Врага надо знать в лицо

Аватар пользователя Союз успешных продавцов

Врага надо знать в лицо

Нужно ли изучать конкурентов на постоянной основе в розничных продажах? Зачем, спросите вы. Мы и так знаем, что у них и как, одного раза достаточно. 

Тогда вот вам 3 причины для постоянного изучения конкурентов.

  1. Когда клиенты говорят, что  у конкурентов лучше или дешевле, вы точно должны знать, так это или нет. Часто клиенты, мягко говоря, лукавят, чтобы получить скидку или бонусы. С другой стороны, когда  у конкурентов действительно есть преимущества, вы тем более должны об этом знать, чтобы умело снимать возражения.
  2. Помимо самого продукта,  есть и другие моменты, которые влияют на решение о покупке: как у конкурентов работает сервисная поддержка, служба доставки, какую гарантию дают, насколько удобно добираться  и т.п. Порой  дьявол прячется в деталях. И только на первый взгляд у конкурентов лучше и дешевле, но если посчитать все составляющие, связанные с приобретением и дальнейшей эксплуатацией продукта, то окажется, что ваше предложение в конечном итоге более выгодно.
  3. Архиважная вещь – как работают продавцы у конкурентов. Даже самый лучший продукт и выгодные условия бессильны против бездарных или необученных продавцов. И, наоборот, сильные профессионалы могут сами стать конкурентным преимуществом.

Как изучать?

  • Звоните и приходите лично под видом  клиентов не реже 1 раза в месяц. Это даст много информации и идей, как улучшить свою работу.
  • Изучите сайт, проверяйте актуальность информации каждую неделю.
  • Подпишитесь на аккаунты в соцсетях и на все доступные рассылки, и вы не пропустите важные новости, такие как акции, новинки и пр.
  • Изучайте отзывы о конкурентах в интернете и то, что клиенты сами говорят вам о конкурентах.

 

Советы

  • Когда будете под видом клиентов общаться с конкурентами, спросите, что они думают о вашем продукте или компании. Это очень ценная информация, ведь тогда вы сможете провести профилактику возражений, встроив в свою презентацию сильные аргументы в пользу вашего предложения.
  • Подмечайте слабые стороны конкурентов, чтобы усилить свои позиции, но никогда прямо не ругайте их, это может сработать против вас.
  • Еще внимательнее изучайте сильные стороны. Это даст вам идеи, как улучшить свою работу и как лучше преподнести выгоды вашего предложения.
  • Если вы руководитель, обязательно отправляйте ваших продавцов к конкурентам под видом покупателей. Когда они  увидят работу  других продавцов со стороны, им сразу станут видны как недоработки, так и интересные «фишки».  Это один из методов обучения.
  • Фиксируйте всю информацию о конкурентах, изучайте сами и делитесь с коллегами и руководством. Все вместе вы сможете выработать лучшие стратегии для продвижения вашего продукта и улучшения работы.

Помните: предупрежден – значит вооружен.  Не бойтесь конкурентов, они делают нас сильнее!

Поделиться: