5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

Опубликовано Главный редактор пн, 15/04/2019 - 09:35.

5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

Ирина Нарчемашвили, финансовый директор ATManagement Group, перечисляет пять правил эффективной организации работы отдела продаж — от разделения функций менеджеров и выплаты зарплаты по результатам выполнения плана — до построения системы мотивации сотрудников.

В детстве у бабушки на даче я пыталась вырастить клубнику. У меня была маленькая грядочка, рассада, лейка и жаркое солнце Тбилиси. Казалось бы: посади, поливай, собирай урожай. Но нет, моя клубника погибла. Оказалось, что землю нужно удобрять, рассаду сажать определенным способом, а листья периодически обрабатывать защитой.

Я этого не знала, потому что никого не слушала и хотела «сама». Мудрая бабушка тогда не стала спорить, поэтому вместо вкусной клубники я унесла с дачи важное правило — не так важно «что» у тебя есть, важно «как» ты этим пользуешься.

В продажах оно тоже действует. Не важно, какими качествами обладают ваши менеджеры (рассада). Если вы нарушаете базовые принципы организации продаж, ваш доход (клубника) не вырастет. Сегодня я расскажу об этих принципах. И давайте сразу — Америку не открою. 80 % моих читателей знают эти принципы (даже законы) лучше таблицы умножения. Но. Если вдруг в вашей компании не выполняется хотя бы один из них, поздравляю, вы нашли точку для взрывного роста отдела продаж. А значит, и дохода.
 
Я начинаю, а вы проверяйте себя.
 

Разделяй и продавай

 
В компании должно быть два отдела продаж. Один работает с существующими клиентами, другой — с новыми покупателями. Это самое главное правило. Если один менеджер работает и с теми, и с другими, значит 90 % времени он работает с существующими клиентами. Такой вот парадокс.
 
Продать еще раз всегда проще, чем продать в первый раз. Тут и сделка проходит быстрее, и денег больше приносит. Но без новых клиентов бизнес рискует. Что будет, если ключевой покупатель уйдет и унесет с собой треть всего дохода? Новые клиенты — это свежая кровь. Работайте с ними так же тщательно!
 
Если у вас мало менеджеров или вы продаете сами — разделите день по часам. С утра ищем новых клиентов, после обеда — работаем с постоянными. Это не заменит два полноценных отдела продаж, но работать станет легче, проверьте.
 

Голодный волк лучше сытого пса

 
Эта заповедь про зарплату. Платите продавцам минимальный оклад, который установлен законом. Остальную часть зарплаты сделайте голым процентом. Понимание того, что твой заработок зависит только от тебя — прекрасно отрезвляет и мотивирует.
 
Если вы до сих пор работаете с продавцами по схеме «фиксированный оклад + премия» — прекратите. Ваши продавцы сразу начнут продавать, вместо того, чтобы перемывать косточки клиентам в курилке. Доход пойдет вверх.
 
Кто-то напишет, что продавцам тоже нужна защита. Кто-то пожалуется, что на голый процент работать никто не пойдет. Окей. Платите фиксированные оклады в первые несколько месяцев. Потихоньку снижайте их размер и незаметно откажитесь совсем. Оклады — это зло. Не платите их, особенно продавцам.
 

Не придумала название

 
Не смейтесь, действительно не придумала название. Этот пункт объединяет предыдущие два. Но о нем просто необходимо говорить отдельно.
 
Менеджерам нужно начислять зарплату только после того, как оплата от клиента полностью пришла на счета компании. Бывало так, что вы предоставили услугу или товар в рассрочку, а потом покупатель отказался? Стоимость покупки ему надо вернуть, но часть денег уже заплачена продавцу.
 
Бывало так, что менеджеры отгружают товар тоннами и гребут деньги лопатой. А потом клиенты не оплачивают. Дебиторка растет. А продавцы продолжают «втюхивать». Чтобы такого не было, смотрите первое предложение абзаца.
 
Процент для менеджеров по работе с постоянными и новыми клиентами должен быть разным. Посчитаете средний чек и там, и там. Сделайте зарплату честной и конкурентной. Такой, чтобы хорошо заработать можно было в любом из отделов продаж. Тогда люди перестанут метаться, будет меньше конфликтов и текучки кадров.
 
Ну и напоследок лайфхак для оптовых компаний. Зарплату нужно привязать не к сумме оплаты, а к марже. То есть к прибыли, которую вы получаете после всех расходов. Если это сделать, продавцы перестанут постоянно просить у вас скидки, потому что это порежет их зарплату.
 

Мотивируйте

 
Мотивируйте, мотивируйте и еще раз мотивируйте. Какой бы высокий процент вы ни платили, сотрудникам всегда нужна дополнительная стимуляция. Несколько рабочих способов ниже.
 

Игры

 
Игры — это не футбол или карты. Это такая «заруба» между всеми продавцами. Кто быстрее выставит счет, кто больше продаст за день, неделю, месяц, год. Работает как часы.
 
Цели могут быть разные. Три выставленных счета, первая оплата за день, больше 1 000 000 в неделю и так далее. Призы тоже: деньги, билеты в кино, место на доске почета, переходящий кубок и даже переходящий автомобиль.
 
Представьте, вы один раз покупаете крутую машину. А потом менеджеры бьются за право пользоваться ею каждый месяц. Такая игра никогда не надоест, уверяю! Даже при том, что они сами платят и за бензин, и за обслуживание, и за ремонт.
 

Бонусы

 
Мотивировать бонусами нужно правильно. Так, чтобы менеджер легко мог посчитать, от чего зависит премия и как ее получить. Хороший пример — прогрессивный бонус.
  • Продал 10 товаров/услуг — зарплата 5 % от маржи;
  • Продал 20 — зарплата 7 % от маржи;
  • Продал 30 — зарплата 10 % от маржи.
Мы уже давно внедрили такую штуку у себя, прирост по доходу был около 8-10 %, кажется. Так что не стесняйтесь пробовать!
 

Тренируйте

 
Это самый короткий пункт, потому что тут все индивидуально. Кто-то продает обучение, кто-то лыжи, а кто-то пентхаусы. Но. Продавцы должны учиться и тренироваться. Лучше всего, если каждый день.
 
В АТМ менеджеры отрабатывают техники и проводят пробные закрытия примерно 30-40 минут в день, еще столько же изучают новые техники и смотрят мотивирующие видео. Про результаты тренировок писать не буду. Лучше расскажу про неудачи.
 
Несколько лет назад мы попробовали отменить тренировки на пару недель. Больше не пробуем. Выводы делайте сами.
 

В заключении

 
Друзья, вот такие у меня получились заповеди отдела продаж. Может, где-то скомкано и сумбурно, может, о чем-то вообще забыла написать, но это то, что работает у меня в компании. И если вам было хоть капельку полезно, значит все не зря!
Источник публикации: 

https://delovoymir.biz/5-zapovedey-otdela-prodazh.html

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 16/04/2019 - 09:57
#2
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Полезно, плюсую. Никак не можем выбить обучение и хоть какого то развития. Руководство боится переменами сломать то, что пока работает и так.

Вверху
вт, 23/04/2019 - 17:53
#3
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Заповеди нормальные, но не абсолютные.

Надо смотреть тип продаж и бизнес. cool

1.Новые и старые клиенты. Резон есть разделить по усилиям. Но вот тут девушка двери недавно толкала ... только новым клиентам ... и это очень жестоко на мой взгляд. indecision По крайней мере год было бы разумно покормиться с нового клиента ... а потом как в телекоме (там снимают с трафика менеджера после года). Опять же можно сделать отдел холодных звонков ... для поиска именно новых. Там план и заработок зависит от числа звонков в день, неделю. angel

2.Голодный волк. Голый процент конечно жестче мотивирует, но если менеджер продаёт нет первый год и даёт план, то значит себя окупает. А это значит, что оклад по сути он платит (зарабатывает себе сам). И это можно видеть по итогам года. Опять же есть длинные продажи ... и там не всё так просто с регулярными приходами. 

3.Платить с прибыли. Это нормально ...  с закрытой сделки. Непонятно кто платит за журавлей ... только на разгоне. По поводу разного процента. Надо смотреть маржу. А если от нового клиента маржа меньше ... платить больше? Не уверен. surprise

4.Мотивируйте. Это нормально. Причём полезно за всякие новые штуки, продукты, услуги. Не обязательно постоянно ... но за первые продажи нового продукта - полезно. Чтобы менеджер преодолел зону некомфорта ... дальше не обязательно, всё будет на автомате.

5.Капиталистическое соревнование. Пусть будет. Месячные призы первым гончим ... почему нет? За лучшую продажу (по качеству), за вал по максимуму ... .

6.Бонусы. Тут опять смотреть маржу и план. Понятно, что план должен покрывать затраты и обеспечивать самоокупаемость. А дальше можно и больше процент давать ... разумно и обоснованно. 

7.Тренировки. За. Только для этого желательно иметь внутреннего тренера ... иначе это должен делать РОП но его дело план. А тренировать немного другое ремесло ... и искусство.

Вышло 7! Больше не меньше, лишь бы работало и было понятно. laugh

Вверху