Знаете ли вы, мои уважаемые коллеги, что каждый из нас с вами изо дня в день изменяет этот мир, видоизменяет отношения в нем, практики, принципы? Каждый из нас с вами, каким бы малым он сам себе не казался,  ответственен за тот мир, который будет через много лет.  Вообще в истории, наряду с выдающимися личностями, было много мелких людей, которые серьезно повлияли на мир.

Говорят, что маркетолог – это несостоявшийся продавец! Хотите расскажу вам об одном неудачнике в продажах, ставшим мультимиллионером и владельцем торговой империи и ставшим родоначальником торгового маркетинга, как раз по той причине, что торговать он совершенно не умел?

   А если я добавлю – то, что он натворил век назад, расхлебывают маркетинговые специалисты и век спустя, а то, как он выкрутился, позволяет, таким же бездарям в торговле, как и он, работать в продажах… Это покажется вам интересным?

Я расскажу вам о Френке Вулворте, и даже если вы многое из его истории знаете, думаю, мой рассказ будет и для вас интересен, поскольку представлю я случившееся несколько в ином свете, с позиции маркетинга.
 

Итак… Деревенский парень попадает в небольшой город, где устраивается на работу в мелкой лавке. Будущее для парня не предвещало ничего хорошего, поскольку хватки деревенской у него не было, но за то были куча комплексов и незнаний. Фрэнк, так звали парня, совсем не подходил на должность продавца. Он был довольно  стеснительным, очень малоразговорчивым и заикался в момент переполняющих его эмоций от нежелание делать то, что он вынужден был делать – продавать. 

– Ну и что? – сейчас подумали читатели, – у нас и сейчас многие рассылают прайс-листы и это называют "продажей"… Вот-вот!  Я именно об этом сейчас и рассказываю и о том, как мы докатились до такой "продажи" и отчего у нас сегодня "продавцов" больше, чем покупателей.  
0    
Для начала, стоит отметить, что "продавать" в конце 19 и начале 20 века не означало "рассылать прайс-листы" или делать что-то похожее на то, чем занимаются сегодня многие из нас. Посмотрите на фото. 
 

Это типичный магазин того времени, типичные продавцы и вполне распространенный принцип продажи: 

• никаких цен;
• к выставленным товарам у покупателя доступа нет;
• продавец "на глаз" по виду и одежде определял платежеспособность покупателя и называл цену;
• дальше происходила, собственно, торговля – покупатель не соглашался, продавец расхваливал товар
• покупатель давил на цену вниз, не соглашаясь с предложенным, продавец старался держать цену.
• все происходило до того момента, пока уступки продавца и покупателя не приводили к согласию или их упёртость не приводила к уходу покупателя.

Были у такого принципа торговли существенные плюсы: 

• покупатель и продавец знали друг-друга;
• и не просто знали, а жили в одном доме, на первом этаже которого и был магазин;
• и поэтому ехать на другой конец города, просто от-того, что там дешевле, никому и в голову не пришло бы;
• продавец знал свои товары, досконально знал;
• продавец знал психологию взаимоотношений
• владел практикой переговоров, убеждений и переубеждений;
• продавать учились всю жизнь;
• продавцами были только люди имеющие талант к этому ремеслу;
• продавец оказывал комплекс услуг:
  • по общению;
  • по информированию;
  • по сервису упаковки (включая упаковку подарков);
  • по сервису доставки – никто не тащил покупки, для этого в лавках работали курьеры;
  • по торговле "под заказ";
  • продавец кредитовал покупателя;
  • воспитывал потребление и пользование;
  • продвигал новинки и новации;
• продавец был ответственен за подбор товаров и хранение, поскольку выкупал товары;
• продавец и покупатель были ответственны за взаимные отношения, ибо жили рядом и жили не только торговлей.

Ну чем, с позиции сегодняшнего дня, не идеальная картинка продаж и не иллюстрация должного качества процесса продаж?! А?!  

Вот в таком магазине парень по имени Френк, срывающимся от страха голосом и дрожащими руками пытался что-то продавать. Естественно, что дела у него шли плохо. Все кончилось тем, что при одной из таких продаж Френк, прямо в торговом зале, упал в обморок. Взбешенный владелец дал парню последний шанс – Френк должен был в магазине один отработать всю смену и обеспечить среднюю дневную выручку магазина. 

Жить, конечно хочется, но если вы думаете это как-то изменило отношение парня к себе и своей работе, то вы ошибаетесь – психологические проблемы за раз и самостоятельно решить нельзя, научиться продавать в  одночасье тоже не получиться, даже если ты очень хороший парень! 

Все так, поэтому Френк подошел к работе  через жопу  своеобразно. Чтобы свести к минимуму общение с покупателями, то есть, не общаться вообще, он на все товары прицепил бумажки с минимальной ценой. Понимаете? Зачем нужен торговый маркетинг, торговля, диалог с клиентом, когда можно уронить цену вниз, да еще и опубликовать минимальную цену для обозрения всего рынка (кстати, вам никого этот Френк не напомнил?).
 

Кроме этого, парень достал из кладовки весь завалявшийся товар, сложил его на стол возле окна и установил цену на любой из товаров на нем в 5 центов. 
 

…я шмыгнул в магазин и забежал за прилавок, трясясь от страха, что необычность “убранства” внутри магазина оскорбит чувства покупателе.

Френк Вулворт

Однако, что иного должно произойти, если в магазине Френка цена была минимальна, а все остальные магазины держали цену и пытались заработать – понятно, да? Результат превзошел все ожидания – дневная норма была перевыполнена почти в два раза, а стоки неликвида были распроданы за два часа.

Поняв, что работать так, как все, в силу присущих ему проблем, он не может, а заработать можно и иным способом, Френк Вулворт уволился, с целью открыть собственный магазин, основанный на других принципах: 
 

• никакой торговли с покупателем – ценники с минимальной ценой на все,
• выкладка товара со свободным доступом к нему покупателей, чтобы покупатель, не дай Бог, не потревожил покой продавца;
• скидки на группы товаров;
• распродажи неликвидов;
• этикетки и упаковки;
• допродажа и обслуживание на кассе при выходе;
• и многое другое. 

Так торговля превралилась в логистику – отпуск товара из магазина под механики:

• стимулирования посещения магазина;
• компелнсации низкого спроса;
• управления остатками;
• управление спросом;
• ежедневная отчетность.

И пофигу, что там нужно конкретному клиенту – если уронить цену, то, рано или поздно, дерьмо любой товар найдет своего покупателя. 
И пофигу, что продавать нужно уметь: нужно знать психологию, уметь вести диалог, что нужно знать своего покупателя и свой товар – теперь это не важно.
И безразличен такой "торговец" к задачам рынка и к коллегам–торговцам  – мой заработок сейчас важнее стабильности и качества рынка! 

Хотите цитатами расскажу о принципах торговли Френка Вулворта? 
 

хотя бы раз в неделю выставляйте на продажу тот же товар, что и в ближайшем магазине. А, определив, какой товар у конкурирующего магазина является наиболее ходовым, продавайте его в два раза дешевле.

Фрэнк Вулворт

Дешевые товары могут быть только при дешевых сотрудниках. Когда человек начинает лучше работать, пусть идет куда-то еще за приличными деньгами.

Фрэнк Вулворт

Наша реклама – это витрины и прилавки. Цены в магазинах Вулворта красноречивее рекламных плакатов.

Фрэнк Вулворт

Я предпочту выпускнику колледжа простого деревенского паренька. Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу.

Фрэнк Вулворт

В чем же причины успеха?