Можно ли зайца научить курить?

Аватар пользователя Ivan Kuchin

В одном из старых советских фильмов есть сцена тренинга, когда секретарь учит своего руководителя правильной походке. Руководитель спрашивает: “... А можно научиться так ходить?“, на что секретарь со знанием дела отвечает: “Можно и зайца научить курить ...”

Курящий заяц - сам по себе объект интересный, но как это относится к продажам? Зайдем издалека.

Не раз и не два в практике управления продажами возникали вопросы и споры по поводу того, что делать с давно работающими продавцами или менеджерами по продажам, так называемыми “старичками”, которые давно работают, набрали себе действующую клиентскую базу, сидят на ней ровно и в ус не дуют. Очень часто у них налажены хорошие отношения с руководством, они работают в компании с самого ее основания. С другой стороны, если посмотреть на ситуацию объективно, то видно, что новых клиентов у них нет, развития нет, текущий план выполняют, но умеют обходить острые углы, когда речь заходит о повышении плана продаж. Часто бывает и так, что оценка работы такого менеджера основывается на информации, в основном исходящей от самого же менеджера, поэтому не является объективной.

В общем, уволить их нельзя, заставить работать более эффективно тоже нельзя. Какая польза от них компании? Можно сказать, что никакой, но существуют риски потери клиентской базы. Бывает такое, что менеджер, уходя из компании, уводит за собой крупных клиентов, что в ряде случаев может привести даже к банкротству фирмы.

Есть еще одна разновидность - звезды продаж. Это талантливые продавцы, на которых клиент смотрит как кролик на удава и делает покупки одна за другой. Компании с такими работать легко - их не надо учить, они могут работать с низкими окладами, за комиссионные, которые могут быть намного выше, чем у других сотрудников, и даже выше, чем у их руководителя. Казалось бы, все очень хорошо, но возникают те же самые риски, которые были описаны в предыдущей ситуации. Если такая “звезда “ уходит из компании, это может быть связано с большими проблемами.

Таким образом, фирма впадает в зависимость от некоторых своих работников. Хорошо это или плохо? Если деятельность фирмы зависит от работника, который является ее же владельцем, то такая ситуация не несет в себе угрозы для бизнеса, а наоборот, поскольку обратная зависимость также существует, способствует его развитию.

Если же сотрудники не участвуют в бизнесе, а работают для того и только для того, чтобы заработать денег, то тут риски могут проявиться в полной мере. Если им будет предложено работать где-то в другом месте с более выгодными условиями оплаты, они могут легко поменять место работы со всеми вытекающими последствиями. Хотя, конкуренту, тоже имеет смысл задуматься о надежности таких продажников, но это уже совсем другая история…

Как можно минимизировать эти риски? И вот тут мы и возвращаемся к нашим зайцам. Риски происходят из основополагающей дихотомии: с одной стороны есть мнение “продажником нужно родиться”, с другой стороны - “можно и зайца научить курить”.

Руководители, набирающие продажную команду, исходя из первой предпосылки, как правило, надеются на некие сверхспособности талантливых продавцов и не рассматривают возможности их развития внутри компании. В таких ситуациях можно увидеть отказ от регулярного обучения и склонность к исключительно материальной стороне мотивации. Фирмы же, работающие на основе второй парадигмы, вкладываются в персонал, воспитывают в сотрудниках лояльность к своему бизнесу, обучают и развивают своих сотрудников. В таких фирмах более существенную роль играет нематериальная мотивация. Возможно, на каких-то этапах развития бизнеса такая модель не настолько эффективна, как работа со звездами, но зато риски, связанные с уходом ведущих продавцов, существенно ниже.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Добрый день, господа коллеги! Иван, а Вы предлагаете все соки выжать из продаванов. Мол пусть набивают, расширяют, клиентскую базу до бесконечности.  Наращивают своё присутствие на рынке и всё такое - да? Такое бывает кране редко, когда у успешных, результативных, менеджеров долгое время не появляются новые клиенты. Их старые, довольные клиенты, просто рекомендуют их своим друзьям и коллегам.  Хотя, это лишь моё, сугубо субъективное мнение. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Я ничего такого не предлагаю. Просто рассуждаю о том как повысить эффективность. Расширять клиентскую базу - это нормально.

Мое сугубо субъективное мнение несколько отличается от вашего. Я видел как раз обратные ситуации.

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

развития нет, текущий план выполняют, но умеют обходить острые углы, когда речь заходит о повышении плана продаж. Часто бывает и так, что оценка работы такого менеджера основывается на информации, в основном исходящей от самого же менеджера, поэтому не является объективной.  Это значит, что у такого менеджера хреновый руководитель, а вот менеджер молодец.)

Если им будет предложено работать где-то в другом месте с более выгодными условиями оплаты, они могут легко поменять место работы со всеми вытекающими последствиями. Хотя, конкуренту, тоже имеет смысл задуматься о надежности таких продажников, но это уже совсем другая история…   Это Вы о чем простите?). Т.е. загибайся, но паши тут у меня за воду и хлеб и не чего на коврижки конкурента заглядываться?). Это надежность?). Продажники, как ни странно, тоже люди и некоторые даже с мозгами.

Стоит задуматься, когда Ваш менеджер работает за Ваши копейки и не уходит к конкуренту, который платит достойные деньги.)

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо за комментарий, Максим. Можно представить ситуацию как некую шкалу. С одной стороны - молодец-продажник работает за копейки у хренового руководителя. С другой стороны - критерии эффективности бизнеса. Я не сторонник крайних состояний. Речь идет о неких отклонениях от среднего в ту или иную сторону.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Вот не понимаю о чем сыр-бор. Ради того чтобы хоть что то сказать/засветиться...

Чтобы клиентскую базу не увели - внедряйте CRM/ERP  - в зависимости от размера предприятия

Чтобы перейти к другому поставщику, Заказчику как min надо будет с ним заключить договор. Чаще всего процедура заключения договора вещь хлопотная и подразумевает некоторые физические нагрузки. Например: бегание/написание кучи разъясниловок в случае ЭДО по кабинетам с доказательствами что этот поставщик спасает как min Вселенную... 

Мало предприятий сейчас, где конечный внутренний Заказачик производит закуп напрямую. Как min - есть тендерные площадки или внутренние тендеры. Я молчу про холдинги.

 

Как можно минимизировать эти риски? И вот тут мы и возвращаемся к нашим зайцам. Риски происходят из основополагающей дихотомии: с одной стороны есть мнение “продажником нужно родиться”, с другой стороны - “можно и зайца научить курить”.

В любом варианте задача руководителя - научить работать. Даже звезд и старичков. Правила меняются сейчас. Этому и надо учиться. 

За клиентскую базу надо бояться в том случае, если звезда ушла в СВОЁ!!! Здесь есть риски. 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

В любом варианте задача руководителя - научить работать. Даже звезд и старичков. Правила меняются сейчас. Этому и надо учиться. 

Об этом я и хотел сказать...

А про клиентскую базу и CRM вообще не упоминал.

Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

...существенную роль играет нематериальная мотивация. 

Если роль анекдота в курилке существенная, то да, играет!

Нет для профессионала иной мотивации, кроме денег.

 

А так, метод найден давно: передаёте регулярных клиентов в отдел обслуживания, проценты делите. Опять же бонусы за привлечение новых никто не отменял (те, которые материальные).

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Р. Вадим пишет:

Нет для профессионала иной мотивации, кроме денег.

Позволю себе не согласиться с этим утверждением. В корне.

Не в сети

Воля Ваша.

Обоснуете?

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Не в сети

Я попробую обосновать. "Работать ради денег" это все равно что сказать "Жить - ради того чтобы есть". 

Если человек (профессионал) так говорит, то он находиться на нижней ступени пирамиды Маслоу и ему важны исключительно базовые потребности. Таких людей сложно назвать "профессионал". Ведь профессионал всегда должен стремиться к улучшению навыков, компетенций, стремиться быть лучшим в профессии.

Нематериальная мотивация обязательно должна присутствовать. И это не просто анекдот в курилке. Это персональная публичная похвала, элементы соревнования, карьерная лестница, обучение внутреннее внешнее, проведение мероприятий связанных с личными праздниками и с достижениями результатов и так далее. 

И кстати если управленец грамотный то ему в силу изменить ситуацию с сотрудниками звездами. Только для этого нужен необходимый авторитет и инструменты правильные подобрать.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Если человек (профессионал) так говорит, то он находиться на нижней ступени пирамиды Маслоу и ему важны исключительно базовые потребности. Таких людей сложно назвать "профессионал". Ведь профессионал всегда должен стремиться к улучшению навыков, компетенций, стремиться быть лучшим в профессии.

Вот как то обидно за Вас: узнали новое словосочетание "Пирамида Маслоу", а в тексте что то все напутали. 

Даю картинку для наглядности. Сохраните ее у себя где нить. Визуализация, однако, жить порой помогает, wink

 

Не в сети

Неверно скопировали цитату.

Там выше немного работать ради того чтобы есть.

"Я попробую обосновать. "Работать ради денег" это все равно что сказать "Жить - ради того чтобы есть"."

Еда относиться к физиологическим потребностям. Я все правильно запомнил и визуализировал. Но это немного детская картинка, это вы наверное детям показываете... 

Вот так будет понятней?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Р. Вадим пишет:

Воля Ваша.

Обоснуете?

Не сразу заметил вопрос, поэтому с опозданием smiley

Известно, что наиболее привлекательными сферами торговли являются проституция и наркотики. Возможно, есть еще что-то, но не это главное. Думаю, что не все профессионалы будут заниматься этим и не только потому что в другом месте они больше заработают, а по другим соображениям, в том числе и моральным. Понятно, что это утрирование, но можно взять, к примеру, в одной категории товаров - китайскую подделку на которой можно быстро и много заработать и настоящий бренд, на котором столько не заработаешь, но его продавать не стыдно. Есть люди, которые не будут связываться с первым товаром и я уверен, что среди них будет много профессионалов. Причастность к бренду, осознание того, что ты несешь пользу людям - это и есть нематериальная мотивация.

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Не обосновано!

Думаю, что сфере проституции и наркотиков профессионалов не меньше, чем в любой другой, а то и больше).

Я готов продавать китайскую подделку, которая принесет мне больше денег, чем "настоящий бренд", что бы Вы не имели в виду, главное, что покупатель знает за что платит и сколько. Мне не стыдно. 

Причастность к бренду, осознание того, что ты несешь пользу людям - это и есть нематериальная мотивация.  Вы серьезно?!)

Банально, но настоящему продавану без разницы, что продавать. Честно, можно продавать все, разумеется, если не запрещено законом).

Другой вопрос, что комфортнее продавать.

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей пишет:

Думаю, что сфере проституции и наркотиков профессионалов не меньше, чем в любой другой, а то и больше).

Согласен.

Но, если в найдется хоть один человек, который не пойдет туда, несмотря на возможность заработать, значит, нематериальная мотивация существует.

Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей пишет:

Я готов продавать китайскую подделку, которая принесет мне больше денег, чем "настоящий бренд", что бы Вы не имели в виду, главное, что покупатель знает за что платит и сколько. Мне не стыдно. 

То, что кто-то конкретно (даже Вы или я) что-то готов или не готов делать ничего не доказывает. Речь идет о явлении в принципе.

Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей пишет:

Причастность к бренду, осознание того, что ты несешь пользу людям - это и есть нематериальная мотивация.  Вы серьезно?!)

Я серьезно.

Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей пишет:

Не обосновано!

Обосновано.

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Просто железо-бетонные аргументы))). Мне нечего возразить против такого, даже как-то жаль, надеялся на большее.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Так ведь сильные бренды и создаются в погоне за деньгами.  И сотрудники компаний, создающих эти бренды зарабатывают всегда больше.  Причастность к созданию качественного продукта это хорошо, но попробуй найди тех, кто будет создавать что-то за идею, отказавшись от материального вознаграждения.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Лом пишет:

  Так ведь сильные бренды и создаются в погоне за деньгами.  И сотрудники компаний, создающих эти бренды зарабатывают всегда больше.  Причастность к созданию качественного продукта это хорошо, но попробуй найди тех, кто будет создавать что-то за идею, отказавшись от материального вознаграждения.

Это так, но не совсем. Безусловно, сильный бренд и большие деньги - это довольно крепко связанные вещи. Однако, кроме денег очень часто преследуются и другие цели. Например, реализация мечты, расширение влияния и др.

Речь не идет об отказе от материального вознаграждения, боже упаси. Конечно, оно должно быть на достойном уровне. Речь ведь о сравнении "больше-меньше". Существует масса вариантов, когда люди, несмотря на возможность большего заработка, идут туда, где, по их мнению, лучше что-то другое.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Даже в культуре, искусстве и спорте именно деньги являются главным стимулом.  Все спортивные новости - обсуждения за сколько десятков миллионов долларов очередную звезду клубы друг у друга переманили.  А главный критерий успешности фильма или театральной постановки - её кассовые сборы.  Всё продаётся, всё покупается

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Лом пишет:

  Даже в культуре, искусстве и спорте именно деньги являются главным стимулом.  Все спортивные новости - обсуждения за сколько десятков миллионов долларов очередную звезду клубы друг у друга переманили.  А главный критерий успешности фильма или театральной постановки - её кассовые сборы.  Всё продаётся, всё покупается

Внешне все так и выглядит, согласен. Но, если спросить такого "успешного" художника, что бы он выбрал - еще больше денег от продажи своих картин или возможность заниматься творчеством и ни в чем не нуждаться, неизвестно каким будет ответ. За спорт не скажу, но думаю, что примерно такая же ситуация. А истинные мотивы тех людей, которые стоят за многомиллионными сделками, управляют ими и, собственно, являются получателями всего заработанного, выраженного в денежной форме, остаются неизвестными. И мы не можем утверждать, что это "еще больше денег".

Аватар пользователя Лом
Не в сети

В итоге, приходим к выводу, что на определённом этапе карьеры денежная мотивация может отойти на второй план, но практических результатов это не и имеет, т.к. работать за меньшие деньги человек всё равно не согласится)))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Работать за меньшие деньги? Да ну нафик.

Нематериальная мотивация имеет смысл, когда основные материальные потребности удовлетворены. И практические результаты это имеет.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если так, то активный интерес бизнеса к средствам нематериальной мотивации не оправдан. Главный мотив там всё-таки стремление избежать роста фондов зарплаты

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Лом пишет:

  Если так, то активный интерес бизнеса к средствам нематериальной мотивации не оправдан. Главный мотив там всё-таки стремление избежать роста фондов зарплаты

Да? surprise Мне не встречалось. Впрочем, я исследований не проводил, за весь бизнес не скажу...

В таком случае, это просто манипуляция. Может сработать в определенных условиях, но на серьезную отдачу вряд ли стоит рассчитывать.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Однако зайцы, которые учатся курить, все-таки нашлись, cool