Поляков Сергей

Вы руководитель отдела продаж. Ваш рабочий день начинается раньше всех и заканчивается позже всех. Ваш директор постоянно что-то от Вас требует: стратегию продаж на следующий период, план продаж, отчет за прошедший период и т.д.. Бухгалтерии необходимы исправленные накладные, отсутствующие доверенности от клиентов, сверки с ними и т.д.. Склад постоянно звонит и жалуется, что клиенты не сразу принимают товар, слишком придирчивы при приемке и т.д. и т.д..

Знакомая ситуация?

Что же делать? Как найти время на все эти дела и обязанности? В чем секрет успеха?
Ответ есть. Но позвольте сначала поделиться с Вами личным опытом.

Когда я устраивался на работу руководителем отдела продаж в небольшую компанию, мой директор перечислил мне следующие мои обязанности: продажи, бюджетирование, планирование, согласование работы с бухгалтерией, логистикой, складом, дебеторка, промоакции и т.д.. Список был очень длинный. Но, когда в начале следующего месяца я зашел к нему в кабинет для получения зпл., всё случилось очень быстро. Он взял обьем продаж за прошедший месяц, умножил на полагающийся мне процент добавил «фиксированную» часть и я стал счастливым обладателем некоторой суммы. Всё! Ни слова о маркетинге, бюджетировании, бухгалтерии и т.д..

Конечно, я слега упростил историю и приукрасил. Но надеюсь мораль басни от этого только выиграла.

Это и есть секрет, ответ на главный вопрос каждого руководителя отдела продаж: «На что и сколько тратить свое время?». Ответ прост и однозначен: «На продажи и на свою торговую команду!!!»

Гуру менеджмента утверждают, что успешные руководители тратят до 75% своего рабочего времени на работу со своей командой, работая либо с каждым ее членом индивидуально, либо коллективно.

Эта деятельность включает в себя:
1. Инструктаж – работа с каждым торговым индивидуально, хотя бы раз в месяц на протяжении всего рабочего дня. Позволяет постоянно повышать профессиональный уровень торговых представителей, их мотивацию.
2. Собрания торговой команды – должны проводиться как минимум 2 раза в месяц. Во время собраний происходит обсуждение рабочих ситуаций, обмен опытом, обучение.
3. Оценка торгового персонала. Каждый торговый должен получать обратную информацию от своего руководителя о том как он работает, каковы его результаты.
4. Планирование продаж. Данной деятельностью так же необходимо заниматься со своей торговой командой, как индивидуально, так и коллективно.
Именно эти действия и должны занимать 75% вашего рабочего времени, если Вы хотите достичь успеха в управлении продажами.

Понятно, что жизнь часто вносит свои коррективы и иногда приходится делать то, что не совсем важно или вернее совсем не важно для продаж.

Главное, всегда помнить, что Вы руководите отделом продаж. Ваша основная задача - объём продаж. А достичь его Вы можете только работая со своей командой. И именно ей и посвящайте все свое основное время!

Помните? 75% своего рабочего времени...

Удачи,
Сергей