Методика проектных продаж обладает набором особенностей, которые нужно учитывать при её использовании. 

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности.Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·       много участников сделки, 

·       ограниченный рынок, 

·       значимые последствия для клиента. 

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг.

Когда мы говорим о теме «продажа сложных технических решений, сложных продуктов, работе на очень ограниченном рынке», нужно учесть, что существовали, существует и будут существовать разные подходы к решению этих задач.

Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.

Например, модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control, которая предназначена для продажи сложных решений, хотя расшифровка/толкование этой аббревиатуры может различаться на русском языке.

Федоренко Денис

Метрики/показатели/статистики продаж термин очень популярный. Общая логика его использования с точки зрения очевидна - не возможно управлять тем, чего нельзя измерить.

В этом смысле метрики - это показатели оценивающие эффективность процессов. Часто между метриками и KPI (Key Performance Indicator "ключевой показатель эффективности") ставится знак равенства и они употребляются как синонимы.
При анализе процесса продаж использование статистик/показателей является обязательным и это очевидный факт, но дальше возникают «путаница».

Мы не будем рассматривать все аспекты использования метрик/статистик/показателей, а рассмотрим эту задачу только применительно к проектным продажам.

Сушкевич Ольга

Время — деньги. Но не все сотрудники это знают, в связи с чем тратят много времени на задачи, которые можно упростить. Эксперт по автоматизации бизнес-процессов в UnitedTeam Ольга Сушкевич рассказывает, как перестать расходовать этот невосполнимый ресурс на пять процессов.

В современном мире время — один из наиболее ценных ресурсов. Каждая минута работы менеджера по продажам или директора стоит денег. И ладно бы использовались эти дорогостоящие минуты по назначению, для труда во благо компании. Не тут-то было!

Если разложить функционал среднестатистического сотрудника «на молекулы», становится очевидна грустная правда. Многие процессы, беззастенчиво пожирающие рабочий день, имеют очень низкий КПД.

Другими словами, сотрудник, сам того не желая, тратит деньги компании на бессмысленные, повторяющиеся действия минимальной полезности.

Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения. 

Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей , в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия. 

На практике в ходеаудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.

Что такое система продаж?

Система продаж – это фактическая организация процесса коммерческой деятельности компании. 

Вопросы о системе продаж возникают тогда, когда не устраивает либо динамика роста продаж, либо налицо стагнация продаж. При этом вопрос всегда ставится с точки зрения повышения эффективности, что нам нужно сделать для того что бы эта ситуация была изменена. 

• Она эффективна?
• Она требует улучшений? 
• Если да, то каких? 

Плохая работа отдела продаж может не быть очевидной для руководителя. Однако всегда есть четкие признаки, по которым легко распознать ошибки. Генеральный директор digital-интегратора Dizlab Сергей Шинкарский рассказывает, как это сделать и повысить эффективность продаж.

Если ваша компания давно на рынке, а прибыль из года в года не растет, одной из причин стагнации может оказаться плохая работа отдела продаж. Меня зовут Сергей Шинкарский, я генеральный директор digital-интегратора Dizlab. Мы автоматизировали более сотни отделов продаж в самых разных компаниях: от оптовой торговли и производства до B2B-услуг и сетей магазинов. В этой статье я расскажу о десяти основных признаках неэффективной работы отдела продаж и объясню, что с этим делать.

Савкин Константин

Что означает для менеджера по продажам гибкая методология Agile в продажах? Менеджер по продажам в текущей экономической обстановке, в ситуации быстрых изменений, в ситуации кризиса — должен уметь не сколько продавать, это сейчас умеют практически все, а уметь вовлекать в постоянное взаимодействие с вашей компанией.

Ваш лучший клиент это тот клиент, который вам платит каждый день, каждый год, изо дня в день, из года в год.

Ваши клиенты хотят лучшие результаты, а ваш лучший результат это ваш клиент, который всегда у вас покупает и платит вам постоянно, помните об этом, думайте об этом и используйте это.

Но клиент не всегда хочет меняться, в большинстве своем он делает разовую покупку и использует ваш продукт как нужно ему, а не как нужно вам?! Почему?

С началом 2021 года вступил в силу закон об удаленной работе, который разработан в связи с массовым приходом такого формата в жизнь россиян. Он устанавливает более точные правила по части оформления таких сотрудников, хотя некоторые аспекты остались им не покрыты. Об основных проблемах в удаленном отделе продаж рассказывает директор агентства Integrity24 Владислав Решетов.

С 1 января 2021 года вступил в силу закон о регулировании работы на удаленке.^ⓘ Теперь в стране официально есть понятие дистанционных работников, и вопрос, как законодательно оформить работников, отпал. Но зато появились другие, не менее важные вопросы, на которые закон, увы, не может ответить. Сейчас их собралось не так много ввиду того, что случаи не приобрели массовый характер, и поэтому никто их должным образом не разбирает.

Отношения на расстоянии — это всегда непросто, даже когда речь идет о работе. Новые технологии и инструменты дают нам возможность не ходить в офис, но обременяют дополнительной ответственностью руководителя. Поговорим о том, как организовать работу на удаленке.

Умение организовать команду для удаленной работы становится важным навыком для руководителя. Разговоры о преимуществах такого формата ведутся давно, и все больше компаний отказываются от офисов. Исследование, проведенное FlexJobs и Global Workplace Analytics, показало, что за последнее десятилетие доля удаленки выросла на 91%.