3 проблемы скриптов продаж

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

3 проблемы скриптов продаж

Вы уже сталкивались с проблемами при внедрении телефонных скриптов?

Я сталкивался неоднократно.

Какие именно и как их преодолеть, расскажу в этой статье.

Проблема 1: Скорость навигации.

Раньше мы проектировали скрипты сначала в MS Word (в блок-схемах), потом в XMind (в древовидных интеллект картах). Использовать такой скрипт в работе практически нереально. Потому что, даже если напечатать скрипт на бумаге, менеджеры не могут быстро находить все возможные варианты ответов, путаются и допускают ошибки.

Скрипт есть, скрипт хорош, но без многочисленных тренировок правильно его использовать не получается.

Решение простое: нужно проектировать скрипты так, чтобы в каждый момент времени менеджер видел только то, что нужно сказать клиенту и кнопки или ссылки с возможными вариантами ответа клиента.

Если отказаться от блочной схемы, то в MS Word и в HTML такое сделать вполне возможно, хоть и неудобно. Это первая причина, по которой мы решили сделать Скрипт Дизайнер.

 

Проблема 2: Скрипты нужно слушать.

Даже отличные скрипты нужно слушать. У меня было много случаев, когда менеджеры неверно выбирали варианты ответов, а иногда вообще игнорировали скрипт.

Система записи телефонных переговоров тоже не особо помогает. Признаюсь честно, слушать - долго, дорого и откровенно лень. Основное время уходит на выделение именно тех звонков, которые нужно слушать и еще столько же - на прослушивание гудков и “прохождение секретаря”.

В редких случаях выделяются отдельные “слухари”, обычно же система записи стоит и не используется. У руководителя практически никогда не находится времени на прослушку.

Это вторая причина, по которой мы решили сделать Скрипт Дизайнер. Ведь если менеджер идет по скрипту в специализированной программе, то программа всегда знает, сколько реплик было в разговоре и на каком узле завершился разговор.

Таким образом система записи голоса становится вообще не нужной. Руководитель в считанные секунды может получить отчет по работе со скриптом, увидеть и устранить узкие места, где ломается и плохо отрабатывается скрипт.

Проблема 3: Скрипты нужно дорабатывать быстро.

Мой коллега и друг, Дмитрий Ткаченко, в своей замечательной книге “Скрипты продаж” пишет, что ни один супер-пупер гуру-эксперт не может создать скрипт, который заработает с первого раза, даже он сам.

Именно поэтому менеджеры часто говорят: “Скрипты не работают”. Да, в этом они правы, на 100% скрипты не работают. Но практически любой скрипт можно быстро довести 95-98% готовности.

Главное, дорабатывать скрипт быстро, сразу же “на лету”, во время внедрения и обкатки. Иначе, менеджеры будут упираться в неработающие сценарии, чувствовать себя в неловком положении, не зная, как вырулить из сложной ситуации (подсказки то в скрипте нет!!!) и, в конечном итоге, саботировать работу по скрипту.

Даже через месяц может всплыть нечто, требующее доработки скрипта. И тут возникает новая проблема: разобраться в своем скрипте через 7 дней после перерыва не может даже сам создатель скрипта!!!

Забывается логика скрипта, путаются связи и переходы, возникают дубли. Иногда даже нет места, чтобы добавить несколько новых фраз. Доработка скриптов становится адом.

Это третья причина, почему мы решили сделать удобный конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер. Для облегчения жизни проектировщикам используются 3 тактики:
А) компоновка речевого модуля менеджера в один узел с различными вариантами ответа клиента (экономит место на экране в 5-10 раз)
Б) использование методики “лесенка” для проектирования скриптов
В) поиск по узлам и постоянная работа над улучшением эргономики редактора скриптов

 

 

Приглашаю обсудить пункты Б и В в нашей группе на FaceBook:

www.facebook.com/groups/ScriptDesigner/permalink/926029274191786/
www.facebook.com/groups/ScriptDesigner/permalink/839386822856032/

 

И, если Вы хотите узнать больше про внедрение скриптов, посмотрите, пожалуйста, видео, в котором я более подробно рассказываю про сложности внедрения скриптов с живыми примерами и случаями из жизни:

 

Просто помогаю стать лучше!

Андрей Веселов
B2B basis, эксперт по B2B продажам и Интернет маркетингу

Поделиться:

Вариант решения проблемы не эффективных скриптов: вообще не пользоваться скриптами а изучить и получить и тренировать навыки переговоров (технологии продаж). Никакие скрипты, более чем, к примеру, приглашение в новый боулинг на два предложения, не работают.

Дмитрий Кочергин

 

Не в сети

Дмитрий, не соглашусь.
Скрипт- это инструмент. Не больше не меньше, в рамках поставленной задачи, его эффективность может быть вполне существенна при грамотном применении.
Если мы говорим о продажах, скрипты могут быть одним из элементов обучения на начальном этапе.
Скрипты наглядно показывают разные сценарии развития диалога, да- типовые, но уловить суть они позволяют.
Отдельная тема- задание написать скрипт самостоятельно, с последующим разбором типовых ошибок.
В общем: главный критерий рабочести скрипта- кто и как его применяет.

Когда мне продают по скрипту - шлю нахрен. Продавец должен делать свое дело творчески.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Как я всегда учу своих сотрудников: сценарий - это просто вектор. Этот вектор написала я. У меня опыт в продажах более 10 лет. Из них лет 8 телемаркетологом

Так что ваша (моих сотрудников) задача использовать скрипт как вектор, который дает направление. А все остальное творчество самого сотрудника. 

Когда общаюсь с каким нить call-центром, то просто вешаюсь: им формулировку от того что прописано дать по другому и слышно как у них hdd скрипит... 

Я даже своему ребенку в свое время страшилку такую придумала: будешь плохо учиться = пойдешь работать в call - центр общаться с такими как я, :)

Как я всегда учу своих сотрудников: сценарий - это просто вектор. - респект.

У нас была возможность попробывать различные подходы к скрипту от жесткого, где шаг вправо-шаг влево - расстрел, до вольного изложения. И мы пришли к выводу, что везде нужен свой подход.
 - жесткое следование по скрипту нужно на входящих с простым продуктом, на сервисной линии

 - вольное изложение может позволить себе асс продаж с безупречным знанием не только продукта, а и обстоятельств продажи, техник переговоров и умения слушать и слышать. Другими словами 1 на миллион.

 - скрипт - сценарий годится в большинстве случаев. Он представляет из себя только схему по которой следует разговор. Отдельные блоки: какую инф. получить от клиента, типовые возражения, торг, дожим, основные ТТХ продукта выносятся в отдельные блоки. По такому сценарию могут работать все от молодого бойца до "звезды". Есть один нюанс - скрипт не отменяет стадию обучения, более того на именно на этом скрипте молодой натаскивается на работу.
Такой скрипт позволяет оставить простор для маневра в зависимости от психологических особенностей продавца и покупателя, что не только эффективнее в процессе продаж, но и экономит время в процессе обучения.

В B2B точные фразы особенно важны. 

Посмотрите видео, как скриптами пользуются опытные менеджеры:
https://scriptdesigner.ru/blog/skript-prodazh-dlya-opytnyh-menedzherov

все станет понятно

Не в сети

  Коллеги, сколько можно жевать уже проглоченное? Вам что, делать нечего?