Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября в г. Киров. Часть 1. (видео)

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова"Урванцев Алексей

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября в г. Киров. Часть 1. 

Как БЕЗ ТРЕНИНГОВ И БЫСТРО на порядок повысить вероятность успешных сделок в продажах B2B? Какие планы нужно назначать менеджерам по продажам? Как заставить продажников интенсивно и помногу продавать холодным, а не только постоянным, Клиентам? Почему технология "6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ" НЕ РАБОТАЕТ? Сколько этапов в работе отдела активных продаж НА САМОМ ДЕЛЕ?

Продолжение 2 часть

Поделиться:

Бармен, здравствуйте!

Выложил ссылку на ролик на Фейсбук, и вот что пишут друзья: 

"Специально зарегистрировалась на этом сайте, чтобы тебя послушать. Увы, доступ к этой странице все равно запрещен".

Его, кстати, и нет в открытом доступе. Почему?


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Не в сети

Алексей, добрый день!

Спасибо за публикацию и приношу извинения за сложившуюся ситуацию.

Ваш материал успешно прошел модерацию еще в четверг и будет опубликован в понедельник 24.09.

К сожалению мы не всегда можем быстро публиковать материалы. Даже при том, что мы жестко фильтруем материалы, и больше половины не проходят модерацию в связи с низкой полезностью , все равно желающих разместить хорошие материалы больше, чем позволяют наши ресурсы. Поэтому присутствует некоторая очередь на публикации примерно в неделю.

Выходом мог бы стать отказ от принципа размещения одной публикации в день. Но в этом случае есть опасение, что упадет читаемость материалов. Многие пользователи просто не будут успевать прочитывать несколько статей в день. За валом публикаций исчезнет дозированность информационной ленты, которую ценят как пользователи, так и авторы.

Еще одним вариантом, который, кстати, нам предлагали некоторые тренеры, является публикация статей только на платной основе. В этом случае наверняка материалов стало бы меньше, но пока я категорически против такого варианта. На мой взгляд в этом случае упадет качество материалов. Ведь за деньги авторы будут стараться напичкать свои статьи рекламой, а не полезностями. И мы превратимся в портал, забитый рекламой, как у нашего коллеги, не будем называть имена. Такого не будет, даже за деньги, я вам обещаю ;-) 

В общем, дилемма ;-)

С уважением,
Бармен.


Живу я здесь.

Уважаемый Бармер, понял Вас. Благодарен за Ваш светлый и непростой труд :). (это абсолютно искренне, без иронии).

 


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Первый раз в жизни выступал на тему организации отдела продаж - в ночном клубе. Да еще и вечером, когда уже темнело :). Конференция подзатянулась и выступление началось не в 19, а в 20 с копейками. Закончили почти в десять вечера.


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Алексей, спасибо за материал! 

Сразу скажу, что подкупает манера выступления. Человеческая, без понтов, "своим языком". 

Так держать! Жду следующую часть, с удовольствием посмотрю :)

Спасибо, Андрей. От искушенного коллеги приятно получать похвалу.

А насчет "без понтов"... Вот, все думаю - есть же разные продажи. Агрессивные, активные, даже гусарские какие-то тоже есть :). Пора выводить на рынок систему "человечных продаж", ей-богу :)


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Пора выводить на рынок систему "человечных продаж", ей-богу :)

Это 100%. Я тоже пришел к такому же выводу. "Беседа" на нормальном человеческом языке - лучшая техника продаж, и никаких манипуляций  ;-) 

Алексей, спасибо! Ваши тренинги всегда полезны и информационны. Кроме того, как уже отметили Выше, Вас действительно приятно смотреть и слушать.

Спасибо, очень приятно!

Верно я понял, что Вы уже были на моих тренингах? Зашел на Вашу страницу - и такая интрига :). Мы знакомы?


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Думаю логично представиться, меня зовут Роман. Я никогда не был на Ваших тренингах.

Небольшая компания в которой я работаю не проводит каких либо тренингов. Поэтому решив заняться самообразованием в области продаж, я случайно открыл для себя этот сайт. 

Сейчас активно читаю статьи, смотрю видеосеминары, и Ваши видеовыступления разительно отличаются от многих других, их не хочется перемотать или поставить на паузу и пойти попить чайку, Вы умеете заинтересовать предметом обсуждения.

Поэтому, прослушав очередной Ваш семинар, просто захотелось выразить Вам свою благодарность.

Вот и славно. Приятно познакомиться, Роман! Рад быть полезным.


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Ой-ой-ой.... Есть такие недорогие микро-фончики - коробочка крепится к поясу и т.д. Очень плохо...слышно. Жаль - тема актуальная, т.к. на фоне толпы "Ка-а-а-нсультантов" 95% практикуют только тренинги! с ув.,

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Да, Татьяна, спасибо за совет. Приобрету :).


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Гость

Алексей спасибо за семинар,жаль кнопочки скачать нет.

Недавно сам пользовался вот таким сервисом http://en.savefrom.net/

Позволяет скачать любой ролик с утуба.

Пожалста :). 

А скачать хотелось бы в каких целях?


Дружески, Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж.


Аватар пользователя МихаилМебакс
Не в сети

Алексей спасибо за тренинг - позноваттельно. Могли бы вы подробнее подсказать методы мотивации менеджеров, которые занимаются поиском. Из моего опыта построения отделов продаж в нескольких компаниях, я сталкнулся со следующими проблемами при схеме работы, которую вы проповедуете:

1. разделил обязанности - одни ищут (активные продажники), потом передают в клиентский отдел (обслуживание и развитие). бонус разделил так, что за первую сделку получает активный продажник. все последующие сделки - бонус активного 25% от клиента, а обслуживающего 75%. Спустя время начали друг друга обвинять один в плохих клиентах, которые поступают от активных продавцов, другой в отсутствии развития или ещё хуже в потери клиента. Ведь как известно, мы находим клиентов по стереотипам, близким к нам.

2. введения бонуса за поиск просто клиента - приводит к результату следующему. менеджер активных продаж начинает гнаться за кол-вом, а не кач-вом клиентов. Ведь на VIP клиента куда больше потратить время придёться чем на ИП Пупкин. При этом первая сделка может быть равна мала как у крупного клиента, так и у мелкого.

В своей сегодняшней компании, я проповедую следующий подход:

Разделил все регионы между менеджерами. Часть регионов выделил и назвал активными, т.е. менеджер, рук-ль отдела и периодически я должны туда ездить. остальные регионы не развиваем, но обслуживаем. Всю работу техническую (договора, отгрузочные документы, согласование транспортной) от менеджеров убрал. Т.е. задача менеджеров только разговаривать и работать с клиентами. Пока такая схема даёт наибольший вариант. её минус лишь в том, что необходимо подбирать менеджеров, которым всегда мало денег и лично знакомиться и дружить со всеми VIP клиентами.

Удачи и спасибо за Ваши знания.

Михаил, добрый день!

Я боролся с валом дешевых клиентов от активных продавцов вот так http://www.prodaznik.ru/forum/kakuyu-zp-stavit-seilzu-ochen-proshu-pomoch#comment-5783. Склока между фронт и бэк менеджерами тоже постоянно была ;-) Но если не завязывать фронт менеджеров на результат компании в целом, то они быстренько начинают ИП Пупкиным спички впаривать, как вы верно подметили.  

А как вы делите ОДНУ территорию между РАЗНЫМИ менеджерами? Или у вас на одной территории работает один менеджер? 

 

Михаил, Вы озвучиваете актуальные проблемы. На мой взгляд Алексей привел одну из эффективных современных схем, но возможность ее применения зависит от множества факторов, это и рынок на котором Вы работаете и финансовые показатели, стоимость продукта/услуги, валовая прибыль, накладные расходы и т.д, вообщем надо модифицировать под себя. 
 
Хочу озвучить схему, основанную на схеме Алексея:
Весомо повышаем на первые например 3 месяца (период может меняться, зависит от специфики продаж) процент активного продажника, но по истечение этого срока перестаем платить ему процент с этого нового клиента. Это будет мотивировать активщика "вспахивать" холодную базу, поскольку ему постоянно нужны новые контракты, иначе, если остановится, то 3 месяца хорошую зарплату будет получать, а дальше голый оклад. Плюс это заставит его обрабатывать серьезных "денежных" клиентов, ведь он заинтересован в большей оборотке за эти 3 месяца. При этом его дальнейший интерес к клиенту чисто символический, а значит, для озвученных конфликтов, по истечении данного периода, просто не будет почвы. Чтобы взять где то эти дополнительные деньги на увеличение бонуса активщику, и не провиснуть в бюджете, уменьшаем на эти 3 месяца процент менеджеру по работе с клиентами (но передаем клиента сразу). Ведущий менеджер заинтересован сразу развивать клиента, даже не смотря на маленький процент, ведь через три месяца клиент, если не соскочит (тоже серьезная мотивация для ведущего менеджера работать лучше) уже ему начнет приносить прибыль, и развивальщику интересно подойти к тому моменту с максимально возможным высоким оборотом.
 
Вот такая схема, хотелось бы знать Ваши мнения, уважаемые коллеги.

Хороший классический метод для коротких продаж!

На средних продажах (3-6 месяцев) не сработает. Активному менеджеру не интересно будет раскручивать клиента, который заплатит через 4 месяца. А ведь чем крупнее клиент, тем дольше он созревает. 

Аватар пользователя МихаилМебакс
Не в сети

Коллеги, спасибо за комментарии. Андрей на ваш вопрос по поводу разделения регионов - вы правы, регион закреплён за менеджером + за активными регионами присматривает руководитель. Друзья убеждаюсь, что единого "лекарства" не существует от всех болезней. Мотивация и структура отдела продаж должна постоянно меняться и даже, если один метод, например, о котором рассказал Алексей работает, то это временно и его нужно чередовать с другими.