Блог пользователя Альберт Тютин

Почему за экспертными продажами будущее

Эта статья побудит вас взглянуть на продажи под другим углом. Она для вас, если вы работаете в ритейле или обрабатываете лиды в b2b.

Все слышали про экспертные продажи, но до сих пор мало кто понимает, в чем заключается их суть. Поясню на простом примере.

Обеденный перерыв на корпоративном тренинге по продажам. Девушка-стажер рассказывает о своем предыдущем опыте управляющей зоомагазином. Коллега попросил ее сориентировать по стоимости круглого аквариума. Она привычно стала задавать вопросы про размеры. Я не выдержал: «А для чего он вам нужен?» Оказалось, что для какой-то экзотической улитки, довольно крупной.

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Летом 2016 года в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж".

Чем она отличается от других книг по розничным продажам

Разные товары в рознице продаются по-разному.

Общепринятая пятишаговая технология продаж безнадежно устарела. В книге впервые сделана систематизация технологий розничных продаж в зависимости от ассортимента, формата магазина и покупательского поведения.

Подробно описаны четыре основные технологии продаж в ритейле: обслуживание, экспертная,  доверительная, импульсная. Рассказано, как выбрать оптимальные для своего магазина

Подробно описано, как стандартизировать каждую технологию продаж, вплоть до создания скриптов. Приведены примеры из богатой практики автора

Даны пошаговые инструкции, как с минимальными затратами разработать собственную Книгу продаж и как успешно внедрить стандарты продаж в повседневную работу продавцов

7 устаревших взглядов на розничные продажи

Тренинги по розничным продажам традиционно воспринимают как самые легкие в семействе тренингов продаж. Только вот без критического осмысления их содержания большинство из них незаметно превратились в подобие карго-культа.

Ка́рго-культ, или культ ка́рго (от англ. cargo cult — поклонение грузу) — термин, которым называют группу религиозных движений в Меланезии. В культах карго верят, что западные товары созданы духами предков и предназначены для меланезийского народа. Считается, что белые люди нечестным путём получили контроль над этими предметами. В культах карго проводятся ритуалы, похожие на действия белых людей, чтобы этих предметов стало больше. В  наиболее известных культах карго из кокосовых пальм и соломы строятся «точные копии» взлётно-посадочных полос, аэропортов и радиовышек. Члены культа строят их, веря в то, что эти постройки привлекут транспортные самолёты (которые считаются посланниками духов), заполненные грузом. Верующие регулярно проводят строевые учения («муштру») и некое подобие военных маршей, используя ветки вместо винтовок и рисуя на теле ордена и надписи «USA»

Здесь мы разберем самые распространенные утверждения, перекочевывающие из тренинга в тренинг, но уже давно потерявшие свою актуальность.

Нейропсихология в офлайн-ритейле. Как все-таки правильно устанавливать контакт с покупателями?

Умение устанавливать контакт – один из ключевых навыков современного розничного продавца. Без него он теряет выручку , особенно если высока доля посетителей, которые не определились с выбором или зашли «просто посмотреть». Да и общий тренд сейчас таков, что посетители все меньше склонны вступать в общение с торговым персоналом. Но при этом от продавцов продолжают требовать соблюдение стандартов, которые не столько помогают завязать разговор, сколько откровенно мешают. Все дело в том, что они не учитывают нейрологику поведения покупателей.

Когда стандарты продаж приносят больше вреда, чем пользы

Трое математиков и трое физиков собираются ехать на поезде в другой город на конференцию. Они встречаются перед кассой на вокзале. Первой подходит очередь физиков и они, как все нормальные люди покупают по билету на человека. Математики же покупают один билет на всех. «Как же так?» — удивляются физики — «Ведь в поезде контролер, вас же без билетов оттуда выгонят!». «Не волнуйтесь» — отвечают математики — «У нас есть МЕТОД».

Перед отправкой поезда физики рассаживаются по вагонам, но стараются проследить за применением загадочного «метода». Математики же все набиваются в один туалет. Когда контролер подходит к туалету и стучит, дверь приотворяется, оттуда высовывается рука с билетом. Контролер забирает билет и дальше все они без проблем едут в пункт назначения.