Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг.

Когда мы говорим о теме «продажа сложных технических решений, сложных продуктов, работе на очень ограниченном рынке», нужно учесть, что существовали, существует и будут существовать разные подходы к решению этих задач.

Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.

Например, модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control, которая предназначена для продажи сложных решений, хотя расшифровка/толкование этой аббревиатуры может различаться на русском языке.

  • Pain - есть ли у клиента осознанная проблема/боль, которую он хочет решить.
  • Power - есть ли у вас доступ наиболее заинтересованному сотруднику компании (спонсор) и бюджету.
  • Vision - имеет ли клиент понимания/видение нашего решения
  • Value - понимает/видит ли клиент выгоду от предполагаемого решения?
  • Control - можете ли вы влиять на процесс продаж?

Если говорить о различиях на уровне инструментального подхода, то они есть, но это уже уровень экспертного обсуждения, а это мало кого интересует.
То что их объединяет, это общий методологический/идеологический подход к процессу продаж сложных продуктов, услуг и решений.

Для того что бы начинать продавать, т.е. что бы начинался цикл коммерческой работы в отделе продаж ДО НАЧАЛА процесса продаж должны быть готовы/разработаны ответы на целый ряд вопросов.

По сути это напоминает принцип «шпаргалки» или «домашней заготовки», при этом нужно помнить, что хорошая импровизация готовиться заранее.

Ниже приведённые вопросы это только пример того что должно быть подготовлено в рамках использования методики проектных продаж, причём это не полный список.

  1. Какие задачи/проблемы решает ваш продукт/услуга для клиента?
  2. Как выбрать «контактное лицо» у клиента, которое позволит получить информацию о внутренней ситуации у клиента?
  3. Какую информацию нужно узнать о клиенте, для того что бы его квалифицировать и принять решения о целесообразности дальнейшей работы с ним?
  4. Кого и каким образом затронет ваш продукт/услуга у клиента и как она повлияет на эффективность их текущей работы?
  5. Как определить возможных будущих участников сделки со стороны клиента?
  6. Как для каждого из возможных будущих участников/подготовить ценностное предложение по своему продукту/услуге?
  7. Как подготовить и обосновать своё конкурентное преимущества на основании фактов, а не деклараций?
  8. Чем вы лучше/хуже конкурентов и как вы это можете доказать/обосновать в глазах клиента?
  9. Как и каким образом и через кого можно лоббировать свои интересы в рамках сделки?
  10. Как и каким образом подготовиться к финальным переговорам?
  11. Как подготовить отстройку от конкурентов на стадии решающих переговоров?
  12. Какое количество сценариев переговоров нужно готовить заранее и т.д.?

Нужно подчеркнуть, что качество подготовленной информации является ключевым фактором эффективности, а точнее результативности процесса продаж сложных продуктов/услуг.

Перечень вопросов можно значительно расширить и продолжить, но ответы на эти вопросы уже должны быть готовы до начала работы по сделкам. Поэтому требуется использование как специалиста по маркетингу, так и технического эксперта на этапе подготовки.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Вот на этом пункте я бы заострил внимание - 

 - Какую информацию нужно узнать о клиенте, для того что бы его квалифицировать и принять решения о целесообразности дальнейшей работы с ним? Вот очень интересно, кто -  какое инфо о потенциальном партнёре, тянет с разных источников, в первую очередь? Начну с себя. 

 Как, мной, составляется портрет вероятного партнёра, которого я желаю "запустить" в разработку.

 Опустим всякие мелочи, вроде выявления потребностей. Меня интересует только одно. Последняя финансовая отчётность, которую можно нарыть в свободном доступе. Его прибыль. Динамика развития. Численность сотрудников предприятия. И, если получится, вычислить своих конкурентов. Больше меня нехрена не интересует. По фин. отчётности видна динамика и прибыль из года в год. Растёт прибыль - предприятие работает. Оборудование изнашивается. Требует, или замены, или ремонта. Так же можно понять самое важное. Платеже способное предприятие, или нет. Дальше, если интересно, уже детали. Выход на ЛПР, переговоры и всё такое. 

  Николай, к чему я всё это? Первый пункт, ответы на первый пункт, буквально поглощают все остальные пункты. Я не оспариваю ту мысль, что пытаешься до меня (и других) донести. Но! Но, мне кажется (уж прости) что  PPVVC это обычная работа, приукрашенная мощным выражением ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

1. есть два термина 

  • целевой портрет клиента,
  • квалификация клиента. 

Эти понятия не синонимы, хотя их часто объединяют.

 

  • целевой портрет клиента, соответствует нашим "внутренним" критериям,
  • квалификация клиента, вероятность сделки.

Если клиент "дохлый", то как бы ты его не назвал, нет смысла на него много тратить времени.

2. Но, мне кажется (уж прости) что  PPVVC это обычная работа, приукрашенная мощным выражением ))))

За что?surprise

любые продажи = обычная работа, остальное от лукавогоwink 

есть мелочи, ну так, а где их нет. 

3. Это модель является "базовой" для ИТ продаж изначально, её по моему, Босуорт разработал и это основа методологии "продажа решений". 

Она инструментальная, а не коммуникативная, но для твоего рынка и в твоём случае, она работает с большими "купюрами"

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Николай. 

Я бы не сказала, что те подготовительные вопросы, что Вы отразили в своей замете - ответами на  которые должен озадачиться МП только по сложным решениям и услугам. 

Этот алгоритм вообще универсален для тех, кто работает в продажах. Только в случае с работе с физ.лицами надо будет вопросник скорректировать под физ.лицо и реализуемую товар/услугу, т.е. заняться домашней работой.

Давно хотела спросить и все забывала: а что в Вашем понимании "сложный товар/услуга"?

Наверное мой извращенный мозг все это воспринимает просто одним термином, которое внедрилось в меня в результате работы у системных интеграторов = "РЕШЕНИЯ. У МЕНЯ ЕСТЬ ДЛЯ ВАШЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ РЕШЕНИЕ/Я, КОТОРОЕ/ЫЕ ......."

 

привет. 

  1. есть старая тема - алгоритм, повышающий эффективность контакта, ЭТО НЕ СКРИПТ. 
  2. Подготовка к контакту - это обязательная процедура = чек лист вопросов. 
  3. для ФЛ похожий, но там другая логика
  4. Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.

  5. Методику продажи решений ты знаешь, они предназначены для ИТ продаж, проектные продажи = ИТ + товарные продажи, у Сергея - это простые В2В продажи - спецификация ТЗ оборудования, с простым циклом решения. я про алгоритм. (карта ЦФР)

  6. В проектных продажах нужно учитывать заранее архитекткру сделки, для продажи решений это не очень обязательно

  7. у меня несколько DFN  они нескразличаются в нюансах\деталях

  8. ошибки для системных интеграторов

  • не идентифицирую внутренюю проблему, 

  • не учитывают всех ЦФР, особенно тех, кто не заинтересован

  • не могут отстроиться от конкурентов

  • ну и дальше по списку = стандартный набор типовых касяков

 

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Спасибо, Николай. 

у Сергея - это простые В2В продажи - спецификация ТЗ оборудования, с простым циклом решения.

У Сергея - да, т.к. он работает только с одной аудиторией и закрывает потребности именно этой аудитории.

Но когда возникают вопросы по закрытию позиций с технической стороны, то здесь надо знать тех кто дает заявку и, порой заставить!!!! его дать ту информацию, что необходима. А снабженцы почему-то боятся инженерные службы. Как ни парадоксально, но это.... из личной практики....

Сергей, не обижайтесь на данный коммент, т.к. я высказала только свою точку зрения, которая может в корне отличаться от Вашей. Но никакого скрытого подтекста не имелось в виду. От слова "совсем"! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну. во первых я и не обижаюсь. Работа научила практически равнодушно относиться к информации полученной от оппонента. Когда - же информация носит характер занижающий мою самооценку, я скорее расстраиваюсь, нежели обижаюсь. Расстраиваюсь от того, что в ответ на такие заявления собеседник, придётся говорить (или писать) с ним на его языке. Или ещё более ядовито. Это и есть причина пси. расстройства. А в этом, Вашем комментарии, я не увидел подобного. Наоборот. Я полностью с ним согласен. И более того. Даже добавлю от себя пять копеек. 

  А снабженцы почему-то боятся инженерные службы. Как ни парадоксально, но это.... из личной практики....

  Гора неликвида, что пылится у меня на складе, как раз прямое этому доказательство. Оборудование, кое было поставлено, без согласования с технарями. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 есть старая тема - алгоритм, повышающий эффективность контакта, ЭТО НЕ СКРИПТ     Безусловно не скрипт. Скриптоглоты, в жизни не смогут выстроить грамотный контакт.

 Я бы добавил. К готовому в голове алгоритму (как не крути, всё шаблон) нужна ещё и развитая коммуникабельность. Знания риторики. Риторики не в художественном стиле, а по правилам деловой речи. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

ну, да, назови чудо дебила, который с этим не согласенwink + 

  • мозги 
  • умение думать, делать выводы, анализировать  инфо и т.д. 
  • список продолжится... но это уже ближе не для новичковblush

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 

 

   АХАХАХАХА! - ну, да, назови чудо дебила, который с этим не согласен  Николай! Коллега! Да легко назову! Имена и адреса сайтов указывать не буду, что - бы, повторюсь, Бармену, приглашение в суд не выписали ))) После слово "ДЕБИЛ"

  Вот тексты с первых страниц сайтов, этих адептов тьмы и их последователей, приверженцев, учеников, и сторонников, продавших за «небесное» знание душу дьяволу ))) Учеников, мнящих, мечтающих, сразу же, после посещения их сектантских сборищ, что - бы отворились врата рая ))))

 Чтобы усовершенствовать подход к клиенту, менеджеры по продажам пытаются создавать идеальные скрипты продаж — подробно прописывать сценарии вопросов, которые нужно задавать, и ответов, которые следует использовать в той или иной ситуации. И такой подход действительно эффективен. (понял-да, Николай? Стать скриптоглотом, это, по их мнению – зачёт) Или. Можно написать (за деньги тренеру) идеальный скрипт, учитывающий множество деталей.

  Вот так! Существуют, оказывается «идеальные» беспроигрышные скрипты, коллега. Скрипты оказывается не карта пути в никуда, а указатель движения к успеху!!! )))

  Или.  

  В некоторых компаниях бытует мнение, что скрипты звонков ограничивают менеджеров в общении и делают их похожими на роботов. (правильно!!!!!) Но это не так. Сценарии предназначены для того, чтобы помочь менеджерам развивать диалог с клиентом, направлять его в нужное русло и получать желаемый результат. (во, как) Разговор по скрипту — это инструмент для эффективного холодного звонка. (понял?) В реальности ВСЕ менеджеры невольно используют скрипты, так как они мысленно представляют, что нужно сказать клиенту, таким образом создавая собственный скрипт. (да пошли вы!!! Это вы, себе, представляете, как запутать, ваших последователей и бабосов срубить по больше. Настоящий МП, это свободный художник и холодный философ, работающий только схеме – импровизация!!!) Вопрос в том, насколько эти скрипты будут удачными (если н заплатить тренеру ))) )

  И ведь, все эти клоуны, цирка Шапито иллюзий, умудряются найти лохов, что купят у них, эту инфо пургу снежную )))) И наметут в офисе сугробы абсурда в которых МП и вязнут )))

 П.С. Заявляю со всей ответственностью  - скрипт, это ошейник на шею! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

А снабженцы почему-то боятся инженерные службы. Как ни парадоксально, но это.... из личной практики....

это рабочая практика, единственный вариант - выход на технических экспертов.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

ну, что ты всякую интернет хрень для лошариков публикуешь, это все те кто

  1.  либо дятел продажи - эксперты, 
  2. либо опыт работы с мелким\средним бизнесом
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  ну, что ты всякую интернет хрень для лошариков публикуешь, это все те кто Инет. Одно из средств массового оболванивая. Инет. Средство для наживы, инструмент разных прохиндеев. Так. что не скажи! Где же твоя социальная позиция? )))) Недопущения манипуляций в инете? ))) Кто там первые шарлатаны (большинство) и спекулянты? Тренера!!!

  Инфодемия нас погубит: Как отличить правду от вымысла в интернете?

  Нам с вами довелось жить в удивительное время. С одной стороны научный прорыв за прорывом, покорение космоса, робототехника, медицина, интернет и прочее прочее. Но с другой все не так радужно. Кажется, все сегодня получили образование (какое-никакое), но на деле практически никто не может отличить ложную информацию от достоверной.

  Стоит ли удивляться? Высокий интеллект не нужен для того, чтобы освоить гаджет – мы очень быстро учимся всему новому. Но освоив этот удивительный инструмент, человек, погружаясь в сеть, остается с ней один на один. Что он увидит в Интернете? Сможет ли отличить правду от лжи?

 

  Америку, я вам, конечно, не открою, но мы действительно погрязли в научной дезинформации. Она выпускается и распространяется с невиданной ранее скоростью. Так, например, согласно данным недавнего опроса, 20 процентов опрошенных граждан США заявили, что, по их мнению, вакцины против ковида содержат микрочип.  Прикинь! Микрочипы! ))))

  Вот, что нам советуют ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  либо опыт работы с мелким\средним бизнесом

 

  Малый бизнес — это компании и ИП из Единого реестра налоговой с пометкой «Микропредприятие» и «Малое предприятие».

  Единый реестр МСП

  В этот список попадает любой бизнес, который подходит по параметрам: доход меньше 800 млн рублей в год, а в штате не больше 100 сотрудников.

 Николай, я и многие другие и есть малый бизнес.

  Пипец я зануда )))) Сорри. Я знаю. Вот, что грозит тем, кто нацелен на должность РОП )))) Цепляться к каждой фразе в крови будет ))))

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

смотрим пред фотку и наслаждаемсяenlightened

я уже говорил, что спасение утопающих дело рук их самих, а интернет = помойка, там слишком мало проф знаний... 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

это  классика дятел продажyesdevilangel

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru