему 50 000, - было бы супер.

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Трудно удивить красавчиков, которые испытывают множественный оргазм, глядя в зеркало.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

На самом деле, Ильдус прав. Не такая уж это и большая наука продать человеку, который пришёл  покупать. А туристы едут тратить свои деньги. Тратить свои деньги!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Эх, Серега! Не соглашусь с тобой))) До покупки клиент делает несколько выборов:

1. Где купить? - Он может выбрать любой магазин, и даже если он к тебе зашел это еще не значит, что он выбрал твое место для покупки.

2. Что купить? - у тебя не всегда есть то, что соответствует первоначальному запросу клиента, и надо уметь искать альтернативы из имеющегося.

3. За сколько купить? - и это тоже большой вопрос. Ты никогда не знаешь сколько у клиента средств, а соответственно не знаешь сколько он готов потратить. 

В общем, здесь есть над чем работать)

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Когда спрашиваешь, сколько стоит та или иная вещь, тебе все с той же белоснежной улыбкой отвечают: «Гуд прайс, гуд прайс!»

Возможно, в Кении такое в порядке вещей. Кенийских законов я не знаю, увы. Впрочем, жители Кении навряд ли читают этот форум. А вот в России на товаре должен быть ценник. Его отсутствие - нарушение закона (ЗоЗПП, ст. 10). И даже если дядя Паша на рынке вываливает гору тапочек без ценников "и ничего" - это ещё не повод подставляться.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Ситуация, когда клиент требует озвучить окончательную цену и в которой ценник ни при чем: 

Клиент с порога: "У вас есть скидки? Сколько будут стоить эти лосиные рога с максимальной скидкой?"

Если скажу окончательную цену с порога, может купит, а может уйдет в другой магаз...

Лучше влюблю его в рога, а после обсудим окончательную стоимость.

 

Не в сети

Статья ни о чем и неясно для кого. И с такими ответами на комменты вообще странно, что у тебя кто-то что-то покупает...

Не в сети

Михаил, спасибо за статью. Интересно было почитать. Молодец кениец. Интересно, он один по такой схеме работает, или у них это традиция?
Всё ждала в конце развязку, что покупателю где-нибудь в отеле откроют глаза на реальную "копеечную" цену :) сувениров. Или всё по-честному? ;)

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Ирина, приятно, что статья понравилась.

Так там продают все. А реальную стоимость вещей и услуг белый человек никогда не узнает, так как африканцы изначально убеждены, что белый - богатый. И ценник у всех один - очень высокий. 

С удовольствием прочел статью от начала и до конца. Спасибо Михаил.

Спасибо, Михаил!

В Индии также продают, только вас еще чаем угостят и три короба истоий про эту вещь расскажут. А если нет истории, то мифов, легенд и сказаний. 

Интересно было бы почитать вашу статью по поводу того, как ему, кинийцу/индийцу, продать? Для этих рынков цена кажется решающим фактором.  Как, в этом не уступив, продать?

" вас еще чаем угостят и три короба истоий про эту вещь расскажут"
Это уже не о продажах речь, а о сервисе angel Обслуживание на высшем уровне. Индийские продавцы продвинутей, они клиентоориентированные cheeky

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Интересная спасибо)

Безусловно ситуация не для всех и вся... хотя подобие такого торга я недавно внедрила с клиентом b2b, торговались за стоимость определённого кол-ва статей в прямом смысле этого слова (жаль я не сохранила переписку в Skype)... я не умею вести торги в личных целях, но когда за моей спиной исполнители - пришлось. И у меня получилось сторговаться))) Исполнители переживали за длинные календарные выходные в мае, и я их обеспечила работой :-))

Хочу похвалить Михаила, автора, за то, что он использовал такое редкое качество в текстах, как вовлечение. Здорово получилось! Респект! Именно на этот крючок я клюнула.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Короче, я попробовала на листочке писать суммы, крупнее суммы со скидкой, с зачеркиванием...."все, как в книжке написано")))) и знаете, получается....не могу определенно сказать, что заключила 3 договора только благодаря этому, были и другие факторы...но это тоже помогло.

Спасибо. Не думала, что такая фигня повлияет на продажи)

Dwarf (не проверено)

Подход настоящего профи!) Чего толкать свои домыслы: работает/не работает, применимо/не применимо))) Взял, да и попробовал!) Респект!yes

Dwarf (не проверено)

Вот!!! Именно так я веду переговоры по доле продаж на нашу компанию!!!)) Работает на все 200%))) 

Спасибо за статью))

"Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги."

                                          Филип Котлер

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Dwarf (не проверено)

"Сократите варианты выбора клиента до одного, и сделка Ваша" wink