Что такое система продаж

Что такое система продаж?

Система продаж – это фактическая организация процесса коммерческой деятельности компании. 

Вопросы о системе продаж возникают тогда, когда не устраивает либо динамика роста продаж, либо налицо стагнация продаж. При этом вопрос всегда ставится с точки зрения повышения эффективности, что нам нужно сделать для того что бы эта ситуация была изменена. 

  • Она эффективна?
  • Она требует улучшений? 
  • Если да, то каких? 

Технологичность системы продаж определяется тем, насколько быстро можно внедрить «формализованные правила» или «стандарты продаж» внутри коммерческой службы. 

Когда мы рассматриваем задачу увеличения продаж с точки зрения системы продаж, то задача управления динамикой роста продаж напоминает производственно-технологическую задачу. 

Мы рассматриваем систему продаж как систему состоящую из четырёх базовых элементов. 

  1. процесс покупки у клиента,
  2. бизнес процесс продаж,
  3. инструменты продаж
  4. инструменты контроля 

1. Первый элемент — это процесс покупки у клиента. 

Универсального цикла покупки нет.

Для физических лиц и корпоративных клиентов он будет различаться. Даже для корпоративных клиентов есть простой цикл закупки (простые/короткие продажи) и сложный (несколько участников, длинный цикл и т.д.) 

2. Второй элемент — это бизнес процесс продаж. 

Универсального процесса продаж нет. «Традиционные этапы продаж» не эффективны для региональных и сложных продаж, там используется другая логика выделения этапов продаж. 

3. Третий элемент — это инструменты продаж. 

Инструменты продаж — это алгоритмы и технологии продаж, которые должны использоваться. Есть инструменты продаж, которые характерны только для определённых типов продаж.

4. Четвёртый элемент — это инструменты контроля. 

Если любой процесс не возможно контролировать, то им не возможно управлять. При этом инструменты продаж и инструменты контроля полностью взаимосвязаны. 

Такой подход позволяет систематизировать подход к задачам увеличения продаж и повышение эффективности существующей системы продаж за счёт чёткого и прогнозируемого алгоритма действий. Этот алгоритм основывается на использовании инструментов продаж и и системы их контроля. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

 Статья мало информативна, напоминает шпаргалку, которую заготавливают бизнес - тренеры, чтобы что - то не пропустить в процессе проведения обучения.

да, я согласен. в этом материале отсутствует достаточно много дополнительной информации, которая касается этой темы...

  • структура система продаж
  • виды технологии продаж
  • технологии и алгоритмы продаж
  • технологическая карта продаж и т.д.

это из разряда "общих понятий" или "базового тезиса"

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, приветствую!

Да, пока больше похоже на скелет без мяса. indecision

Вот про п.4. Если есть CRM освоенная, настроенная, допиленная ...  - то дело в шляпе? Или как?

 

Добрый, как то давно вы тут не появлялись. 

Тема очень объёмная, а это скорее только отправная точка. cool

Хотя в общем комбинация из этих 4-х элементов приводит к логическим последствиям:

  • разные виды\типы продаж,
  • инструменты и технологии продаж для разных типов продаж различаются,
  • технологическая карта продаж и т.д. 

В общем пришлось еще один по этой теме выкладывать...blush

п. 4 увы, если бы это было так... СРМ - это вообще вселенская печаль и мыльный пузырь ... за 20 лет % успешного внедрения, так и не превысил порог в 30%crying

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Привет!

В связи с уходом от активной деятельности в продажах ... 

Больше ностальгия и избранные темы ... 

А CRM да

- это новые рабочие места ... программиста ... 

- это в общем то штука для РОПа, чем для продавца

- но отчеты если все настроить ... хорошо выходят 

- и самое главное - CRM для продаж или мы для него ... как найти баланс между работой и вписыванием данных в систему? surprise

Управление продажами - это управление информацией, автоматизация - это только инструмент не более чем.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

В точку yes

СРМ и управление продажами это вообще о разном... devil

она должна накладываться на структуру системы продаж, а не только на отдел продаж.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

CRM бывают разные.

Для простых продаж - это просто управление продажами. Там вал, статистика, учет.

Для сложных - да, это отдельная песня и этапы сделки вписываются в нее как этапы продаж ... строго, как вы любите. 

И аналитика строится по этапам ... 

Тут и до ERP недалеко.

Процесс коммерческой деятельности = аналог производственного процесса где уместно понятие технологическая карта производства = технологическая карта продаж. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru