Работа в продажах сопряжена с огромным количеством отказов. Многих продавцов они сломали, и те сменили работу. Я сам раньше их боялся – отказы надолго выбивали меня из колеи. Но еще противнее были угодливость, с которой я проводил коммерческие встречи (обычно это называют подстройкой), и  липкое волнение, с которым названивал после, чтобы узнать о принятом решении.

В моем случае метаморфоза случилась буквально мгновенно – тот случай, когда просыпаешься другим человеком. После тренинга маэстро Леонид Кроль «Жесткие переговоры». Как ни странно, про «жесткие» на нем не было сказано не слова, но именно тогда я впервые ощутил в себе переговорную силу. Уже первая встреча прошла по моим правилам, и мне было не важно, чем именно она закончится (через несколько дней перезвонили и сделали хороший заказ).

Со временем я выработал несколько принципов, которые позволяют сохранять правильный настрой:

1. Наша первая реакция на любое, даже очень интересное предложение, - сопротивление. Это нормальная реакция любой системы на попытку ее изменения (кстати, рекомендую разделять возражения и сопротивление – у них разная природа и с ними нужно работать по-разному). Особенно когда мы говорим про активные продажи в b2b. Там клиенты по умолчанию находятся на этапе, когда у них все есть и они ничего не собираются ничего менять. Именно поэтому я не делаю предложений при первом контакте. Давайте еще раз:

Я. Не делаю. Предложений

У меня может быть идея по получению дополнительной прибыли или решению типичной для отрасли проблемы, могут быть кейсы из этой отрасли, где мы достигли впечатляющих результатов, но предложения нет. Во-первых, я не уверен, что сам захочу с ними работать. Во-вторых, я не уверен, что это будет для них интересно. А в-третьих, я до последнего не знаю, что именно в конце концов я предложу:

- Вы сеете лен, а мы внедряем технологии, которые позволяют в пять раз сократить потери на уборке льна и дополнительно заработать на площади 100 га порядка 2 млн рублей за сезон. Не уверен, что вам эта технология подойдет, но за 15 минут общения с вами мы это выясним. А дальше уже сами решите – продолжать общение или нет.

Заметьте, слова «предложение» нет. Для меня оно табуировано (тем более, выгодное).

2. Я с самого начала сам даю клиенту возможность отказаться. Вы наверняка заметили это в приведенном примере. Прием «да-да, нет-нет» прочно вошел в мой арсенал, и я посвящу ему отдельный пост. Сейчас лишь отмечу, что его использование снижает сопротивление в два раза.

3. И уж тем более я не пытаюсь сделать продажу с первого же касания. Большинство продаж в b2b имеет увеличенный цикл, поэтому лучше продавать следующее целевое действие – презентацию для расширенного состава лиц, предварительный аудит, тестовое испытание и т.п.. Их продать гораздо проще, в смысле, отказов получаешь гораздо меньше.

4. А теперь немного эзотерики. Я запускаю цикл продаж с установкой, что продажа не состоится. Это как у самураев – бейся так, будто ты уже умер. Это позволяет мне сохранять требуемый уровень отрешенности и не расстраиваться, если сделка не состоялась. К слову, переговорная сила определяется одним единственным фактором – возможностью сказать «нет». Так что такая установка очень благотворно сказывается на ней. И наоборот, желание продать переговорную силу ослабляет, делая продавца более податливым и зависимым.

5. Держу в голове статистику – в среднем 8 из 10 продажных циклов не заканчиваются сделкой. Я это знаю, поэтому отказы меня не расстраивают. Зато мои компетенции позволяют сократить количество отказов в 2 раза (посчитайте сами, какой прирост выручки это дало бы вашим продавцам).

6. Я – награда. В смысле, меня еще нужно заслужить. В конце концов, не только они выбирают, но и я. А вот чтобы это ощущение было настоящим, нужно очень хорошо осознавать, какую ценность влечет за собой ваша идея и какую ценность получили состоявшиеся клиенты – в цифрах и с доказательствами. Если твое решение позволило прежним клиентом дополнительно зарабатывать 12 млн в год (например), в переговорах чувствуешь себя иначе, знаете ли.

7. Подушка безопасности. Она должна быть. Сложно сохранять отрешенность, когда у твоей семьи остались последние 10 тыс. Рекомендуют, чтобы ее хватило хотя бы на 3 месяца привычного существования, но я себя чувствую спокойнее, если ее хватит хотя бы на год. В ее формирование я вкладывался очень активно, и эта та сумма, которую я никуда не инвестирую. С ней – состояние изобилия, без нее – состояние нужды. Попробуйте угадать, в каком состоянии у тебя быстрее купят?

А как вы справляетесь со страхом отказа?