Продажнику почти фиолетово сколько вы зарабатываете с клиентов и каков ваш расклад. Он не собственник. И у него даже нет опциона. Это звучит цинично, но он наемник. И либо он будет зарабатывать не ниже, чем в среднем по рынку, либо он будет искать новую работу. Тем более для новой компании и новых сотрудников лояльность к компании нулевая. И вы должны это совершенно четко понимать. 

А ситуация в среднем по рынку для Москвы следующая. 

Линейный менеджер с минимальным опытом либо без опыта 30,000 + бонус. В сумме редко больше 50-60 тыс. 

Линейный менеджер с опытом 5 лет и больше  50,000-60,000 + бонус. В сумме около 80,000-100.000. 

Начальник отдела продаж, КАМ - 100.000-150.000 + бонус. В сумме около 120,000-180,000.

Это в СРЕДНЕМ. Есть разные компании, и разные зарплаты, и разный уровень ответственности и разные механизмы формирования зарплаты. Знаю начальника ОП с з/п 250,000 + бонус, и знаю примерно в такой же по размеру компании 50,000 + бонус. Но в среднем примерно так. 

Повторю, это взгляд на ситуцию из МОЕГО окна. Естественно субъективный. Не претендую на объективность или статистическую независимость. 

У меня достаточно универсальная система, суть которой состоит в том, что продажники получают проценты от принесенного дохода, а супервайзеры и руководители проекта процент от суммарных зарплат управляемых ими сотрудников.

В Вашем случае доход составляет 100 000 с клиента в год или 8334 в месяц. Продажник должен зарабатывать порядка 20 процентов от этой суммы.

Это 1667 рублей. С учетом специфики бизнеса, доход специалиста не может быть меньше 60 000 в месяц, а потому план на привлечение одного клиента должен составлять не менее 35 человек, что мало реально.

Порядка 15 процентов от дохода должно быть вложено в маркетинг, или 15 000 рублей.  

С учетом коррекции план может выглядеть так:

15000 рублей за контракт плюс 20 000 проценты, таким образом, менеджер должен заключать два мин. Контракта в месяц или 24 в год, и Вам необходимо будет нанять, обучить и мотивировать четырех человек для выполнения Вашего плана.  

Если я правильно понимаю инвестиционная компания уже имеет базу тех самых клиентов "миллионеров". Следовательно возникает вопрос... Зачем сажать продавцов для их поиска и привлечения? 100 клиентов в год это не то количество которое требует создание отдела по привлечению. Штат менеджеров по обслуживанию клиентов определится из объема их работы. А для привлечения, считаю, как нельзя кстати подойдет "партнерка". Для действующих работников - возможность доп. продаж, а для первых и последующих клиентов - возможность получить обслуживание своих инвестиций на "уникальных" условиях.

Я к тому, что штат людей которые будут управлять деньгами определиться из количества клиентов и спектра услуг сам собой, а привлеченца в столь ограниченном рынке и спецефичном лучше искать среди "миллионеров" или людей, которые уже в "авторитете" из штатных работников.

портрет привлеченца випов - одинокая разведенная, лет 30-50. опыт управления коллективом, опыт работы с деньгами, банками, акциями, платежными системами. Это может быть бывший руководитель городского или областного бюджетного учреждения или банка. Этакая черная вдова. С харизмой, с шармом, с деловым этикетом, ну и конечно же с пониманием того что она должна быть в разговоре с клиентов де-факто прекрасной феей, выполняющей любые желания. Для этого у нее должны быть связи в бизнесе. милиции, судах, БТИ, в аэропортах, банках, нотариусах и пр. знание делового английского.

ЕЕ одну хватит чтобы армия операционного персонала безудержно трудилась за 10% с 9 до 18-00, выполняя все ее распоряжения.

ЕЕ доход 40-%

но в идеале - это реальный лидер компании.

Мой Вам совет - не прогадаете. Возьмиет банки первой десятки - найдите в них подразделения по обслуживанию индивидуальных вип.клиентов - и поговорите с рабочими начальньниками отделов - только по телефону представившись богатой клиенткой, так же пусть это сделает ваш партнер или хороший знакомый - мужчина - но со знанием психологии. Определите - кто Вас поразил, у кого корона(цена), кто галочник, а кто нет. Определите 2-3 человек - и пригласите на собеседование. Основная масса таких привлеченцев - девушки или женщины - а у них сильнее чувства страха есть чувство любопытства - тем более у них аналогичная работа и богатая база данных. А многие из них были бы не против стать личным финансовым консультантом кого нибудь из своих випов, тем более в банках сейчас не совсем рассвет.

Удачи!

Добрый день! 

Для коротких сделок правильно будет применить один из двух вариантов. Но для этого в вашей компании должны быть известны один или оба показателя. 

1. Стоимость привлечения одного клиента. 

2. Средняя прибыль на одного клиента за год. 

Соответственно ваше вознаграждение будет выражаться по одной из формул:

Стоимость привлечения одного клиента * коэффициент (например 0,8) + оклад.

или

Средняя прибыль на одного клиента в год * коэффициент (например 1/12) + оклад  

Перавый вариант больше подходит для компаний, в которых много клиентов, средний чек не велик, лояльность клиентов низкая.  

Второй лучше подходит для компаний, в которых клиентов не много, сделки дорогие, лояльность клиентов высокая. 
Как видно из примера коэффициент 1/12 позволяет забрать себе всю чистую прибыль с клиента за первый месяц обслуживания. На самом деле, этот коэффициент может быть и 1/6 (за 2 месяца), а в некоторых случаях даже больше 1, т.е. менеджер сразу заберет себе прибыль больше, чем может принести клиент за первый год обслуживания! Все зависит от конкретного бизнеса, срока жизни клиента в компании и т.д. 

Никаких пожизненных процентов с клиентской базы фронт менеджеры НЕ ПОЛУЧАЮТ. В этом и есть суть многоуровневой системы продаж.  

Большое спасибо за такой оперативный отзыв!

Ну, конечно, о пожизенных процентах я не мечтаю, за неимением лучшего упомянула  как вариант, применяется же некоторыми на практике.

Буду переводить в цифры вторую формулу. Мне она как то мне милее, привычнее и понятнее. ))) Есть пара вопросов: 1."Средняя прибыль с клиента в год *на коэффициент (например 1/12) должна ведь  еще умножаться на кол-во привлеченных за мес. клиентов? (просто уточняю, а то мало ли). 2. Этот самый коэф-т - остается на протяжении года неизменным?  Или он как то изменяется в зависимости от перспективности клиента? И как/кем определяется что данный клиент "большой", с ним можно долго и плодотворно работать и не жалко продажнику заплатить за него не одну, а например 3 (5, 10)среднемесячных суммы. А в случае неудачи (клиент не оправдал надежд) кто остается виноват?

Относительно первой: при расчете стоимости привлечения 1-го клиента, учитывается только бюджет на рекламу(и проч. зазывные мероприятия) или еще и оклад продающего менеджера? (Не спрашивала бы об этом, но в нете ответа не нашла).

Надеюсь , не сильно надоела своими чайниковскими вопросами

;-)

Можно и так и так.

Я показал методику. А какой брать предыдущий период и какие цифры подставить в нее вы сами должны решить исходя из конкретной ситуации.  

Если бизнес стабильный, ситуация не меняется кардинально из года в год, менеджерский состав тоже стабильный и т.д. и т.п., то можно взять предыдущий период за прошлый год. Так проще. Но в этом случае у вас возникает лазейка. Если прошлый год был удачный и прибыль на одного клиента высока, то в этом году вы можете натягать одноразовых дешевых клиентов и целый год вы будете получать хорошие деньги за них. И только в следующем году это вам аукнется. Можно уволиться. 

Поэтому собственникам больше нравится вариант с более коротким предыдущим периодом. Например квартал или 3 месяца - потому что появляется более информативная обратная связь. Если вы начнете таскать неинтересных бизнесу клиентов, то уже через 3 месяца вам пересчитают прибыль на одного клиента за эти три месяца и следующие три месяца вы будете на голодном пайке.  

не за что.

отпишите, если не трудно, по результатам на какой вариант пошли собственники, интересно ;-)