Михаил РЫБАКОВ,
бизнес-консультант, бизнес-тренер, партнер компании Just Consulting.

Наверное, не ошибусь, если скажу, что вопрос повышения продаж волнует любого руководителя коммерческой организации. Ведь от объема продаж зависит благосостояние организации. Поэтому очень часто запрос от клиента на консалтинг звучит примерно так: «Сделайте что-нибудь с моими продавцами. Плачу им по 2000 у.е., а они только входящие звонки принимают, и то неактивно. Сидят все на старых клиентах».
Конечно, в каждом случае надо разбираться индивидуально. Но можно дать и несколько общих рекомендаций.
1. Организовать в компании проект по оптимизации системы сбыта. Поставить четкие задачи, которые работают на цели компании.
2. Изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же мы на самом деле продаем, зафиксировать это письменно. Поверьте, что на этот счет среди ваших руководителей и сотрудников будет весьма много разных мнений. А затем найти «узкие места», где возникает максимум проколов, и их улучшить.
3. Определить, кто отвечает за тот или иной этап продаж. Четко расписать цели, задачи, ответственность каждого участника процесса. Возможно, оптимизировать оргструктуру отдела продаж и смежных отделов.
4. Зафиксировать порядок работы в регламентах.
5. Оптимизировать систему мотивации в отделе продаж. Это крайне важно, тут часто бывают пробелы.
Хорошая система мотивации должна:
• работать на достижение целей отдела и компании;
• быть прозрачной, т.е. в идеале каждый продавец должен сам быть способен подсчитать себе зарплату;
• быть справедливой, т.е. сотрудник должен понимать, почему за данный период получил столько денег.
И, самое главное, размер вознаграждения должен быть четко связан с результатами труда. Во многих компаниях часто этот принцип нарушается. Не устаю повторять: продавец на окладе – это нонсенс, хотя и распространенный. Оклад должен даваться «на хлеб», а «на масло» человек должен зарабатывать сам.
Необходимы и менее материальные средства поощрения: регулярные соревнования, конкурсы с призами, да и просто теплое слово от руководителя.
6. Организовать грамотную систему отбора и обучения продавцов: вводного (для новичков), навыкам продаж и переговоров, обучения продукту, который продает компания.
7. Желательна также периодическая аттестация продавцов.
8. Многое зависит от руководителя отдела продаж и/или коммерческого директора, поэтому важно оценить их профессиональный и управленческий уровень, возможно – обучить или заменить.
9. Ну и, конечно же, – система контроля, ведь иначе все вышеописанное не будет работать.

Персональный сайт автора: WWW.MRYBAKOV.RU
Готов ответить на вопросы читателей: mrybakov@juco.ru