Начало начал. Шаг 1. С понедельника - новая жизнь.

Чтобы не задерживать ваше внимание, скажу сразу о чем будет этот цикл статей.

Я - начинающий продажник. Даже не продаван, а всего лишь юнлинг. Несмотря на то, что занимаюсь продажами  уже один год и два месяца, так и не отдаю на 100% все свои силы. Продажи - редкость. Зарплата - ниже средней по региону. Дело не в продукте или товаре, а во мне. Поэтому я решил, что пора браться за ум и отдаться во власть процессу к вящей выгоде компании и моей.

Поэтому я решил описывать те методики, которые могут сделать меня эффективней. Что было, что стало, какой я получил эффект.

Дело в том, что сейчас мне отдали на растерзание целое направление. Облачное ПО. Буду заниматься этим сам. Сам себе РОП и продаван.

И пойду по пути Берсерка. Буду работать по книге "ТОП-результат в продажах" и использовать материалы с сайта. 

 

Перейдем сразу к тем проблемам, с которыми я столкнулся.

1. Разговор шаблонами.

Грех, большой грех говорить шаблонами. Заранее выстроенными и готовыми фразами, которые отскакивают от зубов, но при этом не несут смысла. "Автоматизация внутренних бизнес-процессов", "сокращение трудозатрат", "контроль исполнительской дисциплины". Конечно, иногда может казаться, что без этого никак. Но если уже год я делаю так и ничего не выходит - может пора что-то менять?

Решение:

Я для себя нашел довольно простое. Берем шаблоны, которыми мы характеризуем свой продукт. Их обычно много, они все в скриптах, отскакивают от зубов. В моем случае - "система предназначена для автоматизации бизнес-процессов внутри организации при работе с внутренними документами. Также обеспечивает контроль исполнительской дисциплины, создает архив файлов и упрощает поиск документов". Поверьте. При разговоре это отскакивает от зубов. 

Теперь используем то, что говорил Антон в своем вебинаре "10 способов дожима". Упрощаем речь, расписываем тезисы. Тезис один - работать проще. Следовательно:

Как вам идея о том, чтобы управлять организацией с компьютера, планшета или телефона?

Ставите задание, сроки, что сделать. Забываете о нем, система сама отследит за выполнением. Документ подписать – секунда, что-то согласовать – две, а проверить ход работы вообще займет мгновения

Уже сделан пример того, как будет работать клиент. Как будет работать в системе. Исходя из тезиса.

Формула проста: ТЕЗИС - ВЫГОДЫ - ПРИМЕР

РАБОТАТЬ ПРОЩЕ - ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ - ПОИСК ЛЮБОГО ДОКУМЕНТА ЗАЙМЕТ СЕКУНДЫ.

2. Нет четкого плана работы, которого нужно придерживаться. 

Каждая продажа - хаос. Все происходит по примерному сценарию в голове. Оперативная память забивается и ничего не понятно. Что и как делать. Кому звонить, когда. То есть я вел в нашей CRM контакты, куда без этого, но делал не на все 100%. Описывал двумя - тремя словами то, где надо было вписывать предложения. Так же не понимал что нужно делать в первый звонок, во второй.

Решение:

Тут буду использовать Прием 5. Сформируй стратегию работы с клиентом из книги ТОП-результат.

Уже описал возможный план действий при разговоре с клиентом, что нужно делать в первый звонок, что во второй и третий. Возьму на вооружение методику по записи любой информации не только в программу, но и в личный ежедневник. Чтобы вся информация была под рукой.

По сути тут использование идет еще совета "ЗАПИСЫВАЙ". То есть любые вещи - информацию, новые знания, какие-либо заметки. Все это я записываю в блокнот, чтобы было под рукой. 

3. "Легкий петтинг" клиента.

Выражен в том, что получив отказ - ухожу со сцены, перестаю добиваться своего. Три - четыре встречи с одними и теми же людьми. Грубо говоря - все само по себе глохнет.

Решение:

ПРИЕМ 6. Формируй разогревочный комплект технологий.

Это первое чем я сейчас займусь. Разогреть клиента перед дожимом. Довести предварительные ласки до того момента, когда клиент будет готов принять меня и мою компанию. Аналогия с сексом - страсть как хороша.

Напомню из чего состоит этот комплект:

Элементы эмоционального разогрева:
1. Внешний вид продавца
2. Положительный настрой продавца
3. Подарки
4. Лесть
5. Смех
6. Жестикуляция на Удар

Элементы предметного разогрева:
1. Все способы попробовать продукт и детальное разъяснением
2. Все способы попробовать сервис и детальное разъяснением
3. Все способы узнать компанию и специфику ее работы
4. Все способы прочувствовать профессионализм продавца

Элементы стратегического разогрева:
1. Многоступенчатая система работы без жима
2. Пунктуальность и исполнительность
3. Система обучения и вовлечения
4. Всесторонняя вовлеченность всех уровней

Я делаю упор на второй и третий пункты. Благо с эмоциональным разогревом проблем нет. Отвечая на вопросы, сформулированные в книге можно легко понять то, что мне не хватало. Очень хорошо все встает на свои места. Мозги начинают работать. Не забываем использовать предыдущие приемы. "ТЕЗИСЫ" "ЗАПИСЫВАЙ".
 
СЮДА ЖЕ:
Прием 8. Разработай стратегии дожима 
Запомните одну простую вещь.
Нет дожима — нет сделки.
Нет предложения — нет дожима.
И вот это я не делал никогда.
На самом деле. 
После разработки разогрева дойду сюда.
 
На данный момент работы мне хватит. еще расписывать скрипт для приглашения на семинар и опросник для выяснения потребностей клиента.

И небольшим эпилогом хочу сказать про то, что сквозит в нашей работе. И то, что я не понимал все это время.

В каждом нашем слове, действии должна быть Солидность. Мы должны уметь и знать много вещей. С нас требуют знание продукта, умение общаться, техники продаж. Кто-то учит скрипты, кто-то идет с вдохновением. Но каждый должен испытывать эту Солидность. 

Солидность делает нас профессионалами, умельцами и искусниками. Нам нет нужды врать или недоговаривать. Солидность и уверенность в каждом взгляде раскрывают клиента, расслабляют его. Мужчина, женщина - не важно. Каждый будет уверен - с этим человеком стоит иметь дело.

Удачной вам работы, коллеги.

Я ступил на свой Путь.

 
Поделиться:
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Александр, спасибо за упоминание.

Выглядит конечно, как самопиар:-) . Надеюсь меня не обвинят в том, что это псевдореклама.

В любом случае пишите вопросы. Помогу, чем смогу.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

antonberserk пишет:

Александр, спасибо за упоминание.

Выглядит конечно, как самопиар:-) . Надеюсь меня не обвинят в том, что это псевдореклама.

В любом случае пишите вопросы. Помогу, чем смогу.

Есть ли смысл ругать повара за отличную поваренную книгу, по которой второй повар учится готовить и рассказывает где и что ему помогло?

Мне кажется, что это будет самый обстоятельный отзыв на книгу. 

Но я так же буду использовать другие материалы других авторов и показывать, которые из них мне помогли. И по сути в итоге должен получится текст с материалами для начинающих, где можно будет легко все найти по ссылкам. Надеюсь)

Вторая статья будет по скрипту для ХЗ скорее всего. Сейчас это вопрос насущный)

Какое ПО продаете, если не секрет? 

Да, я зануда. 

ulmary пишет:

Какое ПО продаете, если не секрет? 

Не секрет, но я не знаю комильфо ли это - делится точной информацией о продукте на этом ресурсе? Название могу в личку скинуть, могу сюда. 

Кстати вот еще один материал - деловое общение. Границы доступа к информации. Что и кому можно рассказывать, кому нет, почему. К чему приводит болтливость.

Коллеги - есть ли примеры того, что в продажах нужно больше молчать?

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

Да ! Молчать тоже хорошо. Молчать и слушать. Ну не прям "молчать-молчать", а после некоего своего пируэта. Они же сами всё расскажут если взять паузу в диалоге. У нас был один сотрудник. Не особый болтун. Оч немногословный. Набирает номер клиента и говорит "Добрый день, Иван Иваныч, это Антон, компания Рога и копыта... Вот звоню узнать как у Вас дела... *тишина... Планируете ли... *тишина... Счета и отгрузки у него были, на встречи ездил, всё в порядке. Мне кажется самому надо найти золотую середину, когда комфортно промолчать, когда вставить финт. Это же коммуникация))) она как раз и состоит из молчания и говорения)))

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

Отличное начало нового пути, Александр. Действительно, всё то, что Вы написали необходимо включать в работу. По отскакивающим от зубов скриптам - формулировки важны. Четкие, яркие красивые образы, описанные профессиональным языком - это очень круто, если умеешь сочинить такое. Я лично предпочитаю юзать их в переписке с клиентом. Когда беседуешь, прежде всего важно показать что ты Солидный Живой Человек, а не робот из Билайнов))) Простым языком объяснить что к чему и зачем оно ему) Про солидность - отлично что Вы это поняли. К примеру возьмем риэлтора *среднестатистического. Ему, на мой взгляд, и продавать то нечего кроме своей Солидности. Как то на риэлторском тренинге, один умный дядя рассказывал что во время показа очень круто примерять на себя роль врача. Большинство доверяют Солидным Умным Врачам, готовы слушать и повиноваться)) имхо

Саша Давыдов пишет:

Как то на риэлторском тренинге, один умный дядя рассказывал что во время показа очень круто примерять на себя роль врача. Большинство доверяют Солидным Умным Врачам, готовы слушать и повиноваться)) имхо

Благодарю)

А вот про врача точно. Не думал о себе в таком ключе, но теперь возьму на вооружение) Очень подходит тому образу, который должен быть при встрече с клиентом. Завтра как раз семинар, буду рассказывать об автоматизации  руководителям организаций)

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Очень как то неприятно и глупым языком написано :(

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ты такая дура

 


Всё покупается - всё продаётся!

Я вижу, что Анна не всегда корректна в своих оценках. Но, думаю, не стоит переходить на личности. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

а мне понравилась книжка Берсерка. Много там всего и эзотерика и восточные дыхательные практики...Если он сам до всего этого допетрил - это очень круто

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Надо беречь и нервы и здоровье. Так и допетрил. С миру по нитке, что-то сам придумал. Помогает реально. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Я скачала, но не читала, только начала. Меня сильно смущает, когда к техникам продаж примешивают эзотерику:)

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Эзотери́зм (от др.-греч. ἐσωτερικός — внутренний) — общий термин, объединяющий учения, включающие в себя мировоззрение и совокупность духовных или магических практик. Содержание таких учений часто держится в тайне от непосвященных.

Максимум - это мое мировозрение)

Духовные и магические учения там отсутствуют. Точно. По поводу бубна с костями - это не ко мне. Явно.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Много там всего и эзотерика и восточные дыхательные практики.  Вторая серия, будет язык Атлантиды.wink 

Надо понимать, что Антон- ПСИХ! А вот кого заведёт его бизнес - психоз, это вопрос. Я более чем уверен, что менеджеры из разряда "среднячок" вообще нехрена не понимают о чём он пишет. Как не крути (может это ему и не понравится) но, Антон, звезда продаж. Сумасшедшая, психованая, звезда. Ему не хватает приземлённости, что-ли. Таких, как он мало. Очень мало. Когда он пишет про эмоции, лично я его понимаю, но я так-же понимаю, что многие (простите за каламбур) нехрена не понимают. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

Сумасшедшая, психованая, звездаwink))) Вчера вечером смотрел 10 способов дожима) честно не заметил чего то такого. чуется несмыкач. в книге он более открыт и немного другой... ну это если говорить об эмоциях и тонких материях на языках потерянных цивилизацийcheeky ))) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

На камеру сложновато позировать. Быть психом в продажах - это не значит орать и суетиться. Спасибо, что добрались до записи.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Серега:-) .. продавать и не психовать - это не продавать. Это как на рыбалке. Нельзя не нервничать в ожидании поклевки или в ожидании тушки на берегу.

Кто не поймет, тот не поймет.

В конце, концов - это всего лишь игра. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ну... я себе перед началом рабочего дня говорю: "Спокойствие - это мое оружие":) А вообще-то да, нужно понимать, что мы все здесь немножечко с зависимостью, напоминающей игроманию. Потому что в любом случае на 99% техники всегда остается 1% удачи. Как ни крути. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я на рыбалке также себе говорю, выкуривая полпачки сигарет за 5 минут ожидания)

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да ты следы-то не путай! Что ты там такого вычитал? Чего я не знаю?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

Многое напрямую отправляет в Трансерфинг. Как Антон предлагает относиться к миру и к окружающим материям. Ну знаешь о том как генерить энергию и ее сохранять. При помощи тела и духа) Всё очень тонко, в некоторых местах *респект Антон* промурашивало) круто короче. Аня наверное потому и не поняла, что там нужно реал думать когда читаешь) А она, как я понял, творец, а не потребитель творимого) wink