Техника продаж СПИН

Аватар пользователя Александр Муравьев

Клиент - это в большинстве случаев «черный ящик», своего рода, объект исследования. Изучение клиента требует определенных навыков. Стратегия изучения клиента, его уникальностей, требует практических и теоретических компетенций. Когда клиент нам незнаком, получить информацию о нем заранее мы не имеем возможности, в этом случае необходимо максимально использовать внешние факторы в работе с потенциальным покупателем. Способствовать этому может известная тактика продаж СПИН.

СПИН – это продажи через вопросы в адрес клиента и подведение его к самостоятельному принятию решения о покупке. Своеобразная скрытая помощь продавца при принятии решений клиентом.

Типы вопросов в адрес клиента:
С- ситуационные, П- проблемные, И- извлекающие, Н-направляющие

Ситуационные – вопросы, направленные на то, чтобы завязать разговор. Первоначальные вопросы, без какой-либо конкретики. Это первая ступень, стартовый этап.

Проблемные - вскрывают проблему клиента. Это конкретные вопросы, которые продвигают продажи. Задача - сфокусироваться на проблеме клиента.

Извлекающие - выясняем проблему, утоняем, конкретизируем. По ситуации возможны негативные вопросы. Лучше задавать людям, принимающим решения. Главное - не перегнуть палку, чтобы не ввести клиента в неудобное состояние, когда он погрузится в собственную проблему глубоко.

Направляющие -позитивные вопросы. Вопросы, которые подводят клиента к конкретным решениям. Они демонстрируют выгоду от покупки. Мы даем направление, курс движения. Здесь формируются партнерские, доверительные отношения. Они мотивируют клиента к действию.

Продажи - это игра, которая должна привязать клиента к процессу, в котором он сам должен принять важное для Вас решение. Модель работает на контрастах. Сначала раскачиваем маятник: от плохого к положительному. Раскачиваем маятник продаж в стороны проблемными вопросами, и еще больше раскачиваем извлекающими вопросами. Тогда клиент сможет увидеть, что решение, которое он примет, приведет к положительным изменениям, способным быть более заметными на фоне отрицательных моментов. Раскачиваем на стадии ситуационных и проблемных вопросов, переходим к направляющим вопросам, доводим до того, чтобы клиент готов был сам себе продать и закрываем продажи.

Поделиться:
Не в сети

От статьи с таким названием я ждал большего. Пока что еще никто не написал про спин лучше Рекхема, всю теорию он уже изложил, так чего ее мусолить то? Если есть практичесий опыт в этой теме - напишите о нем. А так просто переписанная теория. Если б можно было поставить минус, я б минусанул.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Добрый день, Александр! Теория Нила Рекхэма написана проще, понятнее и интереснее. Он структурирует свой материал, используя всякие интриги, заманухи, примеры, поэтому читать его хочется.

У Вас все сложнее, мудренее... Есть плюсы в том, что Вы пишете, но задумайтесь, что можно улучшить?

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Постаралась максимально мягко дать обратную связь и вместе с тем, заряклась больше не читать Ваших заметок. Их цель далеко не "поделиться опытом"

Не в сети

С моей подписью на форуме - грех пройти мимо этой темы.

Книги Рекхэма появились большей частью как промоушн проводимого им же обучения (тренингов). В предисловии к "Практическому руководству" Рекхэм так и писал, что "многим так и осталось не понятно, как этим пользоваться" после прочтения оригинальной "Продажи по методу СПИН". Так что, друзья, если вы прочитали первое издание - не поленитесь, осильте и "Практическое руководство" и "Стратегию работы с клиентами в больших продажах". Без этого СПИН у вас с высокой вероятностью "не заработает".

Сама теория метода СПИН достаточно сложна как для понимания, так и для применения. Да и для коротко изложения тоже сложна. В общем, если интересуетесь СПИН - сайт в подписи - теория, примеры, практические инструменты планирования, тестирование.

P.S. К вопросу о том, что мы добавили к теории самого Рекхэма. Зайдите в раздел "Подготовка к СПИН-продажам" - таких инструментов у Рекхэма нет. А для применения СПИН, на мой взгляд, нужны именно они. А ни знание, как расшифровывается аббревиатура СПИН.

Аватар пользователя Кира Ост
Не в сети

как по мне, для понимания СПИН в целом не так сложна. А вто практика да. мне понадобилось много времени практики, пока мозги начали работать  - услышать клиента, выстроить правильные вопросы, как надо подвести клиента к выводам.

Мы заставляли на разные темы менеджеров писать вопросы и  прописывали им десятки примеров вопросов, чтоб они хоть как то начинали работать и соображать. 

Статья без примеров - как констатация факта, чувство не завершенности. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Типы вопросов в адрес клиента:

С- ситуационные, П- проблемные, И- извлекающие, Н-направляющие  Если уж мутите чужую тему, то хоть бы примеры живые привели. Примеры готовых  "извлекающих" вопросов.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети
Извлекающие Вопросы - вопросы, задаваемые для выяснения последствий или сущности проблем клиента. Извлекающие Вопросы особенно полезны для усиления неудовлетворенности в той области, где Вы имеете конкурентные преимущества. Извлекающие вопросы развивают неудовлетворенности клиента, выявленной ранее с помощью Проблемных вопросов. Примеры: Не приводит ли это к появлению недовольства со стороны заказчиков? Я прав, полагая, что из-за этого увеличится отток клиентов? Удастся ли при такой скорости ответа не разочаровывать Ваших клиентов? Воздействие: самые действенные вопросы из всех вопросов СПИН. Нужно задавать несколько Извлекающих вопросов на каждую проблемную область.
 
В общем случае, извлекающие вопросы задаются в таких конструкциях:
- Каковы последствия этой проблемы?
- Какой эффект это окажет на (последствие)?
- Насколько часто это приводит к (последствие)?
- Приводит ли это к тому, что (последствие)?
- Как это сказывается на (инверсия последствия)?
- При существующей ситуации вы уверены, что (инверсия последствия)?
- Оказывает ли это влияние на (инверсия последствия)?
- Это для вас равнозначно (последствие)?
- На ваш взгляд, проявляется ли при этом (последствие)?
- Сказывается ли это на (прибыли/затратах/времени)?
- Удается ли при этом избежать (инверсия последствия)?
 

Хотите больше примеров и понимания? Заходите-читайте: правила и примеры формулирования всех СПИН-вопросов - http://спин-продажи.рф/practice-spin/tools-spin/74-salekit-6

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да это хреньт полная!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, основная фишка СПИН в том, что этот метод - не гениальная выдумка Рекхэма, а результат обобщения наблюдений за поведением успешных продавцов. Наблюдений за 35 000 проведенных встреч. Конечно, можно сказать, что это все развод на лоха. Xerox, IBM, Honeywell, Motorola тоже не хотели купиться на замануху и внедряли обучение СПИНу как корпоративный стандарт продаж только после оценки результатов продаж контрольных групп, обученных продажам по этому методу. И идея, что они тупанули - абсурдная. Модель СПИН - это единственная модель со статистически доказанной эффективностью в виде увеличения продаж на 17% (по итогам оценки изменение продаж у первой 1000 обученных продавцов). Единственная. Можете спросить про Чемпионскую модель от SEC. Нет у нее подобной оценки. Хотя сама модель и выглядит перспективно.

К сути - выдернутые из контекста, вопросы могут звучать бессмысленно, поэтому, вот тебе Сергей, классический пример от самого Рекхэма. Одного примера мало? Заходи - читай остальные http://spincat.ru/practice-spin/primery-spin-prodazhi

 

Давайте посмотрим, как на практике усиливать насущность потребности, как работают используемые для этого извлекающие вопросы и почему они так важны для успеха крупных продаж. Начнем с примера стратегии, которая не срабатывает. В небольших продажах можно достичь успеха, выявив проблемы клиента и показав, что Вы можете их решить. Таким образом, стиль продаж на основе ситуационных и проблемных вопросов может быть очень эффективным. Однако многие люди пытаются использовать этот метод для крупных продаж, где он неэффективен. Приведенный ниже небольшой пример наглядно объяснит почему.

Продавец (ситуационный вопрос): Ваше подразделение пользуется машинами Contortomat?
Покупатель: Да, у нас три таких машины.
Продавец (проблемный вопрос): Вашим операторам сложно пользоваться этими машинами?
Покупатель (скрытая потребность): Достаточно сложно, но мы научились обращаться с ними.
Продавец (предлагает решение): Мы можем решить эту проблему с помощью нашей новой системы Easiflo.
Покупатель: Сколько стоит эта система?
Продавец: Основной блок стоит около 120 000$ и...
Покупатель (удивленно): 120 000$?! Чтобы облегчить работу с машиной! Вы шутите!

Что здесь произошло? Покупатель осознает небольшую потребность: «Достаточно сложно...», но он вовсе не видит проблемы, которой можно обосновать решение за 120 000$. Эта потребность сейчас скрытая. С точки зрения уравнения она недостаточно велика для обоснования высокой стоимости решения. А что было бы, если бы цена системы Easifl o была всего 120$ вместо 120 000$? Отреагировал бы покупатель столь же отрицательно? Вряд ли.

Если бы это была некрупная продажа, если бы продукт Easifl o стоил всего 120$, то простого выявления скрытой потребности (неудобства или недовольства покупателя) — на машине сложно работать — было бы достаточно для успешной продажи. В крупных продажах, однако, не достаточно выявить проблемы и предложить решения. Что должен был сделать продавец? Мы повторяемся. Он должен развить выявленные скрытые потребности до уровня явных. В этом случае извлекающие вопросы приобретают первостепенное значение для успеха. Давайте посмотрим, как эффективно использовать извлекающие вопросами для развития серьезности проблемы, прежде чем предложить решение.

Продавец (проблемный вопрос): Есть ли у Ваших операторов какие-то трудности с использованием машины?
Покупатель (скрытая потребность): Пользоваться достаточно тяжело, но мы научились на них работать.
Продавец (извлекающий вопрос): Вы говорите, что сложно пользоваться, — а как это влияет на Ваш результат?
Покупатель (воспринимает проблему как небольшую): Практически не влияет — мы специально обучили трех сотрудников пользоваться этими машинами.
Продавец (извлекающий вопрос): Не возникают ли у Вас проблемы в связи с тем, что лишь трое Ваших сотрудников умеют работать на этих машинах?
Покупатель (по-прежнему считает проблему несерьезной): Нет, проблемы возникают только в том случае, если увольняется оператор Contortomat’a и нам приходится искать человека на замену и обучать его.
Продавец (извлекающий вопрос): Судя по Вашим словам, сложности с использованием этих машин могут привести к проблеме текучки обученных Вами операторов. Верно?
Покупатель (понимая, что проблема серьезнее, чем казалось): Да, людям не нравится работать на этих машинах, поэтому операторы обычно у нас не задерживаются.
Продавец (извлекающий вопрос): Насколько ощутима текучесть операторов с точки зрения затрат на обучение?
Покупатель (постепенно осознавая серьезность проблемы): Чтобы оператор приобрел достаточный опыт, требуется около двух месяцев и примерно 4 тысячи долларов на зарплату и соцпакет для каждого оператора. К тому же мы платим компании Contortomat 500$ за то, чтобы новые операторы проходили обучение на их заводе в Саутгемптоне. Еще добавьте примерно тысячу на транспортные расходы. Получается, что на обучение каждого оператора мы затрачиваем более 5 000$, а в этом году мы обучили уже пятерых.
Продавец (извлекающий вопрос): То есть Вы потратили больше 25 000$ за последние полгода? Если за шесть месяцев Вы обучили пять операторов, это значит, что трех компетентных специалистов одновременно у Вас не было. И какие производственные убытки Вы понесли?
Покупатель: Небольшие. Если возникали затруднения, мы уговаривали других операторов работать сверхурочно или отдавали работу на сторону.
Продавец (извлекающий вопрос): Сверхурочная работа увеличивала Ваши затраты?
Покупатель (понимая, что проблема достаточно серьезная): Да, за сверхурочную работу мы платили в два с половиной раза больше обычной ставки. Но даже за дополнительную плату операторы не горели желанием работать лишние часы, и я думаю, это одна из причин такой высокой текучести персонала.
Продавец (извлекающий вопрос): Полагаю, что передача работы на сторону также увеличивала Ваши издержки. Не ухудшилось ли качество работы?
Покупатель: По этому поводу я расстраиваюсь больше всего. Я могу контролировать качество любой работы внутри нашей компании, но когда работа попадает на сторону, я оказываюсь в зависимости от других людей.
Продавец (извлекающий вопрос): И вероятно, необходимость отдавать работу на сторону также ставит Вас в зависимость от сроков ее выполнения другими людьми?
Покупатель: Не говорите мне об этом! Я только что потратил три часа, разыскивая задержавшуюся поставку.
Продавец (подводя итог): Итак, из Ваших слов можно заключить, что из-за сложности в эксплуатации машин Contortomat в этом году Вы уже потратили 25 000$ на обучение операторов, которые часто меняются и поэтому обходятся Вам очень дорого. У Вас возникают затруднения в производстве, в результате чего Вы дорого оплачиваете сверхурочные часы и к тому же вынуждены отдавать часть работы на сторону. Однако работа, выполненная на стороне, Вас не удовлетворяет, так как она низкого качества и не выполняется в срок.
Покупатель: Послушать Вас, так эти машины создают очень серьезную проблему.

Как повлиял продавец на уравнение ценности покупателя? Небольшая проблема выросла до гигантских размеров — и так подорожала, что решение ценой 120 000$ уже не кажется клиенту необоснованным.

Не в сети

Игорь, добрый день! Вы привели дословный пример из книги Нила Рэкхема, а не могли бы Вы привести пример из своей практики с "разбором полетов"? 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Присоединяюсь! Разбор полётов адаптированный к конкретному продукту!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Приветствую, Семён! Пример ниже. Выглядит несколько схематично - но стенограмму всего 30-40 минутного разговора с клиентом приводить - так кто ж его читать будет? Хотите обсудить, поспорить или вывести меня на чистую воду - приходите 14 июля ко мне на вебинар по СПИН-продажам - участие бесплатное. Включу микрофон - обсудим все вопросы голосом при всем честном народе! Запись всего этого действия выложим сюда. Сергею, приходи тоже! Только без матерщины во время обсуждения - будут дамы =) Зарегистрироваться можно здесь. Сам пример:

 

Давайте посмотрим, как с помощью метода СПИН можно продавать обучение продажам. Прежде всего определимся с возможными проблемами клиента, на исследовании и развитии которых необходимо сфокусироваться на встрече. К примеру, наш курс дистанционного обучения продажам, ориентирован на устранение 3-х проблемных областей. На «языке клиента» эти проблемные области можно представить следующим образом: 1) Вы считаете, что Ваше предложение решает задачи клиента, но он считает иначе; 2) Вы знаете, что конкурентное предложение слабее, но клиент выбирает именно его; 3) Вы месяцами обсуждаете с клиентом одни и те же вопросы, а сделка стоит на месте. Мы считаем себя сапожниками с сапогами, поэтому покажем в этом примере как сами используем СПИН-вопросы в реальных встречах. Итак, последовательность вопросов в методе СПИН позволяет подключиться к естественному процессу покупки - выявить скрытые потребности покупателей и развить их до уровня явных:

Продавец: Иван Иванович, добрый день! Меня зовут Афанасий Вербинский, я представляю Академию SPINCAT. Мы специализируемся на том, что предлагаем оптимизацию моделей продаж компаниям из различных отраслей. Насколько я знаю, в Вашем бизнесе до 80% потенциальных покупателей, с которыми Вы разными способами начинаете общение, не становятся в итоге Вашими клиентами. Мы устанавливаем основные причины незакрытия сделок и, в ряде случаев, предлагаем решения, способные увеличить продажи при тех же предложении и менеджерах. Поэтому сейчас я предлагаю построить нашу встречу таким образом, чтобы и Вам, и мне стали понятны как собственно Ваша модель продаж, так и то, можем ли мы предложить Вам что-то конкретное, что позволит повысить Ваши продажи. Вы не против, если я задам Вам несколько вопросов о том, как Вы продаете сейчас?

Обратите внимание, продавец пытается получить право задавать вопросы в самом начале встречи. Действительно, если Ваша цель - выяснить и развить потребности покупателя, то Вы должны спрашивать, а не рассказывать. Помешать этому могут как Ваша привычка начинать встречу с презентации своего предложения, так и вопросы со стороны покупателя, поощряющие Вас начать отвечать на них, переходя таким образом к рассказу о своем предложении, а не к выяснению текущей ситуации у клиента. Поэтому, начиная встречу, Вам необходимо получить право задавать вопросы. Что для этого нужно? Ответить на три вопроса в своем вступлении: «Кто Вы?», «Зачем Вы здесь?», «Зачем Вы хотите задавать вопросы?» Вам необходимо показать, что единственная цель, с которой Вы задаете вопросы - это лучшее понимание текущей ситуации и потребностей покупателя.

Покупатель: Давайте, только я бы хотел узнать более подробно о том, что Вы хотите нам предложить.
Продавец (удерживает право задавать вопросы, задает ситуационный вопрос): Конечно, я расскажу Вам о нашем предложении и отвечу на Ваши вопросы. Однако мне бы хотелось быть уверенным, что я предлагаю Вам решение Ваших задач, а не просто «то, что у нас есть». Иван Иванович, я ознакомился на сайте Вашей компании с тем, как Вы позиционируете свое предложение. Вы могли бы рассказать мне немного подробнее, в чем заключаются Ваши конкурентные преимущества и отличия от конкурентов?
Покупатель: Не самый простой вопрос, если честно. Основное наше отличие - это качество внутренних процессов. В отличие от конкурентов мы всегда выдерживаем сроки поставки, да и поддержка клиентов у нас на порядок лучше, чем у конкурентов.

Здесь покупатель вполне мог бы ответить, что его предложение обладает выраженными уникальными особенностями. Может статься, что основной потенциал увеличения продаж лежит ни в области работы с критериями выбора клиентов, ни в презентации своих отличительных особенностей, а в донесении до клиентов необходимости в таком решении. Может быть, саму задачу увеличения продаж в его случае нужно решать как-то иначе. Если так, то продавцу следовало бы прекратить исследование этой области (объяснение конкурентных преимуществ) и перейти к какой-то другой. В начале мы с Вами определились, что потенциальных проблемных областей три. Не нужно настаивать на признании покупателем наличия проблем там, где их нет. Задача продавца - не внушение, а поиск областей, в которых клиент не удовлетворен текущей ситуацией.

Продавец (ситуационный вопрос): Вы назвали отличия, которые «сложно пощупать». А как Вы объясняете их Вашим потенциальным клиентам?
Покупатель: Да в этом одна из основных сложностей. Клиенты в последнее время ориентируются только на стоимость. В общем-то и конкуренты не говорят, что будут срывать сроки поставки, а проверить это можно только на своем опыте, а не по ходу заключения сделки. Так что это игра в верю-не верю. А как и в любой игре кто-то выигрывает, кто-то проигрывает.
Продавец (ситуационный вопрос): Т.е. прав ли я предполагая, что Вы не уверены, понимают ли Ваши потенциальные клиенты после общения с Вашими менеджерами, что Ваше предложение отличается от конкурентных?
Покупатель: Хороший вопрос, Афанасий. Наверное, Вы правы. Только у меня встречный вопрос: «А в Вашей компании это не так?»
Продавец (отвечает на замечание клиента, а не игнорирует его): Это сложная задача, однако мы знаем как ее решать и решаем. Наши менеджеры точно знают, что именно им нужно для этого сделать. Хотел бы уточнить еще пару моментов, Иван Иванович.
Покупатель: Давайте.
Продавец (проблемный вопрос): Мы поговорили о том, что конкурентные преимущества сложно доносить до потенциальных покупателей. Уместным будет ли сказать, что клиенты, переходя к выбору из нескольких вариантов, не могут оценить все достоинства Вашего предложения?
Покупатель: Я об этом не думал... Но, если откровенно, конкуренты, похоже, продают лучше нас. Хотя и не имеют для этого объективных причин. Т.е. их выбирают вовсе не из-за того, что у них лучше предложение.

Покупатель обнаруживает неудовлетворенность. Более того, он начинает признавать наличие действительной проблемы «конкуренты, похоже, продают лучше нас». В этот момент у продавца может быть силен соблазн предложить решение. Однако, помним, что наша задача - обнаружить и развить потребности покупателя. Поэтому продавец воздерживается от того, чтобы начать рассказывать о своем предложении и продолжает исследовать ситуацию покупателя.

Продавец (проблемный вопрос): Вряд ли Вы на это просто смотрите. Насколько я понимаю, Ваши менеджеры пытаются донести до клиентов Ваши преимущества. Как Вы думаете, насколько им вообще удается это сделать?
Покупатель: Я даже не уверен, что всегда делается попытка этого. Так что, Ваш вопрос мне кажется немного издевательским, но мой ответ - "нет".
Продавец (объясняет причину своих вопросов, задает извлекающий вопрос): Я спрашиваю только для того, чтобы понять как у Вас обстоят дела сейчас. Некоторые из людей, с кем я общался ранее, уверенно утверждали, что с объяснением своих конкурентных преимуществ никаких сложностей не возникает. Вы сказали, что не уверены, что Ваши менеджеры вообще говорят с клиентами об этом. Т.е. вполне возможно, что какое-то значительное количество сделок было потеряно только потому, что клиенту остались не понятными все преимущества Вашего предложения?
Покупатель: Насчет значительного не уверен, но какая-то часть - конечно.
Продавец (извлекающий вопрос): Другими словами, вот он довольный клиент и его деньги... Ан нет, ни того, ни другого?
Покупатель: Иногда это бесит. Да, смотришь в прогноз продаж и все вроде бы нормально. Кто-то думает из клиентов, кто-то договор согласует. А потом раз - и выбрал конкурента. Да причем бы сильного хоть выбрал. Нет! Выбирают непонятно вообще за что!
Продавец (направляющий вопрос): Да уж, мало того, что обидно, так и денег еще меньше, чем рассчитываешь. Иван Иванович, в Вашем случае будет справедливым сказать, что можно продавать больше, если просто лучше убеждать клиентов в превосходстве Вашего предложения?
Покупатель: Если это действительно удастся сделать, то «да».
Продавец (направляющий вопрос): Это не тривиальная задача, Вы правы. Но, предположим, что мы найдем решение этой задачи. Я бы хотел уточнить, если Вам удастся лучше и точнее доносить до клиента преимущества Вашего предложения, это объективно скажется на Ваших продажах? Или это не столь важно и приоритетнее что-то делать с самим производством или мотивацией менеджеров?
Покупатель: Производство и мотивация, конечно, важны. Но я не вижу там того потенциала, который есть в лучшей обработке клиентов - лучшей в том смысле, чтобы показать им, что наше предложение - это именно то, что им нужно.

Покупатель выразил явную потребность - свое желание решить именно задачу: «показать им, что наше предложение - это именно то, что им нужно». В реальной встрече это отличный момент для того, чтобы переходить к рассказу о Вашем предложении. Впрочем, было бы отлично, если бы получив от покупателя явную потребность, продавец исследовал и другие проблемные области. Наверняка Вы помните, что перед началом этого примера мы определили их три.

Продавец (переходит к презентации своего предложения): Отлично, Иван Иванович, спасибо, что ответили на мои вопросы. Я бы хотел сейчас рассказать о том, как мы можем вместе с Вами решить эту задачу. И, конечно, ответить на Ваши вопросы. В нашем курсе обучения продажам мы разбираем и отрабатываем 4 стратегии работы с критериями клиентов, стратегии, которые доказали свою эффективность на практике. Т.е. мы предлагаем варианты действий, которые позволят Вам не просто делать акцент на Ваших отличиях от конкурентов, а изменять важность критериев выбора покупателей в ту сторону, где у Вас есть преимущества.
Покупатель: Звучит неплохо. Давайте с этого места поподробнее...

Итак, что произошло на этой встрече? Продавец исследовал ситуацию клиента, задавал вопросы об удовлетворенности покупателя текущим положением дел, спрашивал о последствиях этой ситуации и задавал вопросы о выгодах и полезности решения ситуации у покупателя. Вместо того, чтобы рассказывать о преимуществах своего предложения, он помогал покупателя осознать что, во-первых, проблема существует, во-вторых, она достаточно серьезна, чтобы ей заниматься, в-третьих, решение этой проблемы положительно скажется на продажах покупателя. И в-четвертых, продавец может помочь покупателю решить эту проблему с помощью своего предложения. Это и есть метод СПИН - продавать, не продавая! Это и есть подключение к психологической составляющей процесса покупки!

Не в сети

Вот это читать интереснее, чем заезженный материал от первоисточника. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, логическая нить победы просматривается очень даже. Но это уже далеко не ХЗ. Это уже активная фаза (пусть и начало) переговоров.  Но подход интересен. Надо переделать под себя.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Коллеги, если есть желание разобраться в методе СПИН и начать применять его в своих продажах с полной отдачей - приходите на наш индивидуальный дистанционный курс "Стратегия и тактика больших продаж"! Стартуем 12 октября! Сейчас действует специальное предложение на участие - http://www.prodaznik.ru/afisha/distantsionnyi-kurs-strategiya-i-taktika-bolshikh-prodazh

Не в сети

На самом деле- очень эффективная техника. Я изучал по книгам, отдельные моменты очень долго укладывались в уме.

Помню страх перед первым вопросом (по технологии СПИН), заданный клиенту. Внутренне ждал, что пошлет подальше, не будет ни о чем говорить, объяснять. Ничего подобного! Разговорились, обсуждали и ... заказ (не с первой встречи, что правда , то правда!smiley).

В моем понятии отложилось, что техника СПИН- это не технология, по принципу "волшебной палочки", "продать снег эскимосу" или "впарить", а построение долгосрочных отношений на взаимовыгодных условиях.