спин-продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Мой любимый спин

Мой любимый спин

Помню, когда впервые познакомился с исследованием Рекхэма, меня словно гром поразил: да как же раньше-то я этого не знал, как я жил-то без этого? Надо сказать, что тогда я как раз занимался длинными продажами, всем тем, о чем Нил как раз и писал.

Было такое чувство, словно мир для меня открылся заново, стал ближе и понятней. Появился небывалый энтузиазм, ощущение, что мне теперь море по колено и все клиенты мои. Для верности приобрел еще пару книжек по теме, записался и посетил специальный тренинг по спин-продажам. Все было в тему, здорово!

Техника «СПИН» – как заставить клиента захотеть купить то, что вы продаете.

«- Здравствуйте, а у вас есть жена?
- Да, конечно.
- Вы уже давно вместе?
- Да, очень.
- А она красивая, вам нравится?
- Ну да, в общем.
- Я слышал жены иногда болеют. А ваша?
- Бывает иногда.
- А может быть хотите новую? Она не болеет! Наша компания занимается эксклюзивной поставкой жен!
- Вы знаете, наверное, нет!
- Ну давайте я вам тут каталог оставлю. Вы подумайте, повыбирайте. Блондинки, брюнетки. Я вам еще позвоню!»

Нормальному человеку диалог выше покажется бредом. А теперь замените слово «жена» на название продукта, который продает компания. Стулья, программы, автомобили, подушки, упаковка. Вы увидите стандартный диалог менеджера по продажам с клиентом. Но результат останется тем же – отрицательным.

Аватар пользователя Александр Муравьев

Техника продаж СПИН

Клиент - это в большинстве случаев «черный ящик», своего рода, объект исследования. Изучение клиента требует определенных навыков. Стратегия изучения клиента, его уникальностей, требует практических и теоретических компетенций. Когда клиент нам незнаком, получить информацию о нем заранее мы не имеем возможности, в этом случае необходимо максимально использовать внешние факторы в работе с потенциальным покупателем. Способствовать этому может известная тактика продаж СПИН.

Спин-продажи

Спин-продажиНил Рекхэм «Спин-продажи». – М.: «Манн, Иванов, Фербер», 2013.

Глава 6. Стратегия СПИН

Приз за самый бестолковый совет по поводу того, как продавать, должен по праву принадлежать менеджеру по продажам, который наставлял своего неудачливого сотрудника: «Если хочешь быть успешным, запомни: все, что от тебя требуется, – принимать как можно больше заказов». Дело не в том, что совет неверный, – как раз наоборот; но он не объясняет, каким образом этот бедняга должен увеличить количество заказов. Такие советы не имеют шансов воплотиться в полезное действие.

Как же добиться успеха в крупных продажах?