Как получить обученную торговую команду?

Аватар пользователя Степан Горинь

Как получить обученную торговую команду?Горинь Степан

Многим знакома проблема, что при всех затратах на обучение – тренингах, семинарах, и.т.д., профессиональный уровень полевой команды оставляет желать лучшего. Давайте разберемся почему это происходит.

  Последнее время стиль управления в отделах продаж меняется от директивного к демократичному. Компании всячески пытаются добиться высокого engagmentа, за счет более «человеческого» отношения к сотрудникам. Подход к обучению людей при этом также меняется. На смену обязательной зубрежке стандартов компании, воронки продаж, алгоритмов работы с возражениями, приходит принцип добровольности обучения, так называемой «продаже идеи» самостоятельного развития для сотрудника. Отделы HR рисуют невиданные перспективы карьерного роста для тех, кто все же заинтересуется своим развитием. И тут, мне кажется, нам стоит задуматься, из таких ли уж замотивированных, энергичных, нацеленных на результат ребят состоят наши команды. Сейчас я говорю про уровни от мерчендайзера до супервайзера включительно. Не секрет, что еще не так давно, да и сейчас, если уж говорить откровенно, в народе ходит убеждение про «не умеешь ничего делать – иди продавать». Вот и идут от мала до велика, от молодого до старого в продажи, бросив свои неудавшиеся карьеры, низкооплачиваемую работу и.т.д. И именно с таким рынком в основном, приходится работать нашим HR-командам и точно, что с него невозможно забирать себе лишь «звезд».

   Про какую добровольность обучения тогда может идти речь? Про какой делегирующий или хотя бы поддерживающий стиль управления можно говорить? На что можно рассчитывать, делегировав таким сотрудникам свое развитие. Ведь речь идет о людях, которые представляют и продают ваш продукт на рынке. И невозможно уйти от «Здрасте, я по заявочке – Ничего не надо – Ладно, я тогда в следующий раз», если не заставить торговых применять стандарты визитов и правила презентации на практике.

   Так что делать менеджеру, который озабочен состоянием проф.развития своей команды? В первую очередь заново провести все необходимые обучающие действия – тренинги, семинары, полевые визиты. Убедиться перед этим, что люди, которые будут их реализовывать, сами понимают тот материал, про который будут рассказывать и могут качественно его донести. После этого запланировать проведение регулярных тестирований по пройденным темам, с обязательным административным наказанием для худших и поощрением для лучших. Это заставит ваших людей относиться к тесту со всей серьезностью, а, следовательно, готовиться к нему, следовательно поднимать свой уровень знаний. Конечно же, необходимо обеспечить их всеми необходимыми теоретическими материалами для этого – пособиями, презентациями и.т.д.

  Обеспечив беспрерывную работу такого обучающего алгоритма, вы уже через несколько месяцев получите команду, с достаточно высоким уровнем знаний. Это будет лишь первый шаг к лидерству ваших людей на рынке. Необходимо будет перевести знания в навыки, а также работать над уверенностью и мотивацией. Но все это бесполезно, пока вы не вложите в головы торгового отдела базовые стандарты и знания. Как видите, это совсем несложно.

 

С уважением,

Бизнес-тренер Горинь Степан

http://stepan-gorin.livejournal.com/

https://vk.com/step2gor

Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

Не секрет, что еще не так давно, да и сейчас, если уж говорить откровенно, в народе ходит убеждение про «не умеешь ничего делать – иди продавать».

Не секрет, но это полбеды. К сожалению,   есть и другая сторона монеты. "Не умеешь продавать" - иди учи других продавать.  И в результате, получаем орду "обучателей", бизнес-тренеров, аналитиков и т.д., которые пытаются нас учить тому, чего сами не умеют(((

Dwarf (не проверено)

Лом, если тренер не умеет продвигать себя и продавать, то его никто не купит, ведь так? А раз покупают, значит умеют продавать) Вопрос в другом, а обучать-то умеют? Видимо, не все, раз на тренерскую братию столько жалоб) 

Но опять же, продавать они умеют, а по поводу обучения большой вопрос!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, добрый день! Позволю себе с Вами не согласиться! Или, не согласиться, от части! Тренерская услуга, довольно часто продаёт сама себя. Клиент уже достаточно само -  мотивирован. Всех манит светлое будущее, кое настанет после посещения занятий! И отношение к тренерскому составу, даже не негативное, а так, не серьёзное! Надо понимать, что от таких людей ждут статей интересных, с завышенной планкой, а не всякую хренатень, про то, куда деть пустой стаканчик на собеседовании!   Всем всего!!!   


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Виталий, мне кажется важно понимать кому и как продает тренер. Ведь можно продавать свои семинары какому нибудь не слишком заинтересованному в работе ОП кадровику ( или кто там за такие вещи отвечает) через те же откаты например. Даже генеральному, который по складу ума технарь, и в продажах ни бум бум (умеет продавать через связи, а такие вещи как маркетинг для него темный лес). Прямо представляю глаза такого гены, когда ему рассказывают про воронку продаж и прочую лабуду, которую любят теоретики и аналитики.  Самое крутое, что может тогда навешать гене наш тренер-теоретик: мы повысим эффективность вашего ОП в 3 раза, но половина ваших ленивых продаванов от этого разбежится и к этому нужно быть готовым! И гена готов! При чем самое печальное, что это скажет и хороший тренер, и это может оказаться правдой в любом случае.

А потом наш герой - несостоявшийся тренер встречается с практиками. И ему уже плевать научит он их чему или нет, ведь гена уже убежден, что они лодыри и и бездельники. Тренер пытается научить научить их ХЗ, но он сам это не практикует и придумывает диалоги из своей головы (что далеко от реальности). Они пробуют его приемы, все это не работает, идут жаловаться к гене, ну а гена же знает, что они бездельники! 

В общем тренера выбрать - это целое искусство! Нужно быть практиком, который и сам может своих манагеров учить. ИМХО. Хотя в таком случае и нужда в тренере отпадает. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Тренеру часто и продавать не нужно.  Как правильно Сергей сказал, покупатель самомотивируется)) Сидит грустный гена, т.к. прибыль маленькая. Кто виноват? Продавцы, ясен пень. Мало продают. Что делать - учить их бездарей.   Вон, в фильмах с первого звонка миллионные контракты заключают, а эти квальни по 2 недели переговоры ведут.   Открываем гугл, находим себе бизнес-тренеров "числом поболее, ценою подешевле" и ВУА-ЛЯ!!!   Новая партия жертв отправляется на обучалку

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Черт, Лом, мега ЗАЧЁТ !!! Люто сказанул!!! 

Эту толпу, нужно не просто слушать, её ещё кормить надоsad Уверен, на многих предприятиях есть эти горе учителя!!! 

Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

"Не умеешь продавать" - иди учи других продавать. 

БРАВО laugh 

Давайте начнем движение "Стоп тренер, учу чему хочу, но не знаю нихера" )))))) Если без ханжества, то и сам планирую увидеть софиты на сцене, но уже в роли бизнес тренера))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Будем тебя всячески щипать!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Скажи нет тренерам-тарификаторам!

Они ничего не знают, но умеют донести до руководителя: если тренинг не возымел нужного действия - ответственность лежит только на Вас!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Большинство тренеров, знают как успешно продать - только себя!!!

В двойне странно, что мы на их - же книгах учились! Ну, или на им подобных!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Gorin_Stepan
Не в сети

Спасибо, друзья, что написали много комментариев по делу :) Я думаю, вы знаете, что большинство тренеров по продажам выходят именно из отдела продаж. И, если говорить про рост тренера внутри какой-то крупной компании, то вряд ли руководитель или менеджер отдела продаж будет рекомендовать на должность тренера плохого или неопытного продажника, чтобы он потом учил его людей. Вместе со своим развитием тренер практически всегда остается продажником, т.к. продает себя, а потом, возможно, и свой тренинг-центр. Такой вот офф-топ. Надеюсь далее мы будем говорить по существу моего сочинения :)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! "И, если говорить про рост тренера внутри какой-то крупной компании, то вряд ли руководитель или менеджер отдела продаж будет рекомендовать на должность тренера плохого или неопытного продажника, чтобы он потом учил его людей" Добрый день, уважаемый Степан! Буду Вам крайне признателен, если Вам удастся выбрать время, дабы внести ясность в Вашу фразу. Я реально нехрена не понял, кто, кого, куда, а главное кому, рекомендует???sad То есть, РОП или (ещё хлеще) менеджер, короче кто то из них, кого то, из своих коллег, (продажников)   кому то рекомендует! Жесть приколюха!!!smiley У меня уже голова кругом от попыток разморочить этот жуткий кругооборот -кто , кого, куда, кому!wink  Интересно, много ли компаний, малого и среднего бизнеса имеют должность штатного тренера, выдвинутого тайной группой лиц, скрытому "КОМУ ТО" особенно, в глубинке России?  ХА -ХА, вот заморок, я себе нашёл! Ну да, написали на Вашем форуме о неких, всем известных, повелителях храма торговли!!! Вы то чего одеяло на себя потянули? Так, из солидарности,  с другими тренерами, напустили в свой комментарий сарказма? 

"Надеюсь далее мы будем говорить по существу моего сочинения"  Если по существу, то поздравляю, Вы только, что, вкатили себе авто гол !!!! Имелись в виду тренера (и, я полагаю, другие участники сего обсуждения со мной солидарны) "ценность" чьих советов, можно понять по комментариям, а главное рейтингу статей!!!

"Спасибо, друзья, что написали много комментариев по делуyes Зачёт!!! Типичный тренерский укол!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Степан, извините за офтоп. Согласен, критиковали не по делу. Исправляюсь и буду громить Вас по сабжу))

  Описанный Вами способ имеет единственный плюс в том, что тренеру меньше суеты. Пришёл, провёл лекцию. Потом через пару дней пришёл и провёл тест. Заодно можно директора позвать, чтобы увидел, что деньги не зря ушли. Продавцы теперь знают 5 этапов продажи и что такое воронка продаж. А что им этого в реальном бою не поможет - не наши проблемы. деньги-то получены, а дальше хоть трава не расти.

  Я считаю, что команду продаванов может создать только грамотный РОП. Тот, кто сам пару лет на ХЗ оттрубил в собаку на них съел. Тот, кто не отчёты пишет, а продолжает продавать. Чтобы научил молодняк, как  написать свои скрипты, слушал их разговоры и находил удачные моменты в разговоре, помогал развивать правильные идеи, подбадривал, заставлял звонить тогда, когда уже руки опускаются. Помог дожимать клиентов и получить первую мегазарплату.  Чтоб наш новичёк угостил весь отдел ящиком бурбона и ощутил себя наконец-то звездой продаж, а не мячиком, который каждая секретутка пиннает. 

  

  

Dwarf (не проверено)

Лом, 90% руководителей, которых я видел сами продавать не умеют, а если и умеют, то не могут обучить. Обычно это выглядит так:" Ну вы чо реально тупые? Тут же все просто!" 

Не в сети

Степан, ей Богу без обид, но я соглашусь с Сергеем: то то Вы написали напомнило мне умозаключения нынешнего мэра Киева...

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 Семён, что тут непонятного? даже я понял) Степан пишет, что бизнес-тренером становится тот, кого внутри компании выделяют из ОП и ставят на обучение новичков. и это доказывает, что этот тренер реально шарит, т.к. лопуха на такую должность не поставят.

  Только мимо кассы он это написал. Кого выделили из ОП в наставники, тот не тренер, а РОП. И не лопухов он учит, а отдел продаж поднимает.

   P.S. если неправильно истолковал его, то поправит)

Не в сети

Для меня это прозвучало примерно так:

"Сегодня, в завтрашний день, не все могут смотреть. Вернее смотреть могут не только лишь все. Мало кто может это делать". 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Семён, неправильно читаешь. На самом деле там так написано: "Сегодня бизнес-тренеров не все могут понимать. Вернее, понимать могут не только лишь все. Мало кто может это делать".

  Оригинал здесь: 

http://www.youtube.com/watch?v=AOeK8kvs54k

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! "Чтоб наш новичёк угостил весь отдел ящиком бурбона и ощутил себя наконец-то звездой продаж, а не мячиком, который каждая секретутка пиннает."  Зачёт!!!, Лом!!!!  " Только мимо кассы он это написал. Кого выделили из ОП в наставники, тот не тренер, а РОП. И не лопухов он учит, а отдел продаж поднимает."  Мега зачёт!!! Вот, я и не мог вчера разобрать (попал по дым кальяна) нахрена ещё и тренера выдвигать, если РОП есть!!!??? Бред какой то! 

Всем удачной охоты!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

ват да фак : Не секрет, что еще не так давно, да и сейчас, если уж говорить откровенно, в народе ходит убеждение про «не умеешь ничего делать – иди продавать».

Это в каком народе такое изречение ходит? - у нас обычно такие нечего не умеющие люди либо грузят либо перевозят коробки.

и в чем идея статьи ?  учите, а затем проверяйте знания тестами. Да уж все гениальное просто.Такой необычный алгоритм предложен, прям как с 7лет до 22ух каждый проходил. Дать знания а потом проверить, как мы не догадались, блин .laugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Миха, так в том то и фишка, запудривания мозгов! Осудить рыбу за неумение взобраться на дерево, потом протестировать и вынести вердикт! Мазы нет! (слямзил у Эйнштейнаwink) Рыба, всю оставшуюся жизнь, будет считать себя дурой, и как бычок на привязи, посещать тренерские секты!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

размазал, Красавчикlaugh