Блог пользователя Портал вебинаров B2B basis

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis
СЕГОДНЯ

20 критериев, по которым оценивается качество скрипта холодных звонков

Однажды я провёл вебинар, в котором рассматривались ошибки, допускаемые при составлении скрипта холодного звонка. Ниже пойдет речь о том, как оценить правильность этого скрипта и что нужно делать, чтобы избежать возможных ошибок при его составлении. Также будет рассмотрены способы повышения его эффективности.

Почему вы должны следовать моим советам? Я вхожу в ТОП-3 тренеров по продажам в России и являюсь автором 9 книг по данной тематике. Из них 3 стали бестселлерами. Среди них и книга под названием «Скрипты продаж».

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

3 проблемы скриптов продаж

3 проблемы скриптов продаж

Проблема первая: Быстрота поиска.
 
Изначально скрипты задумывались в блок-программах (MS Word), затем в древоподобных интеллект картах (XMind). Использование такого скрипта в деятельности довольно сложно. Потому что, если скрипт отпечатан на бумаге, офисные рабочие не смогут отыскать все версии ответов с довольно большой скоростью, они путаются и возникают ошибки. Существует скрипт, который довольно неплохой, но без особых навыков не выходит применять его в верном русле. 
Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт холодного звонка B2B на простом примере

Хотя мы будем рассматривать очень простой пример, холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты, а понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, нужно разбивать продажу на этапы:

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как увеличить продажи за счёт внедрения скрипта

Расскажу пример из моей практики. Ко мне обратился производитель заборов, у которого стояла задача перед сезоном, за счёт улучшения качества общения менеджеров, повысить продажи.

У компании есть сайт, который в сезон генерит десятки входящих обращений в день (звонки, заявки, емэйлы, онлайн-консультант). Текущая конверсия из обращений (больше всего было входящих звонков) в продажи – 26%. Зная конверсию в схожих бизнесах (например, продажи металлопластиковых окон) я понимал, что конверсию можно повысить.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: 4 нестандартных способа повысить результативность

Я выделил 4 нестандартных способа привлечения клиентов через холодные звонки, о которых и расскажу в этой статье. Эти способы не являются универсальными и подойдут не для всех рынков, но вы можете подобрать максимально эффективный для вашей отрасли.

1.Приглашение на работу.

Сразу расскажу пример из практики. Этот способ использовал третейский суд, который является коммерческой организаций и занимается рассмотрением споров вместо арбитражного суда. Отдел продаж третейского суда привлекал юристов крупных и средних компаний, которые в случае возникновения споров с клиентами обращались в Третейский суд.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Сравнительный анализ конструкторов скриптов продаж

На современном рынке представлено много программных решений, которые позволяют разработать скрипт холодного звонка. Самые популярные из них это: текстовый редактор Microsoft Word; интеллект карты, такие как X-mind, iMindMap, FreeMind; конструкторы скриптов продаж.

Мы решили проанализировать самые часто используемые инструменты для создания скриптов продаж, чтобы определить, какие выгоды даёт использование того или иного решения. И занесли результаты исследований в наглядную таблицу.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт продаж для опытных менеджеров

Скрипт продаж для опытных менеджеров

Скрипт звонка (сценарий разговора), в котором предусмотрены ответы на возражения клиентов, является незаменимым инструментом в работе менеджеров по продажам.

Для новичков такой скрипт является спасательным кругом, потому что без знания товара, ниши и специфики рынка, уже можно звонить и качественно подводить клиентов к целевому действию.

Как же тогда быть матёрым продавцам, так называемым “звёздам продаж”? Ведь они уже детально изучили продаваемый продукт, обработали не один десяток возражений именно в своей нише. И, казалось бы, в совершенстве владеют искусством ведения переговоров. Неужели они могут работать без скрипта?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

3 проблемы скриптов продаж

3 проблемы скриптов продаж

Вы уже сталкивались с проблемами при внедрении телефонных скриптов?

Я сталкивался неоднократно.

Какие именно и как их преодолеть, расскажу в этой статье.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 3: заключение

Холодные звонки, часть 3: заключение

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента»

Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Никогда, слышите, никогда не позволяйте менеджерам разговаривать! Только читать! Творчески, с эмоциями, интонациями и прочими отличиями от автоответчика, но, читать! Почему? Да любой руководитель отдела телемаркенинга (ТМ) и отдела продаж (ОП) берется за голову, слушая звонки или реальные разговоры своих подчиненных. Они запинаются, подбирают слова и фразы исходя из собственного словарного запаса, кто что запомнил на обучении. В лучшем случае, несут чушь уверенно. А в худшем?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как разработать скрипт продаж самостоятельно?

Наверняка, многие из вас столкнулись с трудностями при составлении скриптов продаж. В этой статье собраны самые полезные материалы, которые помогут разработать скрипт продаж самостоятельно.

Для начала, давайте разберём, что такое скрипты продаж, зачем они нужны и какие выгоды они могут принести именно в вашем бизнесе. 

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Распечатайте шпаргалку для менеджеров [PDF]

День Добрый, коллеги!
 
7 марта я выслал Вам ссылку на видеозапись "7+7 приемов с возражениями "Дорого" и "Я подумаю"
 
Вы заметили, что под видео есть красная кнопка, нажав которую можно скачать шпаргалку с 9 техниками работы с возражением "Я подумаю"? 
Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности»

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Рекомендации по отделу продаж от Горбачева

День Добрый, коллеги!
 
Продолжаем знакомить Вас со спикерами VIII конференции B2B basis "Продажи и маркетинг 2017".
Встречайте! Максим Горбачев. Мы с Максимом сделали много совместных проектов и даже написали в соавторстве 2 книги
Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Звонки без косяков - это возможно

Звонки без косяков - это возможно

Ошибка, "ляп" - это то, что можно исправить. Косяк - это критичная ошибка, исправить которую практически невозможно. Такие "косяки" губят конверсию, уменьшают прибыль и пагубно сказываются на вашей репутации.

В этой статье вы узнаете, как выявлять ошибки и "косяки" на ранних стадиях и быстро исправлять их. При чем без прохождения дорогостоящих тренингов по продажам и тотального прослушивания записей телефонных переговоров ваших менеджеров по работе с клиентами.