Когда тренинги продаж бесполезны. Критически важные «мелочи» внедрения новых методов

Когда тренинги продаж бесполезны. Критически важные «мелочи» внедрения новых методовУрванцев Алексей

Как обычно делают?

Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.

Да, такое может быть.

Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и обучаемых.

А у «нормальной середины» (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится.

За два дня стереотипы и шаблоны, формирующиеся годами, конечно, могут поменяться, но «среда» затягивает обратно.

Что делать?

Изначально «заряжаться» на небыстрое и терпеливое изменение стереотипов и привычек.
После тренинга: скрипты, поддержка, контроль, прослушивание записей переговоров, ежедневная (!!!) работа над ошибками и победами…

И — хвалить, хвалить, хвалить, за каждый малюсенький шажок в сторону «to be» («как должно быть»).

Публично поднимать тех, кто использовал новые приёмы.

Когда на недавнем проекте неожиданно для всех, включая меня, новичок по новым скриптам выдала 100% конверсии (приняла 14 входящих и сделала 14 продаж за день), я купил коробку конфет и подарил девушке при всех.

«Спасибо, что полностью использовали новые методы и не стали играть в «творчество и импровизацию».

Ветераны, как раз увлекающиеся «импровизацией», смотрели на это всё круглыми глазами.
По опыту, для закрепления новых навыков на уровне «забыли, как работать по-другому» нужно три-четыре недели ежедневной работы.

Дорогой руководитель… Имею в виду — вашей работы.
Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Важно, чтобы владелец бизнеса это понимал, и не ждал эффекта "Вау!" через неделю после обучения. Если в отделе есть руководитель отдела продаж, плотная работа ведется с ним в первую очередь.

За достижения надо хвалить. Главное не переборщить. "Корона" очень быстро растет