Мой любимый спин

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Мой любимый спин

Помню, когда впервые познакомился с исследованием Рекхэма, меня словно гром поразил: да как же раньше-то я этого не знал, как я жил-то без этого? Надо сказать, что тогда я как раз занимался длинными продажами, всем тем, о чем Нил как раз и писал.

Было такое чувство, словно мир для меня открылся заново, стал ближе и понятней. Появился небывалый энтузиазм, ощущение, что мне теперь море по колено и все клиенты мои. Для верности приобрел еще пару книжек по теме, записался и посетил специальный тренинг по спин-продажам. Все было в тему, здорово!

Это же технология, она не зависит от настроения, от эмоций, чистая статистика и математика!

На встречи с клиентами летал как на крыльях.

Через некоторое время настала пора подводить итоги - что напродавал, как все проходило, что стало лучше, что хуже. Выяснилось, что прирост в продажах был не такой уж улетный, где-то на уровне статистической погрешности. Что-то пошло не так?

Глаза мне открыл один клиент, хороший человек, спасибо ему большое. Он был одним из первых, на ком я проводил свои “спинные эксперименты”. Дословно я разговор уже не помню, но смысл сводится к тому, что ведя человека, не важно, клиента или просто собеседника, по какой-то заранее выстроенной цепочке вопросов к своей цели, надо быть очень аккуратным. “Ты - сказал он тогда - меня сейчас совсем в могилу сведешь своими вопросами, я и так уже тебя боюсь”. Сказано было в шутку, но, это заставило мне запомнилось.

Клиент чувствует, что его “ведут”, не всегда это осознает, не всегда об этом говорит, не только продавцу, но и самому себе. В длинных продажах опытным бывает не только продавец, покупатель тоже не лыком шит, давно живет, много повидал. Почувствовав, что к нему применяют некую технику, он может быть и ответит на все ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы, но на самый главный вопрос нужного ответа не даст.

Так что же, СПИН не работает?

Отнюдь! Работает, еще как работает. Просто не надо надеяться на одну лишь технологию. Эмоциональный контакт тоже очень важен. Если вы ты не видишь в клиенте живого человека, а видишь лишь объект работы, он каким-то образом это чувствует и, как говорится, “отвечает взаимностью”.

Поделиться:

вообще использование методологии Рекхема позволяет планировать и прогнозировать поведение клиента достаточно четко с высокой степенью вероятности, по меньшей мере при продажах сложных технических решений. 

NB я не про методику вопросов SPIN, а про его методологию 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Да, это так. Уважаю Рекхема.

Не в сети

Поставил плюс
Особенно понравилась вот эта фраза: «Просто не надо надеяться на одну лишь технологию…»

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 “Ты - сказал он тогда - меня сейчас совсем в могилу сведешь своими вопросами, я и так уже тебя боюсь”.

Вот это ценно!!! 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо за добрые слова, коллеги!

Коллеги, всем привет!

Искусство продаж и заключается в том, что зная все теоретические примочки, надо вести себя естественно и чувствовать оппонента. 

Уметь говорить на его языке ... а не напрягать манипуляциями ... типа получи три ДА и дело в шляпе.

А Рекхем - это хорошо ... но надо переварить ... и сделать свои естественные не напрягающие лесенки вопросов ... 

 

ну наличие мозгов никто не отменял...wink

Пример, ИТ продукт цена 2млн, провожу презентацию, принимает участие 6 человек со стороны клиента.

Схема активных продаж, те я сам напросился, те я в списке возможных провайдеров решения я первый...

Продукт нравится, его идеология понятна, что и для чего нужен понятно... но см выше.

Заканчиваю встречу вопросом, когда вы планируете рассмотреть альтернативных поставщиков подобного решения. Отвечают, что быстро в течении месяца...

У меня на этот месяц уже запланированы поводы и конкретные вопросы ко всем участникам этой встречи в течении месяца...

Батенька, а вы говорите теория...laugh

Все что я там делал, это МЕТОДОЛОГИЯ Рэкхема, а не SPIN 

Николай, если вы это мне ответили, то лично в вас сомнений никаких smiley.

Всё по классике - презентация (уверен и исследование потребностей было проведено на уровне), вопросы участникам ... думаю каждому ... и все шесть визиток с должностями перед вами smiley,

и как в учебнике завершили встречу подведением итогов и договоренностью о следующем шаге (шагах ... ) smiley.

 

Вы будете смеяться...

  • никакого предварительного исследования,
  • с кем я буду встречаться не имел ни малейшего представления...
  • протокол встречи не оформлял...

А логика презентации была примитивна как пряник, у вас на рынке Ж... и она никуда не денется в перспективе... а этот продукт дает вам шансы по меньшей мере в перспективе 5 летнего цикла развивать ваш бизнес... ну и ...

Ну в данном случае это в чистом виде аутсорсинг продаж, я эти сделки довожу до подписания контракта.

 

Николай, немного буду улыбаться smiley!

Зная вас по форуму, не поверю, чтобы вы по телефонному справочнику в режиме ХЗ назначили встречу и пришло столько людей.

Была разведка?

нет, просто целевой клиент и целевой продукт...

цепочка была простой - позвонил, дали контактное лицо, которое за это в принципе отвечает ... созвонился. просто сбросил описание продукта (преза), потом созвонился и объяснил в чем Ж... у них на рынке и чем этот продукт может быть для них интересен, он и организовал встречу...

проектные продажи, основанные на алгоритме экспертных продаж и все... тут все традиционно, по классике...

вообще это не правильноsmiley, я никогда не стараюсь узнать что нибудь о клиенте заранее, в ходе разговора\встречи он сам все расскажет ...

ну естественно, что это только одна из цепочки встреч... в моей терминологии это стадия клиент в разработке...через месяц будем торговаться и доказывать, что продукт в линейке подобных - просто супер... если помните матрицу Ишикавы-Сибирякова, я как то о ней тут писал... вот на основании нее УТП и будут формироваться ...

Николай, зачёт!

Метода в принципе сработала. smiley

Но специфика и выход на заинтересованное лицо из ГПР был ... хотя, согласен  - по методе.smiley

Ишикаву-Серебрякова помню ... 

Допрос закончил cool. Больше не стоит рассказывать ... а то клиент соскочит! А вот результат потом будет интересен surprise.

 

"Хочешь насмешить бога - расскажи ему о своих планах laugh"