Ребятки,чтобы не было таких статей, что якобы менеджер не может продать лист с дерева, или во время снега - продать снег. Какой ты менеджер,если,скажем,продаешь карандаш и не можешь к нему продать пенал?

Цитирую:

"Однако, если Вы руководитель, чем раньше Вы поймете, что это не так, тем быстрее Ваши дела пойдут в гору.

Вот обязательная программа для менеджера по продажам:

1. Знать всех потенциальных клиентов.
2. Знать цели и потребности каждого имеющегося клиента.
3. Знать людей, принимающих решение у клиентов.
4. Всегда держать в курсе всех ЛПР, обо всех имеющихся на данный момент продуктах и сервисах (согласно маркетинговой политики)
5. Показывать наглядно, как продукт компании помогает клиенту достичь целей."

Это отговорка, и это не обязательная программа, на мой взгляд, это все переклад ответственности на кого либо,но не на себя (менеджера) !

Для того,чтобы понять,что менеджер делает не так,советую прочитать "Практику продаж" Рудольфа Шнаппауфа,сразу скажу-книга не из простых, но себя и, что вы делаете не так, увидите с первых страниц.

В том,что продажи не идут-это проблема не руководителя,ни заместителя,ни бухгалтера.Никогда не перекладывайте ответственность,а ищите подход к клиенту.Найдете точки соприкосновения с клиентом и тогда он станет клиентом на всю жизнь.Кстати,так же советую прочитать))) Карл Сьюэл и Пол Браун "Клиенты на всю жизнь"

Удачного ведения продаж!

Евгения Арунас, Михаил Майоров, Вы считаете, что ЛЮБОЙ бизнес можно сделать хорошо рентабельным только за счет работы с отделом продаж? 

В том то и дело. Хреновый отдел продаж может снизить эффективность предприятия. Но я еще не разу не видел, чтобы плохой отдел продаж мог загубить хороший бизнес. И если предприятие тонет, то не из-за отдела продаж. Может быть в том числе, но не из-за него одного. А "отгребают", как вы говорите только продажники, как крайние в этом процессе. 

Могу хоть каждый день здесь примеры выкладывать, когда компании разорялись из-за внутренних проблем, а "хозяин" продолжал душить продажников не видя других причин.  Вместо того, чтобы начать комплексную реанимацию компании. Как правило все проблемы в голове главного. 

Мне посчастливилось посетить мастер-класс Р. Лукича по развитию отдела продаж. Одна из самых ценных мыслей, которую я вынесла с этого мероприятия, заключалась в следующем. Для того, чтобы выяснить, насколько перспективна торговая компания, нужно задать любому сотруднику один простой вопрос: "Кто платит тебе зарплату?" Ответы могут быть разными, но в успешной компании каждый сотрудник знает: зарплату ему платит клиент. И сегодня по-настоящему перспективными могут быть только те организации, где существует распределенная коллективная ответственность за клиента: его "привод", сохранение, развитие. Это значит, что система должна работать таким образом, что ни один человек в конторе, будь он хоть гендиректор, хоть собственник, не мог сказать: клиенты - это проблема отдела продаж. И продажник, в свою очередь, тоже не должен чувствовать, что он "больше ничего не должен", кроме использования собственных компетенций, и уж тем более остановиться на освоении "минимума". Извините, Евгения, не хочу обидеть Вас, но, мне кажется, Вы несколько упрощаете проблему. 

Евгения Арунас, Поддерживаю Вас полностью. На моем опыте, игры с лояльностью работников ни к чему хорошему не приводили в стабильных компаниях. Скажу больше! В одной из компаний - это не повлияло на доходы, а ключевые спецы покинули компанию. На практике, к высокой лояльности склонны работники, плохо понимающие, что они делают в этой организации и как их работа влияет на доходы (Так сказать, повышают свою значимость для компании). Ну а те кто реально важен для организации, они относятся к подобным людям и идеям иначе: Каждый должен выполнять свою часть работы на отлично, тогда и дела будут налаживаться. При этом у таких людей очень четкое разделение ответственности за выполненую работу. Единственный период жизни компании в котором применим принцип продает каждый - это период запуска или апробации изменений, и то исключительно локально (проектно). Все остальные попытки сделать бизнес успешным благодаря созданию "семьи работников" которые отстаивают "семейные ценности", это утопичная идея.

Очень желанна, но не исполнима в жизни!!! Хотя кто я такой, чтобы об этом утверждать....... Может гдето и существуют такие организации, а я их в этой жизни ни разу не видел!!!

Татьяна, это не Евгения, а я писал 15 комент. Просто я увидел в Вашем 13 коменте ровно то, что описал. Сам был когда-то сторонником вами описанной идеи. Теперь смотрю на вещи иначе. И самое главное, начал понимать, почему идея: Все и всё ради клиента была мне так близка. Был молод, знаний мало, умений еще меньше... Как теперь понимаю, идея про то, что клиент платит зарплату, была мне просто жизненно необходима, ведь я мог заниматься тем, что мне нравилось и оправдывать свои действия одной фразой. А то, что бухгалтерия не могла закрыться во время - это для меня все на 2 плане было. Я же отчетность не сдаю. А клиент важнее. И ведь время было и знал как это делать.... Не хотелось и всё!!! А старожилы смотрели на мои периодические заляпы и ухмылялись, но ведь я хотел как лучше!! Кто против подобного заявления попрет???? А все, что нужно было, выполнять все, как написано в инструкции. они ведь писаны для того, чтобы денег в кассе было больше. И не надо одолжений клиентам делать не понятных, иначе они на шею сядут, а потом этот уровень сервиса за норму примут и т.п. В результате, как Вы понимаете, приземлили меня житейские мудрости и я начал смотреть на вещи с помощью цифр. И оценивать свою работу в холодных цифрах своей работы, а не показателей в целом по компании. И понял, что клиент платит зарплату - это не тот лозунг, который является главным. Каждый делает свою работу на пять и не берется за чужую работу. (конечно эпизодически прикрывать товарища надо). И еще одно! Подумайте, кому выгодны подходы, что каждый работает на клиента, клиент платит зарплату и т.п.??? Я отвечу! Собственнику, который плохо понимает как быть дальше, что нужно сделать, чтобы максимизировать результаты. Однако подумайте, что произойдет в компании в которой выстроена система взаимодействия с клиентом. Она перестанет иметь право существовать. Приоритеты могут сдвинуться по субъективному мнению одного из участников процесса. Именно по этому я и говорю, что идеалы "все для клиента" могут быть только на определенных этапах жизни компании.

Я согласен, что мы говорим о разных уровнях влияния идей на рабочий процесс, однако я намеренно утрирую, дабы раскрыть абсурдность ситуации. Если кто-то решит с завтрашнего дня объяснить всем своим работникам, что они приоритеты должны расставлять именно так, то он должен понимать, что произойдет с существующей системой и как это скажется на мотивации работников в части кросс функциональных связей.

Поздравляю с победой!!!

Спасибо за рекомендацию. Для меня в этой части, пока, был лидер - Р. Чалдини со своей "Психологией влияния". Парой диву даешься, как человек на бумаге умудряется объяснить сложные вещи на примерах с шоколадкой!!!