Почему продавцы не хотят продавать?

Почему продавцы не хотят продавать?

Большие результаты в продажах, как правило, связаны с хорошей организацией  отдела продаж, четко сформированными целями и желанием продавцов работать. Качественно консультировать клиентов, ответственно вести сделки, всецело осознавать свою роль в цикле продаж – это главные задачи клиентоконтактирующего сотрудника.

Жесткая конкуренция на рынке товаров и услуг, неумолимо вытесняет слабых игроков и этому есть объективные причины, одной из которой является качество персонала торговой точки. Почему продавцы не хотят продавать? – вопрос, который все чаще звучит с уст руководителей отдела продаж.

Первое что приходит в голову управленцу:  расслабились, устали, зажрались. Именно такой взгляд на вещи отличает профессионала от дилетанта в бизнесе. Это как в медицине, надо лечить не симптомы, а источник заболевания.

Опытный руководитель, смотрит на совокупность факторов влияющих на падение продаж, а посредственный, только на точку соприкосновения клиента с продавцом. Владея реальной ситуацией на рынке смежных продуктов, зная финансовые ресурсы компании, наличие или отсутствие своих конкурентных преимуществ – только так можно выявить истинную причину падения продаж. Очень часто, при подобном аудите выясняется, что дело далеко не в продавцах, а в отсутствии грамотной организации и мотивации отдела продаж. Почему продавцы не хотят продавать, почему у них опустились руки и уже не «горят глаза»? Потому, что есть факторы, которые на это повлияли. Например: — ценовое и ассортиментное преимущество более сильного конкурента.

Отработав все этапы продаж на отлично, продавец, в большинстве случаев, не сможет заставить покупателя совершить покупку по более высокой цене. Или если еще товара нет в наличии, то зачем покупателю усложнять процесс покупки, он уйдет к конкуренту, у которого с ассортиментом все в порядке. Есть исключения, когда покупатель соглашается заплатить больше, по причине своей неосведомленности, но таких становится все меньше и меньше. Почему в этом случае продавцы не хотят продавать? Они продают, но ровно столько, насколько организована система сбыта данного предприятия. — сложная система денежной мотивации. При оценке работы продавца, есть множество инструментов регулирования уровня заработной платы, например: проценты, KPI, премии и бонусы.

Продавая свой продукт, продавец не понимает, сколько он заработал – это демотивирует и воспринимается как обман со стороны работодателя. На вопрос: почему продавцы не хотят продавать больше? – напрашивается ответ: потому, что они не верят в то, что можно больше продать или больше заработать. Завышенные планы – воспринимаются продавцом, как манипуляция касательно заработной платы – это демотивирует. Планы должны быть достижимыми, а мотивация за перевыполнение должна быть достойной. — внедрение бизнес-процессов, которые являются помехами для эффективного процесса продаж. Внедрение стандартов работы отдела продаж, которые не были адаптированы и проверены на работоспособность в реальной жизни, являются еще одним ответом на вопрос: почему продавцы не хотят продавать?

Это рекомендации по работе с клиентами, которые не только не приносят пользы, но и снижают эффективную коммуникацию продавца с покупателем. И наоборот, если сотруднику дают работающий инструмент, который действительно приносит выгоду, как для предприятия, так и для него самого, то он будет незамедлительно применен и даже усовершенствован. — совокупность внешних факторов, которые влияют на общую атмосферу работы. Например: текучесть кадров, финансовые и административные проблемы, отсутствие компетентных ключевых специалистов, слабый имидж компании – это может объяснять ситуацию, почему продавцы не хотят продавать.

Отсутствие уверенности в завтрашнем дне и наблюдение за ошибками топ менеджеров, безусловно, влияет на эффективность продаж. — отсутствие личных мотивов заработать. Такое тоже бывает, и не редко. Есть такой тип личности – «паразит», такие люди стараются жить за счет других, как дома, так и на работе, исполнять обязанности готовы за гроши, не имеют амбиций и явных целей. Лень и безынициативность – качества преобладающие у данной категории людей.  При любой мотивации и в любой обстановке, такой продавец не будет показывать требуемый результат.

Если отдел продаж на половину состоит из таких сотрудников, то удивляться, почему продавцы не хотят продавать, не стоит. — продажа легких позиций. Продать качественный ликвидный товар, на который сформирована конкурентная цена не составляет труда. А как быть с остальными позициями товара? Почему продавцы не хотят продавать неликвидный товар? Зачем преодолевать трудности при одинаковой мотивации? Продается то, что покупают. Дифференцированная финансовая мотивация спасет ситуацию – за тяжелый продукт, продавец должен получать больше вознаграждение, чем за особо ликвидный. Как видно из перечисленных примеров, на вопрос: почему продавцы не хотят продавать? — есть множество ответов, и львиная доля ответственности за результат лежит на человеке, который занимается организацией работы отдела продаж и никак иначе.

Отсутствие опыта, профессиональных навыков, необходимых личностных качеств, делают руководителя такого типа – угрозой для бизнеса. Каждый продавец – это думающий человек, которым движут, прежде всего собственные личные мотивы. Если цели руководства пересекаются, хотя бы в одной точке с личными целями сотрудников, результатом такой стратегии всегда является – сильная и стабильная компания.

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

  Вроде бы, правильная статья, но видно, что автор подошел к проблеме однобоко, только с технической стороны, забыв о том, что продавец - живой человек, организм которого оказывает серьезное влияние на всю его деятельность. Поясню, о чем это я.

 1.  У врачей существует поговорка: "Гомеостаз у нас в крови!", что подразумевает наличие в организме  каждого из нас функции, задача которой - как можно дольше сохранять  состояние равновесия, т.е.  такое состоянии, которое, как вы понимаете, трудно сопоставимо с профессиональной деятельностью продавца, подразумевающей постоянные перемены и стрессы.   В народе оно называется "зона комфорта". Именно с гомеостазом подчиненных (да и своим собственным тоже!) приходится бороться РОПам и руководителям бизнеса. Как его одолеть? - Вот вопрос вопросов!

 2.  Тоже касается физиологии человека. Кто из руководителей знает, что на работоспособность человека влияет его артериальное давление? - Думаю, что для многих из  вас моя информация окажется настоящим откровением. Так вот, чем ниже артериальное давление, тем менее работоспособен человек! А таких очень много в современном обществе, и называются они "гипотоники". К счастью, здесь все гораздо проще, нежели в первом случае: в аптеках полно препаратов растительного происхождения, повышающих артериальное давление. Вот и получается, что в каждом офисе должен иметься прибор для измерения давления, благодаря которому продавцы смогут быстро поднять свою работоспособность! Не пожалейте денег, коллеги, и выполнять план по продажам станет гораздо легче!

Не в сети

Гомеопатия + хороший психотерапевт, и будет вам счастье! Так получается?)

Не в сети

  Не уверен, но попробуйте. И не путайте гомеостаз с гомеопатиейlaugh

Не в сети

в аптеках полно препаратов растительного происхождения

Под гомеопатией я имел в иду это.smiley

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Хочу добавить относительно целей продаж (мотивации продавать). 

Чтобы цели сотрудника и компании начали где-то совпадать, необходимо переводить их в цифры. То есть ставить план продавцу:

  • Общий – должен быть высоким. Чем выше план, тем выше показатели.
  • Индивидуальный. Каждому свой – реальный план.

На основе этих инструментов правильным действием будет, дать продавцу задание самостоятельно рассчитать показатели (воронку по формуле), которым он должен следовать, чтобы достичь своей цели (сколько звонков, сколько счетов, на какие суммы продавать и т.п.) 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Не в сети

Артем, 1 вопрос всего:

Что-то я не вкурил, простите за бедность речи. Общий план должен быть под небосвод, а личный- реальным... А общий уже не из личных складывается?

 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Нужно было сразу написать, вот знал же что кто-то да отпишется по этому поводу). Имеется ввиду завышенный, то есть на 20-30% больше от ожидаемого. 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Не в сети

  Ну, Артем, мощно задвинул, как говаривал незабвенный Хрюн Моржов!cool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Задвинул - мама не горюй


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Отработав все этапы продаж на отлично, продавец, в большинстве случаев, не сможет заставить покупателя совершить покупку по более высокой цене.

Последний этап любой продажи это заключение сделки, а если ее не было значит не все этапы отработаны. Второй вопрос, что препятствовало заключению сделки? У каждого бизнеса есть нецелевые клиенты, и если менеджеры с ними часто сталкиваются, то надо вернуться на этап подбора клиентов для сотрудничества, если речь идет о холодном поиске, или же вносить коррективы в рекламную компанию, которая не попадает в целевую аудиторию, если речь идет об обработке входящего трафика.

Есть исключения, когда покупатель соглашается заплатить больше, по причине своей неосведомленности, но таких становится все меньше и меньше.

Клиентов, которые слабо ориентируются в ценах пруд пруди. Чтобы проверить это утверждение в рынке В2С достаточно посмотреть Яндекс маркет и офигеть от разброса цен на один и тот же товар. По В2В аналогичная ситуация, промониторьте любую категорию и удивитесь насколько цены на идентичную продукцию или услугу могут отличаться. Простой пример, посмотрите стоимость промышленного осмоса Система обратного осмоса Гейзер RO 6х8040. Беглый взгляд показал разницу в ценах от 1.145.975 р. до 1.945.882 р. Ого! И это компании, которые работают не первый год. Так же есть еще очень важное наблюдение, ребята с максимальным ценником выдаются несколько раз на разных ресурсах, то есть маркетинг у них работает на голову выше конкурентов, потому они так и борзеют с ценами. И тут мы подходим к другой стороне медали, а готов ли человек "кидать" людей на бабки? Ведь, когда ты знаешь, что есть дешевле и то же самое, то по факту просто кидаешь клиентов на некую сумму средств, при чем абсолютно сознательно. Но это уже вопрос личной морали, и пусть каждый принимает решение для себя. Во всяком случае, не стоит скатывать к поведению "ноющей девочки", когда человек постоянно стонет, что у конкурентов тоже самое дешевле, но все же продолжает работать в той же компании. 

 

Не в сети

Пожалуй выражу наиболее не популярную, но крайне прагматичную стратегию подбора менеджеров по продажам:

"Подбирайте тех, кто готов работать с Вами, с Вашим продуктом, с Вашими ценами и на Ваших условиях." Рынок труда очень большой, он просто огромный, и всегда найдутся те кто будут работать у Вас. При этом надо всегда соизмерять Ваши ожидания от качества персонала с тем, что Вы готовы им предоставить.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Подбирайте тех, кто готов работать с Вами, с Вашим продуктом, с Вашими ценами и на Ваших условиях." Рынок труда очень большой, он просто огромный, и всегда найдутся те кто будут работать у Вас. При этом надо всегда соизмерять Ваши ожидания от качества персонала с тем, что Вы готовы им предоставить. Ну уж тут Амиго ты реально загнул.  Свободный рынок труда, это как правило те, кто как раз хотел бы работать конкретно на своих условиях. Или просто балбесы, резюме которых висит там годами и имеет 10000000000000 просмотров. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 Ну, Сергей, ты, как всегда, попал в точку. Сегодняшняя ситуация с продавцами полностью подходит под хохму из советских времен: "Начальство делает вид, что платит, мы делаем вид, что работаем". Да, такую страну никогда не победить!

Не в сети

"Начальство делает вид, что платит, мы делаем вид, что работаем"

Этот момент вообще не имеет значения, если работа сотрудника рентабельна.

 

Не в сети

 Этот момент начинает что - то значить, когда сотрудник уважает себя, и не хочет тратить время на имитацию работы за имитацию зарплаты.

  Что касается рентабельности, все зависит от размера капитализации компании. Мне много раз приходилось наблюдать, как в фешенебельных ТЦ, где арендная плата зашкаливает все разумные цифры, в пустых бутиках сидят продавцы с минусовой  рентабельностью.

Не в сети

Этот момент начинает что - то значить, когда сотрудник уважает себя, и не хочет тратить время на имитацию работы за имитацию зарплаты.

Не один так другой=) рынок резиновый=) а уж таким типажом он неимоверно богат. Есть даже такие, которые колбасят объемы с бешенным взглядом за копейки. 

Мне много раз приходилось наблюдать, как в фешенебельных ТЦ, где арендная плата зашкаливает все разумные цифры, в пустых бутиках сидят продавцы с минусовой  рентабельностью.

И такое знакомо, а вот в чем замысел владельца сего заведения, остается только догадываться. Если он вообще есть.

P.S. Шутка в тему: "Чтобы не происходило, всегда говорите, что все идет по плану. Мало ли какой у Вас идиотский план."wink

Не в сети

 Отвечу совсем не шуточной цитатой из Б.Трейси: "Что бы с вами не происходило, считайте это частью плана"

Приятно, друзья, читать ваши рассуждения smiley. Отдыхаешь ... 

Это ведь настоящее сочинение на свободную тему: А ПОЧЕМУ ЕЩЁ ПРОДАВЦЫ НЕ ХОТЯТ ПРОДАВАТЬ?

Камин горит ... дрова трещат ... подкидываем потихоньку ... душевно ... 

... ах да, и с меня полено ... а вот бывает ещё маркетологи напридумывают, а продавцам отдуваться ...

кто следующий indecision?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

На свободном рынке труда, или олени,  или ье кто хочет поменять работуу

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Намедни я в полный осадок выпала.

Вот реально офигела.

Менеджер по продажам работает в компании восемь лет! Восемь, сцуко лет! ЛЕТ плять! И не знает продукта. Вообще.

План по звонкам у него 3 холодных в день.

И тут! Барабанная дробь! Руководитель заступается за него с мотивацией, что если заставлять работать у него будет стресс.

При этом оклад, стаж, премии, отпускные у такого сотрудника в полном объеме. А как не дать? Стресс же будет. 

 

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Инна, браво!

Вот это я понимаю - разбор полётовyes!

Вот это обратная связь с покупателем!!!

И ведь не поленилась, потребовала его начальника, и всё вывалила ему ... открыла глаза blush!

Диагноз: рыба тухнет с головы. Отношения у начальника с подчинённым явно неформальные ... может родственные, а может на фоне такого он всегда ОРЁЛ! А может этот меланхолик умело манипулирует начальником и давит на жалость ... а у того там комплекс - типа мы в ответе за тех, кого приручили ... 

Спасибо, королевна ещё раз,

за то что в бровь ... и в глаз!

 

С Праздником народного единства Всех настоящих продажников !!!!!!!!!!!!!!!!!!

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Профессор, Вы как всегда галантны)

Вот только выводы у вас скоропалительные.

Ко мне заказчик обратился за помощью. Ему нужны новые клиенты. Начали смотреть куда старые деваются, почему нет новых, то да сё. Ну и вылезли там всякие детали)))

Вот про стресс у его тунеядцев - это прям хитом стало)

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Инна, так и Вы интригуете ... показали тунеядца одного только ...

А на самом то деле лечить пришли.

Анамнез ... диагноз ... 

Интересная работа для такого профессионала как Вы.

Щас слетятся советчики ... с чего начать ... но на кухне - одна хозяйка должна быть.

 

Успехов Вам!

Надеюсь, поделитесь в конце кейсом ... заинтриговали ведь blush

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Профессор, ни капли интриги. Я вот на сей счет даже статью в блог выложила. Там всем и поделилась)

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Инна, рекламу ваших блогов оценил ... но там несколько интересных вступлений ...

Что рекомендуете почитать по данному вопросуblush?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Считаю, что для Вашего пытливого ума будет познавательно всё)))

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.