Импровизация или скрипты? Расставим точки

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки.

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.

«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!»

А с другой стороны…

За 23 года в продажах автор видел тысячи продавцов (такая работа), среди них были и хорошие. Несколько раз повезло общаться с потрясающими.

Но вот незадача: чистый креатор и импровизатор, продающий совсем без домашних заготовок (тех самых скриптов), не встретился ни разу.

Автору вообще кажется, что это мифическая фигура, и вероятность встречи с ним аналогична возможности встретить на улице настоящего единорога.

Все лучшие продавцы, с которыми я знаком, просто опытным путем накопили больше убедительных аргументов по сравнению с менее успешными коллегами и искуснее их комбинируют.

Плюс - овладели технологией и научились сами конструировать новые техники продаж.

Прямая аналогия — в обучении музыке.

Прежде чем браться за джазовую импровизацию, пианисту нужно научиться играть по нотам, потом — гаммы, далее — простые композиции.

Позднее он сможет замахнуться на что-то сложное, и только тогда игрой можно будет наслаждаться. А если музыкант попытается импровизировать, не освоив базы, то это будет обычная какофония, и мы быстро уйдем с концерта.

То же самое в переговорах и любом другом деле.

Креативить, творить, импровизировать УДАЧНО может только мастер, овладевший большим количеством стандартных заготовок, а на следующем уровне — методикой их создания.

Поэтому спор «скрипты или импровизация» так же странен, как и гипотетическая дискуссия «фундамент или стены».

Реального противостояния «или-или» здесь быть не может.

Для начала работы сотруднику необходимо освоить на уровне автоматизма подробные речевые модули, скрипты и сценарии переговоров («ноты, гаммы, простые композиции»).

И только потом, расширяя степени своей свободы — научившись комбинировать, перефразировать, развивать и, главное, создавать новые аргументы, — продавец сможет импровизировать с пользой для дела.

Если руководитель хочет ускорить подготовку продавца-профессионала, то ему придется строить «фундамент» из речевых модулей/заготовок/сценариев/скриптов.

Чтобы импровизировать, нужны скрипты. Неожиданно, да?

Другие варианты «влажных мечтаний» и устаревших стереотипов («вот бы найти такого сотрудника, чтобы сразу начал продавать без шпаргалок», «продажи — дело творческое, а скрипты творчеству вредны») относятся скорее к управленческой маниловщине и всерьез рассматриваться грамотным менеджером не могут.

Ну, а если вы услышите рассуждения о вреде скриптов от бизнес-консультанта или тренера, то это может быть признаком того, что перед вами:

— прекраснодушный идеалист-теоретик, ориентирующийся на красивые лозунги из западных книг о мотивации и лидерстве и оторванный от настоящей практики построения систем продаж;

— или, наоборот, циник, заинтересованный максимально затянуть процесс изменений.

Понятно, что если с хорошо прописанной книгой скриптов полноценное обучение продавца занимает неделю-две, а без таковой три месяца и больше (именно так и бывает в жизни), то гонорар тренера во втором случае будет заметно выше.

Третий вариант: искренне заблуждающийся человек, малограмотный в андрагогике — науке обучения взрослых людей.

Часто против внедрения скриптов продаж протестуют «самоучки», обожествляющие только свой успешный опыт, но не обладающие системным подходом.

«Я без скриптов учился — и ничего, отлично продаю много лет» — означает только то, что с хорошими сценариями переговоров этот руководитель когда-то мог достичь успеха в несколько раз быстрее, а сейчас тратит слишком много времени и сил на подготовку сотрудников.

Любой личный опыт, даже самый звездный, ограничен.

Да и скрипты (домашние заготовки) на самом деле у такого продавца тоже есть, только они не записаны, а воспроизводятся на память.

Неверным было бы сделать вывод, что автор против импровизации как таковой.

Конечно, здорово, когда продавец обаятелен и находчив, настойчив и гибок, может пошутить в тему и производит впечатление живого расслабленного человека, с которым приятно беседовать.

Мало того, мне бы очень хотелось, чтобы все продавцы были раскрепощенными, свободными, легкими и интересными в общении, настоящими личностями. Покупать у таких — одно удовольствие!

Кто бы спорил. Автор тоже «за все хорошее против всего плохого».

Но в жизни готовые виртуозы продаж редко стоят в очередь на работу в нашей компании.

Приходится обучать тех, кто есть на рынке труда, — скованных, косноязычных, пришедших в продажи, «потому что больше никуда не взяли».

И суперпродавцами они не становятся сразу — сначала «ноты, гаммы, простые композиции».

Дорогой руководитель, пройдите этот путь вместе с сотрудником — и появится в вашей компании «мастер-импровизатор».

Наберитесь терпения.

© Алексей Урванцев

Топ-20 лучших российских тренеров:

по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);

по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Спасибо за материал. Полностью согласен. Очень правильно что хороший продаван использует комбинацию скриптов и импровизации. Главное чтобы скриптов было как можно больше и они были правильные. Зачастую менеджеры сидя рядом копируют фразу друг друга и фразы не совсем грамотные.

Не в сети

Согласен что скрипты нужны - тут не поспоришь. 

Продаван от хорошего продажника отличается тем что знает не только что говорить (привет скриптам) но и кому и когда.

А это уже опыт, знание заказчиков и умение мыслить.

 

Не в сети

А мне больше формат подачи материала понравился. Содержание не нашло такого отклика в душе.

есть мнение автора, а вот если вы с ним не согласны, то:

- ваши идеи "относятся скорее к управленческой маниловщине и всерьез рассматриваться грамотным менеджером не могут." Кто ж хочет прослыть "неграмотным менеджером"?

или вы будете рассматриваться как "прекраснодушный идеалист-теоретик, ориентирующийся на красивые лозунги из западных книг о мотивации и лидерстве и оторванный от настоящей практики построения систем продаж"

а может и того хуже "циник, заинтересованный максимально затянуть процесс изменений."

ну и вишенкой "искренне заблуждающийся человек, малограмотный в андрагогике — науке обучения взрослых людей."

 

Автор выбрал технику "продажи" своей идеи - "манипуляция".  рабочий вариант, чо : )

 

ПыСы

Спорить о преимуществах/недостатках скриптов и/или импровизации (которая, как известно является лучшей только если заранее подготовлена :)  ) не стану ибо все работает если с головой подойти.

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Скрипт или импровизация? 

Смотря какой бизнес. Если в моей области, то здесь как то скриптом не обойдешься, т.к. на первом же контакте идут технические вопросы вперемешку с запросом цены и цены на доставку.... 

Так что: где то скрипт, а где то вектор для выстраивания диалога.  

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Это из серии, можно ли продавать без знания продукта? Или надо вызубрить продукт?

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Лом
В сети

  Или можно ли заменить дорогостоящего специалиста с многолетним опытом выпускником ПТУ, читающим ответы по бумажечке. Если нет разницы, зачем платить больше?)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.