Как управлять показателями продаж магазина

Как управлять показателями продаж магазинаЖалило Борис

От чего зависит объем продаж магазина? Простые показатели для управления результатами.

Управляете ли вы продажами своего магазина? Или только наблюдаете за ними? Вы управляете каким либо показателем, только если выполняются сразу все следующие требования:


1) Вы знаете сегодняшнее значение показателя (за сегодняшний или вчерашний день, за неделю, за месяц);

2) Вы знаете желаемое (плановое) значение показателя;

3) Вы знаете, от каких ваших действий и действий ваших подчиненных/коллег зависит значение показателя;

4) Вы «откалибровали» эти действия, то есть знаете, что именно нужно сделать для изменения показателя на единицу, и/или знаете с высокой долей вероятности, на сколько единиц изменится значение показателя при таких-то ваших действиях; что в итоге означает, что вы знаете, какие именно действия и в каком объеме нужны для достижения желаемого (планового) значения показателя;

5) Делаете это;

6) Знаете, какие еще факторы и чьи еще действия влияют на изменение значения показателя, знаете, как влияют, отслеживаете эти факторы и действия, стараясь их либо минимизировать, либо компенсировать своими действиями;

7) У вас получается достигать желаемого/планового результата более чем в половине (если планка была амбициозной! Или в 80-90%) случаев.

Прямо сейчас, не продолжая чтение, напишите объем продаж вашего магазина за вчерашний (в идеале еще и за сегодняшний) день, за прошлую неделю, за прошлый месяц. Далее – запишите объем продаж, который вы планируете (с учетом желаемого роста) на завтра, текущую и следующую неделю, текущий и следующий месяц.

Изображение

От чего зависит достижение этого значения? Прежде чем расписать свои действия и действия подчиненных, вспомним, что Объем продаж = Количество чеков за период х Среднюю сумму чека.

Под значениями объема продаж за день, неделю, месяц, как в прошлом, так и в будущем, напишите, какое количество чеков обеспечило/обеспечит данный объем продаж и какое было/будет значение среднего чека. Заглянем в будущее… Если вы планируете рост объема продаж, значит, вы планируете этот рост либо за счет большего количества чеков, либо за счет большего значения среднего чека. А еще лучше – частично за счет большего количества чеков и частично за счет роста значения среднего чека. Соответственно, вам нужно постоянно повышать и первый, и второй показатели. Искать, пробовать, закреплять способы для этого.

Изображение

Кто влияет на значение этих показателей?

За счет чего может расти количество чеков? Присмотримся к процессу их появления на свет… Для того, чтобы родилось что-либо хорошее, требуется два человека… В нашем случае это продавец (не важно, как у вас называется этот человек – продавец, менеджер, консультант…) и клиент (покупатель). Если у вас больше одного продавца, важно знать количество чеков по каждому из них (а также и все остальные показатели) для того, чтобы управлять каждым из продавцов и увеличивать количество чеков по каждому из них (и все остальные показатели). Если вдруг вы не фиксировали раньше, кто из продавцов совершил продажу, запланируйте в список ближайших своих действий начать это делать. Колхозный подход и отсутствие личной ответственности за результат, как известно, приводит к безответственности и минимизации этих самых результатов…

Также, верю в то, что у вас много клиентов. Очень много… И, тем не менее, нужно постараться определить, какое количество чеков (и какие чеки, какой оборот) вам дают старые (ранее покупавшие у вас) клиенты, и какое дают новые. Все остальные показатели также нужно отслеживать отдельно по старым и по новым клиентам. Проще всего это сделать, выдавая клиентам карты лояльности (скидочные или накопительные). Фиксируя контактные данные клиентов, вы сможете приглашать их на распродажи, акции, новые коллекции и просто обращать их внимание на определенные товары и группы товаров, стимулировать дополнительный визит в торговую точку, дополнительные покупки, увеличение суммы покупки…

Изображение

Какими действиями можно повышать показатели?

Теперь рассмотрим крупным планом процесс, в результате которого рождается чек… Процесс продажи и покупки. Для этого, прежде всего, нужно, чтобы потенциальный покупатель пришел в торговую точку, поэтому необходимо четко знать количество посетителей (за день, неделю, месяц). И делать все возможное для увеличения трафика (количества посетителей).

Выше я уже упоминал, что можно (и нужно) увеличивать как количество посещений торговой точки старыми клиентами (делать e-mail и sms-рассылки, обзванивать), создавая повод для очередного/дополнительного посещения – скидка в определенный день/неделю, распродажа, новинка, праздничное мероприятие и т.п., так и количество посещений новыми клиентами (новых клиентов можно привлекать с помощью различной рекламы, а также завлекая «проходящих мимо» клиентов).

Естественно, не каждый посетитель превращается в покупателя и не каждое посещение в покупку. Но каждый посетитель – это шанс покупки. И чем больший трафик целевых клиентов мы сможем обеспечить, тем больше покупок/чеков мы получим. Соотношение количества таких «шансов» (посетителей) и покупок (чеков) называется Показатель Воронки Продаж или Показатель Конверсии. Знаете ли вы этот показатель по своему магазину? Запишите, какое значение показателя было вчера, на прошлой неделе, в прошлом месяце.

Отслеживаете ли вы изменения этого показателя? Разбираетесь ли с причинами, если заметили его улучшение или ухудшение? Какое значение этого показателя вы планируете завтра? На этой неделе? На следующей неделе? В текущем месяце? В следующем месяце? Улучшаете ли вы постоянно этот показатель? По сути, это самый важный показатель вашего магазина. Или один из двух самых важных показателей. Показатель Воронки Продаж демонстрирует вам, сколько возможных продаж вы потеряли.

Например, если у вас значение показателя одна сделка из пяти посетителей, значит, вы могли продать в пять раз больше чем продаете! Вы потеряли четырех клиентов из каждых пяти…

У каждой «непродажи» есть причины, которые должны быть изучены и устранены. Возможно, к клиенту не подошел/не обратился продавец, не инициировал продажу (это вы можете легко увидеть, просматривая записи камер видеонаблюдения или хотя бы просто периодически наблюдая за работой продавцов в зале). Или клиент не нашел товар, который ему нужен. Или продавец выполнил часть работы, показав товар и рассказав о нем, но не смог убедить клиента сделать покупку, не нашел финальных аргументов, не смог справиться с какими-либо высказанными или невысказанными возражениями клиента.

Знаете ли вы, после каких слов продавца клиент прекратил процесс потенциальной покупки? Знаете ли вы, на какие именно возражения клиента ваш продавец не нашел ответа, не смог продолжить диалог с клиентом и довести клиента до покупки? Эти слова вам очень дорого обошлись. Именно на этих словах вы теряете больше, чем сегодня зарабатываете.

Если вы не фиксируете возражения клиента, начните их обязательно фиксировать (не обязательно делая видеозапись или аудиозапись разговора с клиентом, фиксировать возражения могут и ваши продавцы, просто периодически записывая эти фразы в CRM или попросту в блокнот).

Зная причины, вы сможете (и, надеюсь, будете) планировать их устранение и/или компенсацию другими активными действиями, таким образом, сможете запланировать прирост по каждому из показателей в будущем периоде.

 

Старые клиенты

Новые клиенты

 

Объем продаж

Количество чеков

Трафик

Конверсия

Средний чек

Объем продаж

Количество чеков

Трафик

Конверсия

Средний чек

За прошлый период

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

За будущий период

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Желаемый прирост

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

За счет чего

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Чтобы сделать ваш план реалистичнее, можно учесть естественную убыль по каждому из показателей, если она есть (не все старые клиенты остаются, средний чек по старым может падать, инструменты привлечения новых клиентов могут постепенно ухудшать свою эффективность и т.п.), в результате чего вы будете знать, какой прирост вам нужно обеспечить с учетом влияния ухудшающих факторов (с учетом естественной убыли или ухудшения по показателю).

 

Старые клиенты

Новые клиенты

 

Объем продаж

Количество чеков

Трафик

Конверсия

Средний чек

Объем продаж

Количество чеков

Трафик

Конверсия

Средний чек

За прошлый период

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

За будущий период

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Желаемый прирост

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Минус естественная убыль

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

За счет чего

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Необходимый прирост

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

За счет чего

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Мы c вами разобрались, за счет чего можно повышать количество чеков (трафик, показатель конверсии). Отложите статью и запишите подробно, что вы будете делать для того, чтобы поднять этот показатель до планового значения.

Поделиться:
Не в сети

Честно говоря, еле дочитал, и то лишь потому осилил, что сходу знаю о чем будет следующий абзац. Каждый раз видя статью про воронку продаж хочется сказать: "бла-бла-бла"! 

Ну давайте останемся реалистами! Для кого эта статья? Правильно для директоров магазинов розничных! Вы их видели вообще? Да большинство из них ничего не поймет из вышеизложенного, а те кто сможет въехать, на практике применить не сможет. Для того, чтобы закрыть такой вопрос, как воронка продаж в розничном магазине (мы не говорим сейчас про сети и гиперсупермегамаркеты) нужен маркетолог-аналитик, который будет бегать по торговому залу и считать, анализировать, слушать и заносить результат в ХЛ. Сам руководитель ну никак с этой задачей своими силами не справится хоть тресни. Тогда зачем им по ушам ездить? Продавайте услуги маркетологов, аудиты и прочее.

Притом внедрение всего вышеизложденного безусловно может увеличить прибыль и привлечь клиентов. Но оно и денег скушает нормально - это ж вам не метрика)

Отличная (хоть и сложная) статья 

как территориальный управляющий сектором розничных продаж услуг и сотовой связи могу сказать вот что:

 

продавцы сливают клиентов / это было есть и будет / кпд в природе не равно 100%

ВАЖНО понять - на каком именно этапе отвалился клиент ?

или это неграмотная презентация

или это типичное "я сам посмотрю" а продавец не справился с этим начальным возражением

или это  косяк кассира, который не может продавать с кассы и работает в режиме "упаковщик"

или ребята не посчитали показатели и не пришли к выводу, что им нужно налегать на стратегию "повышаем средний чек"

или старший продавец не ставит задачи коллективу т.к. он не лидер по природе 

или наоборот ставит задачи но применяет слишком авторитарный режим управления

 

если мы мониторим всё это дело и видим все минусы, значит мы на это можем повлиять, НО без опыта работы в прямых продажах этого никто не заметит!

 

Так что, уважаемый Семён Разумный, маркетолог-аналитик, как вы написали, тут не поможет

Тренер, ментор, наставник в продажах - это человек, вышедший из розницы и знающий клиента "в лицо"

Функция управления здесь: Мониторинг > Анализ > Подбор инструмента > Применение > Контроль ( в 3х точках ) 

Не в сети

Уважаемый Дмитрий! Видимо Вы немного путаете функции ТРЕНЕРА и МАРКЕТОЛОГА. Первый учит, второй анализирует. Где Вы видели чтобы тренер носился по залу и смотрел за работой продавцов? Предположем он это делать может, но сразу возникает вопрос цены. Задача же маркетолога-аналитика - это как раз таки переносить результаты работы в свой блокнот и составлять воронку продаж, чтобы руководство, тренер (которого нужно будет пригласить по результатам работы маркетолога) понимал чего улучшать - то нужно! Ведь статья как раз об этом - как посчитать воронку в розничном магазине и это целая проблема.

 

Dwarf (не проверено)

Где Вы видели чтобы тренер носился по залу и смотрел за работой продавцов? 

Я этим занимаюсь до сих пор) Выезжаю в "поля" и анализирую работу сотрудников. Исходя из этого уже разрабатываются инструменты) Так же знаю несколько крупных розничных сетей, где тренеры проводят 70% "полевых" обучений, и сами выходят в зал и показывают, как и что делать) 

Не в сети

Я имел ввиду внештатных тренеров. Тренеры Вашего профиля просто совмещают в себе функции и маркетолога и тренера. 

Dwarf (не проверено)

Не-не-не))) маркетологи у нас другими вещами занимаются) Выкладка, рекламные носители, акции и т.д.

Это скорее клиенториентированность и формирование лояльности))) 

P.S. Кстати, я работаю внешним тренером, поскольку обучаю не собственных сотрудников, а сотрудников партнерских организаций)

Не в сети

Кто во что горазд) я думал выкладкой занимаются мерчи) бардак короче.

Dwarf (не проверено)

В сотовом ритейле маркетолог разрабатывает структуру выкладки и карту рекламных носителей, а оформлением занимаются сами сотрудники на основании этих документов)

Не в сети

Ну это другой вопрос) это как раз работа маркетинга - анализировать и разрабатывать акции и схемы

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Семён  -  зачётный кооментарий! Прервый врпрос - для кого статья? А то, что Димиас мобилы сливает, вообще не факт! Там любая лажа покатит. Мобила как тренинг, продаёт сама себя!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 Мобила как тренинг, продаёт сама себя!!!

Да, продает, только Вы не учитываете того, что сколько само собой продается значительно меньше тех цифр, которые рисуют в план. Более того, самые маржинальные модели, по которым целенаправлено выставляют планы не пользуются спросом и рекламы на них нет. Везде есть свои нюансы, которые со стороны не видно)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Есть хоть, что то, с чем бы Вы Виталий, были бы хоть от части согласны?)))  То о чём Вы написали подходит ко всем продажам! Ко всем абсолютно! Особенно это продажа услуг!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Есть хоть, что то, с чем бы Вы Виталий, были бы хоть от части согласны?)))

Ну, не лукавьте, Сергей))) я полность поддержал Вами сказанное, лишь немного расширил рамку)))

конечно, всё само себя продаёт, и гвозди и ракеты

конкуренция, друг мой - вот что решает, а от нее и инструменты подбираются

если мы хотим отличаться от конкурентов и давать клиентам больше плюсов и себе больше прибыли, тогда всё имеет вес, тем более сейчас, когда рынок в профиците а клиент в дефиците и купить можно что уодно и где угодно 

"Там любая лажа покатит" - хм, сразу видно что в розничной торговле не работали или работали но мало, очень )

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Делая упор только на конкурентов, можно слить любой продукт, это вообще хреновая тактика. Вы акцентированы на конкурентах, а не на интересах и потребностях клиента, и вот он, эффект втюхивания. И что вы имели "Клиенты в дефиците"?

Не в сети

Вы говорите о конкуренции на рынке В2С? И прям считаете, что тут от работы продавца зависит куда вернется клиент? В секторе В2В многое зависит от продавца, здесь покупают у человека, которого знают по имени. Если абстрагироваться и посмотреть на воронку продаж - от начала и до конца на всех этапах все зависит от продавца (ну иногда на привлечении лида нет его работы). Что мы видим в рознице? Роль продавца - это лишь одна ступень воронки - продать сдесь и сейчас. Это конечно не умаляет ценности опытного специалиста, но факт остается фактом - это  лишь одна ступенька работы.

Привлечением занимаются рекламщики, удержанием маркетологи. Вы хоть раз возвращались в розничный магазин из за того, что Вам понравился продавец? Если да, то это скорее искляючение, которое подтверждает правило. 

К чему я это все? К тому, что роль рядового продавца в конкурентой борьбе на рынке В2С стремится к 0. Ну Вы же выбираете между эльдорадо и м-видео точно не из за продавцов?

роль рядового продавца в конкурентой борьбе на рынке В2С стремится к 0. Ну Вы же выбираете между эльдорадо и м-видео точно не из за продавцов?

Ну это, конечно, вы, Семен, погорячились :) 

 

Dwarf (не проверено)

К чему я это все? К тому, что роль рядового продавца в конкурентой борьбе на рынке В2С стремится к 0. Ну Вы же выбираете между эльдорадо и м-видео точно не из за продавцов?

Семен, не правда Ваша))) Работал в салоне МТС, напротив Связной (3 шага надо сделать). И там все зависело от продавца. Маркетинг и тех и других хорош, местоположение одинаковое. А вот кого запомнит клиент, Машу из Связного или Петю из МТС, зависит от продавцов. Более того, неоднократно была интересная динамика. Увольняешь одних и ставишь на "точку" других сотрудников - продажи идут вверх) При чем динамика идет уже на первых 2-ух неделях работы)

Не в сети

Это тот фактор, который называется клиеноориентированность) это в общем то все, чем продавец может повлиять на конкурентную борьбу в рознице, разумеется при высокой степени профессионализма. В остальном как он может повлиять, ну скажите мне? Вы аот Виталий запоминаете Петю или Мишу? Нет, Вам дают скидку на следующую покупку или диск. карту и поэтому Вы покупаете там в следующий раз. (не надо только приводить примеры из разряда "а я на это не ведусь"! На это ведется больше 50% покупателей, знаит оно работает)

Dwarf (не проверено)

Семен, акции безусловно работают) Только далеко не все продавцы умеет ими пользоваться, а некоторые и вовсе не говорят о них. Рассмотрим еще такой пример: Клиент заходит в салон связи и говорит, что надо ему пополнить счет.

Реакция 1. "Оплатите на терминале."

Реакция 2. "Давайте сделаем через терминал, а то на кассе платежи с комиссией. Я Вам помогу."

Или другой вариант. Вы выбираете телефон, большое значение имеет для Вас камера.

Реакция 1. "Самое большое количество мегапикселей на этой, этой, и этой моделе" говорит продавец со скучающим видом и сложив руки крестом на груди.

Реакция 2. "Сейчас продемонстрирую Вам 3 модели, и Вы сможете выбрать на какой качество снимков лучше..." 

Я бы лично вернулся к продавцу с "реакцией 2". Учитывая, что удаленность 2-ух салонов одинаковая, цены в крупной рознице тоже одинаковы. Остается только выбрать менеджера, который мне больше понравился.

 

 

Не в сети

Так я и не про это даже Виталий! Ну смотрите: я решил купить смартфон. У меня рядом с домом те же самые евросеть и связной в 2-х шагах (при чем это действительно так) куда я пойду? Я увидел рекламу по ящику такого то смартфона в связном со скидкой 100500%, рассрочкой пожизненной и еще мне 1000 на телефон закинут! Естесственно я пошел в связной. 

Внимание вопрос: где тут работа продавца?

Шаг №2. Я пришел в связной и если продаваны там так себе, ничего не знают и цена им грош, то я конечно перед покупкой сделаю 2 шага до евросети посмотреть условия там. А если в связном профи, то не сделаю эти шаги.

Внимание: вот тут компетентность продавца играет роль!

Шаг №3 я купил не важно где себе айфон 10. Через полгода вышел айфон 11, который можно скрутить в трубочку.

Внимание вопрос: где я буду его покупать? там где в прошлый раз мне дали карту со скидкой 100500% на покупку следующего смартфона или пойду где то еще условия посмотрю? и где здесь работа продавца?

Совершенно очевидно что при совершенно равном уровне работы продавцов в разных магазинах я выберу скидку.

Вот Вам воронка вкратце, о чем и была речь статьи. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Шаг №2. Я пришел в связной и если продаваны там так себе, ничего не знают и цена им грош, то я конечно перед покупкой сделаю 2 шага до евросети посмотреть условия там. А если в связном профи, то не сделаю эти шаги.

Внимание: вот тут компетентность продавца играет роль!

Поправка: если товар уже выбрали, то роль продавца равна 0. Его задача - тупо деньги взять и выдать коробочку с айфоном.

Вот если нужна грамотная консультация, то тут продавец решает

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Вот если нужна грамотная консультация, то тут продавец решает

Как вы сказали этот телефон называется? Нокиа тыр-пыр-восемнадцать? Посмотрите, я правильно название записал? Ага, большое спасибо за консультацию. Пойду поищу по интернету где дешевле.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Согласен, но это в примере где выбран телефон, а если я пришел по рекламе "скидки до 100500% до конца осени"? 

И кстати говоря просто сделать то что клиент просит может не каждый продавец) В августе я заказывал натяжные потолки. Открыл яндекс, открыл 2-3 объявления и начал звонить. Знал, что по телефону нечего обсуждать, поэтому сразу заказывал замер. Позвонил в первую компанию:

Я: здрасте, мне нужны потолки, вышлите ко мне замерщика

Мне: давайте я вам так посчитаю, диктуйте размеры

Я: х:у, примерно

Мне: примерно столько то рублей

Я: спасибо, досвидос.

Мне: пожалуйста обращайтесь.

Я до сих пор не пойму почему нельзя было просто отправить ко мне человека.

Заказал я у второй компании (заметьте, как я и говорил нашел я эти компании в директе, роль продавцов тут 0), где мне сразу прислали человека. Он мне привез образцы и помог выбрать цвет и фактуру. (тут я оценил компетентность продавца)

После монтажа мне дали карту со скидкой и угадайте у кого я заказывать буду потолки, когда перееду?))

Виталий, примеры с работой на кассе - платежи и про телефон в тему =) сразу видно, наш человек )

мы много говорим сейчас о частных случаях, тут понятно что можно 100500 сообщений оставить и все будут правы

просто всё в цепочке, одно звено выпало и досвидос

 

Поэтому и существуют категорийные менеджеры, мерчи, тренеры, маркетологи )

похоже вы забыли самое главное - продавец это важная точка контакта, в продавце заключается сила предложения, ориентирования клиента в удовлетворении его же потребностей и т.п. 

вспомните Извлекающие вопросы из СПИН - их задаёт продавец, ведь как показывает практика, больше половины клиентов не ориентируются в том, что им действительно нужно 

я 7 лет со счастливым лицом (без сарказма)) успешно отработал менеджером по продажам, скажу вот что - если бы не продавцы - любая компания бы просто развалилась, ну конечно же если отделы логистики или маркетинга будут работаь плохо, то тут и старих Хатабыч не поможет, но при прочих равных условиях выигрывает кмпания, у которой хорошие продажники - это было, есть и будет 

 

цитирую статью "Знаете ли вы, после каких слов продавца клиент прекратил процесс потенциальной покупки? Знаете ли вы, на какие именно возражения клиента ваш продавец не нашел ответа, не смог продолжить диалог с клиентом и довести клиента до покупки? "

автор сделал 100% ориентир на продавца и его прямую компенетцию - КОММУНИКАЦИЯ, вот отсюда и пяшем, из контекста

+ еще автор делает упор на мониторинг, при чём детальнейший! Хорошая статья, если применять - будет работать! 

Данный мониторинг по роли присущ или тренинг менеджеру, или сильному руководителю, который вышел из продаж и понимает что криво сказанное "Добрый день" может отпугнуть клиента / статья просто детально разбирает эту роль 

Стратегии СРЕДНИЙ ЧЕК или КОЛИЧИСТВО ПРОДАЖ или СООТНОШЕНИЕ Х к У - вот что важно в рознице!

... ну это как если бы сейчас логистик тут написал про коэффициент оборачиваемости или маржу

 

а про Битуби и Бутуси скажу лишь что это учебниковое разделение, в любом случае мы общаемся с ЧЕЛОВЕКОМ и здесь вступают в силу правила риторики, аргументации, сила бренда, сила обстоятельств и т.п. 

 

лпр - это не компания вцелом! лпр - это конкретный человек на которого мы и можем повлиять 

)

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Дмитрий, а вы не тренер случаем?

Не в сети

Дмитрий, Вы меня не поняли! я нисколько не хочу преуменьшить роль продавца в продажах (сам продажник, это был бы просто грех). Но! Разница между В2В и В2С все таки есть на практике и весьма большая, особенно в офлайне! В В2В очень часто манагеру приходится проходить весь цикл продажи (от поиска клиента, до продажи и повторной продажи), а в розничном магазине все не так. Ну согласитесь лидогенерацией манагер не занимается, вернется ли клиент в этот магазин еще раз от него практиески не зависит. Хотите доказательтво? Вспомните имя или хотя бы как выглядет продавец у которого Вы в последний раз покупали что то скажем из домашней электроники.

Есть только один аспект, которым менеджер в В2С может повлиять на возврат клиента в этот магазин - это так называемая клиентоориентированность (противное слово, не правда ли?). Если он по человечески отнесся к клиенту и клиент это запомнил, то он будет возвращаться в этот магазин, пока (внимание!) его не разубедят в этом другие продавцы! 

"лпр - это не компания вцелом! лпр - это конкретный человек на которого мы и можем повлиять"

Вот эту фразу я прочитал раз 10 и до сих пор въехать не могу. Пордон конечно за мой французский, но это че за хрень?) к чему это вообще? ЛПР это как ни крути физлицо, а никак не юрлицо) тут не грузчики на форуме сидят, так что не надо нам открывать америку)

скорее ментор, наставник - если рассматривать роль в контексте должности )

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

На что должна сделать упор любая компания, на пике своей активности? Млеть от своих достижений и присматривать за конкурентами(во всех сегментах). Или всё же сделать акцент на своем продукте, либо совершенствовать, либо представлять что то принципиально новое. К чему я это. Большинство компаний зацикливаются на маркетинге, продажах, я имею ввиду модели, как и кому продавать, что бы спиз**ть у конкурентов, то есть до конечного потребителя, дела никому нет. Все пытаются продать свой продукт, по большому счёту нахер никому ненужный, любыми способами, 1000 вариаций втюхивания. Лучше сделать упор на развитие именно продукта или втюхивания?

Dwarf (не проверено)

Илья, на продукт может делать упор только разработчик или производитель. А посредники ведут маркетинговые и продажные войны, ибо у производителя их несколько, и все жрать хотят))))

Не в сети

"на продукт может делать упор только разработчик или производитель"

Да ну?) я вожу товары из Европы, а Вы из Китая. Мы обычные перекупы. Только я говорю, что продаю немецкое качество, а Вы доступные цены. То же самое говорят и наши производители 

Dwarf (не проверено)

Семен, я имел в виду, что повышать качество, инновационность и т.д. может только производителель. ДИстрибутор только выбирает с чем работать, а если внимательно посмотреть на рынок, то продается абсолютно все) Супер инновации произведенные в Европе, и Китайский ширпотреб) ибо у всего своя целевая аудитория, вопрос только в том у кого какая доля рынка)

Не в сети

Виталий, Вы отлично знаете, что далеко не всегда покупают ТОВАР, очень часто покупают УСЛОВИЯ (такие как доставка обслуживание и прочее). Если все это обобщить - то все вместе это называется пакетное предложение. Таким образом не стоит списывать со счета возможности перекупов) 

Dwarf (не проверено)

Разработка пакетного предложения (доп. услуги, прогрессирующие скидки, сервисы) - работа маркетинга) Это то, как раз о чем я говорил) "Маркетинговые войны")

P.S. Выжимка из Википедии.

Основные задачи маркетинга:

  • Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
  • Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
  • Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
  • Формирование ассортиментной политики фирмы.
  • Разработка ценовой политики фирмы.
  • Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
  • Сбыт продукции и услуг фирмы.
  • Коммуникации маркетинга.
  • Сервисное обслуживание.

В маркетинге выделяются 4 блока комплексных функций:

  • аналитическая функция,
  • производственная функция,
  • сбытовая функция,
  • функция управления и контроля

ну почему сразу втюхивания? что за негатив к продажам?

лучше сделать упор на всё вместе, потому это цепь - звено слабое и всё валится

Не в сети

Обычно делаю так,  если что то надо купить прихожу и распрашиваю самых компетентных менеджеров, которые все расскажут покажут, но в  70% случаях - после этого иду туда, где такой же товар дешевле на 10-20-30%.  Тот же товар, о котором я уже все знаю. Почему бы и нет?