Чёт я опять ничё не понял! Были статьи и видео автора, где я помалкивал. Что означало положительное отношение. Пару раз, в других ветках, высказывался, что автор по делу говорит. А сейчас что-то "не то пальто".....

Во-первых, непонятно, всё-таки, автор говорит про это возражение, как прошедшее отбор "истинное - ложное" или нет. Если нет, значит надо было коротко сказать про этот путь. Если установлено, что возражение истинное, то:

Во-вторых, мне всегда казалось, что "нет денег!" это самое последнее и самое истинное возражение. Если их нет, то никакие уловки не помогут. Другое дело, когда они есть, а визави лукавит. Тогда возвращайтесь к п.1. 

В-третьих, с чего это вдруг "нет денег" стало указывать на то, что продажник ошибся с ЛПРом? Если речь об установлении истинного ЛПР (точнее - просто, выявлении ЛПР), тогда надо об этом целый отдельный пост (урок) делать. Если кто-то скажет, мол, закупщик специально "кукарекает", что нет денег, хотя он такие вопросы не решает, то я отвечу тем же: он для того там и сидит, чтобы не самому решать, а собирать информацию для тех, кто решает. И быть буфером от вот таких зануд. Закупщика, логиста и завскладом вообще надо разносить на разные края планеты и ни одному из них не доверять даже 1% решения о закупке товара или услуги. Иначе расходы на воровство будут сопоставимы с оборотами бизнеса. Но в них есть плюс: собирая информацию, они Вам показывают рамки, в которые Вы можете влезть. Или нет. 

В конце есть вроде дельная мысль, я только по-своему озвучу. На возражение "нет денег" Ваша задача установить не "что означает эта фраза", как говорит автор, а что имеет ввиду закупщик. Нам автор предлагает версию, что во всех трех случаях это возражение ложное и применено для того, чтобы отмазаться. Я думаю, что всё не так.

Короче, материал очень размыт, "тройка с плюсом", доработать надо. А лучше - разнести на три урока: а) возражение "нет денег"; б) теория отработки возражений; в) выход на ЛПР. 

И да, это что за мульки?..... 

Вы всегда должны продавать на уровне директора или выше.

Ой, ли??? Я не про мелких одиночных предпринимателей. А о массе продажников, работающих в среднем и крупном бизнесе. Часто ли они своего-то директора видят и знают? Уж не говоря о чужом. А кто же такой ".... или выше"?.... ))))). Слишком общее высказывание. И здесь не очень нужное. 

Ищите помощи у клиента, а не пытайтесь обойти его. Как минимум, скажите, что из-за сильной веры в свой продукт и вашей преданности делу и помощи другим добиться успеха Вы хотели бы встретиться с высшим руководством. Если клиент откажется помочь, скажите, что Ваша цель все равно дойди до директора.

Вроде верно, "ищите помощи....", а дальше муть какая-то, голубого цвета.... Буквально: "Так, ты тут просто говорящая голова, надо бы мне к директору, как его найти?".... 

Короче. Если все эти мульки вычитывают начинающие продажники и предприниматели, то это еще пока первый их бизнес (работа). А если они будут брать на вооружение такие советы, то это их последний бизнес.....

Повторяю. Автор? Нужно переработать урок. 

Салют!

 На моём рынке такое не возможно. На моём рынке - бюджет на год. Но, если представить себе такую ситуацию, где-то в ином месте, то это жесть. Покупатель сказал - "извините, денег нет" а продавец продолжает на него давить, бегать за ним, крутить его, что бы забрать эти самые последние деньги. Это же развод на деньги! Это аморально и без принципно. Задача продавца найти того, у кого есть деньги, а не выворачивать карманы и "отжимать" последнее - лишь бы продать. Так цыгане себя ведут на привокзальной площади. Мы, господин Одинцов, продавцы со стажем и с должностью, не мало накосячили в своей работе. Признаю. Мы не высоко моральные люди, НО И НЕ РВАЧИ КАКИЕ-ТО! На моём рынке, если звонит мне кто-то из заказчиков и говорит "Серый, поставь на пос оплате, исчерпали бюджет в этом месяце, в следующем отобьюсь" Всё! Возражение "нет денег" только хапуги будут обрабатывать. Разумные, человечные люди, посочувствуют. И вот интересно, где такая ситуация может произойти? В2В, В2G, однозначно нет. В2В бюджет, если он исчерпан, то хоть польку бабочку танцуй, новый утвердят только в следующем году.  В2G - гос. закупки. Остаётся В2С. Магнит с Пятёрочкой и вообще продуктовые сети исключаем. Остаётся маленький, при маленький срезик, бытовая техника. Но, тоже достаточно сложно представить себе такой ответ, от человека зашедшего в М-Видео. 

П.С. Возражения: «Это дорого» «У нас уже есть поставщики» «Я подумаю» «У конкурента дешевле «Я уже работаю с вашими конкурентами» «Я хочу посоветоваться» и т.д. Это реальные возражения. Но, заявление, что денег нет, это мольба о помощи )))))

  Если я от скуки зашёл в какой-то магаз и болтаюсь там по залам, а денег в кармане реально, только на сигареты, то при обращении консультанта "что подсказать" я тупо отвечу "спасибо, я просто зашёл с ассортиментом ознакомиться" Или, как ответить? Помоги дорогой, денег нет )))) Умираю с голоду ))))

А он прикиньте начнёт работать с этой фразой. Мол, чё, пиз...шь, гони бабосы, кредит бери )))))

 Николай, дорогой, приветствую! Да нет. Я угораю просто. Ну, ты посмотри на видео. Там же диктор, с совершенно серьёзным лицом, с энтузиазмом и задором об этом рассказывает. Как бы искренне веря в то, что говорит. )))) Сложно пройти мимо этого ))) 

 Проблема многих авторов в том, что они не до понимают, не допускают того, что выкладывают материалы, для читателей, у которых должность значительная, связи, знания, но самое главное, по 10-20 лет опыта, стажа, в продажах на разных должностях. Как, вот, для пионеров пишут. Я вот не хвастаясь, Николай, да и многие думаю тоже, только начинаю читать, уже знаю, чем закончится. 

 И да. Категорично, сугубо, крайне с тобой согласен. Прежде чем работать с возражением, его надо спровоцировать. 

 Да. Точней не скажешь. 

 Ты реально странный какой-то ))) Кто же отгрузит такой компании, на такую суму в долг? Ведь её же махом "прохлопают" Попросят бух. баланс за последний отчётный период, да все уставные. Хотя можно и по ИНН прохлопать любую фирму. 

 Ты правда думаешь, что это реально может произойти?