Зомби сделки

Аватар пользователя Глеб Григорович

Проблема в растягивании мытарств с «глухими» сделками встречается примерно в половине компаний, ведущих продажи на b2b рынках. Истоки проблемы лежат в том, что в продажах обычно работают ориентированные на результат люди, и для них бросить попытку, даже если уже очевидна бесперспективность, является психологически сложно.  Это подрывает их представления о правильной работе, им тяжело приходить с подобным сообщением к руководству. И чем сильнее и успешнее продавец, тем явление приобретает более выраженную форму. На это накладывается отсутствие адекватных механизмов оценки вероятности успеха на различных этапах процесса продаж.

В большинстве компаний эту проблему за проблему не считают – «хорошо ведь, что продавцы такие упорные, пусть бьются за каждый доллар, германии нужны парни с крепкими челюстями». Кроме того, все исходят из того, что идеального средства прогнозирования, определяющего, будет выиграна сделка или нет, не существует. Подвох заключается в том, что инструмент, прогнозирующий высоковероятную победу, и инструмент, прогнозирующий высоковероятное поражение, это не одно и то же. И второй, не может быть построен, как обратное от первого.  Рассмотрим какой-нибудь простой критерий. Например, наличие утвержденного бюджета на закупку. Этот критерий явно необходимый, но не достаточный. Если бюджета нет, то можно смело откладывать работу по сделки до его появления – контракта не будет в нужном отчетном периоде. Однако наличие бюджета совсем не означает победу в сделке.

Стремясь достигать поставленных целей в продажах, мы затачиваем свою аналитику под поиск наиболее перспективных сделок, не замечая другую крайность – сделки "полутрупы". Сложно определить, кто из двух фаворитов на бегах прибежит первым, но глупо продолжать кормить лошадь с простреленной грудью. Особенно золотым овсом.  Вот простая прикидка: отдел 20 человек, план продаж на год 50MUSD. Простым делением получаем 10kUSD в день. Один день продавца в терминах плана продаж стоит десять тысяч долларов. Вам кажется, что на фоне 50 миллионов плана это немного? Я знал, я знал. Где тонкость? А тонкость заключается в том, что тут работает правило Парето, а именно, что 80% продаж, обычно делают 20% продавцов. И именно эти двадцать процентов менее всего склонны бросать раненых лошадей.  И стоимость одного дня продавца превращается в 42 тысячи долларов.

Как делать правильно?  Первое и самое важное:Снять у продавцов психологическую привязку к победе в конкретной сделке. Продавец не должен испытывать внутренней потребности в закрытии конкретного контракта.  Это раскроет его глаза на реалии, а еще громадным бонусом будет усиление моральной позиции в переговорах по перспективным контрактам.  Ни в коем случае не привязывать стимулирование к win\lose соотношению. Только к конечному объему совершенных продаж. Если продавец отбрасывает половину возможностей из воронки, и при этом делает свой план, надо задумываться над качеством воронки. Второе: подготовить простой инструмент отсева неперспективных контрактов, в основе которого лежат только факты и никаких личных оценок. Применять инструмент должен не сам продавец, а менеджер и принудительно закрывать выявленные сделки трупы. Если продавец не хочет закрывать сделку и видит в ней перспективу, он должен подготовить короткое обоснование, акцент в котором делается на то, почему в данном случае формальный инструмент оценки неприменим.

Каждому управляющему продажами хотелось бы иметь бесконечное число продавцов, но все мы знаем, что чудес не бывает. Так что цените время своих продавцов и помогайте им правильно его использовать.

In deal we trust.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Глеб, а по каким критериям Вы определяете, что продажа "забуксовала"?  Время, постоянная смена контактных лиц, недостаток информации? По каким? Да и мне кажется, что нет никакой псих. зависимости и я считаю, что это грамотно продолжать "дожим" Другое дело, что этим не стоит увлекаться. Зачем же бросать наработанные контакты, какие не какие связи, полученную информацию, выявленные потребности и всё такое. При таких "заморочках" я позваниваю 1-2 раза в месяц, находя разные предлоги, типа "И.И. в нашем предложении появились некие новые условия, которые могут Вас заинтересовать"  И что это за инструмент "отсева"  Давайте не забывать, что по большей части продажи, это мир вероятностей. Математически которые просчитать практически не возможно. 

К тому же довольно много на моей памяти примеров, когда человек увольнялся, менялся ЛПР, подводили поставщики, происходили аварийные ситуации и т.д.  

  Первое и самое важное:Снять у продавцов психологическую привязку к победе в конкретной сделке.  Снять тягу к победе????!!!! Я правильно Вас понял? 


Всё покупается - всё продаётся!

1. Продавец не должен испытывать потребность в конкретной сделке. Настоящая победа продавца это выполненный план. Когда ты приходишь на переговоры и спокойно относишься к мысли о том, что тебя могут и не купить, разговаривать значительно проще. 

2. Закрыть сделку, это не означает отказаться от заказчика. Один из важнейших параметров сделки - дата закрытия. Сделка это контрагент, предварительная спека и целевая дата продажи. Если чего-то нету, то сделки нету. И нечего это в воронке держать. А касания заказчика - это процесс аккаунтинга, если уже что-то было продано, или активная лидогенерация или prospecting, если первый контракт не закрыт.

3. Критерии отстрела всегда разные. Обычно связаны с длительным отсутствием действий со стороны заказчика, направленных на развитие отношений именно с нами, отсутствие бюджета, отсутствие движения вверх по лестнице принятия решения за длительный период, продавцу долго (относительно среднего цикла сделки) не удается выяснить реальную схему принятия решения, лиц принимающих решения итд. Зависит от процесса продаж.  В продаже новостроек например есть ключевые триггеры - явка клиента в офис, осмотр объекта, одобрение ипотеки. Если что-то из этого не происходит в разумные сроки - сделку в топку.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

В большинстве компаний эту проблему за проблему не считают – «хорошо ведь, что продавцы такие упорные, пусть бьются за каждый доллар, германии нужны парни с крепкими челюстями». 

И правильно считают! Крупные и самые вкусные контракты годами заключаются, реже - месяцами и никогда  не берутся с наскока, но они того стоят. Иначе и быть не может - в крупных компаниях все покупки на год вперёд планируются и месяцами согласуются. Хочешь мгновенные продажи - иди на рынок картошку бабулькам продавать. 

А тонкость заключается в том, что тут работает правило Парето, а именно, что 80% продаж, обычно делают 20% продавцов. И именно эти двадцать процентов менее всего склонны бросать раненых лошадей. 

Именно поэтому и делают 80% продаж, что доводят клиентов до сделки, а не бросают через месяц. Менять их стиль работы - резать золотоносную курицу.

 Если бюджета нет, то можно смело откладывать работу по сделки до его появления – контракта не будет в нужном отчетном периоде. 

Для того люди и работают по сделке, чтобы бюджет появился. Для любого серьёзного решения сначала поставщиков ищут, потом бюджеты закладывают. Разве что воду или канцтовары планируют покупать по принципу "пофиг кто, найдётся поставщик".

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

1. Крупные контракты и годами готовят иногда. Это особенность конкретного процесса продаж. И 90% таких процессов, разделены понятия  развитие бизнеса, продажи и аккаунтинг.

2. В серьезных историях, бюджет идет всегда вперед поставщика. Возможно собираются предварительные RFP, чтоб сделать его оценку сверху. Круто, если ты зашел к клиенту и под себя rfp и конкурсную документацию написал, но так бывает не всегда.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

А вообще спасибо за ваши комменты с попытками докопаться. Начинаю понимать, что разжевывать все надо значительно подробнее. И вот еще - очень полезно пересаживать себя в кресло своего РОП или КД. Думать о вопросе с их колокольни.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Один из важнейших параметров сделки - дата закрытия. Один из важнейших факторов - это деньги поступившие на р/сч предприятия и нет нахрен, больше никаких факторов. что разжевывать все надо значительно подробнее.  Глеб, при всём уважении, Вы в Ваших материалах до сих пор про воронку продаж пишите. Это, ну сука, самая лоховская тема на свете. Цель у неё одна - ОБУЧИТЬ ПРОДАЖАМ НОВИЧКА и всё. На практике, Ваша воронка, просто фигня полная. 

Лом, прав. В Б2Б отношения выстраиваются очень долгое время. Невероятно долгое!!! Смена партнёров, это всегда очень серьёзные риски. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Знает, Глеб, все Ваши статьи носят ну чисто теоретический характер. Закрадываются некие сомнения, а Вы вообще знаете о чём пишите?  Настолько Ваша рекомендация  Первое и самое важное:Снять у продавцов психологическую привязку к победе

 оторвана от реальности (практики меня поймут) что прям интересно, что Вас подтолкнуло выложить этот материал.  И простите, но Вы не ответили  -  Первое и самое важное:Снять у продавцов психологическую привязку к победе в конкретной сделке.  Снять тягу к победе????!!!! Я правильно Вас понял? 


Всё покупается - всё продаётся!

Ой не могу уже, сил нет. Почему силен Самурай? Потому, что смерти не боится. Смерть естественная конечная станция его пути. И вот еще: Смысл работы - в увольнении. Так понятней? Когда ты отстранен, эмоционально не привязан к ситуации, ты действуешь более осознанно. Вот ты на переговоры идешь. В одном случае последние три дня месяца, и тебе не хватает этой суммы до плана, чтоб бонус получить. Или тот же контракт, но середина месяца, и еще полно возможностей. Где тебе комфортней будет? Где с меньшей вероятностью от тебя скидку отожмут? Посмотри правде в глаза. Принцип простой - делай то, что должен, и не думай об исходах. Здесь и сейчас. Настрой на победу и психологическая привязка к победе это разные вещи. 

PS. Прочитай две книги, будешь в два раза больше продавать:

"Сначала скажите нет" Джим Кемп

"Думай медленно решай быстро" Даниэль Канеман

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

Вот тоже об этом сегодня подумал: - ... все Ваши статьи носят ну чисто теоретический характер. yes 

P.S. постарался оформить комментарий в стиле Сергея. Кажется получилось, только без "респекта"(с)) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХА! Зачёт! 


Всё покупается - всё продаётся!

И вывесите уже фотки нормальные и места работы реальные, перед тем как про теоретиков/практиков рассуждать.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вообще то инет это место анонимного характера. Хотите фотки - валите в ВК. Здесь выражаются и обсуждаются темы, которые сильно не понравятся руководству. Второй момент - почему силен Самурай? Потому, что смерти не боится.   Самурай силён верой. Как это не пародоксально, но Вам удалось провести удачную черту. Так и менеджер силён верой в победу.  Вы явно теоретик, причем далёкий теоретик -  Когда ты отстранен, эмоционально не привязан к ситуации, ты действуешь более осознанно.  Любой переговорищик со стажем Вам скажет, что не бывает результативных переговоров без эмоциональной окраски. Эмоции могут быть разные, как позитивные, так и негативные, но они сука есть. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!  И ещё, я звезда в любом отделе и мне срать на план. Руководство знает, что если я не выполню его в это месяце я перевыполню его в другом. И если я считаю нужным продолжать "дожим" то я буду это делать. И вообще, Глеб, Ваш андеграунд уже подбешивает. Вы со всеми умудрились развить конфликт, но при этом продолжаете нас учить эмоциональному спокойствию и прочей хрени. Так и охота спросить - Вы куда пришли? Вы кого здесь хотели увидеть? Вы где разговаривать учились? Может Вам в соц. сети? Уверен там много быков, которые Вас выслушают. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

П.С. Для Вас Глеб, мы всегда будем в слепой зоне. Как минимум на пол корпуса впереди! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

О боже, сколько статей от вас за несколько дней, сколько шуму - и всё - пук в лужу. Чтиво для первоклассников в продажах, я своим это за первый месяц даю сам, без тренерюг и двух советов. Глеб, на Продажнике лучше транслировать реальный опыт - тогда вам респект и хвала... А так - пока вы на гребне из-за хамливости, но скоро про вас забудут, а на статью - забьют. Тут таких уже ой сколько перебывало.

Спасибо большое! Больше критики, больше хайпа! Кстати, хотелось бы примеры статей, где оттранслирован реальный опыт?

 

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект!  Ночь. Не спится. Я задался целью и снова прочитал все Ваши ветки,  Глеб.  И вот простейшая аналитика Вашей (как тренера, консультанта)  писанины,  которую и ребёнок «просекёт» Если, что то я вовсе не хочу задеть Ваше самолюбие, это сухая статистика.

   И так;  Регион софт (реально уважаемая многими контора)  – олени,  не вошедшие в названный Вами ТОР,  Лом лох,  его балалайка  скоро накроется,  а я баран, которому нужно всё разжёвывать по второму кругу, плюс дикие ЗП о которых Вы пишите Роману!  И так можно продолжать до утра.  А Вы мля, Д’Артаньян !!!!  Вам не кажется  эта ситуация похожей на некое смещение сознания?  Грань между людьми здоровыми и не очень,  она весьма условна.  Может Вам к врачу? 

   У Вас все  виноваты. Все.  Причём вообще все, Вас не понимают.  Мне кажется, вопрос напрашивается сам собой.  Плюс, Вы тренер.  Это же жесть!!!  Я  очень плохо отношусь к тренерам,  на мой сугубо -  субъективный взгляд,  большая Ваша часть, просто шарлатаны,  научившиеся красиво говорить.  И не более.  Мой         идеал,  это господин  Н. Рысёв.  Не только туманные советы, но и реальные примеры.  Он описывает  фразы имеющие огромную силу убеждения   и  выкладывает  их в свободный доступ хотя бы на этом сайте (в отличие от неких аспирантов,  для  которых  это ком. тайна) Реально учит,  одним словом.  А у Вас все ссылки только на западных авторов.    Короче,  от имени всех, на кого Вы навешали ярлык – ЛОХ,  предлагаю Вам пересмотреть  свою политику.  


Всё покупается - всё продаётся!

smiley

1. Я не тренер.

2. Рысев хорош. Лукич был еще ничего, жалко ушел рано.

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Снять у продавцов психологическую привязку к победе в конкретной сделке. Продавец не должен испытывать внутренней потребности в закрытии конкретного контракта. 

редкие продавцы могут себе это позволить, например те, для кого оплата труда не единственный доход.

Это сильно развязывает руки.  И это чувствует клиент...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

Радует, что таки есть тут люди, понимающие вообще о чем речь.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

Позволю себе иллюстрацию из своего продажного опыта.

Продаю высокотехнологичные работы на НПЗ. Клиенты "Роснефть" и еже с ними. Рынок забит не сильно. Есть пару игроков с поистине конским ценником.

И вот звонит дяденька, интересуется работами, формированием цены, сроками выполнения. Конечно, я в процессе диалога понимаю, что дяденька принимает решения, есть бюджет и ему реально НАДО. Мечта продажника. Прикидываю возможные объемы в дальнейшем и уже люблю дяденьку до глубины души. Понятно, что мой психологический настрой явно победный, и мозг уже почти повис на ноге клиента и будет его "дожимать" пока дяденька не оплатит, или не скончается. Я же хороший менеджер! Мозг посылает сигнал "дожать встречу" и моя речь приобретает мягко говоря активный оттенок, говорящий о том, что мне очень нужен этот клиент. В этот момент дяденька понимает, что я явно продаю, и его энтузиазм угасает. И от он уже предлагает ещё раз созвониться на следующей неделе. Потом "да, можно и встречу организовать как-нибудь", в общем все пропало. Понимая плачевности ситуации, пытаюсь вырулить переходя на обсуждение чисто технических вопросов (предписание "Ростехнадзора" обсуждаю). Клиент расслабился и диалог стал гораздо приятней. В процессе обсуждения тех параметров я четко поняла: "не дай бог взять этот объект". Не буду долго описывать причины, но предлагаемые работы моя контора делала лишь в теории. И тут поменялся мой тон. Сначала я мягко пыталась завершить диалог и "можно встречу как-нибудь назначить", потом четко сказала, что лучше обратиться к конкурентам. И вот тут, дяденька в меня вцепился и его мозг повис на моей ноге: "ну ладно, работы вы подобные не делали, давайте я вам простой участок дам, там ничего сложного. И техников, которые на аппаратах работают тоже вам дам. Давайте встретимся, обсудим....."

Что произошло. Мы поменялись местами.

1. Я продавец - мне нужнее. Это видно в поведении и желании продать. Клиент занимает ведущую позицию. Слушает, выбирает, возражает, молчит, и видимо "уполз" в мобильник.

Ситуация поменялась.

2.  Мне не нужен объект, пытаюсь "слить" клиента. Ему нужнее, он упирается и сам себе продает мои работы.

Вывод: кому меньше нужно, тот и сверху. Правило касается не только продаж, жизненная штука. Тот самый момент, когда психологическая привязка к победе вредна.

В остальном, конечно нужно работать с клиентами, поддерживать отношения, общаться. В моих продажах все поменяться может за 1 день. Держать руку на пульсе надо обязательно. Очень много было случаев, когда, если бы не звонок прямо сейчас, ушёл бы контракт, как дети в школу.))

Удачи всем!

 

 

 

 

 

 

Вот это комментарий реально практика, который понимает о чем идет речь в b2b  продажах. А не форумного трепла анонимного 3000+ сообщений. Всем репект. ;)

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Projectsale пишет:

Что произошло. Мы поменялись местами.

1. Я продавец - мне нужнее. Это видно в поведении и желании продать. Клиент занимает ведущую позицию. Слушает, выбирает, возражает, молчит, и видимо "уполз" в мобильник.

Ситуация поменялась.

2.  Мне не нужен объект, пытаюсь "слить" клиента. Ему нужнее, он упирается и сам себе продает мои работы.

Вывод: кому меньше нужно, тот и сверху. Правило касается не только продаж, жизненная штука. Тот самый момент, когда психологическая привязка к победе вредна.

  Главное, чтобы к тебе пришёл тот самый клиент, которому реально нужно, но при этом в другое место обратиться не может. Можно из него верёвки вить и никуда не денется. Сам с  радостью деньги отдаст, только отгружай. Если кто-то придумает, где взять много таких клиентов, то проблем с бизнесом не увидит никогда)) После принятия закона о запрете алкоголя после 22.00 во всех магазинах можно видеть примеры такой искусстной работы продавца, когда тётка нафиг шлёт желающих догнаться, а те чуть ли не на коленях выпрашивают пузырь)))

  

  

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Не в сети

Мне не нужен объект, пытаюсь "слить" клиента. Ему нужнее, он упирается и сам себе продает мои работы.

Вывод: кому меньше нужно, тот и сверху. Правило касается не только продаж, жизненная штука. Тот самый момент, когда психологическая привязка к победе вредна.

Отличный совет начинающим манагерам - сливайте клиентов. yes Заставляйте их умолять продать им.

Лично я обычно посылаю в ад продажников, которые мешают мне купить. Ты, *лять, пришел и хочешь купить, а этот дятел тебе палки в колеса вставляет.

А что советуете делать, если звонок исходящий? 

М: Здравствуйте

К: Здрасте

М: Хотите ли купить супер штуку, на которой вы заработаете 100500 денег?

К: Да, а что такое, как купить?

М: Я передумала, до свидания. Если захотите купить звоните на мой номер и полчаса меня умоляйте.

Что касается изменения настроя в процессе разговора с клиентом: "типичная ошибка новичка" (С). 

Радоваться совершению сделки можно только тогда, когда у вас на руках подписанные с двух сторон отгрузочные документы и деньги на счете. У любого хоть немного опытного манагера есть куча примеров сорванных сделок. Подписанный, но не оплаченный договор. Тонны неоплаченных счетов. Возвраты из за каких то диких ошибок. А тут в процессе первого разговора 3 раза вектор сменился.

PS: бедный мужик. Здоровья ему.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХА! Отличный совет начинающим манагерам - сливайте клиентов.  Заставляйте их умолять продать имyes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Если знаешь, что сделаешь криво, лучше слей. Или посоветуй клиенту того, кто сделает хорошо. 100% клиент тебя запомнит и будет обращаться. Имя на рынке, особенно узком, испортить можно очень быстро.

Не в сети

Речь не о поставках. Это важно. Речь о выполнении сложных монтажных работ, которые нельзя сделать плохо. Вы готовы продавать клиенту некачественную услугу? Я нет. Я лучше признаюсь, что не моя тема и честно скажу человеку, что не могу выполнить эти работы. Я категорически против "впаривания", когда давайте деньги а там разберемся. Если продавать, то продавать нормально. Вот я клиенту объяснила, что эти работы мы не сделаем идеально. Именно это и понравилось мужику, поэтому он захотел, чтобы работы делали именно мы. Устал мужик от контор, которые все могут и менеджеров, готовых на все. Сейчас ты продашь, а топом что делать будешь, когда объект не сможешь сдать? 

Встречалась я с такими "менеджерами": "да, все отлично, поставим вам оборудование в срок, все на складе". Оплачиваю, поставки нет. И что, мне ждать поставку и кормить завтраками своего клиента, которому из за поставщиков не могу сдать объект, так как срок поставщик мне срывает. Очаровательно! Ну да, сама звоню, мне надо, деньги есть. Но если менеджер понимает, что контора не сделает так как надо, скажите об этом клиенту, не надо обманывать. Он вам будет крайне благодарен. И если вы этого клиента отдадите конкуренту, и они сделают все нормально, клиент все равно будет благодарен ВАМ. Он же не дурак, понимает, что вы могли продать и заработать. Поэтому этот дяденька, остальным коллегам советовал меня, как вменяемую контору, которая если говорит, что сделает, то сделает. Этот контракт я потеряла, но приобрела гораздо больше других. 

Продажи разные. Не надо смешивать поставки и продажу работ. Если не видите разницы, прискрбно

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Projectsale пишет:

Речь не о поставках. Это важно. Речь о выполнении сложных монтажных работ, которые нельзя сделать плохо. Вы готовы продавать клиенту некачественную услугу? Я нет. Я лучше признаюсь, что не моя тема и честно скажу человеку, что не могу выполнить эти работы. Я категорически против "впаривания", когда давайте деньги а там разберемся. Если продавать, то продавать нормально. Вот я клиенту объяснила, что эти работы мы не сделаем идеально. Именно это и понравилось мужику, поэтому он захотел, чтобы работы делали именно мы. Устал мужик от контор, которые все могут и менеджеров, готовых на все. Сейчас ты продашь, а топом что делать будешь, когда объект не сможешь сдать? 

 

А вот это уже высший пилотаж и до него частно не могут дойти не только продавцы-первогодки, но и владельцы бизнесов, к сожалению(

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Не в сети

Спасибо

Не в сети

Ольга, приветствую. Начну с конца: мне приходилось продавать и услуги, и товар, и права, а также привлекать дилеров. Очевидно, Вы невнимательно читали мой пост. Если разобрать его по тезисам, то мы получим:

1. Менеджеру не следует менять настрой в процессе переговоров в зависимости слов клиента.

2. На любом этапе продажи возможны непредвиденные обстоятельства. Из этого вытекает:

3. Необходимо сохранять позитивный настрой, но поддаваться эмоциям только после полного завершения сделки. 

После второго Вашего комментария появилось еще пара мыслей:

а) У разных менеджеров разный уровень ответственности. Но прежде, чем отправлять клиента к конкурентам стоит согласовать вопрос с руководством. Может оно планирует расширение, может закупает оборудование, которое позволит выполнить этот заказ. Рядовой менеджер может этого не знать.

б) Да, если вы продуктовый супермаркет, то можно порекомендовать бытовую химию за углом. Но чтобы Магнит рекомендовал Пятерочку... 

Грамотный менеджер должен подобрать альтернативу, которая всех устроит, либо предложить оказать какую то часть услуг. 

Отправлять клиента к конкурентам... Это как если бы у мужа не получилось ночью и он говорит жене: "дорогая, я не смогу в полном объеме удовлетворить твои потребности. А вот наш сосед дядя Вася отлично бы с этим справился." 

Так и всех! :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.