Soft skills. 7 гибких навыков успешного продавца

Soft skills. 7 гибких навыков успешного продавца

Что отличает хороших продавцов от великих? Давайте будем реалистами, это не их мастерство в CRM и не количество электронных писем, которые они отправляют. Эти навыки и задачи важны, но они не приводят напрямую к покупке.

У продавцов, которые день за днём достигают целей по продажам, есть несколько общих черт — так называемые soft skills. Это способность выстраивать отношения, вести продуктивный разговор и создавать позитивный опыт для клиента.

Нет жёстких и быстрых правил для развития soft skills, им не обучают в вузах, не развивают на тренингах. Как же ими овладеть?

В этой статье вы узнаете о семи главных soft skills, которые используют опытные продавцы, и о том, как их развить для повышения эффективности продаж.

Что такое soft skills в продажах?

Soft skills — это навыки, которые помогают продавцу общаться с другими людьми, работать более эффективно и продавать больше. Ведь люди покупают у людей. Выделим 7 главных навыков:

  1. креативное мышление,
  2. способность адаптироваться,
  3. эмпатия,
  4. коммуникация,
  5. смирение,
  6. эмоциональный интеллект,
  7. устойчивость.

1. Креативное мышление

Казалось бы, в чём связь? Как оригинальность и творчество помогут продать? Очень просто, друзья! Развитая креативность помогает найти неординарные решения для самых непростых ситуаций. В сфере продаж этот навык недооценён, ведь зачастую именно креативное мышление необходимо, чтобы заинтересовать аудиторию продуктом или услугой компании и повысить прибыль. Давайте признаем, что старые штампы вроде «Позвольте помочь» или «Не можете определиться с выбором?» уже не работают.

Как развить креативное мышление?

  1. Откройте для себя новые хобби

    Легенда о том, что Эйнштейн придумывал свои решения в дУше, возникла неспроста: нам достаточно переключиться, чтобы взглянуть на вещи иначе. Новые хобби помогают в формировании нестандартных нейронных связей, развивают мозг и расслабляют. Настолки, развивающие креативность, или спортивные забеги — только вы знаете, что вас по-настоящему вдохновляет.

  2. Записывайте идеи

    Каждый день в нашей голове мелькают десятки новых идей, о которых через какое-то время мы забываем. Создайте привычку сразу же записывать необузданную идею, чтобы потом попытаться её реализовать.

    Если вы терпите неудачу, придумайте как можно больше способов решить проблему и тоже их запишите — ещё пригодятся!

  3. Не «уже», а «пока»

    Знаем, как легко поддаться апатии в случае неудачи — тогда любой креатив сходит на нет. Ведь для него-то нужна энергия и настроение!

    Используйте волшебное слово «пока», чтобы описать навыки, которые вы не освоили. Например, Кэрол Двек, психолог, которая пишет о личностном росте, считает, что это слово способно значительно повысить уверенность. (Подробнее об этом в книге «Образ мышления. Новая психология успеха. Как научиться использовать свой потенциал».)

    Вместо того, чтобы думать: «Я уже не смогу выполнить план продаж в этом месяце», подумайте: «Я пока не выполнил план продаж за месяц, но посмотрим, что я могу сделать!»


Фильм для развития креативности — «Пробуждение»
Отличный фильм для развития креативности — «Пробуждение» (1990). История, основанная на книге невропатолога Оливера Сакса, просто вдохновляет на открытия! Главный герой фильма, доктор, исследует больных с летаргическим энцефалитом. Ему приходит в голову целый спектр идей, как можно победить болезнь, и он решает провести эксперимент над своими подопечными. Основано на реальных событиях.

2. Адаптивность

В мире, где не знаешь, что случится завтра, способность быстро находить решение проблемы — навык на вес золота. Добавьте к этому клиентоориентированность, внимательность, отзывчивость. Идеальная комбинация!

Не забывайте, что ожидания торговых представителей постоянно меняются. Покупатели более взыскательны, чем раньше, и то, что работало в 2001 году, определённо не «зайдёт» в 2022. Чтобы уметь продавать сегодня, продавцы должны уметь адаптироваться и быть обучаемыми.

Как развить адаптивность?

  1. Занимайтесь рефлексией

    Первый шаг прост: заложите 5 минут в день в своём графике, чтобы подумать о том, что прошло хорошо, а что вы могли бы улучшить. Анализируя свою работу и находя слабые места, вы учитесь адаптивности.

  2. Добавьте в жизнь спонтанности

    Меняйте какие-то привычные вещи в жизни. Приготовьте завтрак, который никогда не готовили, дойдите до работы по новому маршруту — меняйте что-то небольшое, но регулярно. Возьмите инициативу на себя и поработайте над задачами, с которыми вы раньше никогда не сталкивались. Новая ситуация поможет вывести вас из привычных обстоятельств и снять с глаз шоры.

  3. Не думайте о провалах как о чём-то неловком или позорном: воспринимайте это как опыт

    Когда вы не боитесь облажаться, ваша устойчивость к неудачам неуклонно растёт. Вам будет легче вернуться в исходную точку и попробовать снова.

  4. Негативные отзывы — это неплохо!

    Показатель адаптивности — то, как вы реагируете на отзывы от вашего менеджера, тренера или наставника. Не забывайте оставаться открытыми и следить за комментариями и предложениями клиентов, даже если они вам не нравятся. Это не всегда только критика и только замечания: постарайтесь найти рациональное зерно. Если советы коллег и отзывы сработают, значит, вы выросли в профессиональном плане.


Фильм для развития адаптивности — «Стажёр»
Рекомендуем к просмотру фильм «Стажёр» (2015) — это хороший пример адаптивности! Главный герой — 70-летний вдовец, который устраивается стажёром в молодой коллектив. Он наблюдателен, открыт новому и готов меняться под современные реалии, но делать это в 70 лет не так просто. :)

 

3. Эмпатия

Способность поставить себя на место другого человека — шикарный навык для любого продавца. Когда у вас есть представление, что думает и чувствует ваш клиент, вы можете нацелить свои сообщения на его конкретные болевые точки и мотивы.

Покажите покупателю, что вы на его стороне: это поможет вам сломать стереотип агрессивного продавца, который заинтересован только в получении денег от клиента.

Как развить эмпатию?

  1. Золотое правило этикета

    Любопытно, что простое представление себя на чьём-то месте может сделать вас более чутким. Поэтому в следующий раз, когда вы начнёте работать с потенциальным клиентом, уделите две секунды, чтобы мысленно «переобуться» и встать на его место.

  2. Используйте «бережные» фразы

    Чтобы дать понять потенциальным клиентам, что вы на их стороне, используйте такие фразы, как «Давайте разберёмся вместе» и «Вы правы, это важно».

  3. Другие научно обоснованные способы развить эмпатию — общение с новыми людьми, медитация и активное слушание.


Сериал для развития эмпатии — «Теория Большого взрыва»
Вы все знаете кинокартины, которые могут научить эмпатии даже зубочистку: сериал «Шерлок» от BBC или «Теория Большого взрыва». В начале оба героя — просто люди со странностями, которые вдобавок заставляют других следовать своим правилам. Но к середине сериалов они кажутся менее «душными», а потом (наконец-то!) соображают, что у других людей тоже есть чувства и не менее жёсткие границы. :)

4. Коммуникация

Если убрать из графика разговоры по телефону, отправку писем, заполнение документов, то окажется, что 90% времени проходит в общении с клиентами. Поэтому без коммуникативных навыков нам не обойтись. Вы должны уметь чётко и убедительно доносить свои идеи, не переходя на затёртые клише и бессмысленные фразы.

Как развить коммуникативные навыки?

  1. Смотрите или слушайте себя

    А лучше запишите на диктофон, как вы презентуете товар покупателю. Уверены, вы неизбежно заметите словесные штампы или витиеватые объяснения, которые казались вам неплохими во время фактического разговора. И больше практикуйтесь, конечно!

  2. Проанализируйте реакции клиентов

    Прослушивание ваших разговоров — это большой простор и для анализа реакции покупателей. Возможно, ваш метод снятия возражений работает в режиме «здесь и сейчас», но после встречи клиент снова возвращается с тем же запросом. Найдите триггеры, которые сработали, и отточите презентацию до совершенства. Когда основные мысли улягутся в вашей голове, вы сможете жонглировать аргументами абсолютно свободно.


Фильм для развития коммуникативных навыков — «Король говорит!»
Если хотите посмотреть, как развиваются коммуникация и управление эмоциями, от души советуем фильм «Король говорит!» (2010). Это прекрасный пример того, как герой анализирует своё прошлое, борется с комплексами и учится договариваться с окружающими, чтобы суметь держать публику во время выступлений.

 

5. Смирение

Люди, которые могут вовремя признать свои ошибки, смириться, заслуживают большего доверия. Почему?

Всем же кажется, что с идеальными людьми точно что-то не так! Мы вечно ищем подвох и радуемся, когда обнаруживаем их «неидеальность». Когда вы достаточно скромны, чтобы признать свою уязвимость или принять, что вы чего-то не знаете, ваши клиенты будут уважать вас больше. Они будут рассматривать вас как такого же человека или даже партнёра на пути к идеальной покупке.

Как развить смирение?

  1. Признайтесь!

    Когда большинство людей понимают, что они чего-то не знают, они инстинктивно пытаются скрыть своё невежество или перевести тему. Вместо того, чтобы делать и то, и другое, просто скажите: «Я не знаю».

  2. Подумайте, как разобраться с темой

    Наверняка вы беспокоитесь, что покупатель потеряет веру в вас и ваш авторитет, когда вы признаетесь в бессилии. Подстелите соломку — добавьте: «Но я узнаю и свяжусь с вами» или «Я разберусь с этим прямо сейчас». А после этого, конечно же, разберитесь.

  3. Не перекладывайте ответственность

    Как же раздражают фразы вроде «Так вышло» или «Это не мы сорвали сроки поставки, всё дело в поставщике». Если честно, не очень-то важно, кто на самом деле виноват, покупатель видит только вас — причину своего недовольства.

    Когда что-то идёт не так, не перекладывайте вину на других людей или внешние факторы. Например, вместо того, чтобы говорить: «Мы, должно быть, не поняли друг друга», скажите: «Я забыл уточнить, когда мы встретимся — это моя вина».


Фильм для развития смирения — «2+1»
Если смирение — это не про вас, присмотритесь к фильму «2+1» (2016). Главный герой беззаботен и лёгок, но однажды одна из его бывших подсовывает ему грудного ребёнка. Молодой отец, конечно, мечтает снять с себя ответственность за него и отправляется искать мать малышки…

6. Эмоциональный интеллект

Высокий эмоциональный интеллект (EQ) делает вас не просто мастером в выстраивании отношений, а настоящим прорабом. Секретов эмоционального интеллекта всего 5.

  1. Эмоциональная осознанность. Вы хорошо понимаете своё настроение и чувства.
  2. Уверенность в себе. Вы напористы, но не высокомерны.
  3. Самоконтроль. Вы можете контролировать свою реакцию на внешние события.
  4. Адаптивность. Вы гибки и можете быстро реагировать на изменения.
  5. Влияние. Вы можете донести точку зрения и убедить людей сделать то, что вы рекомендуете.

Как развить эмоциональный интеллект?

  1. Уделяйте пристальное внимание эмоциям

    Отслеживайте своё состояние и развивайте осознанность. Спросите себя: «Что я чувствую сейчас? Почему я так себя чувствую? Чувствовал ли я ту же эмоцию в последнее время и была ли аналогичная причина?»

    Как только вы разберётесь со своими эмоциями, сможете филигранно регулировать своё душевное состояние и ответы.

  2. Следите за эмоциями окружающих

    Жаль, что на лбу у людей не написано, что они чувствуют на самом деле. :) Так что разбираться в чужих эмоциях — задачка со звёздочкой. Мы можем никогда не понять, что думает и чувствует другой человек, но эти вопросы существенно проясняют картину:

    • Как бы вы описали настроение этого человека?
    • Соответствует ли его настроение ситуации? Например, если вы только что сняли возражение, покупатель кажется расслабленным или всё ещё напряжён?
    • Соответствуют ли его слова его очевидному настроению? Может быть, он говорит, что не беспокоится, но говорит быстрее, чем обычно, и постукивает ногой.

Забавно, но фильмы о том, как лучше понимать эмоции других, были всегда. Да, задолго до того, как об эмоциональном интеллекте стали трубить из каждого чайника.


Фильм для развития эмоционального интеллекта — «Папаши»
Вот, например, фильм с Пьером Ришаром и Жераром Депардье «Папаши» (1983) — классика кино. Подросток сбегает из дома, и мужчины отправляются на поиски, чтобы помочь мальчику вернуться домой. Весёлая история рассказывает о том, как они пытаются принять «сына» таким, какой он есть, вне зависимости от характера, внешности и родственных связей.

 

7. Устойчивость

Настоящий тест на устойчивость заключается не в том, как вы справляетесь со сложной ситуацией, а в том, как вы двигаетесь дальше. Продавцы ежедневно сталкиваются с отказами — больше, чем кто-либо другой. Так что устойчивость и упорство — это базовые навыки, которые помогают им не терять силы духа и пытаться продать снова и снова.

Быть устойчивым — не значит игнорировать раздражение, усталость или злость или притворяться, что неприятного разговора с покупателем никогда не было. Нестись напролом и улыбаться, несмотря ни на что? Нет, давайте обойдёмся без геройства. Нам же не нужно выгорание, правда?

Вместо этого важно прожить эти чувства здоровым образом и только потом перейти к следующему звонку, ведь каждый клиент ждёт от нас энергии и настроения.


Фильм для развития устойчивости— «В погоне за счастьем»
Хороший пример устойчивости показан в фильме «В погоне за счастьем» (2006). Главный герой, Крис, постоянно преодолевает препятствия — сначала от него уходит жена, потом он теряет работу, деньги и жильё. А на руках у него маленький сын! Но, несмотря на все сложности, Крис верит, что способен устроиться на работу мечты. Не будем раскрывать весь сюжет, скажем только, что герой стойко переживает каждую неудачу.

Как развить устойчивость?

  1. Это приходит со временем

    Чем больше вы переживёте отказов, тем больше вам выпадет возможностей пережить неприятное чувство и начать новый разговор со следующим клиентом.

    Устойчивые продавцы знают, что любой следующий диалог с покупателем может привести к продаже, поэтому дайте клиентам возможность рассмотреть вас, вашу компанию и продукт в лучшем свете.

  2. Практикуйте бизнес-игры

***

В этой статье мы рассмотрели soft skills в разрезе продаж, но они могут быть использованы в большинстве других сфер и специальностей. Даже если вы решите освоить новую профессию или перейти в другой отдел, эти навыки будут следовать за вами на пути к карьерному успеху!

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет всем! Всем, кто имеет ПМЖ на территории империи продаж – респект!

 Ну, и что мы тут видим? А, имеем мы честь лицезреть, очередную заурядную статью «несравненной» Анастасии Солнцевой ))))

 БТ и руководителя «Школы продаШь» Кстати, я не опечатался. Именно «ПродаШь» Не знаю, как – кому, и для чего, на её официальном сайте, была явно умышленно сделана эта ошибка. Креатив, наверно )))

 Об этом крео «изобретательстве» и пойдёт речь в моём комментарии.

 Хотя допускаю, что между администрацией сайта «Клуб продажников» и «Школа ПродаШь» существует некая договорённость, раз выкладывается, как заглавие статьи без изменений, так и фото «мозга в разрезе» прямо скопированного с их официального сайта.

 Или Главный редактор на откате )))) Тогда требую и меня и всех наших, взять в долю на 20 коп. с рубля. Почему? За что? Да, всё очень просто! Где мы, на какой ветке, там куча просмотром и немало комментариев. Нет на ветке звёздных имён, то всему этому  «креативу» замызганному – грош цена ))))

Ладно. Шутка конечно.

 Погнали. Продемонстрируем ещё раз, что БОЛЬШИНСТВО бизнес – блогер – тренеров, для реальной экономике страны, не нужны от слова ВООБЩЕ ))))

 Надо отдать должное автору, этой трагикомедии за то, что долго её «изучать» не пришлось. Приколы начинаются с первых строк.

 Что такое soft skills в продажах?

Soft skills — это навыки, которые помогают продавцу общаться с другими людьми, работать более эффективно и продавать больше. Ведь люди покупают у людей. Выделим 7 главных навыков:

креативное мышление,

способность адаптироваться,

эмпатия,

коммуникация,

смирение, ))))wink АХАХАХАХА! Смирение! Смирись, раб, с своей участью )))) 

эмоциональный интеллект,

устойчивость.

 Пропустим «креативное мышление» оставим на закуску, так сказать.

«Способность адаптироваться» это значимо. Спорить не стану. Важно не просто приспособиться, подстроиться, акклиматизироваться, приноровиться, вжиться, освоиться. А сделать это быстро и мгновенно, и без конфликтов.

«Эмпатия» Спорно конечно данное качество человека, как необходимая черта интеллекта, но, Бог с ним. Пусть МП будут эмпаты. Хотя. Эмпат человек – это тот, на кого сильно влияют чувства, эмоции, действия и мысли окружающих. Вплоть до яркого сопереживания. До слёз.

 Эмпаты обладают врожденной способностью глубоко понимать людей, с которыми они сталкиваются. «Глубоко понимать заказчика, это конечно хорошо» Но! Но, это с одной стороны медали. Взглянем на эмпата с другой стороны.

 Как будут выглядеть, именно глубокие сопереживания МП по поводу (например) просьбы со стороны покупателя о скидке? А? Растроганный, зарёванный, МП пойдёт требовать у руководителя незамедлительную скидку, для покупателя? Зайдёт в кабинет, ударит кулаком по столу, скажет РОП: «Требую скидку, для малоимущего, многодетного отца, платящего ипотеку!!!! А не дадите скидку – я вздёрнусь прям в ОП» ))))wink Вздёрнусь и оставлю посмертную записку: "В моей смерти прошу винить жадного РОП" )))))crying

 Хорошо. Это аспект ( в качестве категорического требования к соискателю, указанного в вакансии) оставим за скобками. Я прямо таки представляю плачущий за телефонной трубкой, зарёванный, ОП ))) А РОП такой ходит между плаксами и сопли всем вытирает ))))cheeky

«коммуникация» Это, безусловно - да. Вот только, это не что иное, как голимая тавтология

«Истинная правда» или «вода мокрая» Повторение одного и того же определения или понятия словами, не уточняющими смысл - "масло масляное"

 Пункты: способность адаптироваться, эмпатия, эмоциональный интеллект, это не что иное, как общий набор навыков, на котором основываются, эта самая, КОММУНИКАЦИЯ!!!

 Ладно. Это тавтологическая мура, то же не критична. В конце – концов, надо же, что-то, тренерам плести со сцены, или из монитора )))))

 «Устойчивость» Ну, если имеется в виду стрессоустойчивость,  – да! Неотъемлемое требование к соискателю.

 Над пунктом «смирение» мы с приятелем от души поржали. Сразу явился и выстроился ряд ассоциаций:

 «Смиренный раб, МП, эмпат, закованный в кандалы, гребёт вёслами по морю рынка, а РОП с плетью ходит от стола к столу и хлещет бедолаг по спине кнутом со словами: «Работать смиренные рабы, солнце ещё высоко.angry

 Или в ОП пришёл священник и все смиренно воздали молитвы богам продаж» ))))wink

 Ладно. Поржали над «креативом» БТ.

  А вот теперь серьёзно и развлекаемся по-настоящему! Большому кораблю – большое плаванье!

 Обожаю стебаться над этими неучами, нас призывающими учиться.

 Затронем лёгким касанием: «эмоциональный интеллект» Это сумма навыков и способностей человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию, желания других людей, и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач.

 Вроде звучит неплохо – верно? Но! Но, подождите радоваться, что вы нашли (или БТ помогли воспитать) такого сотрудника! Давайте копнём глубже и рассмотрим ситуацию более пристально!

 Что кроется под тезисом "решения практических задач" Интересы компании, или свои личные интересы? Какие задачи МП эмпат, возведёт в ранг приоритета?

 Почему, я спрашиваю и пытаюсь уточнить ? Сейчас поймёте 

 Обладание всеми этими навыками, что описываются в понятие "эмоциональный интеллект" ярко характеризуют в человеке, такие качества, как: Холодный и расчетливый! Методичный, беспринципный и искусный в обмане! За «ценой» не постоит, как говорится. Его цель, цель эмпата, – инструментализация людей, и дальнейшее их использование в своих, сугубо корыстных интересах и достижении своих целей!  Отморозок короче! Человек без норм этики, эстетики, нравственности и морали. 

 Такие люди, придя в новый коллектив, быстро адаптируются в любой социальной среде с очень четкой целью. 

 Коллеги! Разве не очевидно сходство по пунктам? А?

 БТ похоже с своего психологического портрета пишут статьи ))))

 Не находите, что пункты «способность адаптироваться» и «эмоциональный интеллект» это звенья одной цепи?

 Цель таких деятелей «эмоционально одарённых» – получить личную выгоду! Хоть материальную, хоть карьерную! 

 Ведь, их цель заключается не только и не столько в получение материальной выгоды. Нет! Это и достижение и позиции власти! Такие «интеллектуалы» воспринимают коллег, как простые переменные в уравнении. Для этого они без колебаний используют стратегии обмана и манипуляции, оставляя на своём пути, за собой, многочисленные жертвы! Короче, запросто, что называются «ПОЙДУТ ПО ГОЛОВАМ» Вплоть до того, что можно и РОП подживать ))))cool

 Они холодны, беспринципны и эмоционально не привязаны не к коллективу, не к компании в целом.  Они, как правило, всегда живут по  макиавеллиевской модели поведения.

(Согласно Оксфордскому словарю английского языка, макиавеллизм - это использование хитрости и двуличия в государственном или общем поведении. Макиавеллист - это тот, кто фокусируется исключительно на своих собственных интересах и манипулирует, обманывает и использует других для достижения своих личных целей)

 Ну, как коллеги? Нужен вам такой сотрудник? Спите и видите, где бы и как, нанять такого?

Поэтому мой совет идёт в прямой разрез с «учениями» БТ необразованных. (когда, я пишу -  «необразованные» я не стремлюсь обидеть и задеть самолюбие, я просто констатирую факт)  Как раз наоборот нужно поступать!!!

 Очень важно выявить на ранней стадии такого «Персонажа» которые заплывёт к вам в гости ))))) Это не рядовой и линейный МП. Нет! Это искусная акула, поджидающая свою жертву, типа -  неосторожного, доверчивого коллегу, чтобы получить желаемое!

 Нужны вам склоки, ругань, и передряги в коллективе? Хотите, желаете, разводить менеджеров по углам в битве за очередного заказчика, если скажем, "эмоционально одарённый" первым взял телефонную трубку, а предварительно заказчику звонил  МП эмпат?

 Если вы мечтаете устроить срачь в ОП, тогда Velkom к таким БТ )))wink Они быстро вам объяснят, как разжечь пожар войны ))))

 Это только один из примеров деятельности человека одарённого эмоциональным интеллектом.  

 Другой пример навскидку. Такой человек запросто свалит от вас  к вашим конкурентам прихватив с сотой вашу базу продаж ))))

 Вот, что советуют нам БТ, если разобраться. Ещё и не просто предлагают нам, самим себе, вырыть яму, а ещё и заплатить  им, БТ, за это ))))wink

 

 Сейчас чайку намучу китайского, это целая технология и ритуал, и ещё одни комментарий выложу по поводу «креативности»

To Be Continued. Или продолжение следует ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Всем оставшимся на ресурсе привет! smiley

Продажи, это отдельный фронт, на котором тоже нужны настоящие профи ... а профи в b2b на мой взгляд снайперы, где индивидуальное мастерство и постоянное самосовершенствование даёт нужный результат. Сори ... отвлёкся ... cool

К статье. Сергей (привет!) прошелся по семи пунктам ... оригинально ... доходчиво ... по ходу потоптав по привычке БТ laugh.

Пора и мне ... smiley

Soft skills — это навыки, которые помогают продавцу общаться с другими людьми, работать более эффективно и продавать больше. Ведь люди покупают у людей. Выделим 7 главных навыков:

  1. креативное мышление,
  2. способность адаптироваться,
  3. эмпатия,
  4. коммуникация,
  5. смирение,
  6. эмоциональный интеллект,
  7. устойчивость.

1 креативность - норм ... выставили в дверь - лезь в окно ... хобби, запись новых идей (как снов ... пока не забыл), пока жив - дерзай ... . Если мозг мертв, работает только по шаблонам  - то вы просто робот, вы не нужны - вас уже автоматизируют.

2 адаптация ... новый клиент ... одинаковых не бывает (факт для b2b), значит настраивайся на каждого клиента по новому. Прежний опыт лишь кубики для выстраивания новой стратегии под нового клиента. 

3 эмпатия. Представить себя на его месте. Это катит под лозунг о точках зрения и разных правдах жизни. Неплохо вставать на точку клиента ... но временно, чтобы понять, как он видит мир. А потом на свою и с учетом его продолжать идти к цели. 

4 коммуникации. Этому как раз можно надрессировать на тренингах, если есть желание ... но нет навыка. Здороваться, улыбаться ... и по телефону тоже ... и в зеркало посматривать ... smiley

5 смирение. Принимать данность жизни и обстоятельств. Мы под жизнь подстраиваемся, а не она под нас. indecision

6 EQ. Качество в общем врожденное. Если вы этик ... вы это чувствуете непосредственно, можете оценивать ситуацию и эмо других людей сразу. Если нет ... можно потренироваться ... почитать книжки про позы, мимику, жесты ... чтобы понимать реакцию покупателей. angrycryingdevil

7 устойчивость. Надо уметь держать линию, держать цель. Тогда куда то можно придти ... и что-то продать ... учитывая ситуацию клиента ... но не растворяясь в его трудностях. И если видишь тупик (по ходу прокачав по полной) ... просто забей ... и ищи следующего. 

 

 

Профессор Преображенский пишет:

Всем оставшимся на ресурсе привет! smiley

Продажи, это отдельный фронт, на котором тоже нужны настоящие профи ... а профи в b2b на мой взгляд снайперы, где индивидуальное мастерство и постоянное самосовершенствование даёт нужный результат. Сори ... отвлёкся ... cool

 

 

Позволю себе поспорить с уважаемым Профессором по поводу снайперов. А точнее - про их калибр:) Недавно столкнулся с продажами B2C и уверяю Вас, уважаемый коллега, профессионализм и меткость там востребованы ничуть не менее. В бизнесовом общении, в той или иной мере еще живы какие-то этики и регламенты - например, некошерно назначить встречу и не прийти на нее. Или вот проигнорить письмо клиента (хотя в большинестве компаний сейчас - это запросто:))))). В случае с физическим покупателем никаких рамок нет....вообще никаких. И можно получить весь букет последствий непорядочного поведения клиента. А пожаловаться на него можно только знаете кому свыше...но Он обычно не отвечает. Так что в работе с "физиками" индивидуальное мастерство нужно даже больше чем с "юриками". Ну а самосовершенствование приветствуется в любом деле.... 

С уважением, ОК

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ну, да. Профессионализм ни кто и не где не отменял. Просто Проф, скорей всего имел ввиду не самого продавца, а сложную систему и схему продаж в В2В в отличие от В2С.  В2С, это как правило 1-2 хода (касания) сокращённо: прилавок -  касса. Пусть это будет даже СТОА, или что-то в этом духе. 

 А, В2В это + ∞. Секретарь, ГПР, ЛПР, ОМТС, Транспортники и т.д. Тут, как не крути, знаний больше требуется. Как коммуникаций, (хоть устных, хоть писменых) так и документов. 

 А тут, Олег, ты безусловно прав - А пожаловаться на него можно только знаете кому свыше...

 Или, рожу набить, пока ни кто не видит )))))wink

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Профессор Преображенский пишет:

Всем оставшимся на ресурсе привет! smiley

Продажи, это отдельный фронт, на котором тоже нужны настоящие профи ... а профи в b2b на мой взгляд снайперы, где индивидуальное мастерство и постоянное самосовершенствование даёт нужный результат. Сори ... отвлёкся ... cool

 

 

Позволю себе поспорить с уважаемым Профессором по поводу снайперов. А точнее - про их калибр:) Недавно столкнулся с продажами B2C и уверяю Вас, уважаемый коллега, профессионализм и меткость там востребованы ничуть не менее. В бизнесовом общении, в той или иной мере еще живы какие-то этики и регламенты - например, некошерно назначить встречу и не прийти на нее. Или вот проигнорить письмо клиента (хотя в большинестве компаний сейчас - это запросто:))))). В случае с физическим покупателем никаких рамок нет....вообще никаких. И можно получить весь букет последствий непорядочного поведения клиента. А пожаловаться на него можно только знаете кому свыше...но Он обычно не отвечает. Так что в работе с "физиками" индивидуальное мастерство нужно даже больше чем с "юриками". Ну а самосовершенствование приветствуется в любом деле.... 

С уважением, ОК

Олег, приветствую!

Профи нужны везде ... и на фронте b2c не меньше. Так что не это не ущемление какое-то и превосходство разных видов продажного мастерства. Просто специфика. Если работали в обеих областях, то понимаете. smiley

Если b2b еще не зацепили ... то всё впереди. 

Аккуратно так ... аналогия шахмат и шашек. Шашки вовсе не просты, там тоже и позиции сложные и комбинации. Но шахматы сложнее наличием разнообразных фигур ... да и цель  - мат поставить - отличается от финала в шашках.

Хотя всё это лишь аналогия ... для новичков ... cool

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Проф!

 Всем оставшимся на ресурсе привет! Да, уж. Остались реально, ты да я, да мы с тобой. Это отдельная тема надо обсудить её на досуге, как говорится. Во всяком случае, у меня есть своё, твёрдое мнение, по этому вопросу.  

 И вот один из моментов этой деликатной темы, мы как раз и заденем на этой ветке.

 Все, и ты Проф включительно, прекрасно знают как я отношусь к тебе (и ко всем нашим) и насколько я считаюсь с твоим мнением. Чего это, я с лирики начал? Так ты своим комментарием, не дал мне поглумиться над БТ ))))) в полной мере.

 Теперь шаг назад. Мне придётся не просто позволить себе не согласиться с твоим мнение. Нет, это мало.  Но так же и конвертировать твой комментарий в невольно задетую тобой тему. Всем оставшимся на ресурсе привет!

 Начну, как обычно, издалека - далёко. Ни для кого не секрет, что ты и Николай, два самых важных и отъявленных дипломата сайта.  

 Кроме того, что хоть ты и по большинству своих взглядов и подходов, целеполаганию, мировоззрению, РОП ты ещё и БТ. Исключение, из правил (а все мы, прекрасно знаем, что исключение, только подчёркивают правило) но всё же БТ. Вы на разных берегах бастиона «РЫНОК» ты внутри рынка, твой (мои) оппоненты с наружи. Ты видишь рынок изнутри, они с наружи. Другими словами, вы представители одного завода, а вот цеха разные. Они производят ширпотреб, ты ювелирные изделия.   Не обольщайся. Это не комплимент, это констатация факта. Всё же вы сотрудники одного предприятия. В силу этого, наверно на уровне подсознания, ты их и отмазываешь нет-нет. Пытаешься нивелировать их ляпы.  

 Этим ты и прервал мой пир на костях БТ, Анастасии Солнцевой ))))

 К делу.

 Своим противоречием тебе, я слегка и приподниму завесу, над тайной малой посещаемости сайта, авторами с активной социальной позицией.

 Погнали.

 Моделируем ситуацию.

 Среднестатистический РОП подыскивает себе внешнего БТ, для прокачки сотрудников. «Прохлопывает» сайты БТ.  Нарывается на подобную рекламу: «креативное мышление» О! Восклицает он. Это как раз то, что мне надо! То, чего не хватает коллективу. Выбирает этого тренера. ОПЛАЧИВАЕТ его курсы в ожидание того, что часть сотрудников просветлеет до уровня Альберта Эйнштейна, или Леонардо да Винчи )))) Я прямо таки представляю себе отдел продаж в котором все МП сплошь Зигмунд Фрейд, или Далай-лама с  Принцессой Дианой)))))wink

 Зачем я так жёстко утрирую и сгущаю краски? А затем, что нех… обещать ( к тому же за деньги) то, чего ты в априори дать не сможешь!!! Ты же не Бог!!!

 Креативность: creatio умение человека отступать от стандартных идей, правил и шаблонов. К тому же креативность предполагает присутствие прогрессивного подхода, воображения и оригинальности.

 Да. Есть, к примеру, креативные, продюсеры, дизайнеры, модельеры, архитекторы и т.д. Но! Но их единицы!!! Единицы на весь мир!!! Креативность, это дар Богов!!! Удел избранных небесами!!!

 Большинство бизнесменов путают понятие «креативность» с творческими и трудовыми способностями. Это далеко не одно и то же. Креативщики, это гении, что создают шокирующие произведения искусства! Как правило, поначалу не признаваемые обществом, но потом становящиеся классикой.   Креативные предложения, не просто выбиваются из рамок общепризнанного. Нет! Они стоят особняком, а порой буквально противоречат всему, что было создано до этого. Так же и в продажах!!! В переговорах!!! Что по сути одно и то же.

 Креативный человек – это тот, кто нестандартно мыслит и выделяется из общей массы социума. Причем, делает это не специально, и не на показ. Нельзя назвать МП креативным, после того, как он посетил подобный тренинг, и стремясь к оригинальности, просто напялил на себя несуразную одежду, (например вместо шапочки, надел на голову лифчик)))wink )  и в ней припрётся в офис )))))crying

 Не. Ну, а чё? Зато креативно )))))

  Да, коллектив это заметит)))) Поверь мне, это не ускользнёт от внимания ))) На него уж точно  обратят взгляд и скажут: «вот чувака торкнуло и вставило, после тренинга» )))))wink

 Однако, обещанного БТ конструктива в таком поведении нет, и о креативности речь не идет!!!!

Все! Все надежды РОП на БТ, опять устремились к отметке «НОЛЬ» ))))

 А вечером, после работы, отчаянно, в руку, станет проситься алкоголь ))))angry

 То, что ты описал, Проф: креативность - норм ... выставили в дверь - лезь в окно ... хобби, запись новых идей (как снов ... пока не забыл), пока жив – дерзай

 Это с твоей стороны подмена тезисов. ( О чём, я и писал выше, ссылаясь на твою дипломатичность )

 Никакая, это к чертям собачьим, не креативности. Это упорство, наличие несгибаемого стержня в характере, целеполагание и цели достижение. Воля к победе и высокая мораль, дабы руки не опускались. Вот, например: выставили в дверь - лезь в окно. Это  упорство, упрямство, настойчивость, стойкость, выдержка, непреклонность, напористость!  

 Теперь плавный переход к теме малой посещаемости сайта.

 Как раз, это одна из причин – разочарования нового пользователя.

 К примеру.

 Обещали «работы с возражениями» (этими статьями буквально перебит сайт) человек заинтригован и погружается в изучение материала. И вот тут. При более углублённом разборе и происходит неудовлетворение. А следом и огорчение, что вот мол, время потратил, прочитал, а там старьё из саркофага мумий ))) С могильной пылью )))) А ведь, эти БТ сумасшедшие, уже лет 20 обсасывают и  трут одно и то же )))) Хоть бы, что  - то новое придумали. А когда читатели их припирают к стенке,  вопросами, из идеологии real time, начинают визжать и ныть: «Да, вы, учиться не хотите» А того - то понять не могут, что их не просто «тролят» от скуки, а на самом деле не хотим мы учиться этому говну!!! Почему? Да потому, что, его уже съели, переварили и выср….ли ))))

 Например: «Возражение дорого» Надо, так-то и так-то его обрабатывать ))) Бл..ь, да это ни какое не возражение, это факт!!!! Сейчас время инета и время не одного магазина на всю улицу. Нет. Можно быстро и запросто сравнить цены с другими продавцами. 

 Я потом выложу статейку на эту тему.

 Или вот эта ветка в пример. Ну, Проф? Согласись, коллега. Какая тут к чёрту креативность? Ей тут и не пахнет.

 Мы сами (пользователи сайта – мастодонты) как можем, помогаем. Вот, последнею ты тему замутил о  «Психологии в продажах В2В» Подхватили.  Вышло зачётно. А что мы видим от тех же БТ? Ой! Купите у нас абонементы, или книгу )))))cheeky Рекламодатели несчастные ))))

 На этом фоне, есть предложение и к администрации сайта. Я понимаю, что вы, как зеницу ока, храните направленность сайта и упор на продажи. Но! Но, всё меняется.

 Продажи (реализация, переговоры) это чрезвычайно интенсивный процесс. Процесс, который не только никогда не останавливается, но, и постоянно развивается. Может, стоит, как-то иначе подходить к выбору публикуемых статей и видео на первой странице сайта.

 Не в укор вам будет сказано, а к примеру. Вот последние видео, ЧТО ДЕЛАТЬ С ПРОДАЖАМИ В КРИЗИС 2022, КОГДА РЫНКИ ЛОМАЮТСЯ.

Ну? Над этим персонажем можно только поржать. Дословно не помню, но, смысл отражу. Его  фраза: «У меня было много всяких – разных бизнесов» ))))) Ну? Разве человек хоть маломальский знающий деловую этику и достигший какого-то значительного уровня в предпринимательстве, позволит себе такое высказывание? Полагаю, ответ очевиден и вопрос становится риторическим.

 Вот, как-то так.        


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Сергей, уточнение про креативность принимается. yes

Пример действительно привел я примитивный ... окно против двери angel.

Раз уж мы продолжаем гнобить стандартных БТ ... то в целом этот класс понятен. Термин инфо цыгане -к ним подходит.

По вокзалам давно не бродил ... но думаю цыганки не перевелись ... ибо новые лохи подрастают всегда. Так и тут ... растут молодые предприниматели при  поддержке государства и банков ... и тут их ждут инфоцыгане ... ждут их пятаки за обещалки.

Вроде как уже объявили, что будет какой-то надзорный орган и правила ... но видимо не скоро ... не до того.

В стране, как метко заметили ... местами война ... а местами ... вроде как и нет.

Стоит пощёлкать ТВ каналы ... так и есть. Продолжаются дебильные передачи мирного капиталистического времени ... про трутней с их любовью ... про песенки ни о чём и т.д. ... про дебильный юмор ниже пояса за пидарасов ... angry.

Тема продаж затухает ... спецоперация у нас ... на фронт надо работать ... и тут не продажные методы важнее ... а перестройка на нужное фронту. indecision

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Продолжаются дебильные передачи мирного капиталистического времени ... про трутней с их любовью ... про песенки ни о чём и т.д. ... про дебильный юмор ниже пояса за пидарасов ... yes

Тема продаж затухает ... спецоперация у нас ... на фронт надо работать ... и тут не продажные методы важнее ... а перестройка на нужное фронтуyes

 Согласен коллега на 101% как говорится. Всё это не что иное, как пир во время чумы. 

 Вот то, что я скопировал буквально за 10 мин. в новостной ленте в своей почте:

1 Увеличьте прибыль бизнеса в 2 раза

2 делового общения. 42 800 ₽

3 Четкий гайд как 1-2-3 чтобы улучшить отдел продаж Х2-5!

4 Как руководителю перевести всех на KPI?

5 Книга по event-маркетингу для организаторов мероприятий!

6 Дашборд по продажам за 50000 руб.

7 Как увеличить прибыль своей компании даже в кризис?

8 Дополнительные возможности управления подбором персонала.

9 Найдите новых клиентов.

10 Как сформировать сильную команду для бизнеса? 

 

 Так откуда у нас в стране возьмётся, устойчивая, прибыльная, перспективная, экономическая линия в целом, если целая (огромная) прослойка общества не кто иные, как голимые трутни. Дармоеды! Шельмы!  Захребетники! Продавцы иллюзий! 

 Огромный класс населения, который не участвует в прямом производстве ( и следовательно ничего не производит и ничего не поставляет, для производства) как  промышленных товаров, так и всего другого . Продовольственных. Медицинских. Машиностроение. Аграрная отрасль. Ресурсная база (метал, древесина, уголь, нефть, газ)  И т.д. Их нет в услугах перевозчиков. Бл..ь, да их вообще ни где нет!!!! Они просто и тупо продают кубометры воздуха ))))) Налоги не платят. Персонал не трудоустроен официально. Нет отчислений в пенсионный и иные страховые фонды. Хотя, суки, как минимум пользуются бесплатной медициной и бесплатным образованием! Не все конечно. Нет! Но, это реальное и подавляющее большинство!!! Блогеры- шмогеры,  и т.д. ))))))

 Но! Но, есть и патриоты своей страны - Предприятия стали отказываться от новогодних корпоративов из-за «несвоевременности» их проведения.

https://www.gazeta.ru/business/news/2022/10/10/18758707.shtml

 Это здравый ответ вот этим - про песенки ни о чём и т.д. ... про дебильный юмор ниже пояса за пидарасов ...


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 И да, Проф! Хочется, очень хочется, что бы после нашей победы на Украине, началась аналогичная специальная военная операция в культуре и образовании!!!  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Можно и не ждать ... самое время на чистую воду выводить культурных либералов.

По ящику всё видно ... 

Что, вместо слащяво-ленивых песенок о неразделенной любви angry сложно запустить военно патриотическую тему?

Военные темы все известны ... пора обновить и осовременить репертуар песен военных лет ... cool

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да, Проф. Полностью с тобой солидарен. Метлой поганой всё эту шушару с экрана надо гнать. От Моргенштерна до Инстасамки. Самка, чёрт бы её подрал. 

 Вот, что надо России. Практически сразу сняли патриотический фильм после начала второй мировой.

 Первый киносборник вышел практически через месяц после начала войны – 2 августа 1941 года. Сценарий для него писали Григорий Козинцев и Леонид Трауберг, а снимала команда режиссеров во главе с Сергеем Герасимовым. Одним из эпизодов того сборника стала новелла "Встреча с Максимом", где полюбившийся многим в 30-е годы молодой рабочий Максим в исполнении Бориса Чиркова обращался к зрителям с призывом отправиться на фронт.

 

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  И этот «праздник» Хэллоуин! Вот кому хватило мозгов притащить эту мерзость в Россию матушку?

 У меня, как у православного человека, и у большинства верующих, этот сатанинский обряд, ничего кроме омерзения не вызывает. 

 Где празднуют, это дьявольский хоровод, кроме америкосов – пендосов и Еврососов? Попробуй, заикнись о этом ведьмовском шабаше в Египет, Саудовской Аравии, Марокко, Кувейте, Иране, Ираке, Пакистане и т.д  На куски порвут ))))

 А все эти «движения» Геи, ЛГБТ, Трасгендеры и этот «праздничек» звенья одной цепи.

"Геи - харам". Скандал разгорелся из-за высказывания посла ЧМ-2022 в Катаре

Высказывание посла чемпионата мира по футболу в Катаре Халида Салмана спровоцировало скандал на почве гомофобии, передает Tengri Sport со ссылкой на Euronews.

В интервью немецкому каналу ZDF посол заявил, что гомосексуальность - это "грех", и усмотрел проблему в том, что несовершеннолетние могут увидеть болельщиков-геев.

 Напомню. На секундочку, там для пид....ров, предусмотрена высшая мера наказания ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

По обучению ... вообще формально это не о продажах blushно отражает проф подход к теме ... 

это к тому

Паркур означает исполнение, а не только подготовку к исполнению. Это важный момент для понимания.

Независимо от того, известно это практикующему или нет, основная цель паркур-тренировок может быть описана как получение возможности развития благодаря освоению сложных двигательных навыков, изучению отдельных специфичных движений и соединению их в некое «целое», которое и является непрерывным, эффективным движением. Паркур стремится развивать основные физические характеристики человека: координацию, контроль тела, гибкость, силу, баланс, ориентацию в пространстве, точность, согласованность движений, скорость, чувство ритма -, являющиеся базой для истинной функциональной подготовленности. А это может исходить только из практики.

В паркуре мы оцениваем подготовленность просто как способность решить любую двигательную задачу, поставленную перед нами. Чтобы достичь этого, мы должны подобрать максимально эффективный комплекс движений, двигаться в разных плоскостях, с каждым разом все лучше и легче. Иными словами, это и есть «практика».

+++

а) Это к пониманию того, что такое практика... с точки зрения функционального обучения, соответственно, какой выхлоп от БТ\тренинга за несколько дней. 

б) Типы +, вот и получается прогнозируемый результат, если о дятел продажах - "быстрое мышление", короткие продажи - то норм, а если "длинное мышление"frown - другой тип, длинные или сложные продажи, то эффективность в формате традиционного тренинга не высока (не выше 30 %)cool

 

 

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru