Почему менеджеры работают, а продажи не растут

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам. 
Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель. И что же я увидел? Ассортимент здесь был не богаче, менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. На следующий день мне позвонили, еще раз все обговорили и сделали дополнительное предложение, через несколько дней связались снова и т.д. Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

 

Дорогие ошибки в продажах

Если у вас есть текущий объем продаж, который вы хотите увеличить, то сделать это можно в двух основных направлениях — настроить системы маркетинга и системы продаж.

Есть несколько ошибок в системе продаж.  

1. Заинтересованные клиенты не вносятся  в базу

Зачастую компании не думают о том, как заинтересованного клиента конвертировать в оплаты и внести в базу. И на это есть причины. Не всегда понятно, как завести диалог с таким клиентом, как получить от него контакт.

Но эти вопросы необходимо решать, так как они упрощают последующие этапы продаж. Ведь те люди, которые зачем-то звонят в вашу компанию и чем-то интересуются, — это теплые клиенты. Продавать им гораздо проще, чем холодным.

 2. Менеджеры по продажам работают неэффективно, так как не настроена воронка продаж

Автоматизация в разы увеличивает эффективность отдела продаж. Представим, что менеджер каждый месяц ведет примерно около ста клиентов, и список постоянно обновляется.

Представьте, можно ли в Google Таблицах выставлять задачи и вести клиентов с учетом обновления базы? Вряд ли. Это значит, что с клиентами не работают так, как надо. А надо вести клиентов и управлять ими на всех этапах продаж.  

Но если у вас настроена автоматизация, то менеджер видит, кому он уже позвонил, а кому должен позвонить в первую очередь.

Воронка продаж как инструмент контроля

Многие считают, что управление воронкой помогает контролировать работу менеджеров. Но прежде всего это инструмент работы для самого менеджера.

3. Не настроена работа с удовлетворенностью и лояльностью клиентов

Формирование лояльности клиентов — одна из важных задач отдела продаж. Такой клиент готов прощать ошибки, он не так чувствителен к цене и рекомендует продукты компании знакомым. Решить вопрос с лояльностью без IP-телефонии нереально — вы просто не сможете закрывать большую часть вопросов по работе менеджеров с клиентами.

Если вы не можете прослушать запись звонков, значит:

  • у вас отсутствует контроль качества работы;
  • вам непонятно, чему обучать менеджеров;
  • вы не можете определить, на каком этапе срывается клиент;
  • вы не знаете, как менеджер общался с клиентом;
  • вы не понимаете причин отказов;
  • вы не можете отслеживать эффективность акций или скриптов продаж, которые внедряете.

Ключевые бизнес-процессы отдела продаж

Те продажи, которые сегодня есть в вашей компании, определяют качество работы специалистов на каждом этапе. По сути, это ответы на вопросы:

  • Какие менеджеры у вас работают?
  • Насколько качественно вы проводите обучение и наставничество?
  • Насколько качественно выстроен процесс продаж?
  • Как у вас функционирует система мотивации менеджеров?
  • Как вы контролируете персонал?

Остановимся на каждом этапе отдельно.

Подбор и найм сотрудников

Если в продажах нет роста, то нужно обратить внимание на персонал, который вы привлекаете.

Быть может, вы нанимаете не тех менеджеров или обращаете внимание не на те критерии при отборе специалистов.

Обучение и наставничество

Далеко не каждая компания может позволить себе держать в штате тренера. Это дорого.

Как правило, за менеджерами закрепляется старый сотрудник, который передает им знания о продукте и умения продавать. И это правильно. Обучение — такой же процесс, как и остальные. Поэтому его нужно стандартизировать. И лучше начать с создания книги продаж и книги продуктов.

Мотивация сотрудников в отделе продаж

Если есть проблемы с продажами, выясните, какие KPI применяются к менеджерам и к каким результатам они привязаны.

Контроль работы с клиентами

Мало просто найти клиента и занести его в базу. Нужно еще уметь работать с ним — знать, что и когда ему предложить. 

Процессы продажи

Можно выделить не менее 7 элементов в этом процессе: распределение функций и планирование работы отдела; база клиентов; воронка продаж; книга продаж; книга продукта; отчеты и аналитика; новые компетенции руководителя цифровых продаж. 

Зачастую именно благодаря автоматизированной системе, бизнес понимает, сколько новых клиентов пришло за последний месяц, а сколько ушло. И даже если наблюдается стабильный рост продаж, то может оказаться, что обеспечивают его исключительно новые покупатели на фоне колоссального оттока существующих клиентов.

Также сегодня требуются новые компетенции в цифровых продажах. А потому бизнесу нужно ответить на вопросы:

  • Что в период цифровизации поменялось в работе с клиентом?
  • Как работать с клиентом, который почти никому не доверяет и у которого постоянный дефицит времени и внимания?
  • Как переключить внимание клиента с текущих дел на то, чтобы он начал общаться с менеджером?

В сложившихся обстоятельствах изменились подходы, добавились новые этапы в продажах.

Все семь элементов в системе продаж очень важны, так как они демонстрируют проблемы, с которыми менеджер разбирается каждый день. При этом именно автоматизация закрывает 80 % проблем: благодаря ей в одних компаниях отделы продаж достигают мегарезультатов, а в других упираются в стеклянный потолок и еле-еле выходят на средний уровень.  

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Интересно. Куда катится мир? Я нашёл в инете, это "творчество" Всё изучил досконально и со всей ответственность могу сказать, что очередной БТ возомнил себя богом.

 Конечно, это плохо, что Россия начала СВО на Украине. Но, сейчас, роль государства усиливается в контроле, за производством и рынком. Очень надеюсь, что со временем всех этих БТ, вышвырнут с рынка, как дармоедов.

 Вся статья сплошные ошибки и недочёты.  Враньё, короче. Рассчитанное только на лоха, как на принцип БТ - БЕЗ ЛОХА, ЖИЗНЬ ПЛОХА ))))

 На того, кто мало, что, в бизнесе понимает. Именно в бизнесе в целом, не только в продажах.

Вот несколько примеров.

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %.

 В первых. Откуда взялась цифра в 15%? Чьи это изыскания и исследования? Кто их проводил? По заказу кого, и на каком, рынке выполнялись исследования? За какой срок ОП достиг такого показателя? Какое время компания, которая показала такой результат, работает на рынке?

 Более того. Автор вообще не отупляет, что городит? Условно говоря, если валовое поступления ОП, скажем за месяц, составило 10 000 000 то не сложно умножить эту сумму на 15%!!! Мало? Ну, тогда надо начинать продавать наркотики, или человеческие органы ))))) Ну и умножаем далее в геометрической прогрессии. Доходы в месяц, в квартал, в год. Всё ещё мало?!? А если у компании больший месячный оборот? Скажем 15 000 000, или 20 000 000 и т.д  

 Обалдеть! ))) 15% мало )))) Вообще уже зажрались )))) Шейхи арабские! 

 Тут бьёшься головой об стенку, думая - гадая, как бы увеличить продажи хоть на 1,5  - 2% А им 15% как козявка в носу ))) Слону дробина. Нет! 15% это слишком мало. Капля в море ))))

 Следующий момент:

 Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

 Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель.

 МЕБЕЛИ! Рынок В2С. Если и работают с предприятиями, или муниципалами, (школы, больницы, и т.д.) то это редко случается и то, тогда, это будет рынок B2G!!!!! Они все работают через тендер. Это ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ ПОКУПКИ!!!

 Какую компанию ты посетил, как тайный покупатель? Магазин? Так на кой чёрт его было посещать? Можно в инете весь ассортимент и цены посмотреть ))) Или, прайс запросить )))) А если это гос. Закупка, то тем паче мне интересно, кого ты удостоил своим вниманием? Тендерную площадку на В2G )))))

менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом.

 Ты где, самозванец, в магазине, раскопал менеджера из ОП? )))) Кто тебя, как ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ, пустит в святая святых – отел продаж?!? И уж кто тебе покажет и расскажет все секреты продаж?!?

 И как, каким способом,ты узнал, что у конкурентов дела обстоят лучше? Видел их бух. баланс за последний отчётный период? Или у генерального конкурентов личная машина круче, а дом выше и шире? )))) 

 Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

 Ты откуда, это узнал? Где ты добыл такие развед. данные? Тем паче, за неделю? ))))

И вот апофеоз бредятины –

 - Воронка продаж как инструмент контроля

Многие считают, что управление воронкой помогает контролировать работу менеджеров. Но прежде всего это инструмент работы для самого менеджера.

3. Не настроена работа с удовлетворенностью и лояльностью клиентов

Формирование лояльности клиентов — одна из важных задач отдела продаж. Такой клиент готов прощать ошибки, он не так чувствителен к цене и рекомендует продукты компании знакомым. Решить вопрос с лояльностью без IP-телефонии нереально — вы просто не сможете закрывать большую часть вопросов по работе менеджеров с клиентами.

 Какая в жопу воронка продаж на В2С? И уж тем паче на B2G?!?

Такой клиент готов прощать ошибки, он не так чувствителен к цене и рекомендует продукты компании знакомым.

 Чудо, а не покупатель )))) Сказка просто )))) Типа, придурок эдакий, которому пофиг цена ))) Покажите мне такого дятла ))) Полстраны не знают, как концы с концами свести )))) Экономят на чём только можно. Все живут в кредит. Кредит за машину, ипотека, и т.д. Кому, это, пофиг на цену?!? Кто мне покажет такого чайника?!? Какие ошибки готов прощать покупатель? Срыв с доставкой? Доставили, а при сборке выяснилось, что не комплект?

 И так по всей статье. По каждому пункту.  Полная несуразица. Бред сивой кобылы.

 Вот вообще прикол жёсткий - Как переключить внимание клиента с текущих дел на то, чтобы он начал общаться с менеджером?

 Как переключить внимание покупателя? )))) Молотком по башке, бля..ь )))) Со словами: "Слушай сюда, сука" ))))

 К чёрту вежливость и тактичность - Не мешало бы задать вопрос: «Вам удобно разговаривать в данный момент» Если скажут, «нет» Тогда -  «Хорошо. Понял вас. Когда порекомендуете перезвонить?» К черту всё, это, коллеги!!! Хватит нянчиться! Даешь молоток!!!! )))) Молотки раздать в ОП вместо компов  и на задание отправить ))))  

 Хватайте молоток и бейте покупателя по башке, что бы, сука не то, что бы не просто переключился, урод со своих дел,  а выключился нахрен ))) раз не захотел с менеджером по продажам разговаривать по хорошему )))) Сдохни тварь!!!! ))) Теперь девиз ОП будет звучать так - КЛИЕНТ ВСЕГДА ПОДОНОК ))))

А МП, будут звучать так - ...И имя его в отделе продаж, дарованное небесами БТ, звучало гордо – ЧЕЛОВЕК ПЕРЕКЛЮЧАТЕЛЬ… или выключатель )))))

 П.С. И ведь врёт не стесняясь - обратилась ко мне как к консультанту по продажам

Ни какой ты не консультант. Ты злой неработь БТ. Чёртов дармоед )))) БТ – переключатель ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %

  1. ​ого, практика кого ... devil
  2. рынок - это традиционно помалкиваемenlightened
  3. я похоже стал проф занудойblush
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 я похоже стал проф занудой  АХАХАХАХА! Нет, Николай. Просто кто-то должен противостоять этому безумию и сумасшествию. Не потому, что мы с тобой, мега патриоты своей профессии, просто мой мозг отказывается верить в то, что видят глаза ))))

 Понятно, что для того, что бы понять (мягко выражаясь) странных людей, нужен психиатр, но, уж как можем стараемся ))))  Если уж ОБУЧЕНИЕ кадрового состава составляет всего лишь 15% и на 15% подымает их профессионализм. Увеличивает продажи, так ничтожно мало, то остальные 85% это настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. ))))))

 Ну, что тут скажешь? Вменяемый человек может такую бредятину высказать?!? ОБУЧЕНИЕ, НАУКА, это несчастные 15% от удачи ))) А остальное и самое главное, это простейшии ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ ))))

 Вывод? Набираем кучу неучей безмозглых ))) Абсолютно тупорылых )))) Создаём отдел из безнадёжных, непрошибаемых, больных на всю голову,  биологических оболочек набитых дерьмом в обличие человека. Таких, кто считать и писать не умеет. Забиваем на их обучение. Даём каждому по молотку в руки и НАСТРАИВАЕМ ПРОЦЕССЫ ПРОДАЖ. И вуаля!!!! Открываем  ногой, ворота в рай  )))) 

 Ну, это же Практика показывает: Как утверждает автор ))) Ему видней ))))

 Дословная цитата автора: Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам.sad

 Я клянусь, коллега. В дурдоме день открытых дверей )))) И одного психа, похоже точно недосчитались на вечерней проверке ))) Удрал ))) Удрал и в БТ подался, так сказать шифруется под легендой прикрытия ))))

П.С. Нет! Ну, я же ничего не придумываю! Я дословно цитирую автора этого комикса ))))

Фраза: "Ученье свет, а не ученье тьма" просто напрочь потеряла свою актуальность ))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Как всегда - саму публикацию не читала. Просто зацепило название и вот за что глаз зацепился:

Если в продажах нет роста, то нужно обратить внимание на персонал, который вы привлекаете.

Я как то отошла от того, чтобы бизнес рассматривать лоскутно: пр-во - это одна тема, логистика - другая, продажи - третья и т.д. 

Если не идут продажи, надо рассматривать в комплексе, т.е. провести аудит бизнес-процессов. А это уже тема далеко не продаж. 

Пока писала этот коммент как раз позвонил региональный представитель одного производителя = тоже застой. И не из-за продаж, а именно из-за общей ситуации в стране = пром.предприятия в прострации + персонал, особенно мужской, под прицелом в буквальном смысле. И почему не растут продажи и нет проектов?  

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

а работать, т.е. мозги включать они не пробовали, surprise по моему уже понятно, что все рынки изменились за последние полгода и они не будут прежними...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

а работать, т.е. мозги включать они не пробовали, surprise по моему уже понятно, что все рынки изменились за последние полгода и они не будут прежними...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Ну да конечно. Существует масса факторов влияющих на прибыль. Просто тьма причин от которых на прямую зависят продажи. Общая конъектура рынков сбыта. Сезонные колебания. Покупательская способность и т.д. Но! Но в любом случае самое важное, нужно постоянное обучение, что бы все эти причины понимать и уметь с ними работать.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Коллеги, всем добрый день!

 Изо всех сил постараюсь быть предельно вежливым и корректным! Хотя скажу честно, я когда читаю этих «господ» недоученных и недоразвитых на одном из публичных средств массой информации, меня аж трясти начинает ))) Я невольно скатываюсь в формат общения с употреблением ненормативной лексики.

 Не, друзья, ну  по-другому, их не назвать. Только матом можно обрисовать, что они из себя представляют. Люди (если, это вообще, люди) позиционируют себя, как некая элита бизнес сообщества, которая готова вас научить, объяснить вам, как быстро разбогатеть. А по факту это деградировавшая социальная прослойка! Уверен! Настало время вынести этот мусор с рынка!

 Вот вдумайтесь, какой КОШМАР советует этот дяте… дядечка (или тётечка) какую утопию он пропагандирует, насаживая нам, эти несчастные западные методики работы.

 Формирование лояльности клиентов — одна из важных задач отдела продаж. Такой клиент готов прощать ошибки, он не так чувствителен к цене и рекомендует продукты компании знакомым.

 Что это такое, если не путь в пропасть банкротства?

 Важно становится не честно отработать и выполнить в полном объёме, без сучка и без задоринки, взятые на себя договорные обязательства в полном объёме, как порядочный человек и предприниматель. Нет! Важно выдумать и внедрить такую схему работы, при которой вам всё простят.   То есть, изначально делается ставка не на добропорядочное ведение дел. Не на то, что бы покупатель уходил от вас в  комильфотном состояние.  С желанием вернуться снова. Нет!  Нужно -     Формирование лояльности клиентов — одна из важных задач отдела продаж. Короче нужен не привередливый, но, постоянный покупатель, а нужен зомби, который будет к вам возвращаться, только, что бы лицезреть вашу улыбку.

 Ну, даже назвать это БРЕДОМ будет означать – очень мягко выразиться.

 Понятно, что автор сей утопии ничегошеньки не знает о реальном положение дел в бизнесе, но это не мешает ему, лезть ко всем со своими советами. Вылезут на информационное поле и деньги у всех начинают клянчить )))) Аферисты, вот кто они. 

 Раз автор этой статьи пишет -  Автоматизация в разы увеличивает эффективность отдела продаж.

 Логично предположить, что это В2В. Ну, хоть убейте меня, я не смогу себе представить ОП в магазине мебели ))) к тому же который требующий  АВТОМАТИЗАЦИИ!!! ))))  На входящий звонок с сайта и простенький продавец ответит.

 В этой парадигме и будем дальше ПЫТАТЬСЯ рассуждать.

 Разберём данную ситуацию на примере моего рынка. В2В. Поставка сложного и простого промышленного оборудования.

 Один из моих контрагентов.

  «Лояльный» покупатель, это ЛПР предприятия, среднесписочная численность работников которого составляет 1180 человек. Зарегистрировано в  1951 г.

 Для заключения договора с таким предприятием требуются подписи Руководителей отделов ОМТС, механика (или энергетика) главного инженера, юридического отдела, и самое важное ОТДЕЛА БЕЗОПАСНОСТИ!!!!

 А в отношение стоимости В РАБОТЕ ПРИМЕТ ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УЧАСТИЕ ОТДЕЛ ОЦЕНКИ ЦЕН предприятия контрагента!!!!! Следовательно, фраза автора - доширака, он не так чувствителен к цене становится очевидной ерундой! 

 Наивно и глупо и тупо, думать, что предложенную вами стоимость не сравнят с другими участниками рынка.  

 Так в отношение кого, из мною перечисленных участников партнёрства, этот доширак, предлагает развивать лояльность?!? В отношение всех сразу?!? Не утухнешь? Здоровья, сил, времени, денег, хватит? Выход только один. Безропотное и безусловное и только честное выполнение договорных обязательств! И приемлемые условия поставки в целом: цена -  сроки - качество - форма оплаты - гарантийные обязательства!

 Ну, хорошо. Ты добился лояльности от главного инженера. Повлиял на подписание договора, так сказать, согласно выражению – «В бане» Но! Но, ты умудрился обосраться на первой, или второй седелки. И что? Чем тебя спасёт ЛОЯЛЬНЫЙ к тебе ЛПР?, если служба безопасности встанет в стойку, так – как, ты в дебиторке, и есть инструкции по этому поводу, и заблокирует тебе дальнейшую возможность 100% предоплаты!!!  Сорри конечно, я обещал быть корректным, но не могу сдержаться ))))) Да ты хоть отссоси там придурок, для увеличения лояльности!!! Ты в блоке!!!

 Более того. Наивно полагать, что ты ограничишься выплатой неустойки за каждый день (например) просрочки поставки. Да. Там, как правило, сумма не большая 0,1 % за каждый день просрочки от общей суммы договора. Но, если реально ОБ прыгнет в атаку, совместно с Юридическим отделом то, это самое маленькое несчастье, которое произойдёт в твоей жизни!!!! Тебе насчитают потери в виде упущенной прибыли, из-за не допоставки оборудования. Моральные претензии. Оплатишь судебные издержки, и это ещё не всё. ТЫ ПОПАДЁШЬ В ЧЁРНЫЙ СПИСОК ТЕХ, КТО ПОДВЕРГСЯ СУДЕБНОМУ РАЗБИРАТЕЛЬСТВУ, ЗА НЕВЫПОЛНЕНИЕ ВЗЯТЫХ НА СЕБЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ!!! А следовательно ты, со всей своей сраной лояльностью, вылетишь,  из списка благонадёжных поставщиков.

 К тому же то, что покупатель расскажет о вас другим, нет сомнений.  Вот только довольный покупатель рассказывает 2-3 друзьям о вас, а недовольный вами, расскажет об этом ДЕСЯТЕРЫМ!!!

 Следующий момент коллеги, на котором бы я хотел заострить внимание, касается и администрации сайта.

 Я всё понимаю. Сайт был создан более десяти лет назад и затачивался именно на продажи. Сколько воды утекло с тех пор? Всё в круг поменялось. И мир. И жизнь. И продажи. И бизнес в целом. Всё изменилось, а мы так и пытаемся следовать в этом фарватере. В это парадигме.

 И редакторы сайта только и делают, что с потрясающим постоянством выкладывает материалы исключительно о продажах. Материалы исключительно для линейных МП. Ну, и максимум, для РОП.  

 Мы уже эти несчётные, бедные, методики, способы, тактики, инструменты продаж разобрали вдоль и поперёк. Разобрали и  заново собрали сто раз.

 Как только мы уже не извращались )))) Обсудили и Классические методы, и AIDA, ПЗП, SPIN, SNAP, Sandler, Челлендж продажи, консультативные продажи, перекрёстные продажи, сложные продажи, концептуальные продажи, клиентоориентированные продажи и я даже не знаю, что ещё придумать ))  

 Мне кажется, всё это, как в том анекдоте.

Одна женщина спрашивает у другой – Муж бухает, подскажи что делать?

Та ей отвечает – Ты кошку дохлую засунь на дно бутыля. Увидит, и пить бросит.

Встречаются снова.

Ну, что? Помогло? Спрашивает советчица.

Нет. Отвечает другая. Я захожу на кухню, а он дохлую кошку выжимает в стакан со словами – Ну ещё капельку ))))

 Так же и мы. Ну, ещё капельку  о продажах да выжмем ))))

 Николай абсолютно верно говорит: по моему уже понятно, что все рынки изменились за последние полгода и они не будут прежними...

 А ведь тут немало зарегистрировано руководителей предприятия. Почему бы нам не начать делиться опытом управления предприятием? Что мешает нам, больше уделять внимания проводимой в коллективе идеологией?

 Мне если честно, пофиг так-то, все эти, спин, обосрин, блевонтин. Это удел БТ. Пусть они там сами копошатся в этой куче экскрементов животного характера. Пусть подают Рекхема и Карнеги. Им предложить – то больше нечего. Заодно свои абонементы и книжки. Используя сайт, как доску объявлений у подъезда, наклеивая свои ссылки - предложения.

 Вот к примеру.

 Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

 Ну, мы-то с вами, как люди умные, прекрасно понимаем, что какие к чёрту этапы? Ели между собой говорят люди понимающие, то это выглядит так:  Сбор инфо, выход на сделку, переговоры, заключение сделки (или отбой) Вот и все нах… этапы ))))

 Мы живём в сложные времена и кризис ещё далеко не до конца разыгрался. Многие аналитики сходятся во мнение, что его пик придётся на следующий зимний период.  И нам к этому надо готовиться. И речь тут уже не стоит о том, как резко (выше 15%) увеличить продажи. Нет. Для многих компаний вопрос встаёт, как удержать хоть то, что есть. Я уже много кризисов пережил и прекрасно помню, как на одном с нами этаже офисного здания, закрылись за год три компании. А мы экономили на отоплении. Оно у нас электрическое было. Мы его на ночь выключали. Я помню. Я не забыл.

 Вот, например способ реально из жизни, как сохранить и увеличить продажи. Кому – то он покажется крайне радикальным, но, он взят из опыта работы трудовых институтов СССР. А там есть чему поучиться.  Вот, например, откуда брались средства на премирование сотрудников? Сейчас поясню.  

 Хоть там автор поста и плетёт, что учиться, не так уж и важно, типа есть вещи поважней. Но! Вот прикинем, что у вас ОП размером в пять сотрудников. Один из них явно хромает уже продолжительное время. РОП оценивая КПД остальных менеджеров, и приходит к выводу, что с «хромой уткой» можно и нужно прощаться. Что четыре человека покряхтят – покряхтят в курилке, что заказчики от уволенного МП достанутся им, для дальнейшего ведения. По стонут – по стонут и согласятся. А вот оклад, что сэкономлен за счёт увольнения сотрудника, как раз можно и использовать, как премирование и дополнительный мотиватор, для тех, кто, из оставшихся реально больше продаёт.  

 Можно даже уведомить штат об этой новости. Так и сказать. Мол: «Вот мужики какое дело. Мы уволили Ваню и решили на уровне руководства, что те средства, что выплачивались ему в качестве оклада, теперь будут перераспределены между вами с учётом ваших заслуг за месяц»

 А? Чем не мощнейший рычаг, для мотивации? Какой был оклад у Вани? 15 000? Или 30 000, или 50 000? Такая мотивация, гораздо похлеще и быстрей сделает своё дело, чем всякая срань небесная связанная с нематериальной мотивацией. Которую то же кстати, любят рекламировать БТ.

 Например  - переименование должности.  И вуаля ))) Был уборщик, или дворник, а стал оператор большой совковой лопаты )))) Или - мастер по комплексным работам в клининговой сфере ))) Специалист по клинингу, менеджер по чистоте ))))

Или, как ловко и удачно БТ заменили искомое и доходчивое РУССКОЕ слово ОБУЧЕНИЕ, на модные выражения: вебинары,  менторинг, онлайн-курсы, тренинги.

 Я уж молчу за остальное ))) виртуозный продавец, офисная фея, душа отдела продаж, прибыльный менеджер, менталист компании, волшебник финансов, предсказатель карьеры, планетарный гид по способностям ))))))

 Но! Но, как только на горизонте замаячат реальные денежные знаки, вся эта дурь, как колдовское наваждение слетает с людей! Сходит, как пелена с глаз )))) И все становятся людьми из той песни: ... А мы не щёлкаем хлебалом, если в пределах мили пахнет налом... )))))) И все эти "офисные феи" или "душа отдела продаж" мигом становятся дьяволами воплоти ))))wink

 Повторюсь, коллеги. Хватит нам жевать сопли за то, как надо автоматизировать ОП. Надо искать, что-то новое!

 Предлагаю выкладывать советы. Пусть эти советы изначально и будут казаться абсурдными и сумасшедшими. Потом обсудим.

 Я голосую за ЭЛИТНЫЙ клуб!!!!! Присоединяйтесь друзья!!!!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"