Что такое проектные продажи 

Проектные продажи – это длительный   процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий    от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. 

Этот тип продаж в профессиональной  литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей. 

1. При принятия и обсуждения решения у клиента вовлекаются дополнительные участники, подразделения, внутренние эксперты, о которых не всегда знает продающая сторона.

2. В ходе обсуждения сделки могут принимать участие различные контактные лица со стороны покупателя, которые имеют/могут иметь совершенно разные внутренние интересы.

3. Не прозрачная система система решений, т.е. то кто, как и каким образом будет включёнв процесс обсуждения заранее всегда не понятно.

4. Покупатель всегда рассматривает одновременно несколько предложенийот разных поставщиков, которые часто «очень похожи», а конкурентное отличие базируется не в ценовом сегменте. 

5. Эффективность действий менеджера определяется не его активностью, а чётким пониманием на какой  стадии решения находится клиент. 

6. Этапы«традиционных»продаж полностью не соответствуют этапам принятие решения у клиента, соответственно всё, что эффективно для «традиционных» продаж здесь не работает. 

7. Показатели «традиционной» активности не работают– количество звонков, встреч, отправка КП и тому подобное, совершенно не отражают динамику или развитие сделки. 

8. Этапы продаж в данном случае, основаны не на действиях менеджера, а на целевых задачах, которые должны быть решены или достигнуты на каждом этапе. 

9. Этапы продаж для проектных продаж основаны на этапах принятия решения у клиента. 

10. Длинный срок сделки от начала контакта до подписание контракта, где для контроля эффективности текущее ситуации используются метрики, которые основаны на динамике выполнения целевых задач по каждому клиенту/контракту. 

11. Конкуренция с аналогичными продуктами/решения осуществляется в ходе переговоров с клиентом, который  анализирует сразу нескольких предложенийот разных поставщиков.