Блог пользователя Ivan Kuchin

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Вдохновение в продажах

Последнее время мне на глаза как-то особенно много попадается материалов о мотивации в продажах. В большинстве случаев материальная мотивация ставится на первое место. То есть деньги, деньги и еще раз деньги.

Более того, словосочетание “нематериальная мотивация” порой становится сродни ругательному выражению. Возможно, это вызвано тем, что руководители применяют стратегию хвалить работников вместо выплаты им положенного вознаграждения.

Невозможно не согласиться, что деньги нужны. Но только ли с помощью денег достигаются большие результаты? А как же творчество, самореализация и прочие понятия, частенько относимые к той самой группе “нематериальной мотивации”, изрядно подмочившей репутацию в среде продажников?

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Сила оптимизма

Известный анекдот про оптимиста и пессимиста - оптимист считает, стакан наполовину полон, пессимист, что наполовину пуст. Это в первом приближении. Во втором и последующем приближениях вырисовывается более детальная картина. Применительно к продажам она приобретает совершенно конкретные краски и черты.

Был в моей жизни такой период, когда я продавал страховки. Точнее, страхование жизни. Работал в довольно известной российской страховой компании, продажи были исключительно по холодным звонкам. Это был и стресс, и прогресс, и хорошая школа. До сих пор помню некоторых коллег оттуда и благодарен им за поддержку.

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Можно ли зайца научить курить?

В одном из старых советских фильмов есть сцена тренинга, когда секретарь учит своего руководителя правильной походке. Руководитель спрашивает: “... А можно научиться так ходить?“, на что секретарь со знанием дела отвечает: “Можно и зайца научить курить ...”

Курящий заяц - сам по себе объект интересный, но как это относится к продажам? Зайдем издалека.

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Мой любимый спин

Мой любимый спин

Помню, когда впервые познакомился с исследованием Рекхэма, меня словно гром поразил: да как же раньше-то я этого не знал, как я жил-то без этого? Надо сказать, что тогда я как раз занимался длинными продажами, всем тем, о чем Нил как раз и писал.

Было такое чувство, словно мир для меня открылся заново, стал ближе и понятней. Появился небывалый энтузиазм, ощущение, что мне теперь море по колено и все клиенты мои. Для верности приобрел еще пару книжек по теме, записался и посетил специальный тренинг по спин-продажам. Все было в тему, здорово!

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Немного о холодных звонках

Недавно была у меня встреча с руководителем фирмы, которая оказывает услуги для предпринимателей.

Разговор был примерно такой:

"А как вы продаете свои услуги?"

"Ну, там емейл-рассылка у нас есть, страничка в фейсбуке, потом личные контакты."

"А менеджеры по продажам у вас есть?"

"Конечно, есть, двое."