Михаил Рыбаков

Мало создать поток потенциальных клиентов – их нужно превратить в реальных, причем желательно лояльных, постоянных и доходных.

Михаил Рыбаков

Как создать в компании систему маркетинга и продаж. Часть 1

Михаил РЫБАКОВ,
бизнес-консультант, бизнес-тренер, партнер компании Just Consulting.

Наверное, не ошибусь, если скажу, что вопрос повышения продаж волнует любого руководителя коммерческой организации. Ведь от объема продаж зависит благосостояние организации. Поэтому очень часто запрос от клиента на консалтинг звучит примерно так: «Сделайте что-нибудь с моими продавцами. Плачу им по 2000 у.е., а они только входящие звонки принимают, и то неактивно. Сидят все на старых клиентах».
Конечно, в каждом случае надо разбираться индивидуально. Но можно дать и несколько общих рекомендаций.
1. Организовать в компании проект по оптимизации системы сбыта. Поставить четкие задачи, которые работают на цели компании.
2. Изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же мы на самом деле продаем, зафиксировать это письменно. Поверьте, что на этот счет среди ваших руководителей и сотрудников будет весьма много разных мнений. А затем найти «узкие места», где возникает максимум проколов, и их улучшить.

Летний спад продаж – какие экстренные меры могут помочь в борьбе с ним? Сама постановка вопроса говорит об ошибках управления, совершенных ранее. «Подвиг одного – это преступление другого».

АКСИОМА: в большинстве видов бизнеса сезонность есть. Значит, надо не бороться с ней, а предвидеть ее и использовать в своих целях. Бесполезно воевать с отливом. Зато можно построить электростанцию, которая будет использовать его мощь.
Что реально вы можете сделать?
ДИВЕРСИФИЦИРОВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС, создав несколько направлений, товарных групп и т.п., сезонность которых находится в противофазе. Например, зимой продаете горные и беговые лыжи, а летом – водные. Летом – туры в Грецию, а зимой – в Гоа или в Европу на горнолыжные курорты. А в межсезонье «перебиваетесь» Египтом, где в это время ни жарко, ни холодно. Или летом разворачиваете сеть палаток, торгующих мороженым, а к зиме переоборудуете и переоформляете те же палатки под торговлю горячими кренделями и глинтвейном.

Об авторе. Все материалы автора.

Один из способов повысить продажи – кооперация с фирмами, которые для вас не являются прямыми конкурентами, но работают с «вашими» клиентами. Варианты сотрудничества могут быть самыми разными – от совместных рекламных акций до общих продаж.

Полиграфические компании (изготовление визиток), например, успешно сотрудничают с юридическими фирмами (клиент зарегистрировал предприятие – и по рекомендации заказал визитки и бланки). Продавцы ручек могут скооперироваться с продавцами еженедельников, поставщики сантехники – с дизайнерскими студиями. Возможности подобного взаимовыгодного сотрудничества поистине безграничны…
Как же должен действовать руководитель, чтобы «кооперация» заработала? На что следует обратить особое внимание? Последовательность возможных действий описывает Михаил РЫБАКОВ.