Урванцев Алексей

Владелец selling-centre ПОДЪЕМ ПРОДАЖ, выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог, консультант и тренер в сфере повышения продаж со стажем 10 лет. 

8 925 868 09 13, 8 965 286 66 36, podjemprodazh@list.ru, ICQ: 495 186 235


Аватар пользователя Алексей Урванцев

Должны ли продавать “технари из поддержки”? Кейс по внедрению изменений

Должны ли продавать “технари из поддержки”? Кейс по внедрению изменений

От службы поддержки обычно не ждут продаж, ее сотрудники продавать не любят и саботируют попытки «загрузить» их этой работой.
Но в сложные времена компаниям приходится искать новые способы заработать.
Нужно ли требовать продаж от сервисных подразделений?
Аватар пользователя Алексей Урванцев

Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по применению экспертной технологии продаж в недвижимости

Читатель, вы помните ситуацию в продажах недвижимости летом 2009 года?

Верно, в разгар мирового ипотечного кризиса отрасль не просто стояла – “лежала”.

У застройщика из небольшого российского города, так же как у многих в это время, не было ни единой сделки больше месяца. Компания тратила немалые деньги на рекламу, и объем входящего трафика был заметным – несколько десятков звонков в день, но всех клиентов интересовал один вопрос – стоимость.

Клиенты спрашивали «сколько стоит ваш квадратный метр?», выслушивали ответ, произносили «я перезвоню» и пропадали. К автору статьи компания пришла с просьбой “Помогите с продажами. Еще немного и ситуация станет критической”.

Как разработать скрипты конкурентных преимуществ. Подробная инструкция

Как разработать скрипты конкурентных преимуществ. Подробная инструкцияУрванцев Алексей

«У нас уже есть поставщик, а ваша компания чем лучше?» — с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.

Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна:

Да на самом деле ничем. Торгуем тем же товаром, что и все…

И вторую, озвученную вслух, оптимистичной и оригинальной не назвать:

У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество, и мы десять (двадцать, тридцать) лет на рынке. А еще доставка, рассрочка и гарантия.

Увы, точно те же аргументы (дословно) используют и продавцы конкурентов.

О первой любви и «навязчивости» в продажах

О первой любви и «навязчивости» в продажахУрванцев Алексей

Жить, покоем дорожа, — пресно, тускло, простоквашно.
Чтоб душа была жива, нужно делать то, что страшно.

Игорь Губерман

Свою первую большую любовь, учась на пятом курсе, я «выхаживал» полгода.

Поначалу в мою сторону и не смотрели.

Еще бы: первая красавица турклуба, умница, «зажигалка», актриса, режиссер и уже состоявшийся хореограф. От ухажеров отбоя не было.

И я — невысокий, самый обычный щуплый парень с комплексами и без особых талантов.

Но мне было НАДО, и я РЕШИЛ.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Как отличить настоящее возражение от ложного. Техники продаж

Любой продавец встречается с возражениями:

  • Уже есть поставщик, все устраивает.
  • Слишком дорого.
  • У конкурентов лучше.
  • О вас не слышали.
  • Слышали плохое.
  • Надоели предложениями.
  • Нам этого не надо!

Посмотрим на этот список - всегда ли собеседник говорит то, что думает?

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Что важнее - звонить помногу или качественно? Неочевидный ответ на «простой» вопрос

Задача на обучение отдела продаж:

«Наша цель не прозвонить сразу 3000 клиентов, а получить бриф либо назначить встречу, подготовить качественное предложение и выиграть тендер. Наши звонки не должны быть банальным обзвоном колл-центра. Лучше сделать 3 качественных контакта за весь день, получив нужный результат, чем выполнить план по звонкам, не произведя впечатления на клиентов…».

 

В подобных случаях подмывает высказаться – дорогой Заказчик, пожалуйста, переформулируйте задачу. Не надо противопоставлять «количество звонков» их «качеству».

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Импровизация или скрипты? Расставим точки

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки.

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.

«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!»

А с другой стороны…

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Партнерская программа с лидерами мнений. Пять советов, как не запороть проект

Недавно пришло сообщение от незнакомого контакта в Skype

- Мы предлагаем ОченьОченьВыгодноеСотрудничество!

- Ннну?

- Вы топовый тренер по продажам, а у нас СуперГиперМегаОфигенская УслугаДляОтделовПродаж!

- Ииии?

- Мы платим 15% с каждой сделки! У нас с вами одна целевая аудитория и это выгодно обеим сторонам! У нас есть тарифы «ЧутьЧуть», «НемногоБольше», «СреднеДляСредних», «КрутоДляКрутых», «ВообщеДофигаСамНеВерюЧтоКтоТоЗакажет». Согласитесь, 15% процентов за рекомендацию очень даже неплохо!

Что скажете?

- Ничего не скажу. 

- В принципе предложение Вам интересно?

- Нет. 

- Я так понимаю, Вас что-то не устроило? Что именно?

Когда тренинги продаж бесполезны. Критически важные «мелочи» внедрения новых методов

Когда тренинги продаж бесполезны. Критически важные «мелочи» внедрения новых методовУрванцев Алексей

Как обычно делают?

Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.

Да, такое может быть.

Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и обучаемых.

Поручик Ржевский как классик активных продаж(Как без тренингов быстро поднять в разы вероятность успешных сделок)

Поручик Ржевский как классик активных продаж(Как без тренингов быстро поднять в разы вероятность успешных сделок)Урванцев Алексей

История первая: «Командообразование — страшный сон начальника продаж»

Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников.

И две девушки — новичок и «ветеран» — три недели работали за соседними столами.

Кроме плана по продажам, у сотрудников был норматив — 50 звонков в день на каждого.

Где-то через неделю по ежедневным отчетам я заметил, что количество контактов у новичка никак не может дойти до плановой цифры, а у «ветерана» начало снижаться.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

На чём срываются вполне реальные сделки? О деликатности в продажах

На чём срываются вполне реальные сделки? На "деликатности" продавца.

Недавно выставил компред на большой интересный проект.

Клиент увидел цену, сказал "Ох..." и ушёл "на пару дней формулировать встречные предложения".

Пропал почти на две недели, на письма не отвечает, скайп игнорирует.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Самый секретный секрет дожима и работы с возражениями

С чем встречаюсь каждый день...

Собеседник ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (тыжпродажник), и заранее начинает защищаться.

Пикантный момент - Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации.

Человека разрывает надвое - "и хочется, и колется"... чего-то важного в общении не хватает.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Такой большой, а в сказки веришь. О внедрении техник продаж

 

Как обычно делают? Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.
 
Да, такое может быть. Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов - самых замотивированных и обучаемых.
А у "нормальной середины" (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится.
 
За два дня стереотипы и шаблоны, формирующиеся годами, конечно, могут поменяться, но "среда" затягивает обратно.
Что делать?
Аватар пользователя Алексей Урванцев

Тестостероновый гимн

Мне одному кажется, что все, отстаивающие "право клиента на самоопределение"

("Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет - сам выберу и позову! Не звоните больше - достали! Дайте спокойно выбрать!"),

сами никогда в жизни с девушками не знакомились?

Кто же спорит - если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей технологии, Apple/ самый популярный парень на курсе, девчонки в очередь выстраиваются, и можно особо не напрягаться с "лидогенерацией и дожимом".

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Приходишь на пляж, а там станки, станки... Техники малобюджетной рекламы в продажах услуг малого бизнеса.

Часто продажи падают не потому, что "кризис" или "санкции" - оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера.

А на самом деле он просто не видит "денег под ногами".

В каждой компании... уверен - В КАЖДОЙ, есть неиспользуемые возможности для подъема продаж.

А например...