Объектные продажи как разновидность сложных продаж

Объектные продажи

Объектные продажи – это разновидность сложных продаж (см предыдущий материал), которая характерна для строительного рынка, где самое главная особенность этого типа продаж заключается в том, уже заранее понятна структура и участники сделки. 

Объектные продажи связаны со строительством, поставкой и монтажом оборудования на конкретный объект или его создание его под ключ. 

Часто объектные, проектные и сложные  продажи рассматривают как синонимы, но это не корректно, так как инструменты продаж, инструменты управления между ними различаются, а точнее имеют различия. 

Особенность объектных продаж как разновидности сложных продаж проявляется в следующем. 

  1. Использование карты сделки. 
  2. Использование чек лист для каждого участника сделки. 
  3. Необходимость выделять и различать две стадии сделки, которые влияют на использование плана сделки
  4. Изменение целевых задач для функции маркетинга. 

Специфика объектных продаж в том, что участники сделки (структура сделки) понятны заранее, в это и заключается основная сложность управления этим типом продаж. 

  • инвестор,
  • заказчик, 
  • генподрядчик,
  • проектная организация,
  • субподрядчик

1. Карта сделки. 

Если повести аналогию, где «простые продажи» - это шашки, а «объектные продажи» - это шахматы, то «объектные продажи» - это шахматная партия одновременно на трёх как минимум шахматных досках. 

Использование «Методики проектных продаж» для объектных продаж эффективно, так как позволяет систематизировать и алгоритмизировать этот процесс с помощью специализированных инструментов или технологий продаж, например, карта сделки, а не клиента. 

Традиционно «карта клиента» это контактные данные отдельного участника сделки, а «карта сделки» это контактные данные всех «возможных и реальных» участников сделки, которые заполняются по определённому шаблону. 

2. Чек лист для каждого участника сделки. 

Цель карты сделки – возможность лоббирования своей сделки по внутри неё по всем каналам через всех возможных участников сделки и зависит от специфики товарной группы или спецификации компании продавца.

Уровень требований к детализации информации, которая должна собираться по каждому частнику и по сделке в целом задаётся с помощью чек листов и контролируется руководителем. Он задаётся заранее, а не определяется индивидуально менеджером самостоятельно. 

3. Специфика использования методики плана сделки для объектных продаж. 

Методика план сделки для сложных продаж заключается в том, что составляется план или цепочка целевых задач последовательных, связанных между собой, направленных на развитие динамики сделки.  

Для объектных продаж нужно учесть, что  сделка проходит две стадии, которые приводят к необходимости выделять «целевые задачи» в зависимости от каждой стадии. 

Первый этап (сделка*) – это оценка и сбор первичной информации и её оценка, где есть перечень конкретных задач, которые должны быть решены в ходе этого этапа. 

  • Сбор первичной информации по всем участникам сделки. 
  • Для каждого участника сделки важно определение их возможной роли и их оценки и выбора поставщика.
  • Кто и кого из конкурентов каждый участники рассматривает как альтернативу нашей компании и на основании каких критериев (цена это только один из них[1]).
  • Насколько у нас уже есть\готовы сравнительные\конкурентные листы по каждому из конкурентов?
  • Для каждого участника сделки есть карта или список участников в компании, которые могут быть задействованы и могут оказать влияние на решение о выборе поставщика? 
  • Кого и как мы планируем использовать для усиления своих позиций в данной сделке?
  • Что нам нужно сделать, какую получить или предоставить дополнительно информацию по сделке, которая повлияет на усиление наших позиций в сделке и как мы это можем обеспечить?

Второй этап (сделка**) – это окончательное решение клиента о выборе поставщика и заключение договора на поставку. У этого этапа два варианта завершения: 

а) мы заключили контракт, (да).

б) мы не заключили контракт (нет). 

В обоих случаях после неуспешного завершения сделки нужен детальный анализ причин провала сделки, для того чтобы избежать их повторения.  (Отдельная целевая задача для маркетинга).

План сделки на первом и втором этапах различается по целевым задачам для каждого этапа. 

Например, для второго этапа перечень целевых задач, может выглядеть следующим образом.

  • Кого рассматривают как поставщика кроме нас?
  • Есть ли смысл тратить время на работу по этой сделке?
  • Как мы можем доказать или обосновать свои преимущества?
  • По какой причине мы проиграли или выиграли  эту конкретную сделку, как мы это можем использовать в дальнейшем для работы по другим сделкам?
  • Почему мы не смогли обосновать свои конкурентные преимущества? 

Но это только один из возможных вариантов перечня целевых задач, он может создаваться в компании самостоятельно. 

4. Изменение целевых задач для функции маркетинга при объектных продажах. 

4. 1. Формирование или создание конкурентных преимуществ. 

Это очевидная задача, НО специфика в том, что во всех переговорах,  менеджер сталкивается с тем, что компанию всегда сравнивают с другими… мы лучше, мы давно на рынке и т.п. не являются аргументом. Более того нужно быть готовым к тому, что бы ответить на вопрос, не только почему мы «лучше», но и «доказать» почему. При этом доказательство должно быть рациональным. 

Позиционирование компании означает, что понятно с какими компаниями она должна себя сравнивать изначально, а не со всеми подряд. Конкуренция по цене изначально не эффективна, так как всегда касается рентабельности и всегда найдётся тот, кто предложит «более выгодные условия» для клиента. 

На любом рынке «одинаковых» продуктов на промышленном рынке всегда можно найти различия или дифференциаторы, но при помощи использования специальных методик, которые были разработаны специально для сложных продаж. При этом нужно учесть, что это не быстро или просто, они не лежат на поверхности.

Традиционный подход к определению своих конкурентных преимуществ, который делается в рамках «традиционного» маркетинга для сложных продаж не эффективен. 

4.2. Анализ конкурентов.

Цель этой задачи носит совершенно конкретный, прикладной характер. Она нужна для использования в переговорах для отстройки от конкурентов, если у компании качественный продукт, то как она это может обосновать в глазах клиента, который не является техническим экспертом данном товаре. Эта не задача отдела продаж, он самостоятельно с ней справиться не может. «Любая импровизация готовится заранее».

Маркетологи не понимают цели и смысла решения этой задачи, , хотя по факту это наиболее близко к теме конкурентной разведке. В подобных ситуациях рекомендуется  использовать чек лист проверки информации по анализу конкретного конкурента. При этом сравнения идут по каждому элементу, карты\матрицы потребностей 3, 4порядка по сравнению с конкурентом клиента, где мы лучше\где мы хуже\где мы одинаковы. Анализ конкурентов бессмысленно проводить, если не понятны конкурентные преимущества.  

*Карты\матрицы потребностей 3, 4порядка – специальная методика, разработанная для сложных продаж  

4.3. Анализ проигранных сделок.

Какие вопросы представляют интерес в рамках данного анализа:

  • Где были наши слабые места в этой сделке, были ли шансы их избежать?
  • Что надо сделать, что бы их избежать?
  • Какие выводы можно сделать из анализа сделки?
  • Какую информацию можно использовать для анализа конкурентов в последствии?

А эти вопросы имеют отношение к использованию карты сделки.

  • Нужна была дополнительная информация по сделке?
  • Если да, то каким образом это можно было сделать?
  • Достаточно ли было информации по каждому из участников?
  • Какой не хватило, почему, что надо было сделать?
  • Критерии выбора принятия решения в разрезе каждого из участников сделки?
  • Как мы могли усилить свои позиции в сделке?
  • Что для этого нужно было сделать?
  • Какие выводы можно сделать из анализа сделки?
  • Какую информацию можно использовать для анализа конкурентов в последствии?
  •  Почему мы не смогли обосновать свои конкурентные преимущества по сравнению с конкурентами?

По итогу результат анализа каждой проигранной сделке должно делаться резюме с анализом. При накоплении информации, её анализе «автоматически» появляется шаблон «успешной сделки» с набором «готовых ошибок», которые надо избегать. Это модификация методики «типовые проект». Фактически это «шаблон», который включает целевые задачи, чек листы как по отдельному участнику, так  и в целом по сделке. Но он возникает только на основании систематизации эмпирического опыта накопленного в ходе сделок. 

Специфика управления продажами при использовании методики проектных продаж заключается в том, что между инструментами управления, контроля и внутренним обучением сложно провести разницу. 

 

[1]Цена это далеко не всегда ключевой критерий, а критерий качества важен не для всех участников в сделке. 

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай! Вот момент, который важен в любых продажах - Анализ проигранных сделок.

 Анализировать надо выигрышные сделки, это обязательно. А вот проигранные надо подвергнуть аналитике в двойне.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

да, но для сложных продаж - это вообще отдельная целевая задача. 

прикол в том, что на это никто не обращает вниманиеdevil

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

а уровень анализа напоминает детский сад

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Irbis
В сети

В объектных продажах есть один такой незначительный нюанс: там уже все игроки известны на стадии П. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

В объектных продажах есть один такой незначительный нюанс: там уже все игроки известны на стадии П. 

и он же ключевой геморрой для всей сделки в целомcool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Irbis
В сети

Вроде сейчас у проектников меняется система. А так, практика до п....ZA  была такова, что ГИП = РП = тимлид (если переводить на ИТ-шный). 

Но, если я верно поняла Николая, здесь речь идет именно о строительных объектах.

Если у проектной организации есть свои монтажники + снабжение = проект они закрывают полностью сами. Руководит всем этим именно ГИП. 

А что касается продажников в этой области, то..... именно здесь нужно инженерное образование, т.к. читать чертежи + понимать профессиональный язык + переговорные навыки на всех уровнях (от инвестора, что в галстуке до прораба, что в робе и матом!) = первоочередное.

Вопрос: откуда берутся такие золотые слитки как продажники для объектных продаж?

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Irbis
В сети

Как пример реального запроса от проектной организации описание вакансии на продажника (хотя у них более креативно это названо).

Твои задачи:

  • Изучать спрос и предложения на рынке услуг проектирования
  • Осуществлять поиск заказчиков на разработку проектной документации в строительстве (отражены интересующие регионы). Заниматься активным продвижением услуг в рынок.
  • Искать заказчиков и тендеров на разработку проектной документации на всех тендерных площадках РФ (кроме финансируемых из гос.бюджетов), подготавливать необходимый пакет документов, участвовать в тендерах и вести документальное сопровождение.
  • Вести сопровождение текущих клиентов (договорные обязательства, обратная связь с текущими клиентами
  • Поддерживать клиентскую базу в актуальном состоянии;
  • Проводить холодные и теплые звонки с клиентами;
  • Проводить встречи и переговоры с потенциальными клиентами с целью:
  1. провести презентацию услуг и консультации клиентов;
  2. вести прямые продажи услуг;
  3. обсудить условия договора;
  4. собрать необходимую документацию;
  5. подписать договора о предоставляемых услугах;
  • Заниматься обеспечением заключения договора с заказчиками по итогам переговоров/тендеров (совместно с юридической службой);
  • Вести отчеты по итогам работы.

Мы ожидаем:

  • Опыт аналогичной работы в сфере проектирования и/или строительства, продаж строительных материалов, оборудования от 3-х лет;
  • Опыт подготовки тендерной документации для участия в тендерах, опыт участия и побед в тендерах;
  • Высокие навыки убеждения, опыт успешных переговоров;
  • Знание строительных терминов;

 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Традиционный подход к определению своих конкурентных преимуществ, который делается в рамках «традиционного» маркетинга для сложных продаж не эффективен. 

Николай, статью читал достаточно вдумчиво, настолько, что мне стучаться в машину начали: "Все ли со мной в порядке?", а я сижу в машине на парковке и читаю )))  Но вот этот отрывок не понятен. Что понимается под "традиционным подходом"? 

 

это просто иллюстрация этого подхода на сайте как пример, и комментарий В. Недерова, который абсолютно прав с точки зрения учебной теории, но не имеет отношение к пром рынку, так как там большинство задач это массовый маркеимнг, а на промке, а уж если спец сегмент работает не так. 

Пром маркетинг 

  • посредник, 
  • производитель 

это вообще принципиально разные вещи, они "одинаковы" только не для спец, который с этими задачами не сталкивался.

А функционал маркетинга для "сложных продаж" - это отдельная тема, здесь отражены только "базовые задачи". 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Это не так, Николай, я имею опыт работы (развития продаж) в сфере длинных (проектных) продаж. Поэтому уверен, что методология разработки плана маркетинга для развития продаж универсальная для любой сферы и отличается только продуктом и нюансами бизнес-модели продаж.

Как говорил мой коллега: не надо «занаучивать» задачу, потому что все уже придумано для нас, нам остается только понимание связи решаемых задач с доступным инструментарием для применения в конкретной бизнес-модели продаж.

Наверное, создание ореола таинственности и специфичности длинных продаж (сферы продаж промышленного оборудования, IT проектов, строительных проектов и т.д.) некоторым коллегам придает иллюзию принадлежности к некоему особому сообществу, обладающему сакральными знаниями, которые они всячески оберегают, периодически выдавая их по крохам.

Это их право и точка зрения, принимаю ее с благодарностью за полезные идеи.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

В этом смысле я поддерживаю Вас, Вячеслав. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Вячеслав, добрый. 

1. У меня нет ни цели, ни задачи говорить или оценивать вашу проф квалификацию, надеюсь это понятно. 

2. Я сослался не на вас, а на ваш пост в той ветки, я просто не знаю как это делать. 

3. Ваш текст - это иллюстрация моей мысли о бесполезности традиционного подхода к маркетингу. 

4. Ваш текст 100% правильный и его структура тоже - это типа "юнисекс" маркетинг для всего и для каждого, для кафедры маркетинга самое то. 

5. Собственно это и всё.

  • Нужен ли план развития маркетинга в компании?
  • Он должен быть в письменном виде?
  • Обязателен ли он?

А что кто в этом сомневается? enlightened

Вопрос всегда не в принципе, а в деталях реализации, а промка это не В2В рынок, там в каждом сегменте "свои погремушки". 

Когда у компании рынок клиентов в РФ не превышает 250-320, то где будет "традиционный маркетинг" cool

А универсальность продаж, маркетинга и т.д. - это для меня только о квалификации подобных специалистов... 

опыт работы (развития продаж) в сфере длинных (проектных) продаж

что вы к этой сфере относите я не знаю, то что я к этому отношу я описал на этом сайте

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

уточнение, этот тип продаж встречается не только на строительном рынке 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Николай, респект! Привет, коллеги!

Николай, тут у нас на сайте был запущен некий тренд. Не сказать, что он новый, но, достаточно резонансный. Мнения комментаторов разделились. Причём кардинально разошлись.  Просто прямо диаметрально на максимальное удалении друг от друга.

 Тема обсуждения, это необходимость наличия у МП навыков владения психологическими знаниями и знаниями психоанализа в качестве требования к образованию сотрудника в качестве обязательных. Самообразования. Дополнительного образования, или, образования, полученного в соответствующем учебном заведении.

 Обсуждался рынок В2В, срез, поставка промышленного оборудования.  

 Лично, я, настаиваю на необходимости твёрдых, глубоких, объёмных, технических знаний реализуемого продукта и специфики работы связанной с продуктом учитываемых при его продажи. Есть комментаторы, которые считают, что важнейшей составляющей является умение МП психологически воздействовать на вероятного заказчика. Есть комментаторы, которые считают, что надо искать золотую серединку.

 Повторюсь. Я считаю. Что для МП достаточно поверхностных знаний психологии, и психоаналитики. Важны основательные знания продукта и понимание деловой, корпоративной, этики. Так же, важны, крайне важны знания документа оборота. Соблюдение моральных,  этических, нравственных норм, упор на которые надо ставить в деловой среде. Например, пре ведение переговоров, или общение внутри коллектива.

 В этой связи у меня к тебе вопрос.

 Насколько применима психология, ко всем аспектам делового поведения, и если психология нужна, то какое она имеет отношение к поведению отдельных лиц, или, целых организаций, работающих в формате описанном тобой на данной ветке -

 Объектные продажи как разновидность сложных продаж.

 Как знания психологии влияют на мотивацию сотрудника?

 Не искажает ли она восприятие инфо МП в реальном времени. Поскольку в зависимости от желаний, и сознательных, и бессознательных устремлений, у МП могут сформироваться ложные образы работы. Психология и станет тем искажающим фактором.

 Если технический язык цифр и понятных терминов, прост и понятен, то, все эти психологические кульбиты, можно сравнить с примером миража в пустыне. Слышится и видится одно, а по факту (это как правило двойственные и тройственные по смыслу изречения трактовать однозначно которые сложно, или невозможно) в сухом остатке получается совсем иное.  

 Будет время, выскажи своё мнение по этому вопросу.

 Заранее благодарен.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

давай я отвечу по частям, а то ты как то его сделал глобальным. за один глоток поллитра не осилитьsurprisewink

№ 1 вводная. 

  1. психологию пояляется когда есть цепочка человек\человек
  2. там она есть всегда в разных формах, видах 
  3. Очень многие вещи на В2С основаны на психологической основе... ритейл (все), программы лояльности и т.д. короче всё что связано с физикамиenlightened и массовыми рынками. 
  4. Весь инфо бизнес на 90 % построен на психологии и отсутствие знаний у клиентов, но народ вёлся, ведётся и будет вестись... это просто факт. 
  5. если мы возьмём В2В, то по моему где то проф это очень чётко расписал, где и для каких задач надо использовать. 
  6. само знание\использование психологии бессмысленно если она не направлена на решение конкретных задач... если спец по психологии не понимает в чём 
  • специфика В2В продаж,
  • как В2В продажи различаются между собой, а это реальная тема
  • у БТ нет этих знаний, ну а если нет то это попугай говорун, который не в теме и пользы нет

То это переливание из пустого в порожнее, нет конкретики - это ни о чёмfrown

1. как может помочь знание психологии при переговорах с закупщиком РС? - никак, но если у спец будет опыт переговоров не менее чем с 5 федеральными сетями, из которых будут 2 успешны, то тогда он может дать проф рекомендации и они будут реальны.

2. как ты можешь оценить квалификацию собеседника, только задав вопрос и получив ответ, где его отсутствие это оценка его проф квалификации.  

не закончил, не ответил, позже мысль продолжу

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 не закончил, не ответил, позже мысль продолжу  Дождусь продолжения. Хотя, ряд вопросов у меня уже появился. Мне кажется (могу и ошибаться) что вся эта возня с мега образованием включая знания психологии, как требование к обычному, рядовому, средне статистическому МП ( у большей части МП нет даже среднего образования, не то, что высшего) это из разряда постановки заранее невыполнимых задач. 

 Что входит в усреднённый функционал МП? 

 Поддержание действующей базы продаж.

 Постоянный поиск новых покупателей со всеми вытекающими.

 Работа с входящими лидами.

 Документа оборот на уровне первичных платёжных, договорных (согласование договора парой становится чем-то заоблачным, если учесть кучу согласований на уровне протоколов разногласий) технических, информационных документов.

 Контроль оплаты и работа с дебиторской задолженностью.  

 Планирование – каждодневное, недельное, месячное, квартальное, полугодичное, годичное.   Отчётность в таком же формате.

 Контроль отгрузки. Работа с транспортными компаниями.

И, ко всей этой куче обязанностей, некоторые ещё хотят прибавить обучение, чему-то таинственному, типа психологии и психологического анализа оппонента.

 Не доху …. ли хотят некоторые господа, из тех, кто «несёт знания в народ» от бедных менеджеров? Кто, для них МП? Универсальный солдат, или бездушная машина, для извлечения прибыли? Некий механизм, у которого нет кроме интересов компании других желаний. Например, семьи, друзей, рыбалки, и т.д.

 В этом и проблема некоторых руководителей, которые ведутся на всю эту пропаганду БТ. Типа: «Вот сейчас научим ваших сотрудником тому и сему, и станут они Гарри Поттерами» А по факту, от такой нагрузки, большинство МП просто выгорают, как бенгальский огонь. Смачно плюют на свою работу и посылают её к чертям собачьим. Выживают только те МП, кто готов и может работать с такими дикими объёмами информации.

 Я имею в виду результативно работать, а не протирать штаны в ожидание входящего заказа.

БТ-же, сей факт не учитывают от слова совсем. Им лишь бы заплатили, а там хоть трава не расти.

 Какие же они, после этого, педагоги?

П.С.  И что самое поразительное и ужасное во всем этом театре абсурда,  так это то, что никого не смущает сам факт того, что психологию собирается преподавать вашим сотрудникам, человек, который сам не учился в  медицинском вузе, или институте, на психологическом факультете.

 Это никого не беспокоит. Это ни у кого не вызывает вопросов.

 Так-то, коллеги, это реальный кошмар, если честно. А потом мы удивляемся: «А, что это, у нас в стране всё так плохо» Потому и плохо (утрированно) что сапожники припадают высшую математику, а сантехники, квантовую физику )))) Причем с нашего-же, молчаливого согласия.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Мне кажется (могу и ошибаться) что вся эта возня с мега образованием включая знания психологии, как требование к обычному, рядовому, средне статистическому МП ( у большей части МП нет даже среднего образования, не то, что высшего) это из разряда постановки заранее невыполнимых задач. 

Да это хрень в чистом виде.

  1. я, ты, он РОП - задача одна и та же - повысить эффективность текущей работы.
  2. нужен БТ или лучше использовать модель внутреннего обучения?
  3. в сложных продажах модель внутреннего обучения = системе управления (это даже я понял не сразу)
  4. эффективность менеджера = эффективность бизнес процесса и принцип "бутылочного" горлышка\где узко надо расширить\обучить
  5. обучение - это инструмент направленный на решение конкретных бизнес задач
  6. обучение психологии, если хочется, то какой перечень конкретных задач должен быть решён, пусть внешний специалист покажет как он сам это решает
  7. а так всякую бесполезную хрень, если хочется, то "любой каприз за ваши деньги"
  8. в моей практике, когда нет конкретной задачи, которая должна быть решена, то я не связываюсь с проектами по обучению
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Я согласен с тобой. Просто, как не крути, но, мы обсуждаем этот вопрос, на общедоступном СМИ. Как, ты и я, относимся к данной теме, это ясно. Обучение ни кто не отменял. Это, я к  тематике  внутреннего обучения. Внутренний консультант по каким-то вопросам, это одно. Внешний БТ, готовый учить ваших сотрудников психологи, сам не имеющий подобного образования,  это совсем - совсем иное )))))) wink

 Это, я к тому, что может нужно карты  заново сдать? ))))) Ведь, для того, что бы попрощаться, надо сначала поздороваться ))))))wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. обучение нужно - да.
  2. причем здесь знание психологии?
  3. обучение нужно для решения конкретных задач, а не вообще.
  4. Волосян привел пример когда нужно обучать операторов 1С для повышения их эффективности, ...знание психологии 
  5. модель функционального обучения цель\задача решение конкретных задач. 
  6. Волосян привел пример когда у БТ было единственное достоинство красивая задница и то хорошо, понимания практическогого опыта работы не было...
  7. Так же Волосян пишет обучать должен тот у кого есть опыт аналогичной в идеале успешной работы, причем тут психология.
  8. Внешний БТ, готовый учить ваших сотрудников психологи, сам не имеющий подобного образования,
  9. Какую задачу он должен решить, есть ли реально понимание
  10. Зачем учить психологии см. п.11
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

№2

 не пугай меня своей политкорректностью...wink

ут у нас на сайте был запущен некий тренд. Не сказать, что он новый, но, достаточно резонансный

  • какой такой тренд?
  • если ты про дилемму продукт\психология, то это точка зрения одного БТ, который традиционно трупик курицы натягивает на футбольный мяч, а потом пытается доказать, что это орёлcool, то это не тренд, а только его точка зрения

В2В – сты, это кто... 

  • менеджеры, ропы, маркетологи, секретари, БТ специализирующиеся не на продажах ФЛ
  • В2В у этого автора, что он понимает под этим термином...
  • нпр, твой рынок и рынок волосяна - это одно и тожеcool
  • в2в сам по себе одинаков ...
  • если автор не понимает различий, то есть смысл вообще это рассматривать

 ... это необходимость наличия у МП навыков владения психологическими знаниями и знаниями психоанализа в качестве требования к образованию сотрудника в качестве обязательных. 

  • зачем?
  • это твоё право нанимать уборщиц с обязательным философским\псих образованием
  • критерий их эффективности - чистота в туалете
  • ты можешь их обучать Х/З какой психологии, но если туалеты будут грязные...
  • что такое владение психологическими знаниями? посмотри на выпускников психфака ... 
  • в западных компаниях для должности внутреннего БТ - наличие псих образования - это минус, а не плюс
... считают, что важнейшей составляющей является умение МП психологически воздействовать на вероятного заказчика
  • да, для ФЛ и дятел продаж - это правильно.
  • для меня тупого расскажи как это работает в объектных продажах, на кого мне нужно псих воздействовать\кому глазки строить, про участников см выше
  • не забудь, что есть разные продукты\товарные группы, а внутри каждой ТГ есть аналоги
  • объясни где тут психология...у каждого участника свои интересы...

нитак промежуточные выводы

вся позиция построена на ряде базовых манипуляций

не закончил, не успел ответить на твой вопрос

 

  1. понятия не определены и их толкование может быть какое угодно
  2. что такое В2В, только понимание их специфики и их типов можно говорить об использовании психологии для решения конкретных задач
  3. ​отсутствие конкретики это принципиально для подобных позиций.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Irbis
В сети

А что такое объектные продажи? Я понимаю, что здесь речь идет про строительство: от проекта до сдачи объекта. Но ведь не только на строительстве есть объектные продажи? 

Так все-таи что такое ОБЪЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ в разрезе общей терминологии маркетинга и продаж?

Мне кажется, что данная схема будет более показательна чем много букоффф и эмоций. Источник: Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе / Мэттью Диксон, Брент Адамсон ; пер. с англ. Анны Плюсниной. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. ISBN 978–5–91657–851-5

 

 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

привет, позже прокомментирую, когда будет время.

  1. я ещё Сергею не ответил на его вопрос.
  2. Но ведь не только на строительстве есть объектные продажи? 
  3. да, согласен, уже столкнулсяsurprise, правда не в той интерпретации, которую можешь предположить.
  4. строит рынок - это капитан очевидностьwink
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Скажу, что предисловие к книге «Чемпионы продаж» написал Нил Рэкхем.

Одна и та же банда )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Валентина, я предлагаю вернуться к твоему вопросу, для меня это более интереснееcool

1. Что ты понимаешь под объектными продажами?

2. Их критерии?

3. Пример\иллюстрация?

4. Какое отношение имеет эти схемы к сложным (а) и объектным продажам в "твоём" понимании, так как в моём они вообще не об этом?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Irbis
В сети

Николай Сибирев пишет:

Валентина, я предлагаю вернуться к твоему вопросу, для меня это более интереснееcool

1. Что ты понимаешь под объектными продажами?

2. Их критерии?

3. Пример\иллюстрация?

4. Какое отношение имеет эти схемы к сложным (а) и объектным продажам в "твоём" понимании, так как в моём они вообще не об этом?

Добрый день, Николай. 

Мы с Вами уже обсуждали эту тему: практики и научные изыскания консультантов в работе практиков. 

Мой запрос и Ваши вопросы относится (в моей градации!) к научным изысканиям в работе практиков. 

Отвечаю на вопрос Что ты понимаешь под объектными продажами?  В любой отрасли проектной продажей является та, которая подразумевает какое-либо изменение:

  • в действующей ли технологии
  • оптимизация/модернизация текущей технологии
  • внедрение нового чего-то
  • наверное есть еще критерии. Надо ломать голову, а мне влом это делать.... 

2. Их критерии?

3. Пример\иллюстрация?

Возвращаясь к практикам и научным изысканиям = определите сами критерии и найдите их реальное воплощение в реальности. 

Задача практиков толкать науку вперед. Хотя.... И это мы тоже обсуждали, если практик переходит в стезю научную..... Ученые просто отслеживают его движения... Они здесь даже не последователи, а просто хроникеры жизни практика - ученого. 

Извините если вышло грубо и резко! 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Irbis
В сети

Не совсем по Вашему вопросу, но как раз по той мысли, что я хотела донести: 

Мой извилистый путь с завода железобетонных изделий до архитектора

Здесь как раз пример практика - ученого. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Отвечаю на вопрос Что ты понимаешь под объектными продажами?  В любой отрасли enlightenedпроектной продажей enlightenedявляется та, которая подразумевает какое-либо изменение:

итак, ничего не понял,

давай вначале разберёмся с твоими понятиями...

1. что такое проектные продажи?

2. что такое объектные продажи?

3. что такое сложные продажи, я своё определение дал. 

Если ты употребляешь терминологию, то в ней есть\должен быть смысл. Это профессиональный глоссарий, иначе это переливание из пустого в порожнее. 

enlightenedиллюстрацияenlightened

Как всегда вопрос для меня открытый - что тАкое ЧЕЛОВЕК? Ответы у каждого будут свои. 

сточки зрения

  1. философии
  2. биологии
  3. антропологии
  4. социологии
  5. психиатрии 
  6. психологии
  • социальной
  • когнитивной 
  • поведенческой...

сама постановка вопроса это максимальное упрощение с возможностью толкования как угодно, и каждое будет правильное...

точно также толкование что такое "практик" и что такое "теоретик"...

Извините если вышло грубо и резко! но это тот случай, когда вижу только подмену слов с попыткой в них влажить какой то смысл.

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Вот у вас вопросы! Просто планетарного масштаба и космической сущности.

что тАкое ЧЕЛОВЕК?  

На мой взгляд, человек, это ТВОРЕНИЕ БОГА!!!

Бог сотворил человека по образу и подобию Своему: следовательно, сотворил его совершенным образом Своим. Человек был отпечатком Божества не только по существу своему, но и по нравственным качествам — по премудрости, по благости, по святой чистоте, по постоянству в добре.

Почему человек главное творение Бога? Просто потому, что человек не принадлежит ни к материальному миру, ни к духовному. Он – дитя двух миров: он имеет духовное начало (душу) и материальное тело. Человек, таким образом, является связующим звеном между духовным и материальным мирами. Чтобы лучше это понять, давайте посмотрим, что говорит Священное Писание о том, как Бог сотворил человека.

Всё это – философия, биология, антропология, социология, психиатрия,  это не что иное, как следствие жизнедеятельности человека.

К творению самого человека (Адам и Ева) эти вещи отношения не имеют.

Ну, это моё мнение.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Насчет богов - каждый сам себе волен думать. Меня лично напрягает религия тупо потому, что постанова такая: докажи, что богов нет. А я считаю, что все вот эти верующие должны мне доказать, что "Аз есмь" есть, существует. Ладно, проехали. 

А здесь, раз уж ветку развиваем, тоже выскажусь. 

Во-первых, я не верю во всех этих, о ком сказал выше. 

Во-вторых, я не верю в теорию Дарвина. Не верю я, что молнии, давление, газ, температура и вот это всё сошлись в одной точке и ..... появилась живая клетка. А потом размножилась. А потом из воды вышли киты, а потом из обезьяны произошел человек. Не верю ((с) Станиславский).

Так вот. Фантастику с детства люблю. И чем дальше - тем больше. 

По мне так такая теория: наши предки были на Землю сосланы. Скинули пару миллионов крайне агрессивных, жадных, противоречивых особей. И улетели. Оцените: за всю написанную на бумаге историю (лет 5000), человечество НЕ воевало лет 250. Можно ли этот вид считать разумным? Ну и накиньте хищническое добывание ресурсов и убивание живой природы..... 

И еще. Мне слегонца импонирует версия Зеланда ("Трансерфинг реальности"), что обезьяны не наши предки; они наши потомки. Служишь вот так себе на "точке", и видишь, как человек разумный может деградировать всего лишь за пару месяцев в животное..... .... ...

Имхуюсь. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Насчет богов - каждый сам себе волен думать. Разумеется Волосян. Ни кто, ни чего, тебе не должен доказывать. Вера, дело добровольное. Я уже пожалел, что поднял (невольно) эту тему. Вот только не бывает народа без веры. Не бывает империй без веры. Нет подвига без веры. В истории много тому примеров. Много примеров чудес господних. Веришь ты в них, или нет, они от этого ни куда не делись. 

 Фантастику, я то же уважаю. Но, это иное.

 Повторюсь. Каждый имеет право на свой, личное, мнение.  

П.С. сегодня выходной. Что за выходной без стопочки чая? А. за стопочкой, я люблю обсуждать эти тему. В это связи решил дополнить.

 По мне так такая теория: наши предки были на Землю сосланы. Скинули пару миллионов крайне агрессивных, жадных, противоречивых особей. И улетели. 

 Хорошо. Продолжу логическое развитие, в той парадигме, что "накидал" Волосян.

Первый вопрос. А те кто прилетели, из глубин галактики, они-то сами откуда взялись в мире? 

Ладно. Продолжим придерживаться данного контекста. 

Если рассматривать появление человека, как продукт генной инженерии и результат некого генетического эксперимента, то, разве та цивилизация, что способна на подобное, не есть БОГИ?

 Прибавим сюда то невероятное расстояние, что преодолели те, кто посетил землю. Преодоление такого расстояния в данный момент, для землян, является даже не фантастикой, а чистой воды фантасмагорией. Мы даже не в состоянии достичь скорости света, т.к. свет не имеет веса. Это какой – то прыжок, через гиперпространство, должен был быть осуществлён.

 Учитывая такие знания и возможности наших «конструкторов» почему мы скидываем со счетов, их возможности влияния на человека, через расстояние, как психологически, эмоционально и т.д. и т.п.

Кстати, Волосян, вот ты упомянул про фантастику. А ведь там много о богах говорится. Вот фентези, к примеру, буквально перебито упоминанием о богах.

 Так, что, тема ещё та. Без 0,5 не разобраться )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Продолжу мысль. Можно тех, прилетевших-улетевших, называть даже богами. Кому как угодно. Но самая суть моей мысли в том, что не клетка произошла из камня, а была занесена. Хоть клеткой, хоть уже целым человеком. И вот в то, что существует некий высший разум, я верю. Не можем мы быть сами по себе.

Как, откуда, кто они? Это и есть те самые главные вопросы бытия. А к звездам меня всегда тянет. С самого детства. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Можно тех, прилетевших-улетевших  АХАХАХАХА! У нас тут, есть один УЛЕТЕВШИЙ БТ ))))

Вот тут, я точно с тобой соглашусь. Пришельцы улетели. Рванули к себе. Обратно. А его верняк тут забыли ))))) Ну, он же сто пудов инопланетянин )))))wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

blush коллеги это был просто пример логики рассужденияblush

...и я често признаюсь, что в этой теме я - 0enlightened где, как возник человекcool как биологический или как социальный видangel

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Всё, это, и есть логика. Просто у каждого своя логическая нить. А где точка её начала в этом вопросе? Ну, тут уж лучше промолчать. 

 Кстати. Вот этим всем и заканчивается, когда мы начинаем рассуждать на темы типа психологии. Какие к чёрту, из нас психологи? Ну, не знаю, как из вас, я точно профан в этом вопросе. 

 Мне кажется, нет, я уверен просто, что тут, на сайте, даже нет людей с необходимым образованием, для данного обсуждения. 

 А то, что это БТ любят пропагандировать, так это, ни что иное, как их бесконечное соревнование за приз, САМЫЙ ГЛУПЫЙ ПАРЕНЬ ГОДА ))))) Правда оно у них, идёт с переменным успехом )))) То один с серьёзной роже, предложит то, от чего хоть стой - хоть падай ))) То другой отличится. Видимо  болезнь под название кретинизм, заразная ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Irbis
В сети

Пример утащила у Дмитрия Коткина. Для меня лично это пример объектной продажи. Признаки указывать не буду = сами разберетесь. 

===============================================================

Компания торгует элитным алкоголем, два года старались пробиться в сеть ресторанов, где были представлены конкуренты. Попасть на встречу с руководителем отдела закупок (Игорь) не могли. «Он не принимает никаких продавцов. Если нам что-то потребуется, мы с вами свяжемся» и так каждый раз.

Руководитель отдела продаж (Олег) решил сам попробовать пробиться к клиенту, он потратил несколько часов и изучил активность «объекта» в интернете.

По постам вырисовывался человек, любящий, чтобы его мнение ценили, амбициозный, с чувством юмора. Для попытки захода в сеть дождались дня рождения руководителя отдела закупок. От нашей компании был прислан пакет, в которой было несколько бутылок дорогого алкоголя и маленькая записка:

«С Днем Рождения, Игорь! Пусть сбудутся все Ваши мечты! И заодно пусть сбудется мое скромное желание – встретиться с Вами. А вдруг сработает:) Мой телефон… С уважением, руководитель отдела продаж компании «Бастион», Олег.

На следующий день именинник позвонил Олегу и назначил встречу.

Переговоры

Игорь подал руку Олегу, предложил присесть. Переговоры начались с улыбки закупщика, удобно раскинувшегося в кресле:

Ну ты настырный:)

Что есть, то есть.

Любишь добиваться своего?

Как и каждый нормальный мужик. Ты ведь и сам такой? (1)

Откуда знаешь?

Дальше оппоненты поговорили о настоящих мужчинах, целеполагании и еще о многих очень важных вещах. Но Олег ни слова не произнес о настоящей цели своего визита, хотя обоим она была известна.

Наконец Игорь спросил:

Хочешь, чтобы я закупал ваш алкоголь?

Да.

И что, как ты считаешь, будет продаваться у нас из вашего ассортимента?

Все.

Все это вряд ли.

Точно все

Почему?

Вот смотри. Ваши клиенты делятся на две категории в зависимости от платежеспособности. Для первой категории мы предлагаем…, для второй подойдут… (Олег подробно рассказал о своих продуктах и аргументировал возможность их покупки клиентами сети ресторанов).

Ты понимаешь, все это здорово… Но у нас для обеих целевых аудиторий уже есть ассортимент. Клиенты довольны, руководство довольно. Сам понимаешь зачем мне дергаться?

А ты разве доволен

А я что?

Вот скажи, может ваша сеть получать больше прибыли за счет увеличение среднего чека?

Наверное. Но это уже дело официантов. Их учат, как предложить, что посоветовать. Мое дело чтобы было, что продавать.

Ты прав. И у вас есть что продавать. А скажи, вы учите официантов?

Да.

А какая текучка среди них?

Довольно большая.

Почему?

Обычно потому, что плохо работают: не общаются с клиентом, не спрашивают, не предлагают.

То есть ваше руководство в них регулярно вкладывает деньги: на набор, обучение, стимуляцию и большая часть этих денег улетает коту под хвост

Ну… где-то так.

Сколько процентов от всего чека занимает дорогой алкоголь?

Немало. Где-то (называется цифра).

Теперь давай считать. Деньги, потраченные на обучении официантов минус. Деньги, недополученные по чеку минус. Так? (Закупщик кивает) Официантов ты изменить не можешь. Это не твоя работа. (Закупщик кивает) А вот чек увеличить ты можешь. За счет чего? Мы регулярно узнаем у официантов, как клиенты реагируют на наш алкоголь. По их наблюдениям, почти всегда идет дозаказ, потому что «ты вот этот попробуй!». Дозаказ, сам понимаешь, недешевый. Это раз.

Теперь два. Мы сами учим официантов продавать нашу продукцию, а заодно и продавать вообще. Вам прибыль и ноль затрат.

Третье. Мы по согласованию ставим своего человека в зале – при необходимости он подходит и рассказывает клиентам о нашей продукции. Рассказывает профессионально и интересно так что клиент или заказывает сразу, или закажет на следующий раз. Драматическая история семейства, выращивающего этот сорт винограда, запоминается куда больше, чем содержание сахара и спиртов. Заодно официанты ресторана видят класс продаж и запоминают истории

Итого. Вы ставите наш алкоголь. Все остальное делаем мы. Ваш чек растет. Шеф счастлив. Ты – молодец.

Лихо закрутил:) Но мой шеф спрашивает единственное: сколько мы зарабатываем на одной бутылке? То есть, если ты предложишь цену ниже конкурентов, он может подумать.

Не предложу. Но дам тебе схему, по которой твой шеф будет видеть, как сможет получать больше прибыли от работы с нами, чем от работы с конкурентами.  Шеф сориентируется между дешево и прибыльно. Он в выигрыше. И ты в выигрыше.

Расстались переговорщики вполне довольные друг другом и результатом. Вскоре был подписан договор между их компаниями.

==============================================================

  • Ранее я давала ссылку на публикацию на Хабре  - там все расписано именно так как я вижу практиков, которые имеют научный подход. 
  • Что я имею в виду под теми или иными терминами - это же Я имею в виду. И это чисто субъективно. Причем я руководствуюсь отраслевой терминологией. А т.к. Вы тоже общаетесь в этой же отрасли, то должны знать и  менеджерскую терминологию. 

А Вы, Николай, здесь, вроде как, выносите на публику свое детище в виде новой методологии со своими определениями и терминами. Т.е. терминологию здесь Вы должны давать.

Если честно, то Ваши вопросы мне напоминают препода в ВУЗе, который дает курсовики студентам, по результатам которых этот препод пишет свою диссертацию.... 

 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Всем привет! Всех с наступающим!

Что-то я запутался в дребезги, как говорится. Заблудился, я, прочтя статью и все комментарии на ветке.

 Мы о чём говорим-то? Про, что дискуссия?

Предлагаю шагнуть назад к отправной точке и разобраться более предметно.

 Итак.

 Субъект в грамматике — подлежащее, семантическая категория со значением производителя действия или носителя состояния.

Субъект в логике — подлежащее суждения, предмет, о котором что-либо утверждается или отрицается.

Субъект в психологии — активное самосознающее начало душевной жизни, которое противопоставляет себя внешнему миру и своим собственным состояниям, рассматривая их как объект.

Субъект в философии — носитель действия, тот, кто (или то, что) познаёт, мыслит или действует, в отличие от объекта (как того, на что направлены мысль или действие субъекта)

Субъект в экономике — участник экономических отношений: производства, распределения, обмена и потребления экономических благ.

Объект — философская категория, обозначающая вещь, явление или процесс, на которые,  направлена предметно-практическая, управляющая и познавательная деятельность субъекта. При этом в качестве объекта может выступать и сам субъект. В качестве субъекта выступает личность, социальная группа или всё общество.

Или объект, это здание, комплекс зданий, или некая зона?

 Если учесть фразу Николая. Практически являющейся заглавием статьи -  Объектные продажи – это разновидность сложных продаж (см предыдущий материал), которая характерна для строительного рынка

То, надо полагать, что речь идёт именно о здании, а не в парадигме: объективно – субъективно.

 Теперь рассмотрим комментарий Валенти. В нём описан самый простейший, банальный, избитый, заурядный, трафаретный, и неприлично бесстыдный, ПОДХОЛИМАЖ.

 Для попытки захода в сеть дождались дня рождения руководителя отдела закупок. От нашей компании был прислан пакет, в которой было несколько бутылок дорогого алкоголя и маленькая записка:

«С Днем Рождения, Игорь! Пусть сбудутся все Ваши мечты! И заодно пусть сбудется мое скромное желание – встретиться с Вами. А вдруг сработает:) Мой телефон… С уважением, руководитель отдела продаж компании «Бастион», Олег.

На следующий день именинник позвонил Олегу и назначил встречу.

 То есть, описано не что иное, как устоявшаяся, общепринятая, модель работы, объект – субъект. Стандарт и шаблон. По - другому просто не скажешь.

 То есть - Не подмажешь – не поедешь! По сути, это обычная взятка, если называть вещи своими именами.

 Немного истории.

 На западе. В англосаксонском мире, такие ходы принято вуалировать. Например. Вероятного заказчика приглашают провести переговоры во время игры в гольф. И договариваются о какой-то (значительной) ставке. Инициатор переговоров (субъект) умышленно проигрывает приглашённому лицу (объекту) одну, или пару партий. Зависит от того, как продвигаются переговоры. Заупрямился «объект» показалось ему мало одной выигранной партии – играют вторую.

 Россия.

 Традиция давать подношения должностным лицам в нашем отечестве уходит корнями в систему власти, которая сформировалась после завоевания Руси монголо-татарами.

  В ставке татарского хана нельзя было решить ни одного вопроса без дачи крупной взятки. «Азиатские пороки» очень быстро распространились среди русского населения, тем более что шли они от княжеской верхушки и чиновников золотоордынского хана в крупных городах.

 Повторюсь. То, что описала Валенти. (Верней, то, что описал, опять же БТ, а она выложила) это не что иное, как инструкция по даче взятки )))))wink

 Повторюсь. Берём за основу постулат: «Не подмажешь – не поедешь» и пазл складывается.  

Если речь идёт именно об этом, как о объектных продажах, тогда я просто чемпион в тяжёлом весе по этому единоборству ))))) По таким приёмчикам ))))cool

 На тему Абиссинского налога, я диссертацию могу написать. Как это делается, осуществляется и какой эффект за этим следует.

 Этот приём (хотя это больше уловка, чем приём) От нашей компании был прислан пакет, в которой было несколько бутылок дорогого алкоголя и маленькая записка. Он же буквально детский )))))

 Я его уже лет двести использую и применяю, на самом первичном этапе знакомства с вероятным заказчиком. 

 Вот только терзают меня смутные сомнения, что настолько амбициозный человек. Человек, достигший высокого, определённого, делового уровня, судя по должности «поведётся» на столь дешманский, копеечный, приём и согласиться на встречу.

 В силу занимаемой им должности, он такие предположения, получает сто раз на дню. И, я так же уверен, что все подобные инициативы (что он слышит сто раз на дню) к проведению переговоров, однозначно подкреплены тем же самым. А может и по дороже, чем алкоголь.

 Так, что, господа и дамы, комментаторы, прошу внести ясность в ход данной дискуссии. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

№1 

  1. ​это традиционный сценарий переговоров ... который готовится заранее
  2. в моей терминологии - это технология карта переговоров
  3. подобные проводил сам будучи ДФ и занимался постановкой системы региональных продаж
  4. сценарий простой однолинейный
  5. это пример переговоров,ок и продажи это разные вещи,
  6. это пример сценария переговоров для закупщика сети для ХОРЕКИ
  7. сценарий для сетевого ритейлера будет дроугой
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

 

№2

  1. я наверно беспросветно туп, но таинственность логики, которой вы руководствуетесь вызывает восхищение...
  2. Для меня лично это пример объектной продажи.
  3. для меня даже рядом не лежало от слова совсем, причем смысл который вы вкладываете в него для меня как был тайной, так и осталсяangel.
  4. Признаки указывать не буду = сами разберетесь. 
  5. стратегия, ежики, сова - стратегический консалтинг... не напоминаетwinkdevil
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 АХАХАХАХАХА! я наверно беспросветно туп, но таинственность логики, которой вы руководствуетесь вызывает восхищение... yes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Irbis
В сети

Николай Сибирев пишет:

№2

  1. я наверно беспросветно туп, но таинственность логики, которой вы руководствуетесь вызывает восхищение...
  2. Для меня лично это пример объектной продажи.
  3. для меня даже рядом не лежало от слова совсем, причем смысл который вы вкладываете в него для меня как был тайной, так и осталсяangel.
  4. Признаки указывать не буду = сами разберетесь. 
  5. стратегия, ежики, сова - стратегический консалтинг... не напоминаетwinkdevil

Добрый день! Если я верно поняла сей коммент, то это по тому примеру, что я привела? 

Если это по моему примеру, что для меня такой тип продаж относится к проектной и объектной продаже. 

Расшифровываю для тех кто в космосе (реально думала, что не дойдет до этого.... Ну да ладно.): 

  • объект - ресторан 
  • проект - довольный жизнью директор ресторана или директор по закупкам данного ресторана (не помню сейчас точно должность). Но факт, что он - довольный жизнью и у него все налажено и рельсы смазаны (надеюсь се момент пояснять не надо, что это образно - в стиле Сереги, wink)
  • есть поставщик, который пошел на принцип заиметь в клиентах данный ресторан. 
  • было проведено маркетинговое исследование по карте вин интересующего объекта + знание конкурентов
  • было разработано решение, на основании имеющихся данных 
  • было применено то что отражно в книге "Чемпионы продаж", а именно 
     

     
     

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

С наступившим, привет, 

  1. рынок понятно, хорека.
  2. продукт? что является предметом продаж? enlightened
  3. только не говори что праздник ещё не закончился?wink
  4. я наверно беспросветно туп, но таинственность логики, которой вы руководствуетесь вызывает восхищение...
  5. меня сергей переодически укоряет в излишней краткостиblushfrown
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Всем привет! Всех с наступившим и наступающими! С рождеством и старым новым годом!

Все, эти схемы (загадочные инструкции школы разведки) хорошо конечно. Но! Но, я позволю себе присоединиться к той части комментаторов, что (мягко выражаясь) не хрена не поняли ))))) К тем, кто в космосе )))wink

 Для меня, загадка кроется прямо таки в самом заглавии, этого западного рецепта, как стать счастливым. С ними, с западниками, всё понятно. У них - там, культивируется культ мега – звёздной – божественной - успешности. Они там, просто обожают представляться, исполняться, играться в эту муть.

 Всё сделать – написать – выразиться, максимально: витиевато, странновато.  Непонятно, неясно, многозначительно, таинственно, расплывчато, мудрено.  Мистически, заговорщицки )))))))crying

 Цитата заглавия, загадочного алгоритма успеха:

 Переход от продажи продукта к продажи решения.

 Первый вопрос.

А разве, это, не одно и то же? Продажа продукта и продажа решения?

 Второй вопрос.

Хорошо. Если, это, на взгляд автора, движение к заключению (договора) сделки, разбитое на две части: ПРОДАЖА ПРОДУКТА  а затем ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ, то, разумно считать, что вторая часть, этого Марлезонского балета, не что иное, как самый обыкновенный ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ.

 Ладно. Допустим, что Мэттью Диксон, и Брент Адамсон, просто - напросто, иначе назвали, это действие (в силу своей тяги к мистицизму) то тогда вообще мура какая-то выходит )))))

 Ну, коллеги, мы же все это читаем. Ни, я один )))

 Вот например. В ходе, этого «призыва к действию» что значит? – «Совершенствование работы с клиентом?» Если брать пример Вали, про первоклассный ресторан, то, клиент -  это едок. Получается, что его, клиента, надо заново научить мясо есть ? )))))wink  

 Или, следующий пункт. Последний. «Полностью интегрированное партнёрство»

 А до этого, что было в его "довольном" бизнесе?Как же работал ресторан, (опять же, по словам, Вали) где в дребезги довольный жизнью директор ресторана или директор по закупкам данного ресторана (не помню сейчас точно должность). Но факт, что он - довольный жизнью и у него все налажено и рельсы смазаны. Работал  «С НЕ ПОЛНОСТЬЮ ИНТЕГРИРОВАННЫМИ В ЕГО РЕСТОРАННЫЙ БИЗНЕС ПАРТНЁРАМИ»?!?

 Какой ужас!!! Как же так?!? Как же такое могло быть - произойти?!? Предыдущий партнёр, оказывается не полностью был интегрирован!!!! Сука, такой )))))wink Не хотел, гад, сближаться максимально )))))angry А мы-то сейчас, так интегрируемся, что спать будем вместе ))))) wink

 Вот всё и становится ещё веселей )))) Что же послужило тем фактом, что при недостаточной в плане СОВЕРШЕНСТВА работы с клиентом и при НЕДОСТАТОЧНОЙ ИНТЕГРАЦИИ ПРЕДЫДУЩИХ ПАРТНЁРОВ В ЕГО БИЗНЕС, в бизнес РЕСТОРАТОРА, сделало его, владельца, НЕВЕРОЯТНО ДОВОЛЬНЫМ ЖИЗНЬЮ?!? Загадка, сука )))) 

 А? Какова тебе интрига, читатель? Мощно запутан сюжет, этого детектива? )))))

 Вот, ….. за это веселие мути …. Вот, за эту хрень, я и ненавижу, как Рекхема, так и этих двух типочков )))) И вообще всё западное.

 Я считаю, что нам, Россиянам, надо перестать на кого - то равняться. Прекратить постоянно на кого-то оборачиваться! Надо начинать самим мыслить! Самостоятельно экспериментировать, занимаясь изысканиями в области улучшения бизнеса, вместо того, что бы транслировать чужой опыт в нашу жизнь, а потом пытаться его интерпретировать под российские реалии. И постоянно, что – то, из полученных знаний, пытаться адаптировать к нашему бизнесу. Ну, как мне – тут, утверждают - советуют, некоторые пользователи.

 Имя указывать не стану. Если он, это прочтёт, то поймёт, что ему, это адресовано. Ну, который у нас - тут, самый «пофигист» ))))))wink Которому пофиг, кому, и за что платить ))) Главное, как потом адаптировать полученные знания к своей компании )))))wink Уж сорри, коллега, я не сдержался, что бы не поддеть тебя ))))) Ну, ты то же скромностью не страдаешь ))))

 Валя, будет время и силы после нового года (Хотя ты не бухаешь. Красавица) прокомментируй пожалуйста, эту "несрастуху" раз, это твоё творение.

 Что же мы, после продажи продукта, продаём далее?

 Продаём решение? Какое решение? О чём решение? В чём оно заключается? Что, это решение принесёт УСПЕШНОМУ РЕСТОРАТОРУ? Он начнёт дешевле закупаться? Появятся более качественные продукты по такой же цене, что и прежние? Сроки поставки сократятся? Его-то, собственника, плюсы в чё-ё-ё-ё-м-м-м заключаются?????

 Ну, кроме всей этой белебурды малопонятной, типа: «Адаптации продукта к потребностям клиента» Полагаю, глупо пытаться дополнительно адаптировать, старый добрый, хлеб и мясо )))) к потребностям клиента ))))wink

 Спасибо нашим предкам и нашему желудку. Они уже адаптировали, этот продукт, что называется -  дальше некуда )))cheeky

 Вот, (искренне мной уважаемая, Валя) в такой капкан ты попала в своей постоянной тяге к трансляциям «трудов» западников ))))

 Умножь, это, на «Объективные продажи» о коих ведёт речь Николай, вот и выходит – получается, одна, из моих любимых цитат: Стою, я на асфальте в лыжи обутый, то ли лыжи не едут, то ли, я еб@нутый )))))  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

№3

Если честно, то Ваши вопросы мне напоминают препода в ВУЗе, который дает курсовики студентам, по результатам которых этот препод пишет свою диссертацию.... 

  1. да увы, у меня образование ЛГУ  и случайно красный дипломcrying
  2. я даже как то немножко работал преподом в СССР, правда не долго
  3. вопрос - это не проверка знаний, а попытка понять уровень квалификации собеседника в той теме о которой он пытается говорить
  4. у меня есть своя точка зрения, а чужая меня интересует только для того, что бы понять логику собеседника, если конечно она там есть
  5. мой ответ основывается не на том, что хочу сказать, а на том я хочу донести до собеседника, что бы он меня понял
  6. в большинстве случаев я опираюсь на когнитивную психологию, для дятел продаж и сложных продаж она работает по разному
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

№4

здесь, вроде как, выносите на публику свое детище в виде новой методологии со своими определениями и терминами. Т.е. терминологию здесь Вы должны давать.

 

  1. я не вижу здесь ничего нового - здравый смысл, логика, системный подход и всё. 
  2. это узко профильная или экспертная тема, всех кто ей "занимается" я знаю. 
  3. смысл "вопросов" и "терминологии" я уже пояснил...
  4. для меня при обсуждении чего либо фраза бесполезна ... а для меня это..., а для него это ... и т.д.
  5. если нет понимания единого глоссария, то "чужая" логика бессмыслена и бесполезна

надеюсь я никого не задел и не обидел, я просто постарался пояснить свою логику рассуждений, но каждый имеет право на свою точку зрения

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

№ 3 а

Насколько применима психология, ко всем аспектам делового поведения, и если психология нужна, то какое она имеет отношение к поведению отдельных лиц, или, целых организаций, работающих в формате описанном тобой на данной ветке -

 Объектные продажи как разновидность сложных продаж.

  1. чем проще вопрос, тем сложнее на него ответить. 
  2. тут два момента а) речь идет о сложных продажах б) об объектных продажах.
  3. разница простая если в терминах пикап - объект 1 девушка, или 3 одновременно.
  4. писихология нужна см№1 принципе, но для объ продаж расскажи как её можно использовать, когда все находятся в разных местах, а потом тебя за глаза обсуждают. 
  5. что такое знание психологии ... колме бла бла бла... или это более эффективное выполнение моих конкретных задач иначе это... blushblushblush
  6. если этого нет, нахрена она нужна
  7. при этом нужно учесть 
  • если чудо психолог не знает моих конкретно задач и не имеет опыт их решения, то эффективность его знаний... или практическая польза = 0, у нет практического опыта работы
  • психология более значима для В2С и дятел продаж, а здесь важен а) навык сбора информации, б) навык её систематизации и алгоритмизации, б) навык умения делать выводы 
  • учат ли этому БТ мб, я не знаю, лично не встречал
  • повторюсь, когда я чел и он чел, то это межличностая коммуникация, а там хочешь \нехочешь
  • нужны ли здесь особые знания ... лично мне нет, нужны ли менеджеру ... или у него пока просто опыта не хватает, в 95 % - это нет опыта, возьми себя как пример и ты поймёшь

итого, если это повышает или влияет на эффективность текущей работы, то это здорово, но личноenlightened сам подобных примеров не встречал, если есть альтернатива косноязычный технарь или птица говорун со знаниями психологии, то потенциал продаж именно у технаря 

если брать её использование ... к  поведению отдельных лиц, или, целых организаций, это вообще отдельная тема тут нужно учитывать использовать логику или сценарии не только группового, но организационного манипулирования, но это к массовой\популярной психологии не имеет отношения...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

№3 б

этот пример разберу позже как иллюстрацию\пример 

...мои конкуренты будут думать, что психологическая подстройка к лицам, принимающим решение (главные инженеры, комдиры, главбухи, собственники) не нужна, а нужны только знания ТТХ. Выявлять психотип главного инженера - лишнее. Выявить кто реально принимает решение на предприятии (а это не всегда главбух, главный инжнер, гендир) - лишнее. Зачем тратить на это время, когда можно просто провести презентацию закупщику и ждать решения? А в случае отказа идти к следующему клиенту.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

№ 3 в

продолжу свою мысль ... итак...

  • при сложных продажах есть\должны быть правила в текущей работе отдела продаж и требования к менеджерам
  • требования - это то что они делать обязаны, нпр после похода в туалет нужно спустить воду... примитивно, но логика понятна

1. при работе с клиентом менеджер должен заполнить карту клиента

  • это унифицированная форма, которая основана на структуре ЦФР
  • для каждого ЦФР есть обязательная инфо, которая должна быть собрана
  • там есть разделы, которые "можно"blush отнести к психологии, но это не требует никаких специальных знаний
  • контроль - это руководитель
  • если руководитель роп\кд - это НЕ контролируют, значит это не используется
  • и не используется инструменты управления сделкой от слова совсемenlightened

2. ... нужны только знания ТТХ...

  • знание продукта - это аттестация на его знание
  • 3 уровня - начальный, средний, продвинутый
  • проходит 1 раз в квартал, 
  • "продвинутый" уровень - основан на рабочих кейсах у клиентов

3. = мне лень комментировать пред текстblush, все задачи которые там упомянуты имеют отношение к организации текущей работы в коммерческом подразделении, а не к психологии.

4. Поэтому повторюсь зачем обучение психологии... какие задачи она должна решать, я так и не понимаю.

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Всем привет! Всех с наступающим праздником!

Николай, благодарю, что смог выбрать время и ответить. Ответить, буквально и пунктуально.

Что же? Подкину ещё дровишек в костёр, этой дискуссии.

 Раз уж осуждение тематики необходимого обучения и получения знаний МП сместилось на эту, более комфортную, для дискуссий ветку, выражу своё мнение.

 Забегая вперёд и учитывая тот факт, что на данном ресурсе есть пользователи с иной точкой зрения, скажу, ПОДЧЁРКИВАЯ, что это моё личное, субъективное мнение. И в отличие от БТ, я не претендую на энциклопедичность своих суждение, и взглядов на стиль и методы работы МП.

 Поделись своим профессиональный опытом и той совокупностью познаний, что, я приобрёл, за время работы в должности РОП.  

 Начнём.

Вопрос глобального характера. Чему и как надо обучать МП и с чего начать обучение?

 Рынок В2В. Срез любой. Продажи проектные, сложные, цикличные (многоходовые) простые, перекрёстные. Конвейерные, каскадные, коробочные, ответные продажи, консультативные, технические продажи. Какие хотите короче. Сути задетого мной вопроса – это не меняет.

 БТ и их приверженцы предлагают к ОБЯЗАТЕЛЬНОМУ изучению – психологию, для правильного истолкования  психотипа заказчика.  Для  понимания его волевых особенностей. Его темперамента, умственной деятельности. Эмоционального состояния.

 Сюда же можно добавить психосоциологию, для того, что бы МП мог выработать верные процессы взаимодействия в бизнес сообществе.

 Звучит заманчиво – правда? На выходе мы должны получить продукт, в виде МП, как универсального  солдата для ответственных заданий.

 Всё бы хорошо. Вот только, сколько менеджеров ОП смогут стать Фрейдом? А? Один из десяти? Напомню. Психология, это наука о медицине. Сколько человек хотят поступить в медицинский ВУЗ на факультет психологии? А, сколько сдадут (не купят, а именно самостоятельно сдадут) вступительные экзамены? А?

 После теоретического шестилетнего обучения, интернатура!!!

 А вы, что хотите? Хотите за пару – тройку тренингов обучить МП, как стать Богом? А, у «учителя» у самого-то, есть диплом об окончание ВУЗ, на факультете психология?

 Понятно, что вопрос риторический.

 Ладно. С прелюдией закончили.

 Возвращаемся к вопросу планетарной важности. Ответьте, коллеги. Те, у кого есть в компании ОП. Много ли у вас сотрудников среди МП, с высшим образованием? А?

 Понятно. Можете не отвечать.

 Так чему надо учить МП? Как сделать так, что бы он результативно продавал?  Какие знания находятся в формате доступных и понятных? Какие знания приемлемы, для быстрого их усвоения МП так, что бы он не просто их «знал» а умел применять полученные знания на практике. Что бы период обучения был максимально коротким и дешёвым.

 Я считаю, что это должна  быть система  прикладных знаний, имеющих ярко выраженную практическую ориентацию.

 На мой взгляд, один из первых этапов обучения мастерству продаж, кроется не в чём-то аморфном и малопонятном, типа манипуляций сознанием покупателя, или составлением его психологического образа, для успешного жопа лизания. Нет! Умение продавать, начинается выстраиваться по другому.

Первое. Это чёткое знание документа оборота. Всех, абсолютно всех, документов.

 Информационные документы: КП, письма, запросы информации, докладные (служебные) и объяснительные записки. Видеодокументы. Фотодокументы.

 Платёжные: (в зависимости от формы бизнеса) счета, счёт фактуры, УПД. ТТН, Локальные – сметные расчёты, калькуляции.

 Договорная документация: Протоколы разногласий. Протоколы предварительных совещаний. Спецификации. Договор. Гарантийные письма. Инструкции, регламенты, нормативы.

 Техническая документация: Техническое задание. Технический паспорт оборудования. Руководство по эксплуатации. Конструкторская документация. Ремонтная документация (документы, дающие информацию, необходимую для организации производства и ремонта изделия)

 Вот, что должен МП учить и знать в первую очередь!!!

И далее, когда «просёк» все фишки связанные с документа оборотом начинаешь использовать в работе именно те фразы, тезисы, формулировки, что отражены и закреплены (зафиксированы) в документах!!!

 Всё остальное, от лукавого!

 Наличие подобных знаний в голове у МП открывает ему некое окно Овертона в рамках бедующих переговорных дискуссий, продавец – покупатель!  Так же, подобные знания, предоставляют МП, так необходимые ему, дополнительные преференции, значительно выделяющие его, на фоне других игроков рынка, и дающие ему возможность быть РЕАЛЬНО КОНКУРЕНТНО СПОСОБНЫМ на фоне других предложений.

 Это должны быть ярко выраженные  преимущества! Понятные выгоды от сотрудничества с вами, а не туманные, бледные, расплывчатые «закидоны» от Фрейда ))))crying

 МП не должен быть профессиональным  лизоблюдом!  Не надо делать, из МП, овцу какую-то! Эдакую сучку, готовую всем угодить, просчитав психотип покупателя! Некого просителя, вечно умоляющего покупателя: «Ну, купите у меня, пожалуйста»

 В свою пользу МП должен приводить видимые, понятные, осязаемые, доводы, факты, аргументы!!!

 Именно те преференции, что он получает во время изучения работы с документами!!!

 Пример.

 Я не собираюсь никому задницу лизать и заклинать, умоляя купить. Не собираюсь выявлять, кто предо мной, выясняя психологический и эмоциональный портрет оппонента. Это они пусть выясняют мой портрет!, если им надо. Почему, я так самоуверен?

 Да потому, что я располагаю теми самыми преференциями по сравнению с моими конкурентами! Теми самыми, конкурентными отличиями.

Начнём с информационных документов.

  1.   Цена, с которой вы выступаете. Цена, которая завалена у вас в КП.  

 В первых. Прежде чем выставить КП вероятному заказчику, работаем с информационными документами ваших конкурентов.

 Находим способ, как  скинуть им официальный запрос на предоставление информации о стоимости такого-то товара. Как вы это сделаете – второй вопрос. Зарегистрируете левую почту, для таких целей. Или, у вас есть «левая» фирма с печатью. Или, друзей, из лояльной к вам компании, попросите от себя запрос сделать.

 Более того. Скиньте запрос информации нескольким конкурентам. Получите более объективную средне рыночную стоимость.

 Или, ну уж если мозгов вообще нет, тогда, как минимум, можно их сайт промониторить.

 Узнали, почём продают ваши конкуренты – выставляемся хоть на копейку, но, ниже чем у конкурентов. Так же, можно добавить, что цена заявлена, для обсуждения.

  1.  Сроки и условия поставки. Схема выяснения условий конкурентов, та же.

Сокращаем сроки поставки. Да. Это сделать не просто.  Тут надо думу -  думать. Это, или привлечение курьерской доставки, или что-то ещё. Чьими силами и за чей счёт, тут то же не просто. Но! Но, начинайте играть! Или берите доставку на себя (ну, как минимум в первый раз) или пишите: «Доставка до терминала ТК в нашем городе осуществляется силами и за счёт поставщика. Меж терминальная перевозка, оплачивается покупателем»

  1.  Гарантийные обязательства.

Так же работаем с информационными документами. Смотрим, что показывает опыт эксплуатации вашего оборудования другими заказчиками. Нет жалоб? Работает больше года? Увеличиваем гарантийный срок в КП с стандартных 12 месяцев но 24!!!

Аналогичные плюсы даст МП и изучение тех. документации.

Например.

Простота в обслуживание. Или, простота монтажа и профилактического ремонта. Или, низкое потребление ресурсов. Или, увеличение производительности и т.д.  

 Так же и в отношении досконального изучения и других документов.

К чему я привёл, эти примеры?

Повторюсь. Вот, что должен знать и изучать МП!!!

Обычный, среднестатистический МП с большей долей вероятности всё это выучит и овладеет всем этим, нежели нон начнёт разбираться в чём-то загадочном и заоблачном.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Irbis
В сети

Дошла до этого момента Всё бы хорошо. Вот только, сколько менеджеров ОП смогут стать Фрейдом? А? Один из десяти? Напомню. Психология, это наука о медицине. Сколько человек хотят поступить в медицинский ВУЗ на факультет психологии? А, сколько сдадут (не купят, а именно самостоятельно сдадут) вступительные экзамены? А?

 После теоретического шестилетнего обучения, интернатура!!!

И.... решила не дочитывать. Причина:

  • из меда выходят психоаналитики. Если я верно понимаю сей расклад, это первая ступень к психиатру 
  • психологов сейчас штампуют все кому не лень..... 
  • Психология - это наука об изучении ЧЕЛОВЕКА. Как всегда вопрос для меня открытый - что тАкое ЧЕЛОВЕК? Ответы у каждого будут свои. 

А зачем быть Фрейдом? Мне лично ближе Юнг. Хотя они жили в одно время и, если я верно помню, даже были знакомы друг с другом.... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 А зачем быть Фрейдом? Мне лично ближе Юнг  Ну, хорошо. Пусть будет Юнг. Пусть, это будет Абрахам Гарольд Маслоу. Что это меняет-то? Я сделал акцент на имени Фрейд лишь с одной целью, подчеркнуть тот факт, что как Фрейда, так и Юнга, так и Маслоу, вряд-ли есть в ОП. 

 психологов сейчас штампуют все кому не лень.....  Так в том - то и дело, что ВСЕ, КОМУ НЕ ЛЕНЬ И ИМЕННО ШТАМПУЮТ, А НЕ УЧАТ. Штампуют все кому не лень ху... знает кого.

 Вот тебе и пряма аналогия твоего комментария с предложениями БТ к обучению (штампованию) психологии. 

 из меда выходят психоаналитики. Если я верно понимаю сей расклад, это первая ступень к психиатру

— Чем психоаналитик отличается от психиатра?

— Когда психоаналитик слушает клиента он говорит: «Угу, угу…», а психиатр: «Ага, ага!..» )))))

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"