Формирование отдела продаж с нуля

Формирование отдела продаж с нуля

“В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.”

               Дэйвид Огилви

Процесс формирования отдела продаж с нуля — достаточно трудоемкий, требующий определенных навыков и знаний.

 

Создавать отдел продаж можно разными способами:
  • нанять хороших, опытных продавцов, и продажи пойдут сами по себе, потому что они обладают необходимыми навыками и знают, как продавать. Для них не составит труда самостоятельно  создать себе все необходимые условия;

  • воспользоваться услугами профессионалов  “под ключ”;

  • проделать всю эту работу самостоятельно.

Рассмотрим, какие действия необходимо выполнить, чтобы создать отдел продаж самостоятельно.
  • Для начала определиться, какими финансовыми ресурсами Вы располагаете. Сюда входят организация рабочего места, аренда помещения, оклад, услуги связи..Затем определить временные ресурсы — за какое время должен быть сформирован отдел продаж. Ну а потом — человеческие ресурсы: необходимо знать, сколько менеджеров может позволить себе компания в финансовом плане и в плане реализации проданных товаров.

  • Создать регламенты всех процессов продаж, а именно: привлечения новых клиентов, подготовки коммерческих предложений, взаимодействия с отделом закупок и бухгалтерией, а также клиентской поддержки. Регламенты должны работать в 80% случаев. Внедрить стандарты и нормы ежедневной работы, а также технологии продаж.

  • Разработать политику кадров. То есть определиться, на кого будет делаться ставка при подборе менеджеров по продажам: на молодежь или профессионалов уже с опытом работы. Численность отдела продаж лучше всего не менее 5 человек.

  • Функции отдела продаж — здесь подразумеваются не действия или процессы, а результаты, которые требуются. А именно: увеличение числа крупных заказов, расширение клиентской базы, формирование доверия клиентов, создание имиджа компании, профессиональное и личностное развитие работников отдела.

  • Определиться с контролем. Он просто необходим всем, даже самым успешным менеджерам. Но отчеты должны формироваться автоматически.

  • Система мотивации — материальная и нематериальная. Она должна способствовать тому, чтобы менеджеры рвались к новым свершениям.

  • Поддержка менеджеров по продажам — следить, как они используют всю необходимую информацию при реальных продажах.

Структура отдела разбивается на секторы для выполнения разных задач:
  • менеджеры, задачей которых являются встречи, письма и  переговоры;

  • сотрудники,  которые работают по телефону или по электронной почте, они же осуществляют холодные звонки;

  • менеджеры, занимающиеся рекламой и связями со СМИ.

 

 

Типичные ошибки при формировании отдела продаж следующие:
  • Нельзя экономить на подборе персонала, иначе вы наберете некомпетентных сотрудников, которые к тому же плохо обучаются;

  • Не предлагайте низкую зарплату;

  • 90% менеджеров не умеют работать с возражениями, им главное — навязать покупателю товар и получить максимальную зарплату, поэтому они не в состоянии достойно представить Вашу компанию;

  • Специалисты отдела продаж должны быть не конкурентами, а партнерами;

  • Не забывайте, что даже самые успешные и талантливые продавцы нуждаются в отдыхе, но если уж они перерабатывают, то это стоит вознаграждения.

Источник публикации: 
Поделиться:

Какая то перепечатка очередная ни о чём ... винегрет прописных истин ... не вкусно frown

Никакой конкретики ... никакой специфики ... февраль ... скучновато ... ждём бюджет ... indecision

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Цитата к статье очень кайфовая. Очень. Бальзам прямо.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Учитывая, что автор ресурса, с которого взята данная публикация, является одним из тех бизнес-тренеров, которые сегодняшних мальчиков-девочек - "маркетологов-профи" выпускают пачками и обещают им манну небесную, то как не шибко удивительно отсутствию конкретики. 

Причем, по их же тренингам/публикациям видно, что они практически все отдают на аутссорс.... 

Valenti пишет:

Добрый день! 

Учитывая, что автор ресурса, с которого взята данная публикация, является одним из тех бизнес-тренеров, которые сегодняшних мальчиков-девочек - "маркетологов-профи" выпускают пачками и обещают им манну небесную, то как не шибко удивительно отсутствию конкретики. 

Причем, по их же тренингам/публикациям видно, что они практически все отдают на аутссорс.... 

 

Бедные дети! sad ... а может и не бедные, если из своего кармана ... или родителей ...  surprise

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мля, зашёл на сайт и даже комментировать (выразить свою точку зрения по данному вопросу) просто лень.  Мотает по второму (или по 5, или по 50 ) кругу. Уже дыры в тексте. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Хейхоу...Амиго. Как жизнь молодая?

Где тебя в Перми найти?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам