11 советов по холодным звонкам для успешных продаж

Аватар пользователя Станислав Одинцов

11 советов по холодным звонкам для успешных продаж

Даже в сегодняшнем виртуальном мире рано еще писать некролог по холодным звонкам. Идеальный сценарий, если бы Ваша телефонная трубка не замолкала и клиенты бы стояли в очереди за Вашим продуктом. Холодные звонки в Вашем бизнесе будут прекрасным дополнением, чтобы усилить продажи.

На самом деле, согласно недавнему опросу DiscoverOrg, 60% из более чем 1000 опрошенных руководителей высшего звена IТ-индустрии сообщили, что записались на прием или посетили мероприятие после холодного звонка или холодного электронного письма.

Эти советы по холодным звонкам не избавят вас от страха, но помогут Вам стать немного более успешным в этой сфере продаж.

Советы по холодным звонкам, чтобы быть профи в этом деле.

 

  1. Сосредоточьтесь на цели звонка.

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Новички думают, что телефонные звонки — это взял трубку, позвонил и продал. Но это не так. Основная задача холодного звонка — договориться о встрече, иначе просто будет сложно продать продукт/услугу.

 

2. Изучите рынок, прежде чем поднимать трубку

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Вам нужно направить свой звонок на нужную целевую аудиторию. Исследуйте рынок. А потом уже приступаем к изучению компании и клиента, которому собираетесь звонить. 

По данным Gartner Group в компании из 100-150 человек в среднем 7 человек отвечают за большинство решений о покупке, поэтому общение с нужными людьми имеет решающее значение для успеха.

3. Улучшите свои шансы, используя социальные сети.

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Согласно статистике Vorsight, если человек, которому вы звоните, находится в общей группе LinkedIn или Facebook, у вас на 70% больше шансов поговорить с ним по телефону. Наличие связи через группу в соцсетях повысит восприимчивость потенциального клиента, когда вы позвоните ему.

4. Подготовьтесь к звонку.

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Это позволит организовать мысли перед звонком и поможет избежать распространенных ошибок в начале разговора. И забудьте задавать по телефону вопросы типа: "Вам удобно сейчас говорить?" 

Не читаем подготовленный текст, но держим его в голове. Будьте естественны. 

5. Что должно быть в сценарии звонка?

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Конечно каждый скрипт пишется конкретно под компанию. Приведу более общий скрипт для диалога. Включите приветствие, ориентир (упомяните что-то о клиенте), расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги и далее перейдите к диалогу

Вот пример холодного звонка:

 

- Добрый день, Иван Петрович. Это Петр из компании "Гуси и лебеди". Я читал на сайте, что Вы недавно начали строительство нового офисного комплекса. Мы специализируемся на коммерческих ландшафтных услугах, которые позволяют вам сократить внутренние расходы на техническое обслуживание и соблюдать новые экологические правила. Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности."

Еще раз говорю, это общий вариант скрипта. Каждый скрипт после разработки должен тестироваться. 

6. Подготовьте сценарий звонка для остальной части. 

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Изложите преимущества вашего продукта или услуги и причины, по которым клиент должен купить. Напишите возможные возражения и ответы на них. Без сценария холодного вызова слишком легко что-то упустить. 

Будьте готовы ответить на подробные вопросы о ваших продуктах и услугах! По данным Forbes Insight, 58% потенциальных покупателей говорят, что менеджеры по продажам не могут эффективно ответить на их вопросы.

7. Назначьте встречу в определенное время

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Скажите: "Не будет ли среда в 11 утра подходящим временем для встречи?" вместо того, чтобы сказать: "Могу я встретиться с вами, чтобы обсудить это на следующей неделе?"

Нужно действовать сразу, если Вы вышли на нужного человека, второго шанса на него выйти может и не быть. 

8. Помните, что секретари — ваши союзники, а не враги.

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Будьте вежливы с тем, кто берет трубку или охраняет святая святых, когда Вы звоните. Разработайте стратегию, чтобы привлечь секретаря на свою сторону. Иногда спрашивая: "не могли бы вы мне помочь?- это поможет Вам получить необходимую информацию, например, имя нужного человека для разговора или хотя бы узнать, когда лучше всего связаться с руководством. Дружелюбие и вежливое общение с секретарем добавит Вам много плюсов в карму. Не забываем называть секретаря по имени.

9. Сделайте свой звонок уникальным, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный товар от себя или своей компании.

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Это поможет растопить лед и выделит Ваш бизнес из толпы. Пэт Кавано, гуру продаж Inc.com, говорит: «Это потрясающе. Вещь, которую мы разослали за 2,15 доллара, помогла нам получить счета от компаний из списка Fortune 500. Когда мы звоним, нас уже знают, что именно мы прислали этот подарок". Это может показаться банальным или ненужным, но это работает.

10. Звоните по телефону рано утром или поздно вечером, если возможно.

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
 

Конечно звонить нужно в любое время, но если Вам не удается связаться с нужным человеком, попробуйте позвонить ему с утра или поздно вечером. 

11. Будьте настойчивы.

 
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж

«80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка». Не будьте одним из тех, кто так легко сдается. Если Вы хотите сделать продажу, Вам нужно попробовать и попробовать еще раз.

И еще один последний совет по холодным звонкам

 

Самое главное — это практика, практика и еще раз практика. Хотя холодные звонки никогда не будут нравиться, Вы можете стать лучше в этом, и чем больше Вы практикуетесь, тем более эффективной будет техника продаж. Так что возьмите свой сценарий звонка и список контактов и потянитесь к телефону. Люди, которые хотят иметь с Вами дело, уже там, дайте им узнать о Вас.

 

 

Мой канал в Telegram "Блог предпринимателя"

Больше информации на моем Youtube канале

Блог предпринимателя Вконтакте

Я в Instagram

 

 

Поделиться:
Аватар пользователя Ivan Kuchin
В сети

У меня вопрос по п.11:

«80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка»

Откуда такая статистика?

По моим наблюдениям вероятность благоприятного исхода (не продажи) уменьшается с каждым последующим звонком. Если в первого раза вы получили отказ, то вряд ли вы приблизитесь к сделке со второго раза.

Тут имеется ввиду перезвон клиенту, когда высылается информация и потом идет второй звонок клиенту

Аватар пользователя Ivan Kuchin
В сети

Ну да, я так и понял.

Об этом и речь. Если клиент сразу не хочет или не может купить, то вряд ли после пятого звонка захочет.

С Вами не соглашусь. Мы продаем услуги, тренинги и семинары. После первого звонка высылается презентация и сайт, после идет второй звонок, где уже идет работа с возражениями. (если они возникают)

Аватар пользователя Ivan Kuchin
В сети

Понятно. А что идет на третьем, четвертом и пятом?

Бывает, что даже со второго звонка нет согласованности. И до 5-го может дойти) 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
В сети

Конечно, бывает. Как часто доходите до 5?

в процентах точно не скажу, ребята звонят у меня. 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
В сети

Станислав Одинцов пишет:

в процентах точно не скажу, ребята звонят у меня. 

 

 

Очень жаль. Мне как раз и было интересно, откуда у вас такая статистика, о которой вы пишете в своем материале:

«80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка»

Пусть это будет статистика нашей компании

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Иван, коллега, ну не будьте ребёнком! Это же реальный бред - «80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка» 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Станислав, я прочитал ветку. 


Всё покупается - всё продаётся!

Что-то коротко)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Коротко, потому, что либо Бармен забанил, либо глав. ред. подредактировала. Не суть кто. Спасибо им и земной поклон, я не очень трезвый был, или бы Вы такое о себе прочитали.......


Всё покупается - всё продаётся!

а почему вы решили, что автор опять обоblushblushblushblushся?

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай, ну вот только - бы я это прочитал от других, не было бы удивительным. Но от Вас, коллега, для меня, который Вас выделяет на этом сайте, как себе равного (или превосходящего) партнёра по диалогу, несколько обидно. Вы перечитайте всю ветку. Это же полный отстой!!! 

П.С. И, Николай, искренне жму пять!  


Всё покупается - всё продаётся!

мне пришлось посмотреть матеориал из за удаленного комента.

1. я не был бы столь категоричен, если о материале, то любой копирайтер сдедает подобный материал, ну и соответсвенно и оценивать его надо соответсвенно...

2. я не уверен, что автор разбирается в теме о которой пишет, ну это традиционная практика для подобных публикаций

3. у меня бы сразу возникло несколько вопросов

а) что такое в терминологии автора холодные телефонные звонки (ХТЗ), я по меньшей мере знаю несколько определений, а что здесь имеется ввиду frown

б) ХТЗ различаются применительно к 

  • телемаркетингу,
  • дятел технологии продаж (короткие продажи),
  • длинные/сложные проектные продажи 

а что здесь имеет ввиду автор ... вообщем как обычно свалено всё в кучуsad

4. по дискуссии ... я там вообще не понял о чем она

«80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка». Не будьте одним из тех, кто так легко сдается. Если Вы хотите сделать продажу, Вам нужно попробовать и попробовать еще раз.

а) это о чём? это о ХТЗ и как они тут привязаны?

б) ХТЗ какое имеет отношение к повторным контактам или я что то не догоняю,  

б) тема структура/алгоритм контакта это вообще о другом, это даже не о скриптах 

5. как то так, хотя коллега я ценю Ваши усилия по поиску черной кошки в тёмной комнате, хотя её там нетwink

структура контакта - это вообще другая песня

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай, искренней респект!  Респектос , всем  нашим!

Николай, а Вы не думали, что это новое движение, появившееся в виде тайного общества,  ))))))  ну типа современный , мега продвинутые спецы.  Тут, правда общество, которое берёт своё начало из малоизвестных нам с Вами истоков. )))))

 Что такое ХТЗ? Сказать сложно. Больше всего подходит (логичное слово сочетание)   Харьковский тракторный завод )))))  Ну дальше можно уже чудить, типа, холодное техническое задание ))))  Хотя повторюсь. Возможно автор располагает  величественным магическим знанием продаж, дошедшим до нас (до него) из глубины веков. ))))

  Нет, ну я же не выдумываю нечего! Вспомните, уважаемый коллега, Автор даже принцип Парето пытался подогнать под свои (секретные) продажи. Типа 80 % покупателей совершают покупки на основании 20% информации о товаре.   Вы сами то купите (я уж молчу за сложную быт. Технику теле – видео, комп) товар не зная срока годности, производителя, состав и прочие. )))  Вот тоже ещё ода загадка продаж от Автора. ХТЗ видимо от туда.

Ещё раз всем респект и удачной недели.


Всё покупается - всё продаётся!