Этапы продаж и проектные продажи

Этапы продаж описаны практически везде, но для проектных продаж методология этапов продаж один из ключевых элементов для построения эффективной системы продаж.

Этапы продаж с точки зрения бизнес тренера- это структурированный процесс коммуникации, который имеет определённую последовательность, где количество этапов может быть 5 - 7 - 12 - Х.
Это зависит от конкретного БТ и его точки зрения, но это касается только «традиционных» или коротких продаж.

Такой подход принципиально не подходит к проектным продажам, так как логика этапов проектных продаж основывается только на цикле принятия решенияу клиента.

Этапы продаж с точки зрения автоматизации(СРМ) носят другой характер - это возможность формализовать некое действие, которое позволяет однозначно его оценить. Например, отправка КП - да/нет. В большинстве случаев продукты СРМ имеет «готовый» шаблон и возможность настройки своих «этапов», но это решается по разному на разных платформах. Для проектных продаж нет готового решения и любая платформа потребует до настройки.

Этапы продаж с точки зрения проектных продаж - это инструмент управления процессом продажи.

При этом этапы продаж основываются не на действиях менеджера, как в «традиционных» продажах, а на «привязке» целевых задач/действий для менеджера к циклу принятия решения у клиента для каждого этапа продаж.

Особенности использование этапов продаж для проектных продаж:

 

  1. Каждый этап - это набор целевых задач, которые должны быть сделаны именно на этом этапе.
  2. Ошибки или «некачественная» отработка задач на конкретном этапе отразится позже и повлияет на судьбу сделки. Из практики при анализе «проваленных сделок» основной их фактор - не собрано достаточно информации на предыдущем этапе.
  3. Эффективность работы менеджера полностью зависит от того насколько он «адекватно» оценивает этап продаж на котором он находится, так как именно конкретный этап продаж определяет логику и стратегию его действий. Для каждого этапа продаж есть свой чек лист - набор типичных ошибок.
  4. Для каждого отдельного этапа продаж есть своя «технологическая карта продаж».
  5. На динамику сделки менеджер повлиять не может, так как это определяется циклом принятия решения у клиента, поэтому все попытки давления на клиента могут привести к обратному эффекту.
  6. Для каждого этапа продаж есть «свои» инструменты продаж и инструменты контроля.
  7. Этапы продаж проектных продаж для менеджера - понимание того, что и как он должен сделать (аналог дорожной карты) в рамках конкретной сделки.
  8. Этапы продаж проектных продаж для руководителя - инструмент управления и контроля как за операционной деятельностью, так и за сделками в целом.
  9. Формализация этапов продаж проектных продаж позволяет использовать принцип конвейера для организации системы продаж.
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, привет дорогой! Ты наверно тут один на сайте, кто секёт в проектных продажах. Я и в инете забивал. И с коллегами пытался советоваться, но ,только общие, туманные, знания. Ясно только одно. На одну продажу работает несколько людей, и с другой стороны несколько людей. Ну и всё на этом. 

 Википедия - Проектные продажи являются длительным процессом влияния на потенциального заказчика или клиента с целью заключения крупного контракта о поставках материалов на стадии проектирования того или иного объекта. Относятся к такому формату продвижения товара, при котором продукция, предназначенная для продажи, на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов. Предназначены для оказания влияния на решения заказчика по выбору материалов и комплектующих в процессе строительства.  Понято, что не только в строительстве. Ты-бы, если не лень, по шире-бы раскрыл эту тему. И без БТ этих. Я про них даже слушать ничего не хочу )))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

ой, только сейчас прочитал - внимательно. 

1. интернет - это помойка уже давно, проф информации там мало, а если есть - это поиск жемчужины в куче навоза. 

  • есть глоссарий - определение терминов, слов
  • есть понятийный глоссарий - определение смысловой\содержательной части термина. Нпр, продажи\сбыт, продажиwink, вот здесь всегда нужно чётко договариваться о смысле термина иначе всегда будет разговор слепого с глухим. В2В - включает в себя  разновидностей. 
  • есть обезьяний глоссарий - заимствование "западных" терминов и создание для них нового сакрального знания, пайплайн, каст дев и т.д.

2. Посмотри в ВИКИ "продажа решений" методология "продажа решений" (PPVVC) "проектных продаж" идеологически очень похожа, но "продажа решений" в большей степени эфективна для ИТ и старт ап. 

3. Википедия - Проектные продажи являются длительным процессом влияния на потенциального заказчика или клиента с целью заключения крупного контракта о поставках материалов на стадии проектирования того или иного объекта. Относятся к такому формату продвижения товара, при котором продукция, предназначенная для продажи, на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов. Предназначены для оказания влияния на решения заказчика по выбору материалов и комплектующих в процессе строительства

Это объектные продажи - упрощённая разновидность проектных продаж. 

  • у нас есть объект
  • у нас есть инвестор, ген подрядчик, суб подрядчик, проектный институт 
  • мы где то внутри этой пищевой цепочки angel при этом типе продаж

4. Что ты хочешь от бедных БТ, которые в этом ничего не понимают. 

5. Если вернуться к моему angel определению "системы продаж"

  • процесс покупки,
  • бизнес процесс продаж,
  • инструменты продаж,
  • инструменты контроля.

То комбинация из этих 4-х элементов позволяет классифицировать типы продаж, ну а для БТ - это вообще черный ящик. 

6. Возвращаемся к п. 1. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХАХА! - Что ты хочешь от бедных БТ, которые в этом ничего не понимают. )))) Зато прут, на свой лекторат, как локомотив, так, что этот рынок, становится для нас двоих тесен ))))))

  Спасибо за разъяснения, Николай. Я в принципе так и подумал. Ну да. Тут и работы много и чек не малый. И цикл сделки длительный. Тут главное всё это, грамотно организовать. Сбой на любом участке схемы не катастрофичен, как я понимаю, но работёнки жёстко прибавит. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

ну да, опыт не пропьёшьwink

самое главное ты увидел - эффективность тут только в организации процесса, 

тут у РОПа\КД

  1. процесс, его организация,
  2. его контроль и быть "внутри" по каждой сделке, 
  3. унифицировать\подогнать под себя, что бы у самого крыша не протекла от объёма информации,
  4. ну и в "нужное" время у "нужного" клиента в ключевой момент проявится для "движухи" сделки проявиться
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Да-да. Это ограниченное игровое поле и играть на нём смогут далеко не многие. Далеко не многие!!!! 

  Тут и РОП нужен крайне специфичный и КД. Я вот даже не уверен в себе, справился бы я, или нет.  А БТ-то да, что они про это могу знать? Они, почти все, как один ИП-ники несчастные с одной единицей в штате. )))) То ,что я тут начитался в последнее время и в инете, просто вызывает улыбку. А ведь речь идёт в их "трудах" о простых, прямых продажах. Почти все херню пишут. Если у кого-то возникнут вопросы почему херню, аргументирую и обосную махом. Как им не стыдно ещё и деньги брать, за свой бред, от доверчивых граждан ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

да, справишься ты, только надо "матчасть" по этой теме знать.

тут не автомат, а снайперская винтовка эффективней. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Николай! Привет всем! С началом рабочей недели! В выходные так я накидался, что тень свою курить звал )))) понедельник, это жесть ))) Я, Николай, наверно в теории смог-бы работать в команде. Обучаемость у меня высокая. Но! Но, я одиночка. Мое кредо, это соло! Я балдею, когда дохожу с "0" фазы до финиша с положительным результатом. Все лавры успеха, исключительно мои! А если обосрался, упал в пропасть неудачи, то и винить в этом, кроме себя, некого. Хотя с уважение отношусь к командной игре.  И да. Снайперка везде и всегда эффективней (как ты выражаешься) "дятел" продаж, ну если речь не стоит о продажи билетов в театр )))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

если идти по этой аналогии, то тут уместно использовать "разведгруппа" = команда, где есть 

  • ​старший - РОПblush,
  • в команде - снайпер, связист, подрывник и т.д.
  • в бизнес терминологии - маркетолог, тех эксперт, продажи
  • каждая сделка - это "миссия"\проект, где все принимают участие, но по разному
  • у РОПа таких миссий/проектов, в которых он ДОЛЖЕН "участвовать" штук так одновременно от 30+

Армейский аналог, как не смешно, но близко передаёт принцип эффективной организации процесса проектных продажcool

  •  
  • связь
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

ну да,blush могу на примере каком нибудь примере показать, только твой рынок не подойдёт winkон ближе к "простым", где целый ряд задач, ты решаешь на автомате.

Но это, естественно не "дятел продажи" 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 То есть, другими словами, они, подобные продажи, начинаются ещё на стадии подготовки с локально сметного расчёта, который опирается на сам проект и включат в себя дополнительные траты, кои будут неизбежны. Разнообразные коэффициенты и прочее подобное. Я правильно рассуждаю? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

да, общая логика правильная, но

есть такая хрень "архитектура сделки"crying

  • ИТ продажи - эксклюзивный продукт/услуга,  
  • ИТ продажи - интегратор,
  • товарный продукт - экслюзив,
  • товарный продукт - есть конкурентные предложения, 
  • активные/инициативные - ЦКлиенты с которыми надо работать,
  • пассивные, они сами обращаются

вот тут надо учитывать нюансы\мелочи и инструменты продаж devil выше это из "свежего", пока я даже не пытался систематизировать "архитектуры сделок"

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, ты умеешь ещё больше "дыма" напустить. Хотя, это заинтересовывает. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

мне еще в универе нравилось мозги "напрягать", а в этой теме как "квест" постоянно проходишь. 

"архитектура сделки", angel ну нет такого термина, а по факту по другому это вообще не объяснить. БТ вообще не понимают о чём речьsurprise

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

"архитектура сделки", angel ну нет такого термина, а по факту по другому это вообще не объяснить. БТ вообще не понимают о чём речьsurprise"

Архитектура сделки проекта прорисовывается в ходе всех этапов проекта: как и с чего начать до "как, с чем/кем (имеются в виду ресурсы), и что будет являться результатом". Треугольник проекта - это же база УП! 

По части БТ..... Смотря какие тренеры, из каких отраслей. 

Если те которые специализируются на переговорных тренингах и прочей начальной школе, то да - нахватались умных слов без понимания терминологии. 

 

 

1. архитектура, а точнее структура проекта, на сленге "туловище" проекта - это изначально БАЗОВАЯ отправная точка. 

  • нет структуры проекта (документ) - 
  • нет понимания этапов проекта
  • нет понимания целевых задач для каждого этапа
  • нет понимания контрольных точек проекта
  • нет понимания критериев окончания этапа 
  • если он не линейный, то нужна оценки эффективности каждого этапа и т.д.

То нет проекта по определению. 

2. Если идти по аналогии "проектного управления", то нам нужно определить\выделить\описать "базовую или типовую сделку", которая характерна для конкретного рынка и компании. 

3. ИТ рынок а) нет аналогов б) интегратор 

в обоих случаях "архитектура" будет разной - это будет проявляться в:

  • "пресейл" - поиск и работа с новыми клиентами (набор инструментов, которые нужно использовать),
  • формировании своих конкурентных преимуществ среди "одинаковых" интеграторов и т.д.  

А если возьмём товарный рынок, то там уже будут свои нюансы, влияющие на архитектуру сделки.  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай, добрый день! 

Позвольте с вами не согласиться. 

1. архитектура, а точнее структура проекта, на сленге "туловище" проекта - это изначально БАЗОВАЯ отправная точка. 

  • нет структуры проекта (документ) - 
  • нет понимания этапов проекта
  • нет понимания целевых задач для каждого этапа
  • нет понимания контрольных точек проекта
  • нет понимания критериев окончания этапа 
  • если он не линейный, то нужна оценки эффективности каждого этапа и т.д.

То нет проекта по определению. 

Прежде чем начать "рисовать архитектуру проекта" сначала понять вообще во что влезаем и зачем. И это все определяется на первых этапах инициации проекта. Здесь не пахнет ничем, кроме как разведкой и оценкой. 

2. Если идти по аналогии "проектного управления", то нам нужно определить\выделить\описать "базовую или типовую сделку", которая характерна для конкретного рынка и компании. 

Ну.... Я как то отошла от темы УП в теории, но то что знаю - применяю на практике.

И я уже отмечала, что есть разница между практиками и теоретиками. Ни в коей мере не принижаю и не восхваляю ни одну из сторон!!! Просто у каждого своя стезя!

Я уже писала на форуме, что практики не смотрят какими знаниями (методы, алгоритмы и пр. телодвижения) применяют для достижения результата. Важен результат. А из какого среза рынка?!..... Да фиг его знает. У меня работает? Работает! Результат есть? Есть! Клиент доволен? В бюджет уложились? 

Если треугольник проекта по завершению проекта всех удовлетворил, то все сделано верно. 

Если что то в ходе проекта стопорится, то ищем узкие места, анализируем и закрываем их, придерживаясь выделенных ресурсов. 

 

Если говорить про проектные продажи (не смотря на рынок и отрасль), то принципы предпродажной подготовки и рисования архитектуры проекта - практически везде одинаковые. Без разницы какая методика применяется. Чаще всего  про методику не вспоминают или берут за основу то что раскрученнее на сегодня (Agile, ТРИЗ, ГОСТ Р 56715.5-2015, ГОСТ Р 54869-2011 - в основе которых также УП от PMI & IPMA).

Как говорится в самом первом БАЗОВОМ УП - сначала давайте определимся с терминами. А потом будет все ясно и просто! 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Разумеется терминология самый первый фактор. Иначе мы тупо не будем понимать друг - друга. Донесённый до оппонента смысл, будет искажённым. Любое искажение именно в этой теме - мат!!!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

нет не так, это я со своей точки зрения, соглашаться не обязательно. 

Прежде чем начать "рисовать архитектуру проекта" сначала понять вообще во что влезаем и зачем. И это все определяется на первых этапах инициации проекта. Здесь не пахнет ничем, кроме как разведкой и оценкой. 

а) да, с точки зрения традиционного проектного управления, 

б) нет, если мы о продажах сложных продуктов с длинным циклом. 

в) для этого типа продаж есть отдельный этап\ы продаж - они по разному называются = но смысл одинаков = пресейл, 

г) для проектных продаж и методологии продажи решений, это входит в "процесс продаж", 

2. Проектное управление и проектные продажи\продажа решений - это разное априори, то что "внешне" похоже может быть, но отличия принципиальные. 

3. Построение отдела проектных продаж и внедрение проектного уропаления в компанию - это о разном. 

Чаще всего  про методику не вспоминают или берут за основу то что раскрученнее на сегодня (Agile, ТРИЗ, ГОСТ Р 56715.5-2015, ГОСТ Р 54869-2011 - в основе которых также УП от PMI & IPMA).

СМ ЦИТАТУ ЧЕРНОМЫРДИНА.

 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

 Всем привет от ненавистного БТ!)))

 Я внимательно (надеюсь) изучил материал автора, и с каждой прочитанной строчкой у меня росло убеждение, что все написанное - обычный план и сценарий предстоящих переговоров хорошего переговорщика вне зависимости от того, как он именует свою деятельность - проектными продажами, или как - то иначе.

 Указанные мной подготовительные действия любого квалифицированного переговорщика начали называться этапами проектных продаж потому, что подавляющее большинство последних не структурируют свою работу (не составляют план, не пишут сценарий встречи, согласно которому должна проводиться предварительная работа, не учитывают риски, не продумывается план "Б"), а действуют на "авось", полагаясь на свой опыт и везение. По этой причине и срываются большинство сделок.

 Поскольку т. н. "проектные продажи" используются при реализации крупных проектов/продаж дорогих товаров, имеющие высокую цену сделки, то их участники просто вынуждены учитывать любую мелочь, которая может встать на пути к заключен6ию контракта. Возможно, когда - нибудь, продажники и научатся работать правильно, т.е. головой, но для этого важно, как минимум, перестать ненавидеть БТ. Иначе, кто их этим истинам научит?

 Статья автора показала, что одна лишь иллюстрация схемы, какой бы полной она не была, неспособна стать "фишкой", которую МП мог бы взять, и применить в работе. Тут нужно не только знание предмета, но и способность научить, как его освоить и применить. А то получится, как у Сергея, который чуть мозг не "сломал", читая заумные слова...

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ну я плюсую!!! За этот абзац:

Я внимательно (надеюсь) изучил материал автора, и с каждой прочитанной строчкой у меня росло убеждение, что все написанное - обычный план и сценарий предстоящих переговоров хорошего переговорщика вне зависимости от того, как он именует свою деятельность - проектными продажами, или как - то иначе.

А что до бизнес-тренеров, которые научат и вывезут непомерную тяжесть и научат продажников работать головой правильно, мнение суть спорно: а где тогда во всех этих "проектных продажах" и "длинных сделках" РОП, КомДир, Гена??? И все прочие технари у бухгалтера, которые и проводят всю предварительную работу, т.е. подготовку.... 

И это вопрос, в общем-то, и не к Ильдусу Фазлееву, как бизнес-тренеру. Другое дело, что, видя провалы упомянутых лиц, БТ находят себе заработок.... Ну, что тут сказать? Кто успел - тот и съел....  

 

 

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Нет! Нет! Нет! Господа, подождите.  Ильдус, звезда наша, в боях за светлое имя БТ, по колено в крови.  Надо отдать ему должное. Впервые за значительный отрезок времени, написал комментарий лаконичный, грамотный, но, всё равно с уклоном, что всё завязано на БТ. Кто ещё, если не они, спасут вселенную от хаоса безграмотности менеджера. Ну, мы  же знаем  Ильдуса! На его взгляд место в нашей жизни для БТ отведено небом. )))) Потом Волосян. Где РОП? Ком. дир? И т.д. Волосян. Друган. Так они, как раз и там. Какой менеджер, среднего звена, сможет организовать проектную продажу. И уж, какой БТ, этому с может научить и грамотно выстроить саму схему работы, направленной на продажу. Ты знаешь, да весь сайт знает, что я та ещё информационная язва. Когда Николай, начал раскачивать тему проектных продаж, я много облазил доступных мне информационных источников. Все доводы приводить не стану. Их гора просто. Другими словами. Вкратце.  Проектные продажи подразумевают участие ТОЛПЫ продающего состава, проектирующего состава, сметчиков и т.д. для выхода на сделку.  Кто всем этим будет управлять, если не названые тобою лица? БТ поможет разобраться? Не смешите!!!

   Особенности проектных продаж заключаются в объединении интересов всех заинтересованных партнеров — от инвесторов до государственных структур, подрядчиков, поставщиков и проектных организаций. Такие продажи имеют уникальные технологии по планированию и реализации проектов.

На старте определяют круг участников; составляют методологию продаж; выходят на запланированные объекты; разрабатывают план; проводят отгрузку.  Основная задача заключается во взаимодействии и обеспечении надежных каналов для сотрудничества. Через эти каналы координируют все действия участников.

    ТОЛЬКО РУКОВОДИТЕЛЬ УРОВНЯ БОГ, СМОЖЕТ ЗАМУТИТЬ ВСЮ ЭТУ ТЕМУ, ВКЛЮЧАЯ ПОДБОР КОМАНДЫ!!!! ЗАКАЗЫ МИЛИОНЫЕ!!!! ПОКАЖИТЕ МНЕ ЛЮДЕЙ УВЕРЕНЫХ В ПОБЕДЕ НА ТАКОМ УРОВНЕ?!

Уровень БТ, это прямые продажи. Менеджер – ЛПР. Ну, плюс ещё мимолётные контактные лица. Проектные продажи, уровень не то ,что профи, а мега профи. Который не только знает многое о продажах, но, умеет организовать группу лиц и направить на достижение результата. Создать дух командной игры. Понимать в сметном образование. Проектирование. Знание продукта. Знание возможностей поставщиков и всё такое.

  Не хочу задеть чьё- то самолюбие, но, я более чем уверен, что у тех БТ ,которых мы имеем «честь» наблюдать на данном ресурсе, наблюдать длительное время, даже представления нет о том, как это работает.

П.С. А хитрый Волосян, сразу фишку вырубил. )))) А где вот эти лица? )))))

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Сережа! 

Такие продажи имеют уникальные технологии по планированию и реализации проектов.

На старте определяют круг участников; составляют методологию продаж; выходят на запланированные объекты; разрабатывают план; проводят отгрузку.  Основная задача заключается во взаимодействии и обеспечении надежных каналов для сотрудничества. Через эти каналы координируют все действия участников.

    ТОЛЬКО РУКОВОДИТЕЛЬ УРОВНЯ БОГ, СМОЖЕТ ЗАМУТИТЬ ВСЮ ЭТУ ТЕМУ, ВКЛЮЧАЯ ПОДБОР КОМАНДЫ!!!! ЗАКАЗЫ МИЛИОНЫЕ!!!! ПОКАЖИТЕ МНЕ ЛЮДЕЙ УВЕРЕНЫХ В ПОБЕДЕ НА ТАКОМ УРОВНЕ?!

На нашем поле деятельности, при официальной работе с производителем/дистрибьютором (далее по тексту мой поставщик), проектной сделкой является любая сумма сделки. И мой поставщик в курсе конечного потребителя предлагаемого решения. И конечный потребитель также в курсе, что решения ему поставляются от такого моего поставщика. 

Да, есть риски, что конечного потребителя может увести мой поставщик. Но!!!! Работаем же!!! 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

    ТОЛЬКО РУКОВОДИТЕЛЬ УРОВНЯ БОГ, СМОЖЕТ ЗАМУТИТЬ ВСЮ ЭТУ ТЕМУ, ВКЛЮЧАЯ ПОДБОР КОМАНДЫ!!!! ЗАКАЗЫ МИЛИОННЫЕ!!!! ПОКАЖИТЕ МНЕ ЛЮДЕЙ УВЕРЕННЫХ В ПОБЕДЕ НА ТАКОМ УРОВНЕ?!

В части проектного управления такого Бога называют МЕНЕДЖЕР ПРОЕКТА/ тимлид/  key account manager или по русски = менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Проектные продажи, уровень не то ,что профи, а мега профи. Который не только знает многое о продажах, но, умеет организовать группу лиц и направить на достижение результата. Создать дух командной игры. Понимать в сметном образование. Проектирование. Знание продукта. Знание возможностей поставщиков и всё такое.

умеет организовать группу лиц и направить на достижение результата Вот поэтому и назначают руководителя проекта, т.к. он д.б. именно лидером со всеми вытекающими.

Создать дух командной игры. Идеалистично , но всегда решаемо. Особенно когда не укладываешься в бюджет и не понятен конечный результат проекта, т.е. что же является результатом проекта. 

Понимать в сметном образование. Проектирование.  Здесь нужно именно понимание. Базовое. А для расшифровки есть исполнители, которые и дают пояснения откуда и что вытекает. 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Как завершение своих комментов:

Всегда можно договориться. Главное определиться с терминами и определениями. А также зафиксировать ЧТО БУДЕТ ЯВЛЯТЬСЯ КОНЕЧНЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Валя, привет дорогая! 

 Я не зря влез в эту кашу. У нас с тобой примерно одинаковые рынки. Разница в оборудовании. У тебя оно более уникальное, что-ли. Тебе крайне сложно поменять поставщика, а наверное, в ряде случаев и не возможно. К чему я это? Первое. Я сразу отсекаю вопросы: Кто конечник? Принципиально не скажу!!! Не хотите работать по моему - да пошли Вы. Найду, легко найду, другого поставщика, что повторюсь, в твоём случаи крайне затруднительное мероприятие. Это первое. Второе. Так, или иначе, мы с тобой тоже участвуем в проектных продажах (просто я иначе это называл, но, от перестановки мест слагаемых) У тебя постоянно присутствует проектирование. У меня слава богу редко. Как правило, это происходит например, при запуске какой либо новой конвейерной ленты, или ввода в эксплуатацию нового оборудования. Тогда погнали. Мне становятся нужны технари, сметчики, согласования с поставщиками. Проект со стороны заказчика. В нём значительную часть занимает поставляемое мною оборудование. Повторюсь. К чему я это? Менеджер проекта, это всего лишь человек, который мастерит каркас, а вот дальше он его кому-то, тащит на согласование. Этот кто-то, анализирует матрицу, запрашивая доп. Инфо у всех кто в теме. Ещё раз. Этот кто-то с небес взирает на всю эту движуху. Менеджер проекта, это просто исполнитель, который играет по приготовленным для него нотам.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 П.С. Особенно когда не укладываешься в бюджет и не понятен конечный результат проекта, т.е. что же является результатом проекта.  Более того! Это, как правило постоянно происходит, когда проект при реализации выбивается за рамки бюджета. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 а где тогда во всех этих "проектных продажах" и "длинных сделках" РОП, КомДир, Гена??? И все прочие технари у бухгалтера, которые и проводят всю предварительную работу, т.е. подготовку.... 

 

Так они, как раз и там. Какой менеджер, среднего звена, сможет организовать проектную продажу.

Сергей, прав, они как раз внутри. 

Многоуровневость использования :

·     методика эффективна и решает конкретные задачи для каждого уровня иерархии системы продаж, 

что такое иерархия системы продаж, то что я под этим понимаю отражено в материалах "структура системы продаж"

·     менеджер – текущая работа по сделкам,

·     руководитель (РОП) – контроль текущей работы по всем сделкам.

·     руководитель (КД) – контроль текущей работы по ключевым и динамики по остальным сделкам.

·     руководитель (ДРА) – контроль текущей работы по ключевым сделкам и развитию целевых сегментов, направлений.

·     руководитель (владелец) – возможность контроля текущей работы по всем сделкам, сегментам, направлений при минимизации своего рабочего времени. 

На практике ГД очень интересуются тем, что происходит на крупных сделках и охотно подключаются к ним, но это отдельная тема. 

Надеюсь на вопрос Волосяна я ответил cool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Я внимательно (надеюсь) изучил материал автора, и с каждой прочитанной строчкой у меня росло убеждение, что все написанное - обычный план и сценарий предстоящих переговоров хорошего переговорщика вне зависимости от того, как он именует свою деятельность - проектными продажами, или как - то иначе.

1. у каждого читателя есть право на своё собственное понимание и интерпретацию любого печатного материала.

2. ниже приведенные замечания - не попытка кого либо в чем то переубедить, а только детализация самого материала.

3. материал посвящен не этапам проектных продаж, а эволюции использования "методики этапов продаж".

4. есть только 3 модели управления продажами:

  • ​черный ящик,
  • на основании статистик,
  • на основании процессов

5.  модель управления продажами на основании процессов требует систематизацию и использование этапов продаж.

6. я уже выше говорил о dfn "системы продаж" и почему это позволяет выделять разные типы продаж,

7. БТ, как правило, всё смешивают в одну кучу В2С, В2В и их все разновидности в одну, так как не понимают их особенностей, как в этом случае. 

8. для продаж сложных продуктов с длинным циклом методика "этапов продаж" это инструмент управления и контроля эффективности текущей работы менеджеров для РОПа/КД. 

9. "переговоры" и "продажи" это разное, хотя большинство БТ не понимают не только в чём их различия, а даже вообще для чего их нужно различать,

10. каждый этап - это набор а) целевых задач, б) инструментов продаж, в) инструментов контроля, которые должны быть использованы, а не "обычный план и сценарий предстоящих переговоров".

11. здесь речь идет о технологии "карта переговоров", которую проверяет и согласовывает РОП. dfn "инструменты продаж" я уже давал и почему надо выделять два их типа уже говорил. 

(не составляют план, не пишут сценарий встречи, согласно которому должна проводиться предварительная работа, не учитывают риски, не продумывается план "Б")  для сложных продаж - это криминалenlightened хотя это типа универс принципа, но это только 1 из инструментов продажblush, а их там...

12. технари\маркетологи\продажи - все в одной упряжке\связке. это вообще отдельная тема их эффективного взаимодействия в ходе сложных продаж. 

Возможно, когда - нибудь, продажники и научатся работать правильно, т.е. головой, но для этого важно, как минимум, перестать ненавидеть БТ. Иначе, кто их этим истинам научит?

13. здесь работает армейский принцип -

  • не знаешь, научим, 
  • не хочешь заставим. 

14. а) для того, что бы кого нибудь чему нибудь учить надо в "предмете обучения" разбираться как минимум на экспертном уровне, б) кто БТ ненавидит и кто вообще говорит, что знания вещь бесполезная...? я даже на этом сайте с подобной точкой зрения ни разу не сталкивался.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! Возможно, когда - нибудь, продажники и научатся работать правильно, т.е. головой, но для этого важно, как минимум, перестать ненавидеть БТ. Иначе, кто их этим истинам научит?  Научат те, кто не только на этом уже собаку съел, а лошадь в овраге доедает ))))) Кто руководит такой командой? Человек с значительным стажам в продажах. С весомым управленческим опытом. Человек, который наставил себе кучу шишек, пока достигал такого уровня. Человек, обладающий связями и знанием рынка изнутри!!! Какой БТ этому научит. Нет! Я не стою в стойке. Вовсе нет. Может и есть такие БТ. Может!  Но, в большинстве случаев то, что я читал тут, на сайте, от создателей сценария продаж "гадзила" и "Фредди крюгер" наших "божественных" БТ, тут и на других источниках инфо, просто утопия!!! И если следовать их советам, то рухнут остатки продаж ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

ого.

это даже я не слышал, я не такой продвинутый...

  •  сценарий продаж "годзила"
  •  сценарий продаж "фредди крюгер"

а можно поподробней blush знания сила

 

  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! Годзилла. Мутировавший после взрыва водородной бомбы ящер, до этого прибывавший в анабиозе. ))) Так и МП прибывающий в анабиозе, пока не прочтёт статью, ну, скажем, как увеличить уже оплаченный счёт на 40% ))) Условно. Статья водородная бомба. Прочитал - мутировал )))) Мутировал, на голову РОП-а ))))  Мать Фредди Крюгера  — работала в психиатрической больнице.  Её  заперли в башне, где содержались сотни сумасшедших маньяков. ))))  Так же и большинство материалов БТ. Из башни, где содержаться сумасшедшие маньяки продаж )))) Опять же к примеру. 25 (или сколько там, уж не помню) способов работы с возражениями ))) Скажи, коллега, нормальный человек, не из башни с психами, будет "зарисовывать" аж 25 способов работы с возражениями? Это каким лохом надо быть, что бы держать наготове 25 абсолютно бесполезных, приёмов работы в голове? Сколько раз тебе должны отказать? ))) что бы заучить такой свод правил ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

ааа, тогда понятно... вроде бы...

"годзила" - это открытие всех чакр во всех отверстиях организма\микс личного развития тренинг продаж в одном флаконе

традиционно - рост продаж на 30% за 1, 2, 3 месяца + привет от Крюгера, если что, то вернём

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да-да! Вот это вообще пришибает просто к полу. На столько надо не знать рынок, что бы давать такие советы, это жесть просто. Ещё находятся ведь разные искатели "волшебной жизни" которые готовы платить за эту чушь )))) Вот на каком рынке это реально? 30% за 3 месяца? У меня цикл сделки 2-3 месяца бывает. Это же с какой немыслимой скоростью, надо наметить точки выхода на рынок. Собрать инфо о компании вероятного партнёра. Пролистать их финансовую отчётность за последний отчётный период.  Собрать контактные данные. Понять кто ЛПР. Провести переговоры на нескольких предприятиях, выйти на несколько ЛПР, достичь со всеми вероятными партнёрами положительного переговорного результата. Составить, согласовать, подписать договора (у меня, как правило без протокола разногласий не обходится) с двух сторон. Приложения к договорам, перелопатив все учредительные доки. Получить заказ на оборудование/товар/услугу. Выиграть по условиям поставки у конкурентов, сроки - цена - качество - гарантийные обязательства - за чей счёт и чьими силами осуществляется поставка.  Получить предоплату, или подписанную спецуху. Поставить запрошенное оборудование так, что бы увеличить продажи на 30% за 1-2-3 месяца ))))) Гипер звук просто )))) И ведь люди в эту бредятину охотно верят )))) Вот какой это рынок? Какой срез рынка? Какого уровня бизнес? Это по плечу только Гарри Поттеру ))))) Всё, что я перечислил является прямым доказательством, что те, кто даёт подобные советы, не кто иные, как самозванцы, РЫНОК НЕ ЗНАЮЩИЕ АБСОЛЮТНО!!! На любом уровне есть необходимый для выполнения функционал ведущий к к подписанию договора и сделки в целом. Этот функционал подразумевает необходимое для его реализации время!!!

 П.С. По моему, личному опыту, развитие ОП происходит всегда если не медленно, то и не за 3 месяца точно.  Надо обладать высокой долей добавленной стоимости всех реализуемых товаров, постоянно увеличивать, расширять партнёрские связи, расширяя своё присутствие на рынке,  что бы ускорять темпы роста продаж.

  Встречаются как-то два бизнес-тренера и один другого спрашивает:

— Как увеличить продажи?

— Могу рассказать...

— Рассказать и я могу, как увеличить? ))))))

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

это нормальная практика для большинства БТ, мало у кого есть предметная экспертиза = т.е. они реально не разбираются на уровне экспертов для разных товарных рынках и с их точки зрения "продажи" универсальны.

 П.С. По моему, личному опыту, развитие ОП происходит всегда если не медленно, то и не за 3 месяца точно. 

  • если "дятел продажи" массовый рынок, простой продукт, то может быть быстрее,
  • проблема не в разовом действии, а в системном, последовательном росте,
  • в твоём случае рынке - это лохотрон.

Со сценарием годзилы, вроде бы ме понятно,

а вот со сценарием Фреди Крюгера, пока не уложилось. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАА! Не уложилось про Фредди! ))) Не зашло ))))

  Николай. Дело в том, что они просто далеки от работы в рамках договорной основы. Что такое их договора с покупателями их услуг? У меня их несколько экземпляров есть. Это полное отсутствие гарантийных обязательств в договоре. Ну типа такой пункт есть, но он реально ни о чём. Его ни один суд рассматривать не станет. Отсутствие пункта - ответственность сторон. Что мы продаём, за то несём ответственность в виде штрафных санкций, пени. Не своевременная поставка. Недопоставка. Брак. А что у тренеров? "0" ответственности! "0" морали )))) Другими словами, они не несут никакой ответственности за то, что плетут. И да. Вот именно их договор потребует на подписание 2 минуты. БТ считают, что и на других, порядочных срезах рынка, так же работают. 

 Не совсем вот эту твою фразу понял. Верней вообще не понял - в твоём случае рынке - это лохотрон.  Время будет, раскрой свой шифр ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Верней вообще не понял - в твоём случае рынке - это лохотрон.  Время будет, раскрой свой шифр ))))

ок, но попозже, надо текущие дела расшить.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

в твоём случае рынке - это лохотрон = читать "в случае твоего рынка это лохотрон"

поясню, что имел ввиду. 

твой рынок

  • промышленные предприятия,
  • оборудование - ремонт\замена\поставка - я упрощаю, товарную группу опускаю
  • клиент = рабочие КЛица  пользователь\технический эксперт - упрощаю, в сделке завязано больше лиц,
  • кол-во клиентов ограничено\не розничная торговля
  • клиенты консервативны, "не любят новых поставщиков"
  • сделки не очень длинные, но есть этап "прикормки", сам знаешь для новых клиентов

+++

Сценарий "годзилы" 

1. денег занесите и я дам волшебные рецепты как эти знания через 3 месяца увеличат ваши продажи на 30%

2. в конечном счете все советы сведутся, а точнее можно свести

а) увеличить количество новых клиентов,

б)увеличить оборот за счёт действующих клиентов,

в) активировать потерянных\заснувших клиентов

с)все менеджеры лошары, которых надо обучать. 

3. твой рынок понятен (выше)

4. продажи = деньги на расчётном счету

5. в видео о технологиях продаж, я рассказывал о методике типовых проектов, которые можно использовать в КС

6. (а), (б), (в) - все это "типовые проекты" у которых есть срок начала и окончания,

7. выхлоп +\- будет понятен только после его окончания (проект)

8. а теперь прикинь сколько времени потребуется на решения этих задач с учётом рынка и цикла\процесса о приобретении товара. 

Я надеюсь, что пояснил свою точку зрения "в случае твоего рынка это лохотрон", хотя это моя частная точка зрения. 

Вариант "с" я даже не рассматриваю. 

Но учиться, учиться и ещё раз учиться своей проф деятельности нужно обязательно. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХА! все менеджеры лошары, которых надо обучать.  ))))) Ну, да! Всё именно так. Единственное что, цикл сделки у меня длительный. А тка - да, всё в точку. Спасибо за разъяснения. Ты пиешь так, как будто окончил школу разведки )))) а после разъяснений всё ясно становится. 

 У тренеров меня это больше всего бесит -   увеличить количество новых клиентов Как буд-то это так просто!!! Как по мановению волшебной палочки. Раз!, и увеличил. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

№1

У тренеров меня это больше всего бесит -   увеличить количество новых клиентов Как буд-то это так просто!!! Как по мановению волшебной палочки. Раз!, и увеличил. 

Ну да, это же как двумя пальцами по асфальту... 

Это же элементарно...

  • звонок в компанию
  • выход на ЛПР
  • презентация, 
  • работа с возражениями
  • вуаля, сделка в кармане
  • не получилось здесь
  • звоним другому...
с точки зрения БТ - всё...wink, ну а дальше, менеджеры плохо работают, их надо "обучить" cryingdevil
БТ понимает\разбирается в особенностях продаж (я про твой рынок), нет конечно, ведь продажи: 
  • они же универсальны 
  • все мы люди и с людьми разговариваем, а всё остальное от лукавого... (это же межличностные коммуникации)surprise

blush при описании "алгоритма продаж" выше, Сергей я сделал как минимум 5 принципиальных ошибок, я про твой рынок...

А вот теперь ВОПРОС, как ты думаешь их кто то найдёт\поймёт кроме тебя и Валентини мои "ошибки". Если мы о БТ...результат для меня очевиден, хотя

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХА! Ну да, это же как двумя пальцами по асфальту... ))) Уважаю Николай, твой дипломатичный сарказм ))))) Действительно. А что сложного выйти на ЛПР сталелитейного предприятия, или Лукойл, или мясокомбината, или молокозавода. Так пара пустяков ))) А уж склонить его к партнёрству, ну так это вообще, как раз плюнуть ))) Подписать выгодный контракт на взгляд БТ, реально пустяковое дело ))) Также согласовать цену и условия поставки в целом (сроки, доставка, гарантия) которая намного более привлекательна, чем ранее, по подобной  сделке, условия предложенные конкурентами и  подписанные всеми инстанциями заказчика – так это просто фигня – фигнёй )))) Перефразируя моего любимого певца В. Цоя ……Что будут стоить тысячи слов, когда важна будет цена – сроки – качество….?   Но, если за точку отсчета, цикла выхода на сделку, БТ был взят столь короткий  период, то очень интересно, какими же волшебными, магическими знаниями древних друидов, должен обладать менеджер )))) А вот БТ ими обладает. И готов их предоставить для спасения человечества )))) Нет, не потому, что он такой добренький и решил позаботиться о судьбе несчастного МП. Нет! Он хочет денег срубить, потому как, иначе, с реальной пользой для общества, он зарабатывать не умеет!!! Только плести хрень всякую )))) Последние публикации тренеров тут на сайте, всех, и девушек этих из Белоруссии и наших отечественный "монстров"  не вызывают ничего, кроме улыбки. 

  И да! Коронная фишка БТ. Если их учение помогло увеличить продажи, как футболка украсила ежа, то, сука, это менеджеры, неучи, виноваты. Их надо учить до бесконечности, а главное за деньги ими же заработанные. А если приводят контр доводы против аргументов БТ, ответ крайне предсказуем – Вы учиться не хотите, слушать не хотите.  Хотя по сути, люди прозревшие, что им лапшу на уши вешают, не хотят больше платить деньги за эту ху…ю )))) Повторюсь. Это проблема на федеральном уровне. К сожалению, при сегодняшних геополитических, экономических, раскладах в мире, у правительства руки не доходят до этих аферистов. На мой взгляд, это аттестация, необходимое образование, работа с договорами, стаж работы на рынке который они описывают с реальными достижениями и т.д.

  Вот ерунда же полнейшая – Звоните другим заказчикам. Кому звонить? Сколько в моём регионе профильных мне предприятий?  Я их за месяц все обзвоню. А дальше куда? По России матушке? Так это не вероятно сложно. Пиз...ц, как сложно!!!!  Я знаю о чём я говорю. У меня партнёры по всей стране!!! И заказчики и поставщики!!! Но, ведь, б…ть, везде свои рынки со своими правилами игры.  Рынки перенасыщенные предложениями конкурентов!!! Захвачены другими вроде меня поставщиками!!! Деликатные вопросы с ЛПР уже "утёрты" Конкуренты, которые тоже кушать хотят!!!   Выход на территориально новые рынки и разворот их в свою сторону – это высший, божественный пилотаж!!!! Это учёт ценовой политики этого региона! Среднерыночная цена!!! Логистика!!!   Сами-то эти сраные советчики с таким справятся?

 К сожалению, концентрация разнообразных рыночных «НО» «КАК-БЫ» «ЕСЛИ-БЫ» распространена по просторам России неравномерно. БТ реально, тупо, не отупляют, о чём они говорят!!!! И ещё бл..ть психуют, когда им замечания делают, относительно их компетенции и сразу за свою любимую, затёртую до дыр песню хватаются – Вы учиться не хотите ))))) 

Примеры: "Как увеличить оплаченный счёт на 40%" Ну, как можно было так жидко обосраться? Просто, тупо, одним звонком типа - "Извините, товар подорожал, доплатите" )))  Пофиг, что на счёте куча подписей. Вообще пофиг. Это отдел оценки цен. То отделение, которое сформировало заявку, гл. энергетик, или механик. Их заверяет своей подписью гл. инженер и финал, это ком. директор. Это всех их надо убедить с помощью простенького звоночка, что надо доплатить, ну, скажем ещё лям ))) О чём это говорит? О том, что человек дающий подобные советы, не реально далёк от продаж!!!! Или. Другие клоуны. Спутали рынки В2В и В2G )))) Ну, Коллега, это же вообще жесть не реальная. B2G в априори исключён живой контакт с лицом отвечающим за тендер. Только документа оборот в электронном виде. Тут нужна высшая школа магии, что-бы запутать человека выставляющего лот. Суметь встретиться с ним в не формальной обстановке и склонить к тому, что-бы он "заточил" тендер под тебя!!!! Несчастным БТ такое даже не снилось ))))  Их интеллект  реально хромает ))))

Теперь про твои пять ошибок, кои ты умышленно допустил. Разведка боем, так сказать ))) Их сможет увидеть только то, кто на этом рынке реально "тусуется" много лет. У меня стаж, уже вроде 18 лет именно на В2В и именно в сегменте поставка пром. оборудования. Я, не хвастаясь, знаю его вдоль и поперёк. Тут, из тех кого я знаю, это ещё ЛОМ, Гарнд, Николай В. Волосян. И ещё есть чувак, ник не помню. Остальных, кто редко заходит, перечислять смысла нет. Ну, а, БТ, просто в сторонке курят ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

теперь тезис о том, что для твоего рынка предложение о 30% росте в течении 3-х месяцев после посещения "волшебного" действа . сценарий годзиллы enlightened

  • лохотрон понятно почему я это так называю,
  • БТ вообще не знает о конкретной (предметной) специфике того в чём он не разбирается и даже "честно" не понимает о чём идёт речь 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

№2

АХАХАХАХА! все менеджеры лошары, которых надо обучать.  ))))) Ну, да! Всё именно так.

1. Кто с этим вообще спорит или в принципе.
2. Вопрос не в предмете обучения, а в его результате...
3. Тему глоссария я пропущуsmiley, но что является результатом ... повышение навыков коммуникации или увеличение количества новых клиентов у тебя. (Это риторический вопрос, но смысл предельно конкретный)
4. БТ конечно увеличение навыков..., которое cryingcryingcrying "вероятно" может привести к этому, но к решению этой задачи я не имею отношенияdevil  
5. Кто является "покупателем" тренинга по продажам - персональщик, а кто "потребителем" - ком служба, РОП и менеджеры. 
6. А теперь аналогия с твоим рынком - "технический эксперт\потребитель" и "снабжение", кто в этой ситуации "реальный клиент", чью проблему ты решаешь. 
7. Вся индустрия тренингов строится по п. 5., и кто является "экспертом" по продажам в компании... да,да, служба персонала, которая ни за какой результат отвечает. 
8. Ну а потом ты "удивляешься" откуда столько ахинеи в этой области и почему то она "не прекращается". 
+++
обучение эффективно для продаж
  1. встроено в текущую работа менеджера
  2. интегрировано в текущие задачи менеджера, которые используются как кейсы 
  3. это задача не персональщиков, а кого то из КСлужбы
  4. носит системный характер
  5. практически все "инструменты продаж и контроля" могут использоваться для этой цели.
  6. самые эффективные и продуктивные системы внутреннего обучения  обучения создавались внутри КС самостоятельно
 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  самые эффективные и продуктивные системы внутреннего обучения  обучения создавались внутри КС самостоятельно yes

  Вот о чём БТ говорят - «– Шахматы! – говорил Остап. – Знаете ли вы, что такое шахматы? Они двигают вперед не только культуру, но и экономику! )))))

   «Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями. Пределы комнаты расширились. Гнилые стены коннозаводского гнезда рухнули, и вместо них в голубое небо ушел стеклянный тридцатитрехэтажный дворец шахматной мысли. В каждом его зале, в каждой комнате и даже в проносящихся пулей лифтах сидели вдумчивые люди и играли в шахматы на инкрустированных малахитом досках. Мраморные лестницы действительно ниспадали в синюю Волгу. На реке стояли океанские пароходы. По фуникулерам подымались в город мордатые иностранцы, шахматные леди, австралийские поклонники индийской защиты, индусы в белых тюрбанах – приверженцы испанской партии, немцы, французы, новозеландцы, жители бассейна реки Амазонки и, завидующие васюкинцам, – москвичи, ленинградцы, киевляне, сибиряки и одесситы. Автомобили конвейером двигались среди мраморных отелей. ))))) 
  Девиз БТ - "Платите и летите, про ответственность мою, за инфо моё, мне не говорите т.к. учиться вы не хотите" ))) 
 П.С. Прежде чем сказать следующее - перепроверил. У большинства выручка (пристегнись) за год (официальная, не считая тех денег, что они получили налом и замылили скорей всего) всего навсего лям - полтора. Прибыль вообще копейки!!! Все, практически все на упрощенке!!! Но самое интересное, что практически у всех, на первых страницах, выложены вакансии по набору менеджеров по продажам. Текст вакансий просто дикий. Например, в первых строчках могут быть заявлены требования к соискателю 1-2 года опыта работы в продажах, а внизу, сей загадочной вакансии вообще фраза - "Нет опыта работы, научим" )))) Но самое дичайшее в этом деле то, что по отчётности официально трудоустроен один человек!!!! Один!!! То есть все, кто откликнется  на вакансию, обрекают себя на не официальное трудоустройство. Даже не на минималку, даже не на половину минималки, или на четверть, а вообще ни как. Да здравствует старость без пенсии )))) 
 И эти люди, которые крысят и скрывают налоги. Уводят ЗП в чёрную сторону.  Люди с мизерным оборотом и ничтожной прибылью, нас тут, пытаются чему-то научить ))))) Отсюда и моё к ним пренебрежительное отношение!!!
 

Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

К продажам это имеет посредственное отношение. Если только это не проекты типа развертывания Covid - штаба в 2020 годе. Не нашла ссылку на интервью руководителя данного проекта. Николай, я Вам высылала вроде само видео. 

Мой знакомый Andrey Zakhodyaychenko, с которым как раз и познакомились на теме УП, у себя в ленте FB размести данную инфу. 

#PMBOK7 vs #PMBOK6 Основные #особенности : 1 Каждая компания (или даже команда) выстраивает свой набор процессов, руководствуясь принципами, структурой доменов и используя методы, инструменты и техники. 3 Процессный подход сохраняется. 4 В 7-ке инструменты перестали быть жестко привязаны к процессам.
=> WBS
В PMBOK 7 2 предложения на стр. 54 и одной фразой на стр. 84. PMBOK 6 описан подробно на 6 страницах: 156 -162.
=> Iteration Burndown Chart
В PMBOK 7th Edition Iteration Burndown и также Burnup Charts подробно описаны на четырёх станицах: 108, 109, 111, 188. PMBOK 6th Edition например, описана только на половине стр. 226.
====> Итог что взять за основу : <=============
===> по классике (предиктивный подход) - PMBOK 6th Edition с детальным описанием 49 процессов.
===> гибридный + гибкий подход - PMBOK 7th Edition, AGILE Practice Guide с детальным описанием
 
 
 
 
 
Разбор PMBOK Guide® 7-й редакции. Часть 1
 
Летом 2021 года PMI® выпустил новую 7-ю редакцию своего основного стандарта - Свода знаний по управлению проектами – PMBOK® Guide. В электронном виде она доступна на официальном сайте PMI® (для членов PMI - бесплатно). https://www.pmi.org/pmbok-guide-standards/foundational/pmbok.
PMBOK Guide® (Project Management Body of Knowledge) – систематизированное руководство к своду знаний по управлению проектами – является одним из основных стандартов PMI®(Project Management Institute - Институт Управления Проектами) – некоммерческой организации, объединяющей на волонтерских принципах профессионалов в управлении проектами со всего мира.
В конце лета 2021 года PMI® обещает появление русскоязычной версии стандарта. Давайте посмотрим, что нового в этой редакции.
Перед началом разработки новой седьмой версии PMBOK® PMI провел исследование среди своих членов, которое показало следующее:
1. Для многих участников исследования по-прежнему значительную ценность представляют структура и процессы PMBOK Guide® 6-й редакции;
2. С точки зрения бизнеса и стейкхолдеров, важны не сами результаты проекта, а то, насколько они удовлетворяют интересам и потребностям стейкхолдеров и бизнеса в целом, то есть какую ценность они приносят.
3. Технологический прогресс оказывает очень большое влияние на подходы и методы реализации проектов, в первую очередь, на скорость реализации и поставки результатов.
Прежде чем обсудить изменения в новой версии, напомню, что такое PMBOK® Guide и как он устроен. Предыдущие версии PMBOK Guide® – это описание структурированного набора процессов, методов и инструментов, выбранных очень большой рабочей группой (несколько сотен профессионалов из многих компаний и институтов) на основе так называемых лучших практик – то есть методов работы над проектами, которые показали свою эффективность на практике на протяжении некоторого времени (как минимум, 5 лет). Этот набор определенно не являлся, по крайней мере, по моему скромному мнению, исчерпывающим руководством по управлению проектом, следуя которому вы определенно приведете свой проект к успеху. Однако, осмысленно выбирая и умело комбинируя методы, инструменты и процессы, описанные в PMBOK® вы могли построить эффективную корпоративную методологию управления проектами организации, благодаря которой повысить предсказуемость и управляемость и результативность проектов.
Можно сказать, что до этой 7-й редакции стандарт менялся эволюционно: добавлялись новые области знаний, изменялся набор рекомендуемых процессов, изменялись артефакты этих процессов. Однако структура стандарта от версии к версии кардинально не изменялась. Разработчики новой 7-й редакции, похоже, задумались об идеологии стандарта – над тем, насколько его структура и предполагаемая модель использования отвечает реалиям современных проектов и подходам к организации проектной деятельности в организациях, особенно с учетом роста популярности гибких (адаптивных, agile) и гибридных методов поставки проекта. Кроме того подходы к управлению проектами в различных отраслях стали настолько сильно отличаться, что их уже стало невозможно объединить в рамках одного стандарта. С этой проблемой PMI столкнулся еще в 2015 – 2017 годах при разработке 6-й редакции PMBOK®, и тогда в результате появилось отдельное руководство Agile Practice Guide®.
В 7-м PMBOK® появляются универсальные принципы поставки, применимые к большинству проектов и большинству отраслей, а также Области эффективности проекта (Project Performance Domains).
В 7-й редакции состав и структура стандарта меняются. Теперь PMBOK® логически состоит из двух смысловых частей:
1. Стандарта управления проектами (The Standard for Project Management) – около 60 страниц;
2. Руководство к своду знаний по управлению проектами (Guide to Project Management Body of Knowledge - PMBOK® Guide) – 255 страниц, включая дополнения и словарь терминов.
Стандарт Управления Проектами включает в себя:
  1. Описание Системы поставки ценности (A System for Value Delivery) и
  2. Описание Принципов управления проектами (Project Management Principles).
PMBOK® Guide включает в себя:
  1. Описание Областей эффективности проекта (Стейкхолдеры, Команда, Подход к разработке и жизненный цикл, Планирование, Выполнение работ, Поставка, Измерение производительности, Неопределенность).
  2. Описание Подхода к адаптации
  3. Описание Методов, Моделей и Артефактов
  4. 5 приложений
  5. Словарь терминов
Таким образом, в новой версии PMBOK® больше не будет Областей знаний и Групп процессов. Вместо этого знания и рекомендации по повышению производительности проекта сгруппированы в 8 Областей эффективности проекта (Project Performance Domains). Также отдельный раздел теперь содержит описание подходов к адаптации, предлагаемых PMBOK® подходов к управлению проектом, руководству проектом, выбору жизненного цикла проекта и других аспектов к текущим условиям, в которых реализуется проект – на основе 12 принципов управления проектом.
При этом разработчики новой версии в самом начале, описывая произошедшие изменения, отмечают, что никакие из этих изменений не противоречат процессно-ориентированному подходу, являвшемуся основой предыдущих версий стандарта.
Есть и еще одно важное технологическое нововведение, которое касается не только структуры стандарта, но и модели его использования, оно состоит в том, что теперь PMBOK Guide® будет представлен в формате Стандарт + Цифровая пополняемая контент-платформа, которая будет содержать информацию о современных практиках, инструментах, методах и артефактах, а также другую полезную информацию, в том числе специфичную для отдельных отраслей. Разработчики полагают, что цифровая платформа будет динамично развиваться и обновляться, аккумулируя в себе наиболее актуальную на данный момент информацию. Первоначальным наполнением цифровой платформы стали артефакты (Inputs & Outputs), методы и инструменты и процессы, уже описанные в PMBOK Guide® 6-й версии. Также там уже есть множество полезный статей, описывающих опыт конкретного проекта или ситуации.
Предыдущие версии PMBOK® – представляли собой результат консенсуса, то есть, договоренности между профессионалами в области управления проектами, принимающими участие в его разработке, о выявленных «лучших практиках» управления проектами, сложившихся в различных отраслях на момент разработки каждой конкретной редакции. При этом, разработчики PMBOK® Guide всегда старались выделить «корневые» практики, то есть те, которые сложились в большем количестве отраслей и организаций. Теперь с появлением цифровой платформы можно прогнозировать не только увеличение количества описанных практик и появление их более детального описания через кейс-ориентированные статьи, в том числе, появление описаний специфических отраслевых практик, которые ранее не попадали в стандарт.
В следующей, 2-й части разбора, я расскажу о Системе поставки ценности и опишу изменения, произошедшие в ролевой модели, а также расскажу о 12-и принципах поставки проекта. Следите за моими постами.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да, коллега. Самое гадкое в этой теме, что эти бездари, не стесняются деньги брать за свою галемотью )))) И не несут никакой ответственности. Не дают гарантий типа - "не увеличатся продажи, вернём деньги" )))) Мы же с тобой несём прямые, гарантийные обязательства перед заказчиком, а они свободны от этого )))) Жульё, одно слово. Не охота будоражить тему (хотя, если честно, очень охота) я облазил практически все их сайты, а буха попросил посмотреть их фин отчётность, ну, у кого ООО. Там я жесть чего нарыл. Реально. Косяк на косяке и косяком погоняет. ))) Что касается фин. отчётности, так это вообще жо..а полная ))) Нет. Всё в рамках закона и теоретически так поступать допустимо. Но! Но, если фирма, на которую я сейчас работаю, так закрылась бы по концу года, то в следующем году, я-бы ни с кем не смог заключить новый договор, или продлить старый. Меня ни одна служба безопасности бы не пропустила. 

 Тут проблема на мой взгляд, что это мы и такие, как мы, должны вытеснить их с рынка нахрен. Но. Но, для этого надо выкладывать свои материалы. А это время, ведь у каждого есть основная работа. Плюс лень ))) И ещё, я нет - нет бухаю ))) Выкладывать материалы проверенные на практике. Эффективность коих доказана реальным увеличение прибыли. Подписанными договорами о долгосрочном партнёрстве с весомыми предприятиями. Я видел, например, твои материалы, материалы Волосяна.  Пусть где-то, моментами и спорные, но, реально по сути. 

 А раз мы молчим, вот эти проходимцы и заполняют пустоту ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

  1. это рынок, есть спрос будет предложение...
  2. кто виноват, тот кто купил или тот кто продал...
  3. продажи, они разные и БТ тоже разные, 
  4. спасение утопающего дело рук самого утопающего...

PS  я тут посмотрел "тренинги по проектным продажам" cryingcoolangel после пятого "специалиста" я сломалсяsurprise каждый о своём... прочитать, а потом пересказать своими словами не у кого, а "авторские..." - не знание матчасти  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

я тут посмотрел "тренинги по проектным продажам"

чаще всего под этой тематикой (пишу по памяти) имеют в виду SPIN. 

Курсы, надо именно искать курсы "Управление проектами" в ИТ- УЦ, т.к. там базово идет 40 ак.часов - обязательное для получения статуса PMP.

Вот в течение 40 часов вы получаете расклад и по терминологии и как решать возникшие проблемы. 

Да, эти курсы основаны на американской методологии. НО и IT- как отрасль идет оттуда. 

Да и терминология вся оттуда. 

Проектным управлением очень хорошо владеют бизнес-консультанты. По крайней мере те, с кем я общаюсь, они владеют. 

И ведут тренинги как в рамках проектов, так и открытые.

Под проектами можно подразумевать и корпоративное обучение. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

УДАЛЕНО


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!