Ещё один метод обхода секретаря

Аватар пользователя Эмиль Нуритдинов

Ещё один метод обхода секретаря

Как я уже описывал в этой статье, не стоит изначально записывать условного секретаря в свои враги, сначала необходимо спокойно и адекватно с ним поговорить. Вполне возможно, что он вам поможет и вы благополучно выйдете на ЛПР или выясните ситуацию.

Однако, все мы сталкивались с теми сотрудниками, которые встают стеной на вашем пути к сделке. Такое ощущение, будто они считают себя сотрудниками спецслужб на страже государственной тайны, как минимум, и видят в вас шпиона-террориста или кто их там возбуждает на агрессию. Конечно же, опытный продажник пасовать не должен и знает что делать в таких случаях. Вряд ли кто-то из нас не знаком со стандартными методами (здесь перечислять не будем), при их умелом применении получается хороший результат. Методы звонков в отделы снабжения, продаж, сбыта и бухгалтерию, тоже отнесём к стандартным обходным приёмам.

А, метод о котором я хочу рассказать, заключается в следующем. Зачастую, крупные компании, в которых вопрос обхода секретаря наиболее актуален, организуют закупки через тендеры. И вот как мы это можем использовать это. Сначала находим конкурсы интересующей нас компании. Удобно иметь под рукой агрегаторы для поиска закупочных процедур, но, если таких нет, то нам вполне подойдёт и стандартный поисковик такой как Гугл, например. Набираем что-то вроде “Татнефть тендеры” и получаем адреса торговых площадок, через которые компания осуществляет закупки. Далее, зайдя в их конкурсы мы легко можем найти тендерного специалиста, лучше найти закупщика товара/услуги из вашей сферы, но, в принципе, подойдёт любой. Вот с ним и нужно пообщаться, хотя он занимается исключительно организацией торгов, по сути бумажной работой. В чём плюсы тендерного специалиста? Во-первых, он очень хорошо осведомлён кто, что и в каких объёмах закупает. Во-вторых, у него нет секретарских рефлексов и он хорошо общается. В третьих, он обычно знает всё о процедуре принятия решений. Если удастся успешно поговорить, то вы сразу узнаете исчерпывающую информацию по ключевым вопросам и сможете дальше работать над сделкой, совершая меньше ошибок.

Кстати, в ситуациях, когда вашей компании или вам лично тендеры не интересны (например, у вас есть тендерный отдел и это их зона ответственности), то всё равно советую налаживать контакты с закупщиками, часто их контакты указаны в конкурсной документации наряду со специалистом по торгам. Совершенно не имеет значения прошедший это тендер или ещё актуальный. Обращайте внимание на такие разделы как “информационная карта”, “техническое задание”, “контакты по техническим вопросам” и т. п. По опыту своих продаж могу сказать, что всегда в работе даже чётко налаженного тендерного механизма происходят сбои и закупка идёт в обход бюрократических конкурсных процедур, например, когда возникает срочность или непредвиденный форс-мажор. Если вас не знают, то у вас не купят и в этом случае. Никогда не упускайте возможности представиться, оставить о себе впечатление, внести свою компанию в список поставщиков. Станьте тем, кому будут звонить первым, в случае сбоя! Такие продажи случаются не часто, но, как правило, они очень “вкусные”.

 

Примерные скрипты звонков:

  1. Приветствие ⇒ звоню по такому-то конкурсу ⇒ подскажите, пожалуйста … (сложный вопрос, требующий ответа заказчика закупки). 

  2. Приветствие ⇒ вижу конкурс такой-то, а не подскажете закупка … тоже через конкурсы проходит? ⇒ а кто у вас этим занимается? ⇒ Ну, может хотя бы предположительно подскажете отдел.

Данный метод я бы отнёс к альтернативным, так как он требует достаточно много времени на поиск нужных процедур и контактов в конкурсной документации. Применять его следует только в тех случаях, когда звонки через общие контакты займут слишком много времени или пройти секретаря сложно. Для наглядности представьте, хотя бы, Сбербанк. Сколько у вас уйдёт времени на прослушивание “ваш звонок очень важен для вас” и различных мелодий? То-то же. Через тендеры вы найдёте специалистов куда быстрее.

Сделайте свою работу проще, вдумчиво применяя различные подходы.

Хороших вам продаж!

 

Поделиться:

Это рабочий алгоритм для продаж на пром рынке, но довольно хлопотный и он не даёт быстрого результата.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Далее, зайдя в их конкурсы мы легко можем найти тендерного специалиста

Ну не знаю. Прямые контакты на тендерной площади того, кто размещал лот, лично я крайне редко встречал. Я ищу такого специалиста по одной причине - откат предложить грамотно. Типа, всё понятно по Вашему тендеру, но я полагаю, что моё предложение будет подходящим не только Вашему предприятию, но и Вам лично. Всё пожалуй. И какое это имеет отношение к названию материала - "метод обхода" вообще загадка. 

Следующий момент. В чём плюсы тендерного специалиста? Во-первых, он очень хорошо осведомлён кто, что и в каких объёмах закупает. Во-вторых, у него нет секретарских рефлексов и он хорошо общается. В третьих, он обычно знает всё о процедуре принятия решений. Если удастся успешно поговорить, то вы сразу узнаете исчерпывающую информацию по ключевым вопросам и сможете дальше работать над сделкой, совершая меньше ошибок. Как это, кто?, и в каких объёмах?????   Всё в лоте указанно ))) Прям с первых его строк! Компания такая то купит столько то такой то хрени. )))  Ну а то, что тендерные специалисты хорошо общаются, вообще полная иллюзия. Специалист только получает заявку, на основании её составляет и выкладывает лот, результат для разборки передаёт дальше. И уже дальше, выводит в финал контрагента, как правило комиссия из нескольких человек. Со всеми предлагаете познакомиться? Просто заговор какой то! ))))

На самом деле, ценность специалиста конкурсных закупок заключается, лишь в одном, он первый узнаёт самую низкую (проходную) стоимость предложенную другими участниками торгов. Всё. Больше он (она) нахрен не нужен.  

Ну и напоследок. Никогда не упускайте возможности представиться, оставить о себе впечатление, внести свою компанию в список поставщиков. Станьте тем, кому будут звонить первым, в случае сбоя! Такие продажи случаются не часто, но, как правило, они очень “вкусные”.  Какой список поставщиков, загадка. )))  Тендерные площадки и размещённые на них лоты, это - свободный доступ всем желающим. Всем,  кто за них заплатил. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Тут несколько моментов. 

1. Если в компании тендер, то секретарь априори бесполезен. Так как придётся общаться по вопросу участия в тендере. Использовать "легенду" как участие в тендере для того, что бы выйти на "запланированных" контактных лиц ... есть значительно более простые и надёжные способы. Но все зависит от того, что конкретно мы продаём.

2. Организация тендера и фактические пользователи - это изначально совершенно разные люди/отделы. Специалист тендерного отдела представляет интерес, а) внутренние нюансы по проведению тендера, б) потенциальный источник инфо для получения инфо с которой надо дальше работать.

3. При проектных продаж (это не продажа в проектные организации)- любой потенциальный контакт важен и идёт в работу.

В моём понимании работа с тендером - это не типа "приняли участие, отправили документы и увы по цене не прошли".         

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос всем! Всем нашим - двойной! Психам продаж - тройной! )))

Если в компании тендер, то секретарь априори бесполезенyes    Скажем прямо - даже близко не нужен!

В моём понимании работа с тендером - это не типа "приняли участие, отправили документы и увы по цене не прошли".   

Да. Разумеется. Работать с тендером без командного состава, который готов к разного рода "рыночным примочка" (включая выход на конкретного спеца - конкурсного отдела закупок с какой либо целью, откаты например, дополнительные согласование инженерно/механического/энергетического характера и всё такое ), что бы как пишет, Николай использовать любой контакт и полученную от него инфо с пользой для дела.  Иначе, это только для компаний с большими оборотными активами в резерве. Вспомним первые условия конкурсных закупок. В кратчайшие сроки реализовать поставку товара/услуг.  Отсрочка платежа,  1-2-3 месяца по факту поставки, или выполненных работ. Определённый производитель.  И самое главное - МИНИМАЛЬНАЯ НАКРУТКА. 

п.с. ТЕПЕРЬ ВООБЩЕ СТАЛО НЕ ЯСНО НАЗВАНИЕ СТАТЬИ - 

Ещё один метод обхода секретаря


Всё покупается - всё продаётся!

Добрый день, уважаемые коллеги! Судя по комментариям, многие сталкивались с конкурсными торгами только в теории. Я описал этот момент в статье, но повторю: не стоит бояться и не нужно думать, что конкурсные торги не для нас, продажников. Прямо сейчас я держу протокол закупки у единственного поставщика и на условиях поставщика (от цены, до условий оплаты) после провалившегося конкурса. В этот раз поставщики не мы, но в моём портфолио много отличных сделок, полученных таким способом (безо всяких откатов, кстати). Друзья мои: конкурсы довольно часто идут не по плану. У каждого закупщика есть список поставщиков, на случай прямой закупки. Вы в нём есть? Если нет, то Вам стоит туда попасть, вы упускаете одну из хороших возможностей. Никто же не говорит, что нужно этот метод использовать как основной для холодных продаж, но этот инструмент должен быть в вашем арсенале. Попытка выйти на крупнейшие компании в 80% случаев приведёт на торги, а они могут стать вашими лучшими клиентами. Выбор за вами: отступать или создавать возможности.

Всем больших продаж!

Судя по комментариям, многие сталкивались с конкурсными торгами только в теории

1.О каком товарном рынке вы говорите данном случае?

2. О каком уровне компаний вы говорите? 

3. Закупщики и тендерный комитет это в вашем случае одно и тоже или это разные подразделения?

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да н.....куй он нужен, тендер Ваш сраный?! Отсрочка платежа дикая, накрутка минимальная, контактные лица , сплошные зомби!!! О чём Вы тут трёте? Лично я срал на Ваши конкурсные закупки.  Затрат много -  выхлопа нет.....х   ю  


Всё покупается - всё продаётся!