6 проблем удаленного отдела продаж в 2021 году

С началом 2021 года вступил в силу закон об удаленной работе, который разработан в связи с массовым приходом такого формата в жизнь россиян. Он устанавливает более точные правила по части оформления таких сотрудников, хотя некоторые аспекты остались им не покрыты. Об основных проблемах в удаленном отделе продаж рассказывает директор агентства Integrity24 Владислав Решетов.

С 1 января 2021 года вступил в силу закон о регулировании работы на удаленке. Теперь в стране официально есть понятие дистанционных работников, и вопрос, как законодательно оформить работников, отпал. Но зато появились другие, не менее важные вопросы, на которые закон, увы, не может ответить. Сейчас их собралось не так много ввиду того, что случаи не приобрели массовый характер, и поэтому никто их должным образом не разбирает.

 

Контроль работника и защита интересов компании

Первая проблема, с которой массово столкнутся удаленные отделы продаж — контроль работника. Как контролировать работника на рабочем месте и насколько качественно он работает? Руководство не может постоянно приезжать к сотруднику домой, непосредственно контролировать в режиме real-time. Сотрудник может 15 минут взаимодействовать с клиентом, отвечать на вопросы руководства, вести переписку, а после на 20 минут пропасть из рабочих чатов и серфить в интернете. Если раскинуть это время на один день или на неделю, то польза работника минимизируется. Как на это смотрит Трудовой кодекс — неясно. Можно ли суммировать выпадения из рабочего процесса и подводить к прогулу — тоже неясно. А главное — как отслеживать это выпадение? Из того же федерального закона следует, что расторжение трудовых отношений возможно, если работник не взаимодействует с работодателем более двух рабочих дней подряд со дня поступления запроса. Если же отталкиваться от понятия «прогул», то тут еще больше вопросов, так как причиной увольнения станет отсутствие на рабочем месте без уважительных причин более 4 часов подряд. Можно ли в понятие «прогул» внести отсутствие на рабочем месте дистанционного работника и не вступает ли статья ТК и новый ФЗ в противоречие — непонятно, и вопрос остается открытым.

До 2020 года серьезных вопросов на эту тему не поднималось и массовых проблем не возникало. Если уволить сотрудника по косвенным причинам, то это даст право пойти в суд и обжаловать свое увольнение. Регламенты и пояснения к работе удаленных сотрудников в трудовом кодексе никак не зафиксированы, а постоянная судебная практика еще не выработалась. Вероятно, что в 2021 году суды заполнятся исковыми заявлениями.

Обучение сотрудников

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются почти во всех компаниях — низкая компьютерная грамотность. Как это ни банально, но переход на удаленный формат показал, что многие не умеют работать с базовым набором офисных программ (MS Word, Excel), а что уж говорить про CRM-системы, которые есть в каждом бизнесе. В случае поломок сотрудник не может внятно объяснить, что конкретно не работает.

Автоматизация продаж упрощается, если клиенту понятны такие продукты как хлеб и молоко, то в тех сегментах бизнеса, где продажи строятся на эмоциях (сфера туризма и развлечений), сотрудник не сможет выложиться на все 100% до тех пор, пока сам не испытает эмоции от пользования продуктом или услугой. Различие отделов продаж из реального сектора экономики и отдела продаж из сферы услуг в том, что можно увидеть продукт, потрогать и протестировать его. Так менеджер из сферы услуг перескажет только то, что у него изложено в информационном буклете. Качество вовлечения клиента останется на уровне пояснительных бумажек.

Неустойчивость отделов

Человек — существо социальное. В определенной степени коллеги по работе — друзья. Но при удаленной работе эта связь нарушается, и у сотрудников подсознательно вырабатывается чувство изоляции. Подобное чревато в первую очередь быстрым «выгоранием» на рабочем месте и склоняет к отшельничеству.

Вторая проблема — разногласия в коллективе. Сотрудники редко общаются в живую и уровень недопонимания возрастает. В офисной обстановке по эмоциям человека понимаешь его недовольство, и можно решить проблему в зародыше. На дистанте это сложно. Современные технические решения не заменяют живого общения, не передают всю гамму чувств и интонаций. И главное в этом то, что бизнес делают не одиночки или владельцы компаний, бизнес делает сплоченная команда. Так или иначе, онлайн никогда не заменит полноценного общения.

Засилье инфоцыган

Новый реалии создали благодатную почву для тиражирования мыслей «прогрессивных» консультантов о том, что с удаленщиками надо выстраивать работу по принципу «есть продажа — есть зарплата», склоняя своих клиентов к идее, что минимального оклада и официального трудоустройства не может быть. На деле же окажется, что без уверенности в минимальном окладе продуктивность сотрудников упадет до нуля, вырастет уровень недоверия к подобной методе. Советы инфоцыган о продажнике без оклада — прямой путь к нарушению статьи 312.5 Федерального закона № 407-ФЗ.

Негативный опыт удаленщиков

Из четвертого пункта вытекает следующая проблема — боязнь быть обманутыми. Любой наверняка слышал рассказы своих знакомых о том, как компании кинули своих работников на деньги, обещая взамен неограниченный доход с процентов от сделок. В таких историях не одна проигравшая сторона, а две: работник и компания. Работник не получил свою зарплату, а компания теряет сотрудника, время и репутацию в глазах других. Кто теряет больше — вопрос открытый. К тому же наличие стабильного оклада у менеджера по продажам — самый лучший якорь для него и защита от текучки персонала для компании.

Слухи вокруг новых обязательств

В среде предпринимателей распространяется слух о том, что Роспотребнадзор обяжет работодателей оборудовать рабочее место сотрудников на их территории. Если платить за амортизацию техники для средних и малых предприятий еще вполне реально, то закупка абсолютно новой техники серьезно ударит по карманам компаний в нынешних условиях. Дополнительные проблемы вызывает способ закрепления ответственности сотрудника за вверенное ему оборудование. А что касается ситуации, когда компания находится в одном городе, а ее сотрудник в другом, то тут еще сложнее, и однозначного ответа пока нет. Мы живем в век, где границы между людьми стираются, но проконтролировать абсолютно все нюансы рабочей обстановки мы пока не научились.

Перечисленные проблемы и вопросы лишь часть того, с чем столкнутся компании. Можно с уверенностью ждать, что через год появится новый список с распространенными затруднениями удаленных отделов продаж, как со стороны компаний, так и со стороны сотрудников.

Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
В сети

Добрый день всем! Статья достаточно важная. Но, если брать мнение автора, не статья, а огрызок какой-то: проблему обозначил, а решений не предложил. И проблема ли?

Разберемся. 

В числе прочего однажды мне довелось поработать на кабельном заводе в отделе продаж. Я этот пример привожу как типовой для разбора ситуации. А ситуация вот какая. Оборот на заводе порядка 400 млн.руб. в месяц. Точнее - это план продаж. И план этот никогда не выполнялся. Отделы (да, два) были организованы так: один на самом заводе, а один - в столице. Спецы меня поправят, но я в общем: в столице в отделе и зарплата "от 100 тыщ", и текучка бешеная, и "работа адская", короче, "трейдер", там все сливки срубали. И там, главным образом, более-менее, "продажники". А на заводе сидело 8 человек-менеджеров, которые назывались "ведущими", вот среди них и был я, затесался на испытательный срок. И, за стенкой, еще 8 "Клиентских менеджеров". Они для меня были чем-то типа "колл-центра", но их функционал я так уяснить и не смог толком. 

Так вот. Ведущие менеджеры все располагались в большом зале. Столы были расставлены по контуру таким образом, чтобы начальник из своего угла видел мониторы всех. Хоть и издалека. Суть уже понятна: контроль. Но начальник отдела сам сидел в углу, и был далеко не прочь спрятаться. Главная обида менеджеров, что, даже с давнишним Клиентом, запанибрата не потолкуешь: все сидят и слушают. Я на первой же планерке спросил: "Раз есть план, нельзя ли всем менеджерам сделать перегородки и разнести по принципу американских офисов?" Нельзя. "Так установлено и так будет". Штош....

Погнали. Вручают старую базу, начинаю обзвон. Сам себя ненавижу, что звонков в день выходит мало... Но, судя по разговорам с местными - очень даже. И речь, и скрипт... Работаю, отсеиваю зерна от плевел, каждый вечер у босса закрепляю за собой пачку очередных контактов. 

И вот в первый месяц мне удается (это случайность, а не моя заслуга, считаю... хотя...) сделать три продажи и получить доход на уровне всех менеджеров. И, постфактум, напросился в командировку и проехал по этим трем новым Клиентам. Познакомился. Потом у босса спрашиваю, а нельзя ли гонять по всему округу ДО того как? Наращивая контакты и сбыт... Тот ответил, мол, можно, но не сильно. Короче, менеджер на предельно коротком поводке. 

Руководству, конечно, видней, зачем так организованы продажи. И не просто так я сказал, что план обычно не выполнялся. Для завода - он выполнялся очень даже, т.е. продали на 300 млн, и нормально себя чувствуем. А для менеджеров, подчеркиваю - местных, невыполнение влекло "обычную" зарплату в районе 30-40 тысяч рублей. Тут вам не Москва, вот и помалкивайте. Они и помалкивали. Более того, там весь отдел произошел из тех, кто на самом заводе проработал минимум пару лет. В цехе. В общем, рутину я Вам описал. Повторюсь - контроль тот еще. Особенно, когда менеджер далеко. 

Я с парой человек и по сей день связь поддерживаю. И они-то мне и рассказали тогда про переход на "удаленку" с началом пандемии. Ха-ха-ха... Проблемы были именно такие, как описано в статье. А у меня недоумение, особенно - после армии.

Командовать мне довелось удаленным подразделением. Застал еще время, когда сотовой не было на краю земли. А в моих войсках нас еще в училище учили, что все подразделения разбросаны. Именно тогда я получил навыки удаленного управления. А позже, уже в бизнесе мелком, убедился: не умеешь удаленно управлять, значит - не умеешь управлять. Вот у комбата всего один канал связи со мной - провод. Через него же он может дозвониться до любого военнослужащего подразделения. И установить правду. Может почаще приезжать в командировки, а не бросать подразделение на самих себя. Каждое утро и вечер - циркуляр по связи. Каждый понедельник и пятницу - циркуляр по связи. Постановка задач, уточнение, подведение итогов работы. Циклически, последовательно. Думаете, это редкость? Неправильно ты, дядя Федор, думаешь. Удаленка уже давно везде. И очень часто сотрудник остается один на один с проблемой. 

Короче - будешь онлайн, будешь владеть обстановкой. 

Теперь по статье. Толкую с двух колоколен: работодателя и работника. Там уж каждый сам себе берет на вооружение данные.

ПЕРВОЕ. 

Контроль работника и защита интересов компании

Первая проблема, с которой массово столкнутся удаленные отделы продаж — контроль работника. Как контролировать работника на рабочем месте и насколько качественно он работает? Руководство не может постоянно приезжать к сотруднику домой, непосредственно контролировать в режиме real-time. Сотрудник может 15 минут взаимодействовать с клиентом, отвечать на вопросы руководства, вести переписку, а после на 20 минут пропасть из рабочих чатов и серфить в интернете. Если раскинуть это время на один день или на неделю, то польза работника минимизируется. Как на это смотрит Трудовой кодекс — неясно. Можно ли суммировать выпадения из рабочего процесса и подводить к прогулу — тоже неясно. А главное — как отслеживать это выпадение? Из того же федерального закона следует, что расторжение трудовых отношений возможно, если работник не взаимодействует с работодателем более двух рабочих дней подряд со дня поступления запроса. Если же отталкиваться от понятия «прогул», то тут еще больше вопросов, так как причиной увольнения станет отсутствие на рабочем месте без уважительных причин более 4 часов подряд. Можно ли в понятие «прогул» внести отсутствие на рабочем месте дистанционного работника и не вступает ли статья ТК и новый ФЗ в противоречие — непонятно, и вопрос остается открытым.

До 2020 года серьезных вопросов на эту тему не поднималось и массовых проблем не возникало. Если уволить сотрудника по косвенным причинам, то это даст право пойти в суд и обжаловать свое увольнение. Регламенты и пояснения к работе удаленных сотрудников в трудовом кодексе никак не зафиксированы, а постоянная судебная практика еще не выработалась. Вероятно, что в 2021 году суды заполнятся исковыми заявлениями.

Трудовой Кодекс тут рановато приплели. Особенно в русле отдельно взятого отдела продаж. И речь завели сразу о прогулах. Поясняю: штрафы - это однозначно неумение управлять. С позиции работодателя: если менеджер выпадает из поля контроля, значит его и раньше-то не очень контролировали. Он просто в офисе номер отбывал за оклад и чуть-чуть ИБД... С соответствующими результатами. А с позиции работника: ожидайте, что теперь начнутся идиотские способы Вас контролировать. В этом пункте пока не будем особо распространяться. 

ВТОРОЕ. 

Обучение сотрудников

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются почти во всех компаниях — низкая компьютерная грамотность. Как это ни банально, но переход на удаленный формат показал, что многие не умеют работать с базовым набором офисных программ (MS Word, Excel), а что уж говорить про CRM-системы, которые есть в каждом бизнесе. В случае поломок сотрудник не может внятно объяснить, что конкретно не работает.

Автоматизация продаж упрощается, если клиенту понятны такие продукты как хлеб и молоко, то в тех сегментах бизнеса, где продажи строятся на эмоциях (сфера туризма и развлечений), сотрудник не сможет выложиться на все 100% до тех пор, пока сам не испытает эмоции от пользования продуктом или услугой. Различие отделов продаж из реального сектора экономики и отдела продаж из сферы услуг в том, что можно увидеть продукт, потрогать и протестировать его. Так менеджер из сферы услуг перескажет только то, что у него изложено в информационном буклете. Качество вовлечения клиента останется на уровне пояснительных бумажек.

Первый абзац - это вопрос должен стоять самым первым к работодателю. Вы кого на работу принимали??? Тех, кто с офисными программами работать не умеет??? При чем тут "удаленка" вообще? Уже очень давно почти каждый обыватель умеет позвонить по телефону и пояснить поддержке сотового оператора (или интернета), в чем проблема. Что такого, гораздо более серьезного, может происходить в офисе? Для работников есть очень хорошая новость: если Вы уже "хакер" - значит Вам все дороги открыты. А "хакером" состояться, как видите, многого не надо.... 

Второй абзац. Да, есть бизнесы, в которых, действительно, "на пальцах" не объяснишь продукт. Но их, имхо, меньшинство. Большая часть менеджеров как сидела на телефоне и за CRМ-системой, так и сидит. И не сильно-то тестирует продукты... 

ТРЕТЬЕ.

Неустойчивость отделов

Человек — существо социальное. В определенной степени коллеги по работе — друзья. Но при удаленной работе эта связь нарушается, и у сотрудников подсознательно вырабатывается чувство изоляции. Подобное чревато в первую очередь быстрым «выгоранием» на рабочем месте и склоняет к отшельничеству.

Вторая проблема — разногласия в коллективе. Сотрудники редко общаются в живую и уровень недопонимания возрастает. В офисной обстановке по эмоциям человека понимаешь его недовольство, и можно решить проблему в зародыше. На дистанте это сложно. Современные технические решения не заменяют живого общения, не передают всю гамму чувств и интонаций. И главное в этом то, что бизнес делают не одиночки или владельцы компаний, бизнес делает сплоченная команда. Так или иначе, онлайн никогда не заменит полноценного общения.

Первый абзац - противоречие. И чувство изоляции вырабатывается (это автор намекает, что сотрудник начинает страдать в одиночестве). И склоняет к отшельничеству (тут автор сам себе противоречит: значит сотруднику нравится одиночество?)....

Второй. В армии это очень хорошо чувствуется: нет хуже полководца, чем который говорит одно, а имеет ввиду другое. Да, эмоции, которые видны, способствуют пониманию обстановки. Но, когда мы анализируем бизнес в целом, или его отдел в частности, мы смотрим на цифры. Т.е. - глаголы и существительные. "Делать", "что-то". А не прилагательные, тут им не место. Так что онлайн как раз весьма серьезно СПОСОБСТВУЕТ четкости. Вот написал менеджер в чат "300р", значит - цена 300р. А в офисе могут и шутки подняться про тракториста. 

С позиции работодателя история та же: боится отпустить с поводка сотрудника. "Команды", "Бизнес".... все дела... 

А с позиции работника: "Вот, я всё сделал за час, что Вам еще надо от меня???" Все же результатов требовали раньше? Вот результат, получите, распишитесь.... 

ЧЕТВЕРТОЕ.

Засилье инфоцыган

Новый реалии создали благодатную почву для тиражирования мыслей «прогрессивных» консультантов о том, что с удаленщиками надо выстраивать работу по принципу «есть продажа — есть зарплата», склоняя своих клиентов к идее, что минимального оклада и официального трудоустройства не может быть. На деле же окажется, что без уверенности в минимальном окладе продуктивность сотрудников упадет до нуля, вырастет уровень недоверия к подобной методе. Советы инфоцыган о продажнике без оклада — прямой путь к нарушению статьи 312.5 Федерального закона № 407-ФЗ.

И к кому тут опять вопросы??? Если босс пойдет на поводу у инфоцыган и перестроит систему работы на "оплату за результат" вместо оклада, то, будьте благонадежны, у него и до этих инфоцыган есть 1000 способов угробить свой бизнес. Босс должен иметь свое мнение и последовательно проводить политику, а не быть "флюгером" и слушать каждого советчика. 

Для сотрудника принципиально ничего не поменялось: если Вам начинают не доплачивать или еще как-то "кидать", собирайте узелок и уходите в туман. Как и до "удаленки". 

ПЯТОЕ.

Негативный опыт удаленщиков

Из четвертого пункта вытекает следующая проблема — боязнь быть обманутыми. Любой наверняка слышал рассказы своих знакомых о том, как компании кинули своих работников на деньги, обещая взамен неограниченный доход с процентов от сделок. В таких историях не одна проигравшая сторона, а две: работник и компания. Работник не получил свою зарплату, а компания теряет сотрудника, время и репутацию в глазах других. Кто теряет больше — вопрос открытый. К тому же наличие стабильного оклада у менеджера по продажам — самый лучший якорь для него и защита от текучки персонала для компании.

Пункт четвертый повторяется. Негативный опыт предшественника (или коллеги) всегда влияет на мнение. И "удаленка" сама по себе ни при чем. Как и сам по себе оклад - как защита от всего и вся. В массе, если с колокольни бизнеса рассуждать, люди всего лишь процентов на 30 работают за зарплату. А на 70 - за страх и её потерять. 

Работникам - тот же совет, что и в п.4

ШЕСТОЕ. 

Слухи вокруг новых обязательств

В среде предпринимателей распространяется слух о том, что Роспотребнадзор обяжет работодателей оборудовать рабочее место сотрудников на их территории. Если платить за амортизацию техники для средних и малых предприятий еще вполне реально, то закупка абсолютно новой техники серьезно ударит по карманам компаний в нынешних условиях. Дополнительные проблемы вызывает способ закрепления ответственности сотрудника за вверенное ему оборудование. А что касается ситуации, когда компания находится в одном городе, а ее сотрудник в другом, то тут еще сложнее, и однозначного ответа пока нет. Мы живем в век, где границы между людьми стираются, но проконтролировать абсолютно все нюансы рабочей обстановки мы пока не научились.

Перечисленные проблемы и вопросы лишь часть того, с чем столкнутся компании. Можно с уверенностью ждать, что через год появится новый список с распространенными затруднениями удаленных отделов продаж, как со стороны компаний, так и со стороны сотрудников.

Просто бред.

Среди предпринимателей и ДО этого разные слухи распространялись. Которые потом подтверждались. Предприниматель и бизнесмен в России всегда живет, ожидая удара от собственного государства. Вместо конкурентной борьбы. За качество. 

В чем проблема-то? Отдать сотруднику его же рабочий стол и компьютер из офиса? Дать ему удаленный доступ и определить уровень доступа... Расписаться, с установленной периодичностью проводить инвентаризацию. Даже по видеосвязи можно. 

 

ИТОГ. Нынешняя "удаленка" - это всего лишь индикатор. Индикатор того, как умеют работать управленцы. И как владельцы бизнеса умеют адаптироваться к изменениям. Не более того.

А для сотрудника тут другие проблемы начинают возникать: оказывается, с самоорганизацией у нас дела плохи.

Еще. Почувствуйте, как говорится, разницу. Раньше Вы в разговоре с Клиентом могли испытать на себе правило менеджера ("хочешь, чтобы тебе отказали - позвони по телефону"), а теперь это будет с собственными коллегами. И боссом... Штош, "часть команды - часть корабля"....

И еще. Оказывается, что своих детей надо воспитывать самому! А не давать на откуп школе или детсаду.... 

Старался для начинающих. 

Чем мог. Салют!

 

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров