Продажи крупным клиентам

Как грамотно общаться с крупными клиентами

Опубликовано Главный редактор ср, 18/03/2015 - 08:51.

Как грамотно общаться с крупными клиентамиЖуков Алексей

Крупные клиенты в портфеле компании – хорошо или плохо? На эту тему сломано немало копий. С одной стороны, крупный клиент – это большая выручка. С другой стороны, прибыль с этой выручки существенно ниже, чем с аналогичной суммы, собранной с меньших клиентов, ведь крупный клиент вправе требовать скидку за объем потребляемых услуг.

Аватар пользователя Iriol

Продажи - основа бизнеса

Опубликовано Iriol вт, 28/02/2012 - 00:11.

Продажи - основа бизнесаРадмило Лукич

«Продажи - это не тяжелая повинность, а источник удовольствия».

Все знают, что 20% клиентов дают любой компании около 80% дохода. Таких клиентов принято называть «ключевыми» или - любимыми. 

17 марта Радмило Лукич проводит в Петербурге открытый семинар по теме «Key Account Management».

По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России. Он провел более 1300 корпоративных и открытых тренингов, и интерес к его опыту только растет.

В качестве менеджера по продажам и руководителя отделов продаж Радмило Лукич выбирался «Человеком года» в компаниях «DEE MOLINAR» (трижды), «ORACLE» и «АйТи».

Он - автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов. Свободно владеет русским и английским языками, общается еще на 3-х европейских языках.

Аватар пользователя Радмило Лукич

В поисках крупных клиентов

Опубликовано Радмило Лукич ср, 28/09/2011 - 09:06.

Техника продаж крупным клиентамОтрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.