Урванцев Алексей

Владелец selling-centre ПОДЪЕМ ПРОДАЖ, выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог, консультант и тренер в сфере повышения продаж со стажем 10 лет. 

8 925 868 09 13, 8 965 286 66 36, podjemprodazh@list.ru, ICQ: 495 186 235
Аватар пользователя Алексей Урванцев

Что важнее - звонить помногу или качественно? Неочевидный ответ на «простой» вопрос

Опубликовано Алексей Урванцев пт, 20/04/2018 - 03:00.

Задача на обучение отдела продаж:

«Наша цель не прозвонить сразу 3000 клиентов, а получить бриф либо назначить встречу, подготовить качественное предложение и выиграть тендер. Наши звонки не должны быть банальным обзвоном колл-центра. Лучше сделать 3 качественных контакта за весь день, получив нужный результат, чем выполнить план по звонкам, не произведя впечатления на клиентов…».

 

В подобных случаях подмывает высказаться – дорогой Заказчик, пожалуйста, переформулируйте задачу. Не надо противопоставлять «количество звонков» их «качеству».

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Импровизация или скрипты? Расставим точки

Опубликовано Алексей Урванцев ср, 04/04/2018 - 09:12.

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки.

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.

«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!»

А с другой стороны…

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Партнерская программа с лидерами мнений. Пять советов, как не запороть проект

Опубликовано Алексей Урванцев пн, 15/01/2018 - 03:00.

Недавно пришло сообщение от незнакомого контакта в Skype. 

- Мы предлагаем ОченьОченьВыгодноеСотрудничество!

- Ннну?

- Вы топовый тренер по продажам, а у нас СуперГиперМегаОфигенская УслугаДляОтделовПродаж!

- Ииии?

- Мы платим 15% с каждой сделки! У нас с вами одна целевая аудитория и это выгодно обеим сторонам! У нас есть тарифы «ЧутьЧуть», «НемногоБольше», «СреднеДляСредних», «КрутоДляКрутых», «ВообщеДофигаСамНеВерюЧтоКтоТоЗакажет». Согласитесь, 15% процентов за рекомендацию очень даже неплохо!

Что скажете?

- Ничего не скажу. 

- В принципе предложение Вам интересно?

- Нет. 

- Я так понимаю, Вас что-то не устроило? Что именно?

Когда тренинги продаж бесполезны. Критически важные «мелочи» внедрения новых методов

Опубликовано Главный редактор пн, 13/11/2017 - 03:00.

Когда тренинги продаж бесполезны. Критически важные «мелочи» внедрения новых методовУрванцев Алексей

Как обычно делают?

Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.

Да, такое может быть.

Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и обучаемых.

Поручик Ржевский как классик активных продаж(Как без тренингов быстро поднять в разы вероятность успешных сделок)

Опубликовано Главный редактор вт, 07/11/2017 - 03:00.

Поручик Ржевский как классик активных продаж(Как без тренингов быстро поднять в разы вероятность успешных сделок)Урванцев Алексей

История первая: «Командообразование — страшный сон начальника продаж»

Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников.

И две девушки — новичок и «ветеран» — три недели работали за соседними столами.

Кроме плана по продажам, у сотрудников был норматив — 50 звонков в день на каждого.

Где-то через неделю по ежедневным отчетам я заметил, что количество контактов у новичка никак не может дойти до плановой цифры, а у «ветерана» начало снижаться.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

На чём срываются вполне реальные сделки? О деликатности в продажах

Опубликовано Алексей Урванцев пт, 12/05/2017 - 03:00.
На чём срываются вполне реальные сделки? На "деликатности" продавца.

Недавно выставил компред на большой интересный проект.

Клиент увидел цену, сказал "Ох..." и ушёл "на пару дней формулировать встречные предложения".

Пропал почти на две недели, на письма не отвечает, скайп игнорирует.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Самый секретный секрет дожима и работы с возражениями

Опубликовано Алексей Урванцев вт, 09/05/2017 - 03:00.
С чем встречаюсь каждый день...

Собеседник ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (тыжпродажник), и заранее начинает защищаться.

Пикантный момент - Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации.

Человека разрывает надвое - "и хочется, и колется"... чего-то важного в общении не хватает.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Такой большой, а в сказки веришь. О внедрении техник продаж

Опубликовано Алексей Урванцев пт, 05/05/2017 - 03:00.

 

Как обычно делают? Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.
 
Да, такое может быть. Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов - самых замотивированных и обучаемых.
А у "нормальной середины" (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится.
 
За два дня стереотипы и шаблоны, формирующиеся годами, конечно, могут поменяться, но "среда" затягивает обратно.
Что делать?
Аватар пользователя Алексей Урванцев

Тестостероновый гимн

Опубликовано Алексей Урванцев ср, 03/05/2017 - 03:00.
Мне одному кажется, что все, отстаивающие "право клиента на самоопределение"

("Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет - сам выберу и позову! Не звоните больше - достали! Дайте спокойно выбрать!"),

сами никогда в жизни с девушками не знакомились?

Кто же спорит - если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей технологии, Apple/ самый популярный парень на курсе, девчонки в очередь выстраиваются, и можно особо не напрягаться с "лидогенерацией и дожимом".

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Приходишь на пляж, а там станки, станки... Техники малобюджетной рекламы в продажах услуг малого бизнеса.

Опубликовано Алексей Урванцев ср, 16/11/2016 - 03:00.

Часто продажи падают не потому, что "кризис" или "санкции" - оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера.

А на самом деле он просто не видит "денег под ногами".

В каждой компании... уверен - В КАЖДОЙ, есть неиспользуемые возможности для подъема продаж.

А например...

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Я НЕ ТАКАЯ, ЖДУ ТРАМВАЯ… Инструкция по разработке скриптов уникальных торговых предложений (УТП)

Опубликовано Алексей Урванцев пн, 01/02/2016 - 03:17.

«У нас уже есть поставщик, а вы чем лучше?» - с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.

Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна:

«Да на самом деле, ничем. Торгуем тем же товаром, что и все…».

И вторую, уже озвученную вслух, оптимистичной и оригинальной тоже не назвать:

«У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество и мы десять (двадцать, тридцать) лет на рынке. А еще – у нас доставка, рассрочка и гарантия».

Увы, точно те же аргументы (дословно!) используют и сотрудники других поставщиков.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Как не надо писать коммерческие предложения

Опубликовано Алексей Урванцев вт, 04/11/2014 - 02:00.

Как не надо писать коммерческие предложенияУрванцев Алексей

Большинство коммерческих предложений в активных продажах выполнены в двух основных стилях,  чертовски далеких от решения задачи «продать»:

 

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2) на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября.

Опубликовано Алексей Урванцев пн, 15/10/2012 - 02:00.

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2)Продолжение семинара Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2) на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября.

Первая часть


Аватар пользователя Алексей Урванцев

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября в г. Киров. Часть 1. (видео)

Опубликовано Алексей Урванцев пн, 24/09/2012 - 02:00.

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова"Урванцев Алексей

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября в г. Киров. Часть 1. 

Как БЕЗ ТРЕНИНГОВ И БЫСТРО на порядок повысить вероятность успешных сделок в продажах B2B? Какие планы нужно назначать менеджерам по продажам? Как заставить продажников интенсивно и помногу продавать холодным, а не только постоянным, Клиентам? Почему технология "6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ" НЕ РАБОТАЕТ? Сколько этапов в работе отдела активных продаж НА САМОМ ДЕЛЕ?

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Как найти продажника? (видео)

Опубликовано Алексей Урванцев пт, 31/08/2012 - 02:00.

Как найти продажникаУрванцев Алексей

Ролик, частично дублирующий статью "Как найти продажника в Москве?", и содержащий  дополнительные советы и техники для активных продажников